David Gardner : Soyez conscient de la taille du marché si vous prévoyez d'attirer des investisseurs

Note de la rédaction: David Gardner est fondateur de Capita des cofondateursl à Cary et est un contributeur régulier à WRAL TechWire. Lui et d'autres chroniqueurs font partie de notre équipe régulière Lundi de démarrage paquet.

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CARRIE - J’entends rarement un argumentaire d’investissement dans lequel les entrepreneurs définissent avec précision la taille de leur marché. Oui, les soins de santé sont une industrie de plusieurs milliards de dollars, mais ce n’est pas la taille de votre marché à moins que votre plan d’affaires n’inclue la vente de tous les dispositifs médicaux, services, médicaments et technologies disponibles à chaque secteur du continuum des soins de santé.

La taille du marché est importante pour les investisseurs car ils doivent connaître l’ampleur de votre opportunité par rapport à plusieurs autres facteurs. Par exemple, un marché plus grand peut absorber davantage de concurrence. Les investisseurs providentiels et les investisseurs en démarrage sont généralement plus tolérants à l’égard des marchés de plus petite taille, car ils n’ont pas besoin d’une sortie aussi importante pour réaliser un bon rendement. Un investisseur à un stade ultérieur, ne possédant qu’un petit pourcentage d’une entreprise, pourrait avoir besoin de voir le potentiel d’une sortie d’un demi-milliard de dollars pour justifier le rendement dix fois recherché.

La question de déterminer la taille du marché semble assez simple. Si tous les clients potentiels de votre produit l’achètent, combien de revenus cela générerait-il ? Comme un oignon, de nombreuses questions se superposent sous cette première question.

Supposons que vous souhaitiez vendre un climatiseur de cabine couchette à base de produits chimiques aux conducteurs de camions longue distance afin qu'ils puissent économiser de l'essence en ne faisant pas tourner leur moteur au ralenti la nuit pendant leur sommeil. Si vous les vendez 10 10,000,000 $ chacun et qu'il y a 100,000,000 XNUMX XNUMX de camions avec couchettes aux États-Unis, la taille de votre marché doit être de XNUMX XNUMX XNUMX $, n'est-ce pas ?

Pas si vite!

Certains conducteurs préfèrent dormir dans des hôtels même s’ils disposent d’une cabine couchette. D'autres camions sont conduits par des équipes de deux personnes, l'une conduisant toujours pendant que l'autre conducteur dort. Certains camions fonctionnent exclusivement dans des climats frais où la climatisation n'est pas nécessaire. Vous voyez l'image. Les marchés réels sont presque toujours beaucoup plus petits que prévu initialement et il faut de nombreuses recherches pour vraiment comprendre la taille d’un marché.

Les investisseurs avertis peuvent vous mettre au défi sur la taille de votre marché, mais ils savent que le plus gros problème est de déterminer la manière dont un entrepreneur pense et traite les données. Ils ne seront peut-être pas d’accord avec vous, mais ils respecteront le fait que vous soyez analytique et que vous ayez pris le temps de réfléchir profondément à la taille de votre marché et à la meilleure façon de l’aborder. Ils savent qu’une taille de marché peu sophistiquée est le signe d’un entrepreneur peu sophistiqué et que c’est un problème bien plus important qu’un petit marché.

Une fois que vous avez dimensionné avec précision votre marché, la question se pose toujours de savoir quelle part de ce marché pensez-vous pouvoir vendre de manière réaliste. Cette partie du dimensionnement relève plus de l’art que de la science. Il y a peut-être un million d’acheteurs potentiels pour votre produit, mais achèteront-ils ? Combien de personnes au sein de votre marché opteront pour les offres concurrentes ou se contenteront de substituts gratuits ou de processus manuels ? Quelle est l’ampleur du problème que vous essayez de résoudre pour votre client potentiel et parmi tous les problèmes auxquels il est confronté, quelle est la place de celui que vous abordez dans son esprit ? Y a-t-il d’autres dynamiques marketing en jeu ? Par exemple, dans notre exemple de camion-couchette AC, la stratégie des entreprises de transport par camion consiste-t-elle à passer aux camions autonomes à l'avenir et, en tant que telles, à être moins disposées à investir dans les anciennes modalités qu'elles espèrent éliminer progressivement ?

J’appelle cela la « taille du marché mathématique » par rapport à la « taille réelle du marché ». La seule façon pour les entrepreneurs en démarrage et les investisseurs en démarrage de déterminer la « taille réelle du marché » est de se réunir sur le terrain et de discuter avec des experts en la matière et des clients potentiels.

Ne vous contentez pas d’ignorer la taille du marché avec un numéro générique que vous avez extrait d’Internet. Plus vous comprendrez la taille réelle de votre marché, plus vous comprendrez votre entreprise en général et plus vous et votre entreprise pourrez investir.