L'avenir du commerce électronique : comment un produit devient un achat

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Partenaire général Connie Chan sur la façon dont les grandes marques utilisent l'IA et d'autres technologies pour combiner la découverte fortuite des achats hors ligne avec les options infinies des achats en ligne.

Aujourd'hui, la majeure partie du monde occidental tourne autour commerce en ligne basé sur la recherche. Cela signifie que la plupart des acheteurs saisissent directement ce qu'ils veulent dans une barre de recherche de magasin, ajoutent les produits souhaités à leurs paniers, puis passent à la caisse. L'avantage du commerce basé sur la recherche (et pourquoi il a été si dominant au fil des ans) est que les consommateurs peuvent acheter rapidement et efficacement exactement ce qu'ils recherchent.

Mais qu'en est-il des produits que vous êtes ne sauraient à la recherche de? Commerce basé sur la recherche prive les consommateurs de l'un des aspects les plus agréables du shopping : découverte. Qui d'entre nous n'est pas entré dans une cible à la recherche d'un article, mais en est ressorti avec une douzaine ? Les détaillants et les marques utilisent désormais intelligence artificielle pour collecter des données à partir de votre propre historique d'achat et de celui des autres, pour vous fournir une liste interminable de choses désirables que vous pourrait vouloir acheter.

Cela signifie que, dans un avenir proche, les plateformes de commerce devraient non seulement pouvoir recommander une chemise que vous aimez, mais une chemise avec votre encolure préférée, dans votre couleur préférée, avec une remise de 30 %, car l'algorithme sait que vous Vous êtes plus susceptible d'acheter un vêtement que vous aimez absolument et qui est également en solde. 

Cette évolution de la découverte de produits (et la façon dont elle entraînera plus de conversions et moins de retours) est la avenir du commerce.

La prochaine génération de gagnants de la place de marché sera celle des marques qui réussiront à combiner la joyeuse découverte du shopping hors ligne avec les possibilités infinies du shopping en ligne. Click To Tweet

Le shopping basé sur la découverte fonctionne avec des photos, courte vidéoet la vidéo livestream. L'appli d'achat Depuis, par exemple, propose des flux personnalisés et ludiques de produits et d'offres d'achat. TikTok et YouTube, bien sûr, ont popularisé les vidéos de déballage et les témoignages. Et des applications comme Étagère permettre aux vendeurs de réaliser des ventes en temps réel via des diffusions en direct.

Les achats basés sur la découverte sont souvent motivés par influenceurs et réseaux sociaux. Sur les groupes Facebook et discussions de groupe, par exemple, les acheteurs peuvent obtenir des commentaires des vendeurs et des autres acheteurs, qui peuvent influencer leur propre comportement d'achat. La croissance du commerce basé sur la découverte présente une opportunité fantastique pour les marques de faire du shopping amusement encore pour les consommateurs. Après tout, le shopping est censé être amusant.

Mais les achats basés sur la découverte peuvent également être un moyen plus pratique pour les marques de se débarrasser des stocks excédentaires. Comme les plateformes d'achat chinoises ont nous a montré, les acheteurs aiment les bonnes affaires. Si les détaillants peuvent présenter des stocks excédentaires sous forme de ventes à durée limitée ou offrir des coupons spéciaux pour se débarrasser des produits invendus, ces articles sont plus susceptibles d'être vus et achetés.

Aux États-Unis, notre options d'achat basées sur la découverte sont encore limités. Mais ce n'est qu'une question de temps avant que les détaillants intelligents ne découvrent comment mettre en ligne plus efficacement l'expérience d'achat hors ligne. 

Une fois que les marques maîtrisent le commerce basé sur la découverte et que les détaillants commencent à proposer des produits qui intéresseront leurs clients, comment s'assureront-ils que cet intérêt se transforme en une vente réelle ?

La réponse, encore une fois, se situe à l'intersection des achats hors ligne et en ligne. Les détaillants doivent apporter les avantages des achats hors ligne, comme l'utilisation d'une cabine d'essayage pour garantir que les vêtements iront bien ou parler à un représentant commercial pour comprendre les avantages et les inconvénients de modèles de produits spécifiques, à l'expérience en ligne.

En bref, plus les consommateurs peuvent obtenir d'informations personnalisées sur un achat en ligne, plus les taux de conversion sont élevés. Un moyen simple de le faire est de passer par la preuve sociale: obtenir la validation des amis et de la famille. En Chine, par exemple, vous pouvez mettre plusieurs articles dans votre panier en ligne et envoyer un lien de ces articles à vos amis afin qu'ils puissent laisser des commentaires. D'autres outils pour des achats plus personnalisés, tels que la réalité augmentée cabines d'essayage ou la technologie de balayage corporel, peuvent également aider à inspirer confiance dans un achat. 

Dans le monde hors ligne, de nombreux acheteurs se sentent obligés d'effectuer un achat s'ils ont été aidés avec succès par un représentant commercial humain. Grâce à la technologie, cette interaction peut être reproduite en ligne. De plus en plus, les détaillants forment aujourd'hui commerciaux en ligne pour répondre aux questions et fournir des informations pertinentes aux acheteurs, que ce soit dans des discussions de groupe privées ou des portails de discussion client. 

Achats en direct est un autre moyen prometteur de convertir les acheteurs intéressés. Grâce à la vidéo, les acheteurs peuvent voir un produit en action, obtenir des tutoriels sur la façon d'utiliser certains produits ou de participer à des cadeaux. Ce sont tous des comportements qui peuvent augmenter la confiance d'un acheteur dans son achat. 

Le shopping en direct augmente également le FOMO. S'il n'y a qu'un seul sac Birkin ou une seule carte Pokémon en édition limitée disponible à l'achat, une fois qu'il est vendu, il est parti. Et voir des acheteurs partageant les mêmes idées acheter un produit renforce un sentiment de confiance, de désirabilité et de communauté, ce qui aide finalement à convertir un panier en achat.

La troisième étape de l'expérience de commerce électronique moderne consiste à s'assurer qu'une vente stimulée par une meilleure découverte reste une vente et ne devient pas un retour. Entreprises avec des coûts d'inventaire excédentaires des centaines de millions de dollars par an et impacte négativement l'environnement. Pour les détaillants, le moyen le plus simple de lutter contre ce problème consiste à utiliser les nouvelles technologies grand public qui aident les acheteurs à obtenir la variété de produits et les informations qu'ils souhaitent.

En améliorant la découverte et la conversion des produits, les détaillants peuvent présenter des produits plus pertinents aux acheteurs, qui peuvent alors prendre des décisions plus éclairées et se sentir plus confiants dans leurs achats. En donnant aux consommateurs l'accès aux bonnes informations, les taux de retour chuteront. En conséquence, les consommateurs seront moins susceptibles de se livrer à des comportements de gaspillage, comme acheter 10 vestes, pour en retourner neuf et garder celle qui leur convient le mieux.

De plus, de plus en plus de marques introduisent Logiciel alimenté par l'IA dans leurs décisions d'achat, qui prennent en compte des données en temps réel telles que les ventes, les ventes et la conversion. De tels logiciels peuvent aider les détaillants à mieux prévoir les retours et à gérer les stocks excédentaires dans leurs entrepôts. 

En grande partie motivée par l'esprit de développement durable acheteurs de la génération Z, des entreprises comme Target, Lululemon, Gucciet la Location de la piste adoptent également des programmes de revente basés sur la technologie et renforcent leur concentration sur les acheteurs d'occasion. Et il existe plusieurs startups alimentant divers types de marchés de revente, qui associent des particuliers, des centres de liquidation ou des centres de dons à des revendeurs qui peuvent décharger les stocks excédentaires (souvent pour une réduction des bénéfices).

Dans les trois phases du commerce électronique moderne, ces entreprises utilisent la technologie pour personnaliser l'expérience d'achat en ligne, rendre le processus plus interactif et accroître la conviction d'un achat avant et après l'achat. En combinant l'expérience de navigation des achats hors ligne avec la facilité et l'engagement des achats en ligne, ces entreprises tentent de créer un cercle vertueux de découverte de produits.

Après tout, qui sait ce que vous pourriez trouver d'autre…

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