5 choses que les vendeurs en ligne devraient considérer avant de rechercher du capital-risque (Mindaugas Mikalajūnas)

Trois décennies après la création d'Amazon, il reste encore beaucoup à faire pour que de nouvelles marques de commerce électronique - vente au détail et B2B - pénètrent sur le marché et créent des entreprises à l'échelle mondiale. 

En 2021, les ventes au détail en ligne représentaient à elles seules
4.9 billions de dollars dans le monde, un total qui devrait augmenter de plus de 50 % d'ici la fin de 2025. Même dans ce cas, cela ne représentera encore que

moins d'un quart de toutes les ventes au détail.

C'est une cible attrayante et si, comme moi, vous gardez un œil attentif sur l'environnement des startups, vous ne pouvez pas vous empêcher de remarquer le nombre de nouveaux joueurs qui entrent encore dans l'espace. La presse spécialisée livre un régime quotidien d'annonces de financement de capital-risque. 

Peut-être que cette attention accordée aux startups VC explique pourquoi de nombreux entrepreneurs européens supposent qu'ils auront besoin d'un financement VC pour les mettre à l'échelle. Et ce sera vrai, finalement. Mais au début, ils ont beaucoup plus d'options qu'ils ne le pensent.

Dans cet esprit, voici cinq conseils pour quiconque se lance dans la vente en ligne. 

1. Ne vous sentez pas obligé de suivre le troupeau

Le financement par actions peut sembler être l'option glamour, mais il ne convient pas à tout le monde. Cela peut même nuire à la croissance à long terme. Nous rencontrons régulièrement des startups qui se sont senties poussées par les VCs à prendre des financements bien au-delà de leurs réels besoins du moment et à donner
des montants excessifs de capitaux propres en retour.

Pourquoi les fondateurs sont-ils si désireux de donner des capitaux propres alors qu'ils n'en ont pas besoin ? Malgré toutes les histoires désastreuses sur les demandes incessantes des VC et la compréhension largement répandue qu'ils rongent une grande partie des capitaux propres disponibles avant qu'une introduction en bourse ne se produise réellement,
les fondateurs sont restés obstinément aveuglés sur les pièges du modèle VC. Même la découverte que les revenus des sociétés de capital-risque proviennent principalement, non pas d'introductions en bourse réussies, mais de

les frais annuels de 2 % sur le capital engagé qu'ils facturent à leurs investisseurs, ne semble pas les rebuter. 

Et, une fois que vous êtes sur la voie du financement par capital-risque, il est presque impossible d'en sortir. Alors que si vous ne levez pas et ne démarrez pas, il vous reste encore beaucoup d'options à choisir, y compris la levée de fonds propres à une date ultérieure, lorsque cela est réellement approprié
pour vos besoins.

2. Avez-vous vraiment besoin de fonds propres ? 

Réfléchissons à cela. Les vendeurs en ligne débutants testent probablement si la proposition fonctionne et est évolutive. Pour le savoir, ils ont besoin d'une présence et d'une application de vente en ligne, d'un stock, d'une logistique et d'un budget marketing suffisamment important pour durer tout au long de la
phase d'essai.  

Lorsqu'il s'agit d'une présence commerciale numérique, il était une fois les e-commerçants qui n'avaient d'autre choix que de construire leur pile à partir de zéro. Cela coûtait extrêmement cher et prenait tellement de temps qu'ils avaient besoin de gros capitaux pour les mener à bien et devenir positifs en termes de liquidités. 

Ce n'est plus vrai. La technologie de vente au détail en tant que service est maintenant disponible et aussi bonne que tout ce que vous êtes susceptible de développer vous-même. Les API de financement intégrées vous donnent un accès presque instantané à plus d'options de paiement et de crédit client et de widgets que vous ne l'êtes
probablement jamais besoin. Les services logistiques tiers sont superbes, ne sont plus particulièrement chers et ne sont payés que lorsque vous avez vendu quelque chose. 

Pris ensemble, vous pouvez désormais vous lancer en affaires en tirant parti d'une combinaison d'abonnements mensuels, de coûts basés sur les appels d'API et de petits frais logistiques uniques liés aux ventes, qui sont tous directement liés à la croissance de votre entreprise. Autre qu'un pot de
l'argent du marketing, probablement mesuré en quelques dizaines de milliers, vous n'avez pas besoin d'un énorme trésor de guerre. Quelques millions en banque ne sont pas nécessairement ce dont vous avez besoin au départ. Plus probablement, en tant que vendeur, vous constaterez que vous avez périodiquement besoin de petites quantités de travail
capital, pour couvrir le coût des stocks jusqu'à ce qu'ils soient vendus et payés.  

Il existe de nombreuses options pour obtenir cela, sans renoncer à votre capital de poussière d'or : financement basé sur les revenus (plus à ce sujet plus tard), par exemple, ou affacturage, forfaits de crédit-bail, même prêts conventionnels (bien que lisez d'abord le conseil 4 !). 

3. Trop d'argent en banque encourage les mauvaises habitudes

Lorsqu'une entreprise lève des fonds de capital-risque, elle a beaucoup d'argent inutilisé dans sa banque. Vous vous attendez probablement à ce qu'il dure de 18 à 24 mois, mais il reste dans votre compte pendant tout ce temps ; l'argent de réserve qui reste là sans rien générer.

Avoir accès à plus d'argent que vous n'en avez réellement besoin est une mauvaise nouvelle. Il supprime l'obsession dont toute entreprise a besoin pour se développer avec la maîtrise des coûts. Cela encourage les dépenses qui ne sont peut-être pas vraiment essentielles.

Avec des rendements des taux d'intérêt sur les liquidités toujours aussi faibles, malgré le récent resserrement monétaire, la tentation est de faire des choses avec cet argent que vous n'aviez pas prévu à l'origine, juste pour qu'il commence à produire un rendement. Et c'est risqué parce que ça va probablement
pour détourner votre temps et votre énergie de l'endroit où il devrait être - découvrir si votre proposition de base se cumule ou non.

4. Si votre banque actuelle n'est pas intéressée, ne vous inquiétez pas

Le bruit court depuis longtemps que les banques traditionnelles ne sont pas l'option la plus conviviale pour les entrepreneurs. Ils veulent généralement des charges sur des actifs, comme une maison, avant de prêter. 

Ensuite, il y a le crochet commercial sur deux ans 22, ce qui signifie que vous ne pouvez pas obtenir de financement de croissance des banques au départ, au moment où vous en avez le plus besoin. 

Et les préjugés peuvent s'infiltrer dans leurs décisions de prêt manuelles, où les êtres humains prennent des décisions tout en essayant d'ignorer leurs idées préconçues - peut-être dépassées - sur ce à quoi un entrepreneur devrait ressembler.

Heureusement, il existe de nombreuses autres options bancaires disponibles aujourd'hui, dont beaucoup sont des néobanques natives numériques gérées par des personnes qui ressemblent et pensent probablement beaucoup comme vous. Et, contrairement à ce que vous avez pu lire sur le biais technologique, la décision de prêt basée sur l'IA
les moteurs qu'ils utilisent éliminent en fait les préjugés de l'équation. 

Par exemple, la
a récemment signalé des niveaux élevés de préjugés raciaux dans le programme de protection des chèques de paie du gouvernement américain de 800 milliards de dollars pendant la pandémie, lorsque les entrepreneurs des minorités, en particulier les propriétaires d'entreprises noires, ont eu plus de mal que les emprunteurs blancs à trouver
un prêteur consentant. Un projet de recherche à la Stern School of Business de l'Université de New York a révélé que le problème était un biais humain. Lorsque la technologie a pris la décision de prêt, cependant, le problème de biais s'est évaporé. Les systèmes automatisés de vérification et de traitement des prêts
utilisé par les fintechs a considérablement amélioré les taux d'approbation pour les emprunteurs noirs, démontrant comment la technologie peut aider à uniformiser les règles du jeu.

5. Les vendeurs par abonnement sont bien placés pour bénéficier du RBF

Le financement basé sur les revenus (RBF) est un capital injecté dans une entreprise en échange d'un pourcentage fixe des revenus bruts courants, les remboursements augmentant et diminuant en fonction des revenus de l'entreprise. Les versements se poursuivent jusqu'au montant du capital initial, plus
un multiple (également appelé plafond) a été remboursé.

Il est particulièrement pertinent pour les vendeurs par abonnement et en tant que service, car leurs revenus futurs sont beaucoup plus visibles et prévisibles. Plutôt que de rechercher des prêts inadéquats auprès de banques traditionnelles assorties de nombreuses conditions ou de sociétés de capital-risque avides de rendement
qui vont prendre une grande partie de la table de capitalisation, RBF offre une voie médiane sensée qui, en fait, sécurise les revenus futurs.

Il est parfaitement adapté aux entreprises en démarrage. Avec RBF, si les revenus ralentissent, les remboursements aussi. La technologie sous-jacente permet également aux fondateurs d'obtenir un financement rapidement et sans avoir à se déplacer pour un autre pitch ou une autre réunion. Ça aussi
veille à ce que les fondateurs gardent le contrôle pendant les périodes d'incertitude. 

Comme vous pouvez le voir, vous avez des options. Peut-être plus que vous ne l'imaginiez. Réfléchissez bien à vos besoins réels, prenez conseil auprès de diverses sources et prenez votre décision à partir d'une position de connaissance et de force.