Le guide de l'initié sur les salles de données : ce qu'il faut savoir avant de relancer

Il est temps pour votre startup de lever des fonds. Vous préparez un deck, pratiquez votre argumentaire et commencez à contacter les investisseurs. Si une première rencontre se passe bien, elle se termine souvent par une demande de partage de votre « data room ». Mais quoi is une salle de données, et qu'est-ce qui devrait y être inclus ?

Qu'est-ce qu'une data room ?

Le terme « salle de données » est un vestige des années 1900, lorsque les entreprises imprimaient des documents physiques et les présentaient dans des salles sécurisées pour que les investisseurs et autres partenaires potentiels puissent les examiner. Aujourd'hui, les salles de données sont virtuelles, mais elles constituent toujours une partie importante du processus de diligence. 

Les salles de données sont également un élément clé de la préparation d'autres événements de liquidité comme les introductions en bourse ou les SPAC, mais nous nous concentrons ici sur l'importance des salles de données lors de la levée de capital-risque. Voici ce que les fondateurs doivent savoir, y compris les données que les investisseurs espèrent voir, les documents que vous ne voulez pas besoin et les drapeaux rouges à surveiller.

Salle de données 101

Pour commencer, une salle de données est une collection de documents qui aide les investisseurs à se familiariser avec votre entreprise. Le but d'une data room est de donner aux investisseurs les informations dont ils ont besoin pour faire leur due diligence sur votre entreprise (et éventuellement rédiger une note d'investissement à discuter avec le reste de leur équipe). Voici les cinq principales choses que nous recommandons, notamment :

1. Plate-forme de lancement. Cela pourrait être un poste entièrement séparé! Au minimum, la présentation doit inclure la thèse, la vision du produit, le paysage concurrentiel, la traction et l'équipe de votre entreprise, ainsi qu'une feuille de route ou un plan approximatif de la manière dont vous utiliserez les fonds. 

2. Tableau des plafonds. Cela devrait montrer les investisseurs actuels de votre entreprise, combien ils ont investi et quel est leur degré de propriété. Carta a du bon modèles gratuits. 

3. P&L historique et brûler. Cela devrait montrer le chemin du revenu brut au revenu net (perte) en passant par les sorties de fonds sur une base mensuelle. Assurez-vous de ventiler les différents types de revenus (le cas échéant) et tous vos principaux coûts. Il est également utile d'ajouter votre solde de trésorerie, si vous n'incluez pas de bilan ni d'état des flux de trésorerie.

4. Données d'utilisation. Ces données varieront en fonction du type d'entreprise (nous détaillerons ci-dessous des mesures plus spécifiques), mais vous souhaiterez inclure des données illustrant les éléments suivants :

• Croissance: Comment votre base d'utilisateurs évolue-t-elle au fil du temps, à la fois en termes d'inscriptions et d'utilisateurs actifs ? 

• Canaux d'acquisition: Où acquérez-vous des utilisateurs ? Combien vous coûte chacun de ces canaux ?

• L’engagement:  À quelle fréquence les utilisateurs interagissent-ils avec le produit ? Combien de temps y consacrent-ils et que font-ils ?

• Rétention: Comment les utilisateurs fidélisent-ils dans le temps ? Cela prend généralement la forme de cohortes mensuelles et examine à la fois le nombre d'utilisateurs et les dépenses. Selon la fréquence d'utilisation naturelle du produit, nous pouvons également rechercher une rétention quotidienne ou hebdomadaire. Nous allons plonger plus loin dans cela pour les applications sociales. 

5. LTV / CAC et période de récupération. Pour de nombreuses entreprises de consommation, les investisseurs recherchent la réponse à une question simple : "Gagnez-vous de l'argent sur le client moyen, après avoir pris en compte les coûts d'acquisition et de service ?" C'est là qu'intervient la LTV (valeur à vie)/CAC (coût d'acquisition client). La LTV est une mesure du profit de contribution généré au cours de la vie du client. Le bénéfice de contribution est différent de la marge brute - il intègre d'autres coûts variables tels que les ventes et le marketing qui ne sont pas inclus dans le COGS. Un LTV/CAC > 1 indique que vous gagnerez de l'argent sur ce client, car le profit généré par le client dépasse le coût d'acquisition.

Pour le CAC dans cette équation, nous vous recommandons d'utiliser le CAC mixte - bien que cela puisse également être un exercice précieux à faire avec le CAC rémunéré, car cela vous donne une idée de la rentabilité de vos efforts de marketing rémunérés. 

Le LTV est souvent plus difficile à calculer. Vous devrez probablement estimer combien de temps un client conservera votre produit et combien il dépensera au fil du temps. Nous vous recommandons d'utiliser des données historiques pour guider ces décisions et de présenter clairement vos hypothèses pour que les investisseurs puissent les comprendre. 

Nous examinons également la période de récupération, qui est une mesure du temps qu'il faut pour que le profit généré par le client « rembourse » le coût d'acquisition. Le numérateur ici sera le coût d'acquisition du client. Le dénominateur sera une mesure du profit : soit la marge brute, en supposant que vous n'ayez pas de coûts indirects variables en dehors des ventes et du marketing, soit la marge de contribution hors ventes et marketing.

Dans de rares cas, vous pouvez recevoir une rentrée de fonds avant de comptabiliser les revenus, ce qui peut raccourcir votre période de récupération. L'exemple d'application d'abonnement ci-dessus serait différent si un client achetait un forfait annuel - le paiement initial donne une période de récupération de <1 mois.

Quoi le feu du rasoir vous incluez?

Construire une bonne salle de données est un exercice d'équilibre. Vous voulez fournir les informations dont les investisseurs ont besoin, mais vous ne voulez pas perdre votre temps à rassembler des documents ou des données qu'ils ne vont pas consulter.

Voici cinq choses que nous voyons souvent dans les salles de données mais que nous ne recommandons pas d'inclure, à moins qu'un investisseur ne les demande spécifiquement : 

1. Organigramme et/ou biographie de l'équipe. Nous voulons certainement comprendre le parcours de l'équipe fondatrice et des autres dirigeants, mais nous utilisons généralement LinkedIn pour cela.

2. Projections financières détaillées sur 3 à 5 ans. Cela peut être controversé, mais il est souvent difficile de modéliser des données financières prospectives pour les entreprises de consommation en démarrage. Nous aimons entendre les étapes clés que vous cherchez à atteindre dans les 12 à 18 mois à venir (et ce dont vous aurez besoin pour y arriver), mais nous ne nous attendons pas à un modèle entièrement cuit. 

3. Déclarations de revenus, audits et documents juridiques tels que les baux de bureaux ou les lettres d'offre aux employés. Nous ne sommes ni avocats ni comptables ! Si nous avons un souci, nous demanderons les documents dont nous avons besoin.

4. Procès-verbaux des réunions du conseil d'administration. À moins que nous n'ayons une question spécifique, nous ne nous penchons généralement pas sur ces procès-verbaux de réunion (et ils ont tendance à être fortement expurgés de toute façon). Cependant, nous examinerons généralement les jeux de cartes s'ils sont disponibles. 

5. Dimensionnement du marché. Nous ferons notre propre travail d'évaluation du marché. Dans de rares cas, vous souhaiterez peut-être l'inclure (par exemple, si vous êtes sur un marché obscur et qu'il est difficile de trouver des données accessibles au public).

Datarooms par catégorie

Les mesures spécifiques que les investisseurs souhaitent voir varieront en fonction de votre modèle commercial. Ci-dessous, nous avons décrit les mesures clés que nous aimons voir pour les catégories de startups que nous examinons généralement. Gardez à l'esprit que pour chacun de ces éléments, les investisseurs veulent généralement avoir une idée de la façon dont ils ont changé au fil du temps (le cas échéant), pas seulement de l'état actuel. 

Places de marché (par exemple Airbnb, Instacart)

• Transactions, GMV et revenus nets 
• Nouveaux vendeurs et acheteurs mensuels ajoutés à la plateforme 
• Vendeurs et acheteurs actifs 
• CAC des deux côtés du marché 
• Rétention du GMV et la fidélisation des utilisateurs pour les cohortes d'acheteurs et de vendeurs 
• Concentration du GMV chaque mois dans les meilleurs acheteurs et vendeurs 

Applications sociales (par exemple Snap, Facebook)

• DAU, WAU et MAU
• Cohortes de rétention quotidiennes – rétention D1, D7, D30, D60, D90
• Cohortes de rétention hebdomadaires - rétention S1, S2, S3, S4, S6 
• Acquisition répartie entre les utilisateurs organiques et payants sur une base mensuelle, et CAC payant
• Temps passé et temps de session par utilisateur 

Abonnements (par exemple Calm, Noom) 

• Utilisateurs gratuits actifs mensuels et abonnés payants
• MRR et marge brute
• Taux de conversion pour chaque étape du flux : de l'installation à l'inscription à l'essai à l'utilisateur payant
• Acquisition répartie entre les utilisateurs organiques et payants sur une base mensuelle, et CAC payant
• % d'utilisateurs sur chaque type de forfait (par exemple, mensuel ou annuel) 
• Cohortes mensuelles de rétention - rétention des utilisateurs payants (% d'utilisateurs payant toujours un abonnement à X mois) et rétention d'utilisateurs actifs (% d'utilisateurs utilisant encore l'application à X mois) 

Commerce électronique (par exemple Cider, Rothy's)

• Trafic Web mensuel, nombre d'acheteurs, nombre d'achats et volume de transactions. (Il y a des sous-métriques qui en sortiront, comme le taux de conversion et l'AOV)
• Taux de retour
• Taux de récidive et fréquence des réachats
• Marge brute et marge de contribution
• % de nouveaux clients par canal d'acquisition
• CAC, LTV estimé et période de récupération

Questions fréquentes

Que se passe-t-il si mon entreprise est en pré-lancement ?

Dans ce cas, une salle de données comprend généralement un deck, des informations sur votre équipe et une feuille de route pour ce que vous aimeriez accomplir avant le prochain tour. Si vous avez une version bêta ou avez fait un projet pilote du produit, inclure des données à ce sujet peut également être utile. 

Je n'ai jamais travaillé dans une banque d'investissement - comment construire un modèle financier ?

C'est bon! Nous ne nous attendons pas à ce que les fondateurs soient des pros d'Excel. Commencez par identifier les principaux moteurs de valeur pour votre entreprise. Par exemple, il peut s'agir de nouveaux utilisateurs, d'une rétention mensuelle et d'un revenu moyen par utilisateur. Essayez ensuite de projeter à quoi ces mesures pourraient ressembler à l'avenir, en utilisant vos données historiques comme guide.

Dans la plupart des cas, vos projections ne devraient pas être très différentes des données historiques. Si les MAU ont augmenté d'environ 20 % MoM au cours des six derniers mois, il est probablement irréaliste de supposer une croissance de 200 % MoM pour l'année prochaine. Cependant, dans certains cas, il est raisonnable de supposer que vos mesures s'amélioreront à grande échelle. Par exemple, de nombreuses entreprises de livraison voient le coût par livraison baisser à mesure que leur réseau se densifie.

Sur une note connexe, assurez-vous que vous êtes assez confiant dans votre capacité à réaliser vos projections. Si un investisseur passe votre cycle actuel mais souhaite se reconnecter pour des cycles ultérieurs, vous voulez pouvoir dire que vous avez battu ou dépassé votre plan.

Quand dois-je préparer la data room de ma startup ?

Si possible, essayez de préparer votre salle de données avant de lancer officiellement votre collecte de fonds. Mettre en place une salle de données peut vous aider à vous préparer à présenter aux investisseurs. Vous utiliserez probablement les données de votre deck et vous en sortirez avec une meilleure compréhension de vos chiffres. 

Avoir une salle de données prête à l'avance maintiendra également votre processus de collecte de fonds en mouvement. Considérez cela comme un travail en cours, car vous en ajouterez probablement d'autres au fur et à mesure que vous recevrez des questions d'investisseurs. 

Quels sont les drapeaux rouges dont je devrais être conscient ?

Nous ne nous attendons pas à ce que les salles de données soient parfaites, mais il y a quelques choses qui peuvent faire sourciller les investisseurs : 

• Des chiffres qui ne correspondent pas à ce qu'il y a dans le jeu. Par exemple, votre deck indique 2 millions de dollars en ARR, mais votre modèle indique 1.5 million de dollars.
• Chiffres qui ne sont pas cohérents d'un onglet ou d'une feuille de calcul à l'autre. Une façon de résoudre ce problème consiste à créer un modèle complet (au lieu de plusieurs feuilles de calcul différentes) et à établir des liens entre les onglets. Ainsi, si vous modifiez une métrique à un endroit, elle change partout.
• Données financières historiques limitées. Par exemple, vous n'affichez que trois mois de données lorsque votre entreprise a trois ans, ou vous affichez des revenus trimestriels mais pas mensuels. Et assurez-vous qu'il est clair où se terminent les historiques et où commencent les projections futures en mettant en surbrillance les projections dans une couleur différente ou en ajoutant un (A) après les chiffres réels et un (P) après les projections.
• Métriques présentées de manière sélective. Lorsque vous présentez des données de rétention ou d'engagement, ne sélectionnez pas vos meilleures cohortes d'utilisateurs. Incluez les données complètes - même si nous aimons aussi voir des "points lumineux" (par exemple "Les utilisateurs qui ajoutent 5 amis et plus passent 20 minutes sur l'application chaque jour"). 

Lorsqu'elle est construite de manière efficace, une salle de données est une excellente occasion d'enrichir l'histoire et la vision de votre entreprise avec les « reçus » de ce que vous avez accompli jusqu'à présent.

Publié le 25 août 2022