संपादक का नोट: जो प्रोकोपियो मुख्य उत्पाद अधिकारी हैं स्पिफी प्राप्त करें और के संस्थापक Teachstartup.com. जो का ट्राइएंगल में एक लंबा उद्यमशीलता इतिहास है जिसमें स्वचालित अंतर्दृष्टि, एक्ज़िटइवेंट और निडर मीडिया शामिल हैं। वह WRAL टेकवायर के विशेष भाग के रूप में प्रत्येक सोमवार को स्टार्टअप, प्रबंधन और नवाचार के बारे में एक कॉलम लिखते हैं स्टार्टअप सोमवार पैकेज.
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अनुसंधान त्रिभुज पार्क - अगर हर बार जब कोई स्टार्टअप मुझे समीक्षा के लिए कोई व्यवसाय योजना भेजता तो मेरे पास पहले से ही उनकी योजना से बेहतर योजना होती, क्योंकि मैंने सिर्फ पांच सेंट कमाए।
चलो भी। कठिनाई की डिग्री को देखते हुए यह एक बहुत ही ठोस मजाक है।
जो प्रोकोपियो (फोटो जो प्रोकोपियो के सौजन्य से)
पूरी गंभीरता से, मैं अचूक बिजनेस स्कूल अवधारणाओं और चर्चा-भारी रणनीतियों से निर्मित स्टार्टअप्स की बढ़ती महामारी देख रहा हूं। मेरे पास स्टार्टअप्स के तीन हालिया उदाहरण हैं जो मेरे पास पहुंचे - उन्होंने वह सब कुछ किया जो उन्हें करना चाहिए था, सब कुछ उन्हें ऐसा करने के लिए कहा गया था, और फिर भी वे भड़क उठे।
तीनों के बीच एक समानता है: उन सभी ने वास्तव में एक अच्छी योजना के साथ शुरुआत की।
मॉडल आउट से स्टार्टअप क्यों बनते हैं?
स्टार्टअप एक स्थापित बिजनेस मॉडल का पालन करेंगे क्योंकि इस तरह से लोकप्रियता हासिल करना आसान होता है। या कम से कम कुछ ऐसा जो कर्षण जैसा दिखता हो।
मैं इस प्रवृत्ति से आश्चर्यचकित नहीं हूं, और यह जरूरी नहीं कि यह नया हो। मैं यहां दिवास्वप्न देखने वालों के बारे में बात नहीं कर रहा हूं, वास्तव में उनमें से कुछ बहुत दूर तक पहुंच सकते हैं: उनके पास ग्राहक हैं, उनके पास कर्मचारी हैं, कभी-कभी वे पैसे भी जुटाते हैं और शानदार सुर्खियां बटोरते हैं। वे अक्सर ऐसे दिखते हैं जैसे वे अपनी बैलेंस शीट से अधिक बड़े और आकर्षक हों। और उस तरह की खोखली सफलता मिथक को बढ़ावा देती है: महान विचार प्राप्त करें, चरणों का पालन करें, पैसा कमाएं।
लेकिन यह उस तरह काम नहीं करता. वास्तव में, स्टार्टअप में, यह दूसरा तरीका है। वह पहला ईमानदार डॉलर बनाना कोई मज़ाक नहीं है - वह पहला, आपकी माँ का नहीं, आपके दोस्तों का नहीं, दोहराने योग्य, राजस्व का स्केलेबल डॉलर। ऐसा करना कठिन काम है, क्योंकि यदि आप कुछ अनोखा और सफल बना रहे हैं, तो आपको वहां तक पहुंचाने की कोई योजना नहीं है। कोई चरण नहीं हैं, क्योंकि पहले किसी ने ऐसा नहीं किया है।
इसलिए इस तरह के मॉडलों का अनुसरण करना बहुत कम कठिन है।
मॉडल 1: ब्रांड से निर्माण
ब्रांड के विकास की रणनीति पर बने स्टार्टअप अभी भी वास्तव में लोकप्रिय हैं। यह पहली बार उद्यमियों के बीच विशेष रूप से सच है।
इन स्टार्टअप्स का मॉडल एक से शुरू होता है दर्शक, जो वास्तव में एकमात्र मीट्रिक है जिसे आम तौर पर मापा जाता है, चाहे वह साइट/ऐप विज़िट, मासिक औसत उपयोगकर्ता (एमएयू), या सदस्यों में हो। दर्शकों को कंपनी के ब्रांड, जो कि अधिकांश भाग के लिए, कंपनी का उत्पाद है, को आत्मसात करने और फिर उसका निर्माण करने के उद्देश्य से बुलाया गया है।
दर्शक तब बन जाता है समुदाय, जो बढ़ता है वायरल रूप से, और आमतौर पर शुरुआती राजस्व के लिए अस्थायी रूप से एक साइड-प्लान होता है विज्ञापन. फिर, अतिरिक्त "वास्तविक" राजस्व धाराओं को एक के माध्यम से इंजेक्ट किया जाता है अंशदान दर्शकों के एक तरफ और, कभी-कभी, साख दूसरे पक्ष को उत्पाद का एक भाग या पूरा भाग प्रदान करना होगा।
वास्तव में इस मॉडल में अपने आप में कुछ भी गलत नहीं है। वास्तव में, जिन मॉडलों की मैं यहां चर्चा करूंगा उनमें से कोई भी स्वाभाविक रूप से टूटा हुआ नहीं है। और कई मामलों में, संस्थापक स्मार्ट, नेक इरादे वाले लोग होते हैं जिनके पास वास्तव में एक अच्छा विचार होता है।
पैसे का अनुसरण: मैं जो करूँगा, और वास्तव में, मैंने ऐसा कुछ बार किया है, सबसे पहले विज्ञापन को बाहर फेंकना है। यह काम नहीं करेगा और हम अपना सारा समय विज्ञापन न बेचने में बिता देंगे। फिर, दर्शकों का एक महत्वपूर्ण समूह बनाने के बजाय, मैं इसके पहले दो सदस्यों को ढूंढकर और उन्हें तुरंत रूपांतरित करके शुरू करता हूं।
यदि दो लोग उस चीज के लिए भुगतान करेंगे जिससे हम अपना राजस्व अर्जित करना चाहते हैं, तो हम वास्तव में दस लाख लोगों या हमारे दिमाग में जो भी संख्या है उसका ग्राहक आधार बनाने की राह पर हैं। तब हम सीख सकते हैं और दोहरा सकते हैं।
मॉडल 2: सुपर आला को स्केल करना
एक सलाह जो मैं बार-बार सुनता हूं और जिसे मैं स्वीकार नहीं कर पाता, वह यह है कि "समुद्र को उबालने" से पहले एक छोटी सी चीज़ पर ध्यान केंद्रित करके और उस चीज़ में वास्तव में अच्छा हो कर एक उत्पाद बनाना शुरू करें।
सही? मुझे उस वाक्यांश से भी नफरत है.
यहां मॉडल हमारे स्टार्टअप समीकरण के एक छोटे से हिस्से पर ध्यान केंद्रित करना है, चाहे वह उत्पाद की एक विशेषता हो या अंतिम ग्राहक आधार का एक छोटा खंड हो। फिर हम इसे बार-बार करते हैं जब तक कि हम वास्तव में इसमें बहुत अच्छे नहीं हो जाते, और उसके बाद ही हम बाहर की ओर विस्तार करते हैं। फिर, इस मॉडल में कुछ भी बहुत गलत नहीं है। यह एक अच्छी सलाह है.
समस्या तब उत्पन्न होती है जब स्टार्टअप आधुनिक डिजिटल अर्थव्यवस्था में निर्माण कर रहा होता है। हम सिर्फ एक साधारण उत्पाद नहीं बना रहे हैं, बल्कि एक बहु-कार्यात्मक अनुभव बना रहे हैं, जो अपने स्वयं के बिक्री फ़नल, ऑनबोर्डिंग, ग्राहक सफलता आदि से परिपूर्ण है।
जिस कंपनी ने मुझसे संपर्क किया था (मैं उन्हें सलाह नहीं दे रहा था) उसके पास एक बहुत अच्छा विचार था और वे उस पर शानदार ढंग से अमल कर रहे थे। उनके पास ग्राहकों और राजस्व के संबंध में संपूर्ण समाधान था। वे फ़्लैटलाइनिंग भी कर रहे थे। तुरंत ही मुझे तीन स्पष्ट समस्याएँ दिखाई दीं:
- मॉडल ने उन्हें अपने लक्ष्य बाजार को ग्राहकों के एक बहुत ही विशिष्ट वर्ग तक सीमित कर दिया, जिसके लिए बाकी सभी को छोड़कर एक अनुरूप पिच और कस्टम अनुभव की आवश्यकता थी।
- इसके अलावा, यह वह बाजार नहीं था जो उन्हें जल्दी और आसानी से राजस्व दिलाएगा, मुख्यतः क्योंकि वे एक ऐसे वर्ग को जल्दी और आसानी से बेच रहे थे जो पारंपरिक रूप से लालफीताशाही और नौकरशाही में फंसा हुआ था।
- मॉडल ने उन्हें उत्पाद के केवल एक हिस्से को चालू करने के लिए भी आश्वस्त किया। बेशक, यह मुख्य हिस्सा था, लेकिन इसका उपयोग करना संभावनाओं के बारे में उत्साहित होने और फिर कहीं और जाने के लिए एक दीवार से टकराने जैसा था।
पैसे का अनुसरण: यदि हम एक बहु-कार्यात्मक उत्पाद बनाने जा रहे हैं, तो हमें एक संतुलित दृष्टिकोण की आवश्यकता है - कहीं न कहीं सभी ग्राहकों के लिए सब कुछ होने और बाजार के अपने विशिष्ट कोने में सबसे अच्छा उत्पाद होने के बीच।
विशेष रूप से शुरुआत में, हमें तब तक पता नहीं चलेगा कि हमारा आला कोना कहां है, जब तक कि हमारे ग्राहक अपने डॉलर के साथ हमें नहीं बताते। यदि हम गलत समूह को निशाना बनाते हैं, या सीमित कार्यात्मक अनुभव के साथ उन्हें बंद कर देते हैं, तो हमें वह संकेत कभी नहीं मिलेगा।
मॉडल 3: यदि आप तकनीक का निर्माण करते हैं, तो वे आएंगे
टेक-फर्स्ट स्टार्टअप मॉडल अगले एक्स फॉर वाई (यानी बच्चों के लिए उबर) के निर्माण में थोड़ा समय और पैसा लगाने के इच्छुक किसी भी व्यक्ति को आकर्षित करता है।
तो चलिए वास्तव में उबर फॉर किड्स के बारे में बात करते हैं, क्योंकि इन स्टार्टअप्स का एक समूह था, जिससे यह समझना आसान हो गया कि मॉडल इतना आकर्षक क्यों है और यह भी कि मॉडल का अनुसरण करने का दृष्टिकोण विफल क्यों होगा। क्योंकि मैं फिर से कहूंगा, मॉडल स्वयं समस्या नहीं है, लेकिन यह वह चीज़ पैदा कर सकता है जिसे मेरा एक सहकर्मी "उद्यमी पर्यटक" कहता है।
टेक-फर्स्ट स्टार्टअप मॉडल मौजूदा तकनीक को लेता है और नए बाजार खंड तक पहुंचने के लिए इंजीनियरों को उस तकनीक की गेम-चेंजिंग प्रकृति को उलट देता है।
जिस चीज़ को रिवर्स इंजीनियर नहीं किया जा सकता वह सभी सिरदर्द हैं।
एक कारण है कि उबर 18 वर्ष से कम उम्र के बच्चों को यात्रा नहीं कराएगा। उनके पैमाने पर और उनके मॉडल के तहत, उस कीमती माल को ले जाने में शामिल दुःस्वप्न को हल करने के लिए समस्याओं का एक नया सेट आता है।
उबर की पहले से ही अपनी समस्याएं हैं। और जैसे उबर ने शायद अपनी खुद की समस्याओं का अनुमान नहीं लगाया था - या कम से कम उन्होंने उन समस्याओं के कारण होने वाले सिरदर्द के आकार का अनुमान नहीं लगाया था - उबर फॉर किड्स स्टार्टअप महान तकनीक के साथ उभरे और अप्रत्याशित रूप से नई दुनिया में उतरे। समस्या।
इसका परिणाम उबर के मॉडल से बिल्कुल अलग है, विभिन्न प्रक्रियाओं और प्रवाह से लेकर अलग-अलग ऑनबोर्डिंग और संचार से लेकर पूरी तरह से अलग मूल्य निर्धारण मॉडल तक। ये सभी नई समस्याएं तकनीक के उद्देश्य को प्रभावित करती हैं और उसे पुनः परिभाषित करती हैं। मूल्य निर्धारण मॉडल से शुरू करते हुए, उनमें से किसी को भी गलत समझें, और व्यवसाय तेजी से ध्वस्त हो जाएगा।
पैसे का अनुसरण: मेरे वर्तमान स्टार्टअप, स्पिफ़ी में, हम इसे हर समय देखते हैं। वहाँ बहुत सारी मोबाइल कार वॉश कंपनियाँ हैं, और स्केल आमतौर पर उन्हें खत्म कर देता है, क्योंकि उनके पास बड़े पैमाने पर व्यवसाय करने की तकनीक तो है, लेकिन स्केल के साथ आने वाली सभी समस्याओं के कारण उनके पास व्यवसाय को बढ़ाने की क्षमता नहीं है।
वे वास्तव में बहुत सारे व्यवसाय अपना लेते हैं जिन्हें या तो वे संभाल नहीं सकते हैं या उनसे कोई लाभ नहीं कमा सकते हैं। यदि आप एचबीओ से परिचित हैं सिलिकॉन वैली, यह स्लाइसलाइन का पाठ है।
तो हम वास्तव में अपनी तकनीक का निर्माण करते हैं पिछली बार. जब भी हम कुछ नया करते हैं - चाहे वह एक नई सुविधा चालू करना हो, एक नया बाजार खोलना हो, व्यवसाय की एक नई श्रृंखला बनाना हो - हम इसे ज्यादातर मैन्युअल रूप से शुरू करते हैं और देखते हैं कि पैसा कहाँ से आता है और कहाँ समस्याएँ आती हैं। फिर हम पहले वाले को भुनाने और दूसरे को कम करने के लिए तकनीक का निर्माण करते हैं।
देखिए, मैं ऐसा व्यक्ति हूं जो मानता है कि यदि आप वही करते हैं जो आपको पसंद है, तो पैसा का पालन करेंगे. लेकिन मैं भी एक ऐसा व्यक्ति हूं जिसने अपना लगभग पूरा करियर कंपनियों की स्थापना और निर्माण में बिताया है, और मैं एक मॉडल-उन्मुख उद्यमी से राजस्व-उन्मुख उद्यमी के रूप में विकसित हुआ हूं। इसलिए नहीं कि मुझे पैसे से प्यार है, बल्कि इसलिए कि व्यवसाय में, आपको किसी चीज़ में उन्मुख होना पड़ता है, और डॉलर ही एकमात्र ईमानदार मीट्रिक है।
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