संपादक का ध्यान दें: डेविड गार्डनर के संस्थापक हैं सह-संस्थापक कैपिटामैं कैरी में हूं और डब्ल्यूआरएएल टेकवायर में नियमित योगदानकर्ता हूं। वह और अन्य स्तंभकार हमारे नियमित का हिस्सा हैं स्टार्टअप सोमवार पैकेज.
+ + +
कैरी - मैंने शायद ही कभी ऐसी निवेश पिच सुनी हो जहां उद्यमी अपने बाजार के आकार को सटीक रूप से परिभाषित करते हों। हां, स्वास्थ्य सेवा एक बहु-खरब डॉलर का उद्योग है, लेकिन यह आपके बाजार का आकार नहीं है जब तक कि आपकी व्यवसाय योजना में स्वास्थ्य सेवा क्षेत्र के हर एक क्षेत्र में हर चिकित्सा उपकरण, सेवा, दवा और प्रौद्योगिकी को बेचना शामिल नहीं है।
डेविड गार्डनर (सह-संस्थापक कैपिटल फोटो)
निवेशकों के लिए बाजार का आकार महत्वपूर्ण है क्योंकि उन्हें कई अन्य कारकों के संबंध में आपके अवसर का आकार जानने की जरूरत है। उदाहरण के लिए, बड़ा बाज़ार आकार अधिक प्रतिस्पर्धा को अवशोषित कर सकता है। एंजेल और शुरुआती चरण के निवेशक आम तौर पर छोटे बाजार के आकार के प्रति अधिक सहिष्णु होते हैं क्योंकि उन्हें अच्छे रिटर्न के लिए बड़े निकास की आवश्यकता नहीं होती है। एक बाद के चरण के निवेशक, जिसके पास किसी उद्यम का केवल एक छोटा सा प्रतिशत है, को अपने इच्छित दस-एक्स रिटर्न को उचित ठहराने के लिए आधा बिलियन डॉलर से बाहर निकलने की क्षमता देखने की आवश्यकता हो सकती है।
बाज़ार का आकार निर्धारित करने का प्रश्न काफी सरल लगता है। यदि आपके उत्पाद का संभावित ग्राहक हर कोई इसे खरीदता है, तो इससे कितना राजस्व उत्पन्न होगा? प्याज़ की तरह, इस पहले प्रश्न के नीचे कई प्रश्न हैं जो परतों में आते हैं।
मान लीजिए कि आप लंबी दूरी के ट्रक ड्राइवरों को एक रसायन-आधारित स्लीपर कैब एयर कंडीशनर बेचना चाहते हैं ताकि वे रात में सोते समय अपने इंजन को निष्क्रिय न करके गैस बचा सकें। यदि आप इन्हें प्रत्येक $10K में बेचते हैं और अमेरिका में स्लीपर वाले 10,000,000 ट्रक हैं तो आपके बाज़ार का आकार $100,000,000 होना चाहिए, है ना?
इतना शीघ्र नही!
कुछ ड्राइवर स्लीपर कैब होने पर भी होटल में सोना पसंद करते हैं। अन्य ट्रकों को दो व्यक्तियों की टीमों द्वारा चलाया जाता है इसलिए एक हमेशा गाड़ी चलाता है जबकि दूसरा चालक सोता है। कुछ ट्रक विशेष रूप से ठंडी जलवायु में चलते हैं जहाँ एयर कंडीशनिंग आवश्यक नहीं है। आपको चित्र मिल जाएगा। वास्तविक बाज़ार लगभग हमेशा आरंभिक अनुमान से बहुत छोटे होते हैं और किसी भी बाज़ार के आकार को वास्तव में समझने के लिए बहुत अधिक शोध की आवश्यकता होती है।
परिष्कृत निवेशक आपके बाज़ार के आकार को लेकर आपको चुनौती दे सकते हैं, लेकिन वे जानते हैं कि बड़ा मुद्दा यह निर्धारित करना है कि एक उद्यमी कैसे सोचता है और डेटा को कैसे संसाधित करता है। वे आपसे असहमत हो सकते हैं लेकिन वे इस बात का सम्मान करेंगे कि आप विश्लेषणात्मक हैं और आपने अपने बाज़ार के आकार और उससे निपटने के सर्वोत्तम तरीके के बारे में गहराई से सोचने के लिए समय निकाला है। वे जानते हैं कि एक अपरिष्कृत बाज़ार आकार एक अपरिष्कृत उद्यमी की निशानी है और यह एक छोटे बाज़ार की तुलना में कहीं अधिक बड़ी समस्या है।
एक बार जब आप अपने बाजार का सटीक आकार तय कर लेते हैं, तब भी यह सवाल रहता है कि आप उस बाजार का कितना हिस्सा वास्तविक रूप से बेच सकते हैं। आकार देने का यह भाग विज्ञान से अधिक कला है। आपके उत्पाद के लिए लाखों संभावित खरीदार हो सकते हैं लेकिन क्या वे खरीदेंगे? आपके बाज़ार में कितने लोग प्रतिस्पर्धी पेशकशों का विकल्प चुनेंगे या बिना लागत वाले विकल्प या मैन्युअल प्रक्रियाओं से संतुष्ट रहेंगे? आप अपने संभावित ग्राहक के लिए कितनी बड़ी समस्या का समाधान करने का प्रयास कर रहे हैं और वे किन समस्याओं का सामना कर रहे हैं, आप जिसे संबोधित कर रहे हैं उसकी उनके दिमाग में क्या स्थिति है? क्या विपणन की अन्य गतिशीलताएँ भी चलन में हैं? उदाहरण के लिए, हमारे ट्रक स्लीपर एसी उदाहरण में, क्या ट्रक परिवहन कंपनियों की रणनीति भविष्य में सेल्फ-ड्राइविंग ट्रकों की ओर बढ़ने की है और इस तरह पुराने तौर-तरीकों में निवेश करने के लिए कम इच्छुक हैं जिन्हें वे चरणबद्ध तरीके से समाप्त करने की उम्मीद करते हैं?
मैं इन्हें "गणित बाज़ार आकार" बनाम "वास्तविक बाज़ार आकार" कहता हूँ। स्टार्टअप उद्यमियों और शुरुआती चरण के निवेशकों के लिए "वास्तविक बाजार आकार" का पता लगाने का एकमात्र तरीका एक साथ मैदान में उतरना और विषय वस्तु विशेषज्ञों और संभावित ग्राहकों से बात करना है।
इंटरनेट से निकाले गए कुछ सामान्य नंबरों के साथ बाज़ार के आकार को न छोड़ें। जितना अधिक आप अपने वास्तविक बाजार आकार को समझेंगे, उतना ही अधिक आप अपने व्यवसाय को सामान्य रूप से समझ पाएंगे और आप और आपका उद्यम दोनों अधिक निवेश योग्य होंगे।
