A chaque néobanque sa niche (Joris Lochy)

Dans certains de mes blogs précédents (cfr. « Une nouvelle vague de consolidation bancaire est-elle inévitable ? » – https://bankloch.blogspot.com/2021/03/is-new-bank-consolidation-wave.html et « Néobanques
devraient trouver leur créneau pour améliorer leur rentabilité » – https://bankloch.blogspot.com/2020/12/neobanks-should-find-their-niche-to.html) J'ai déjà partagé mon avis
qu'il sera difficile pour les néo-banques de survivre tant qu'elles se focaliseront sur une offre de services trop générique et qu'elles auront plus de chance de réussir si elles choisissez un segment de clientèle bien ciblé et concentrez-vous sur celui-ci.

Alors que les acteurs financiers traditionnels, se sont souvent concentrés sur tous les clients pour obtenir un maximum d'effets d'échelle (à quelques exceptions près comme les Banques Privées), les néo-banques avec leurs empreinte numérique pure et capacité à fournir une valeur ajoutée numérique intéressante
intégrés, sont idéalement positionnés pour segments de niche de service.
De plus, il est presque impossible pour les banques en place de concurrencer les néo-banques sur ces niches, en raison de leurs structures de coûts d'exploitation importantes et de leurs limites à fournir rapidement et efficacement les services à valeur ajoutée spécifiques demandés par chaque client.
niche.

Aujourd'hui, vous voyez déjà dans le monde de plus en plus de ces néo-banques se concentrer sur un segment de clientèle de niche (basé sur des caractéristiques comme l'âge, le sexe, l'origine…), par exemple les néo-banques se concentrant sur

• Femme, par exemple GoWomen, Sheroes, Elas ou Lucy

• Communauté LGBTQ +, par exemple Daylight ou Pride Bank

• Autres ingrédients  groupes ethniques, minorités et/ou immigrés, par exemple

  • Pour la communauté noire (et brune) il y a Kinly, MoCaFi, Greenwood, First Boulevard ou encore Paybby

  • Pour la communauté latino et hispanique, il y a Fortú ou Valor

  • Pour la communauté asiatique il y a Cheese

  • Pour les immigrants, il y a Juste ou Majorité

  • Pour les expatriés indiens, il y a Swadesh

• Banque islamique (suivant les principes de la charia), par exemple Insha, Niyah, Fair, Rizq ou Fardows

• Métiers spécifiques, par exemple

  • Pour les chauffeurs de taxi, il y a CabDost ou Uber Money

  • Pour les docteurs il y a Panacea Financial, Laurel Road ou Cure

  • Pour les musiciens (et tous ceux qui gagnent de l'argent avec la musique), il y a Nerve

  • Pour les propriétaires de petites entreprises, il y a Lunar, Novo ou BlueVine

  • Pour les freelances il y a Lance, Lili ou Oxygen

  • Pour les travailleurs de chantier, il y a Gig Money ou Moves Financial

• Personnes âgées, par exemple la carte de longévité

• Mineurs (enfants et adolescents), par exemple Copper, GoHenry, Greenlight, Kard, Yours ou Streak

• Jeunes mariés, par exemple attelé

• Personnes handicapées, par exemple Purple ou spécifiquement pour les personnes atteintes de démence, il y a Sibstar

Une banque se concentrant sur un segment de niche spécifique sera en mesure de fournir un expérience client entièrement adaptée et hautement personnalisée à son segment de clientèle (groupe cible), c'est-à-dire

• Autres ingrédients  Caractéristiques pertinent uniquement pour ce segment de clientèle

• Autres ingrédients  Catégorie à la fois pour l'aspect et la convivialité (par exemple, les images et le guide de style), le langage et le ton utilisés et l'image de marque générale (par exemple, les publicités ou la création de contenu)

Quelques exemples de ces caractéristique et style sont:

• Néo-banques LGBTQ+ se distingueront évidemment par leur formulation (par exemple, une terminologie non sexiste) et leur style (par exemple, pas les images mari-femme traditionnelles que vous voyez dans de nombreuses banques en place), mais aussi par des caractéristiques spécifiques. Par exemple un
  possibilité facile de changer de sexe dans les systèmes bancaires (ce qui peut être un cauchemar dans les systèmes bancaires traditionnels), permettant d'utiliser votre vrai nom et non votre nom officiel sur toutes les communications et sur les cartes bancaires (cfr. Mastercard's True Name initiative) ou
  un processus de notation et d'acceptation de crédit plus adapté pour la communauté LGBTQ+, mais on pourrait aussi penser à des offres (par exemple sous forme de cashback) pour les entreprises spécifiquement alliées à la communauté LGBTQ+. De plus, des services de conseil spécifiques peuvent être
  offert pour les processus où la communauté LGBTQ+ fait généralement face à beaucoup de complexité (juridique, financière et administrative) comme la maternité de substitution, l'adoption, l'héritage, le changement de sexe…​

• Pour métiers spécifiques, il existe évidemment des crédits spécifiques et des constructions de crédit-bail associées à la profession spécifique, mais la banque peut également intervenir en tant que revendeur et prestataire de services pour des outillages spécifiques à la profession (ex : matériel,
  logiciel…​). De plus, il peut également y avoir des assurances spécifiques, comme des assurances contre les échecs médicaux pour les médecins, des assurances automobiles spéciales pour les chauffeurs de taxi ou des assurances vélo pour les coursiers à vélo. Des fonctionnalités supplémentaires telles que le paiement automatique des taxes trimestrielles
  peut être très intéressant pour ce groupe cible.

• Pour personnes âgées cela peut consister en des fonctionnalités et des éléments de style, comme l'utilisation d'une taille de police plus grande sur tous les canaux et communications numériques, la fourniture d'une formation financière et technique, davantage de possibilités de contact en personne, des services spéciaux
  comme la planification successorale ou l’assistance-santé (comme la spin-off de Belfius Insurance Jane, qui utilise l’intelligence artificielle et des capteurs pour permettre aux seniors de vivre plus longtemps à leur domicile)…​

• Pour mineurs il s'agira d'une offre très digitale et social media avec beaucoup de gamification (pour rendre les services financiers plus attractifs), de collaboration avec des influenceurs, des services d'éducation aux médias financiers et sociaux (comme
  par exemple, les objectifs d'épargne, apprendre aux mineurs à épargner dès leur plus jeune âge, mais aussi éduquer les mineurs à rester en sécurité sur les réseaux sociaux), des mécanismes de contrôle spécifiques pour les parents (par exemple, des limites de dépenses ou un contrôle sur les codes MCC pour les dépenses, mais aussi une surveillance facile de tous les
  actions faites par le mineur), accès à des événements spécifiques (ex. vente de billets de concert)…​

• Pour les néo-banques se concentrant sur des groupes ethniques, il peut être important que tous les canaux numériques et la communication soient traduits dans des langues spécifiques et que les services clients aient une bonne connaissance de la langue, de la culture et
  habitudes du segment de clientèle cible. En outre, il peut être important de prendre en charge des plates-formes spécifiques (par exemple, les médias sociaux) qui sont populaires au sein de la communauté ciblée, par exemple, Cheese, axé sur la communauté asiatique, a tout traduit en chinois, a
  un service client parlant couramment le chinois et propose une communication via WeChat.

Même si cette personnalisation ciblée peut être un avantage concurrentiel très puissant, tout n'est pas rose.
Une expérience bien personnalisée est plus facile à dire qu'à faire, car aucune personne ne correspond parfaitement à un segment de niche. Si vous êtes un médecin gay asiatique, comptez-vous sur Cheese, Daylight ou Panacea ? Et que faire des clients sortant du segment de niche cible,
par exemple si vous changez de profession, vieillissez en âge…​
Cela signifie que chaque néo-banque de niche ne doit pas se concentrer exclusivement sur le groupe cible, mais également attirer et fidéliser les clients ayant une forte affinité avec le segment de niche cible. Cela ne peut se faire qu'en proposant un produit et un service suffisamment riche et générique
offrant.

De plus, une telle banque de niche n'aura pas la effets d'échelle d'une banque historique ou même de néo-banques plus génériques. Cela signifie qu'il peut être difficile pour les néo-banques de niche de rivaliser sur les prix. Les néo-banques de niche devraient donc se concentrer sur
une différence via la qualité de leurs produits et des services à valeur ajoutée qu'ils apportent et devenir un véritable partenaire de confiance pour la communauté qu'ils desservent.

Ce poste de confiance dans la communauté cible peut être un puissant, mais aussi risqué "arme". Ces banques de niche peuvent se développer très rapidement grâce au bouche à oreille, car les communautés qu'elles desservent sont souvent très interconnectées, ce qui signifie
1 client influencera fortement un autre client ou prospect (d'où également la nécessité de programmes efficaces pour les membres). De l'autre côté de la médaille, une petite erreur de communication ou un petit problème avec un client spécifique peut avoir des impacts considérables.
en raison du fort sentiment de communauté (partagé sur des groupes de médias sociaux spécifiques). Une surveillance étroite des groupes de médias sociaux pertinents et des influenceurs de la communauté ciblée et une réaction rapide (proactive) à tout problème potentiel sont donc extrêmement importantes.
pour ce genre de néo-banques de niche. Ou comme on dit "la confiance prend des années à se construire, quelques secondes à se briser et une éternité à réparer".

De plus, ces types de banques peuvent limiter leur structure de coûts en

• Commercialisation très ciblée, ce qui permet d'être très rentable d'un point de vue marketing

• Comme presque toutes les caractéristiques différenciatrices d'une banque de niche sont axées sur le front-end, il est conseillé à ces types de néo-banques de construire leur offre en plus d'une offre de Banking as a Service (comme Solaris, …​) ou en partenariat avec un opérateur historique
  banque ou encore l'une des néo-banques existantes (par exemple la banque Starling veut commencer à proposer de plus en plus ses services en tant que service à d'autres banques). Cela signifie que la néo-banque peut également éviter d'avoir à obtenir une licence bancaire coûteuse, mais peut se contenter de
  licence ou une licence de monnaie électronique ou de paiement moins chère.

• Construire un écosystème solide et efficace de partenaires bien ciblés, ce qui peut enrichir (compléter) l'offre de la néo-banque et permettre de délivrer de nouvelles fonctionnalités compétitives à un rythme rapide.

Clairement dans une société de hyper-personnalisation (tout tourne autour de moi), l'avenir est prometteur pour des offres de services bien ciblées et efficaces, à condition que la banque puisse également évoluer avec ses clients et maîtriser ses structures de coûts
contrôler. Pour une banque de niche, la rentabilité doit être préférée à la mise à l'échelle.

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