डिपॉजिट बीटा: सीएसी इन डिस्गाइज़ (नवंबर 2022 फिनटेक न्यूज़लैटर)

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जमा बीटा: भेस में सीएसी

यदि आप मेरी तरह एक फिनटेक बेवकूफ हैं, तो संभवत: आपने जितने गिन सकते हैं उससे अधिक नियोबैंक खाते खोले हैं। इस व्यवहार के परिणामस्वरूप, आपको हाल ही में उक्त नियोबैंक्स से ईमेल की एक अपकमिंग प्राप्त हुई होगी जो संभवतः शुरू हुई थी: "बधाई हो! आपका नया नियोबैंक एक्स खाता वार्षिक प्रतिशत उपज (एपीवाई) 3% है!"

इन ईमेलों को देखने के बाद, आप अपनी उच्च बचत दर का जश्न मनाने के लिए कुछ समय ले सकते हैं और फिर तुरंत अपने जीवन के साथ आगे बढ़ सकते हैं। "मैंने फेड द्वारा दरें बढ़ाने के बारे में कुछ पढ़ा है," आप खुद सोच सकते हैं, "तो मुझे लगता है कि मेरा बैंक भी यही कर रहा है।" यह काल्पनिक सोच 100% सही होगी। लेकिन जिस हद तक कोई भी बैंक प्रचलित बाजार दरों में बदलाव के जवाब में अपनी जमा दरों को समायोजित करता है - जिसे "डिपॉजिट बीटा" के रूप में भी जाना जाता है - वास्तव में उस बैंक की ग्राहक अधिग्रहण रणनीति के बारे में बहुत कुछ कहता है, और संभवतः इसकी फंडिंग और तरलता की स्थिति भी। आइए इसे और अनपैक करें।

बैंक मुख्य रूप से नेट इंटरेस्ट मार्जिन नामक किसी चीज़ के माध्यम से पैसा बनाते हैं, या जिस दर पर वे पैसे उधार लेते हैं (जमा के रूप में) और इसे उधार देते हैं (बंधक, क्रेडिट कार्ड, ऑटो ऋण, और इसी तरह)। बढ़ती दर के माहौल में, जैसे कि आज हम जिस स्थिति में हैं, उपभोक्ताओं को पैसा जमा करने के लिए भुगतान की जाने वाली बाजार दर आम तौर पर बढ़ जाती है, क्योंकि संघीय निधि प्रभावी दर, जो बैंकों द्वारा जमा की गई राशि को नियंत्रित करती है, अधिक है। 

हालांकि, बैंक हमेशा अपने ग्राहकों के साथ इन दरों में वृद्धि की संपूर्णता को पारित नहीं करते हैं, इसलिए जमा बीटा की अवधारणा। गणितीय रूप से, जमा बीटा के लिए समीकरण है: उत्पाद दर में परिवर्तन / बाजार दर में परिवर्तन, जहां उच्च बीटा 60% से अधिक हैं और निम्न बीटा 20% से कम हैं। आपको ईमेल से भर देने वाले नियोबैंक उच्च बीटा श्रेणी में हैं। नए ग्राहकों को अपने साथ बैंक करने के लिए लुभाने के लिए वे जानबूझ कर अपनी उच्च-उपज बचत खाता दरों को अत्यधिक प्रतिस्पर्धी बनाने का चयन कर रहे हैं। 

कई मायनों में, इन लागतों का भुगतान ग्राहक अधिग्रहण लागत (CAC) के रूप में किया जाता है। जबकि ये बैंक डिजिटल विज्ञापनों या सीधे मेल के एक टुकड़े पर वृद्धिशील डॉलर खर्च नहीं कर रहे हैं, वे अपने ग्राहकों को अधिक ब्याज का भुगतान करने के रूप में अपने स्वयं के शुद्ध ब्याज मार्जिन में खा रहे हैं। वे ऐसा क्यों कर रहे होंगे, विशेष रूप से विशाल पारंपरिक बैंक स्पष्ट रूप से ऐसा नहीं कर रहे हैं? क्योंकि नियोबैंक, देश के सबसे बड़े बैंकों के विपरीत, ग्राहकों का एक विशाल अंतर्निहित आधार नहीं है, जिसके मंथन की संभावना नहीं है। बैंकिंग बाजार में मौजूद उच्च स्तर की जड़ता के कारण, नियोबैंक को अपने ग्राहकों को हासिल करने और रखने के लिए लड़ने की जरूरत है, और जमा खाते संभावित रूप से राजस्व पैदा करने वाले बैंकिंग उत्पादों के अधिक समग्र सूट को बेचने में एक उत्कृष्ट कील हैं, जैसे कि ऋण, वित्तीय सलाह, या बीमा।

इस समीकरण का एक और तत्व जिस पर विचार करना और भी दिलचस्प है, वह है गुणवत्ता बैंक कितनी जमा राशि जुटा सकता है। एक आदर्श दुनिया में, बैंक ऐसे जमाकर्ताओं को चाहते हैं जो वफादार हों, लंबी अवधि के ग्राहक हों जो केवल तभी पैसा निकालते हैं जब उन्हें उनकी बिल्कुल जरूरत होती है। कई ऋण जो बैंकों के सबसे बड़े लाभ केंद्र का गठन करते हैं (जैसे, बंधक, ऑटो ऋण, आदि) दशकों से नहीं तो वर्षों से बकाया हैं। विलायक बने रहने के लिए, बैंकों को वित्त पोषण स्रोतों की आवश्यकता होती है जो इन लंबी अवधियों को समायोजित कर सकें। लेकिन ग्राहकों को ज्यादातर बैंक बहुत अधिक जमा बीटा के साथ आकर्षित करने में सक्षम हैं, वास्तव में, कुख्यात चंचल हैं। ऐसा इसलिए है क्योंकि इनमें से अधिकांश उपभोक्ता दर अनुकूलक हैं, और वे यह सुनिश्चित करने के लिए कई बैंक खाते खोलने और बंद करने के इच्छुक हैं कि उनके पास किसी भी समय पूर्ण उच्चतम जमा दर उपलब्ध है। जैसा कि आप कल्पना कर सकते हैं, यह व्यवहार विशेष रूप से आकर्षक दीर्घकालिक ऋण वित्त पोषण स्रोत के लिए नहीं बनता है। वास्तव में, यही कारण है कि बैंक सीडी जैसे खातों की पेशकश करते हैं जो निश्चित परिपक्वता तिथियां रखते हैं - वे उन्हें अपनी बैलेंस शीट के दोनों किनारों पर सापेक्ष निश्चितता के उच्च स्तर के साथ मिलान करने की अनुमति देते हैं।

जब हम उपभोक्ता फिनटेक के बारे में बात करते हैं, तो हम अक्सर मालिकाना वितरण के महत्व पर चर्चा करते हैं। इसके बिना, बाजार में मौजूदा खिलाड़ियों के दिमाग को उड़ाने वाले पैमाने को देखते हुए, श्रेणी जल्दी से नीचे तक एक सशुल्क सीएसी दौड़ बन सकती है। जबकि APY बैंक की CAC गणना में दिखाई नहीं देता है, यह हमें इस बारे में बहुत कुछ बताता है कि बैंक कितनी बुरी तरह से विकास करना चाहता है या धन की आवश्यकता है। 3% एपीवाई की पेशकश करने वाला नियोबैंक जितना संभव हो उतने नए ग्राहकों को साइन अप करने के लिए उत्सुक है, और यह जानता है कि ऊपर-बाजार दर किसी का ध्यान आकर्षित करने का सबसे आसान तरीका है। लेकिन चेस, दूसरी ओर, जो पहले से ही 60 मिलियन से अधिक अमेरिकी परिवारों को सेवा प्रदान करता है और लगभग 2.5 डॉलर रखता है ट्रिलियन जमा में, जरूरी नहीं कि इसी दबाव को महसूस करें। यह आपके लिए कोई आश्चर्य नहीं होना चाहिए, कि वर्तमान बचत दर जो वे प्रदान करते हैं वह एक अच्छा 0.01% है। यह सब वितरण के लिए नीचे आता है।

*वास्तव में, अधिकांश नियोबैंक वास्तव में स्वयं चार्टर-धारक बैंक नहीं होते हैं, बल्कि एक भागीदार बैंक के साथ काम करते हैं। इसलिए ग्राहक-सामना करने वाली दरों के संबंध में नियोबैंक का वास्तविक निर्णय उनके सहयोगी बैंक की जमा दर और जमा बीटा पर अत्यधिक निर्भर है। 

— मार्क एंड्रसको, a16z फिनटेक पार्टनर

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फिनटेक मॉडल के लिए एक स्वागत योग्य आशीर्वाद: ब्याज आय

वैश्विक ब्याज दरों में इस साल की तेजी से वृद्धि फिनटेक कंपनियों के लिए ग्राहक नकद शेष रखने वाले के लिए एक वरदान रही है। अमेरिका के साथ प्रभावी संघीय निधि दर अब 3.8% पर, बैंकों और फिनटेक कंपनियों के पास समान रूप से राजस्व का एक नया स्रोत है जो उनके व्यापार मॉडल पर महत्वपूर्ण प्रभाव डाल सकता है। हाल ही में पिछले साल की तरह, बैंकों को जमाराशियों में बहुत कम या कोई दिलचस्पी नहीं थी; वास्तव में, यूरोप में जहां केंद्रीय बैंक की दरें नकारात्मक थीं, यूबीएस और क्रेडिट सुइस थीं धन प्रबंधन ग्राहकों को 0.6% तक चार्ज करना उनके बड़े संतुलन रखने के लिए। 

Q3 2022 तक, रॉबिनहुड के पास है ब्याज-अर्जित संपत्ति में $ 17 बिलियन से अधिक, और इसके शुद्ध ब्याज राजस्व में Q35 3 में कंपनी के राजस्व का 2022% शामिल था, जो एक साल पहले 17% था। कॉइनबेस मोटे तौर पर धारण करता है ग्राहक जमा में $ 3.5 बिलियन और Q102 3 में $2022 मिलियन की ब्याज आय अर्जित की, जो कि Q8 3 में $2021 मिलियन थी। Wise बढ़ती-दर के माहौल का लाभार्थी बन गया है क्योंकि इसके उपयोगकर्ताओं के पास अन्य प्रेषण प्रतियोगियों की तुलना में काफी बड़ा खाता शेष है; पता चला है, मोटे तौर पर कुछ प्रतिशत अंक £7 बिलियन ग्राहक जमा अर्थपूर्ण है! 

कंपनियों के लिए अब सवाल यह है कि वे इस नए राजस्व का क्या करें? किसी कंपनी के लिए तीन उच्च-स्तरीय विकल्प हैं: 1) आय को नीचे की रेखा तक प्रवाहित होने दें, 2) उच्च ब्याज दरों के माध्यम से ग्राहकों के साथ आय वापस साझा करें, या 3) उत्पाद विकास, मूल्य निर्धारण, या विपणन को गहरा करने के लिए पुनर्निवेश करें। ग्राहक संबंध। अब तक, कंपनियों ने जो करने के लिए चुना है, वह चरण और व्यवसाय मॉडल के अनुसार अलग-अलग है। 

आज तक, बड़े बैंकों ने अपने लिए लाभ रखने का फैसला किया है। बचत दरों को उचित रखते हुए बैंक अन्य डिपॉजिटरी संस्थानों को अपनी अतिरिक्त जमा राशि 4% पर उधार दे सकते हैं 0.18% एपीवाई, पिछले दो दशकों में फैले सबसे बड़े डिपॉजिट यील्ड को चला रहा है। बैंकों के पास अविश्वसनीय रूप से चिपचिपा ग्राहक संबंध हैं और इस प्रकार बचत खाते में कुछ प्रतिशत अंक से अधिक ग्राहकों को खोने का डर नहीं है। बड़े बैंकों की अपने ग्राहकों के साथ रुचि साझा करने की अनिच्छा, प्रसिद्ध "आपका मार्जिन मेरा अवसर है" की व्याख्या करते हुए, फिनटेक कंपनियों और अन्य व्यवधानों को शेयर लेना जारी रखने में सक्षम बना सकता है।  

फिनटेक कंपनियाँ, जिन्होंने उपभोग करने के लिए पारंपरिक पदधारी लाभ पूल वापस देकर लोकप्रियता हासिल की हैहैरानी की बात नहीं है कि बड़े बैंकों की तुलना में अलग दृष्टिकोण अपनाया है। करने की योजना है कुछ कैश वापस ग्राहकों को दें कम कीमतों के माध्यम से, विकास को बढ़ावा देने के लिए मंच में वापस निवेश करते हुए भी। हम उम्मीद करते हैं कि कई फिनटेक कंपनियां समान दृष्टिकोण अपनाएंगी। रॉबिनहुड, हाल ही में फेड ब्याज दर में वृद्धि के साथ लॉकस्टेप में, अपने स्वर्ण उत्पाद पर कैशबैक बढ़ाकर 3.75% कर दिया, आंशिक रूप से बचने के लिए नकदी की कमी, बल्कि इसकी सदस्यता पेशकश को अपनाने के लिए भी। इसी तरह, अपग्रेड ने अपना उच्च-उपज वाला खाता लॉन्च किया, प्रीमियर बचत3.5% एपीवाई के साथ और संकेत दिया कि वे फेड का पालन करना जारी रखेंगे जैसे कि अगले साल एपीवाई 4.5% हो सकता है। M1 एक पर लॉन्च हो रहा है इसके प्लस सदस्यों के लिए 4.5% APY 2023 की शुरुआत में। पहले, कुछ फिनटेक कंपनियों ने उच्च-उपज वाले बचत खातों की पेशकश की, लेकिन घाटे में चलने वाले ग्राहक अधिग्रहण उपकरण के रूप में। हालांकि, अब उच्च दरों को लाभदायक या ब्रेक इवन स्तरों पर पेश किया जा सकता है। 

पिछले कई वर्षों में, फिनटेक कंपनियों ने लेन-देन-आधारित राजस्व धाराओं जैसे कि इंटरचेंज, भुगतान-से-ऑर्डर-प्रवाह, या शुल्क के माध्यम से बड़े पैमाने पर मुद्रीकरण किया है। लेकिन जैसा कि मैक्रो हेडविंड्स प्रेशर पेमेंट वॉल्यूम, फ्लोट अधिक प्रासंगिक होता जा रहा है, और इसका उच्च मार्जिन वर्तमान में व्यापार में कहीं और देखी गई कमजोरी को ऑफसेट करने में मदद कर रहा है। जैसा कि नीचे दिया गया चार्ट दिखाता है, ब्याज राजस्व स्वाभाविक रूप से निम्न गुणवत्ता वाला है क्योंकि यह ब्याज दरों के साथ घटता और बहता है। यह इस समय अत्यधिक लाभप्रद है, लेकिन इसकी वर्तमान प्रति-चक्रीयता पिछली मंदी की तुलना में विषम है। व्यवसायों को दूसरी दिशा में अनिवार्य रूप से वापस जाने के लिए दरों की योजना बनाने की आवश्यकता है, और यदि मैक्रो वातावरण कमजोर रहता है, तो लेनदेन-आधारित राजस्व धाराएं अभी तक ठीक नहीं हो सकती हैं। हालाँकि, जैसा कि हम फिनटेक कंपनियों को देख रहे हैं, कम-मूल्यवान, चक्रीय ब्याज राजस्व को उत्पाद में पुनर्निवेशित किया जा सकता है या अधिग्रहण और प्रतिधारण को चलाने के लिए ग्राहकों के साथ साझा किया जा सकता है, उम्मीद है कि अधिक आवर्ती, अनुमानित और उच्च-मूल्य वाली धाराएँ होंगी। भविष्य।

- जेमी सुलिवन, a16z ग्रोथ पार्टनर, Santiago Rodriguez, a16z ग्रोथ पार्टनर, और एलेक्स इमरमैन, a16z ग्रोथ पार्टनर

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हेल्स फ्लाईव्हील से बचना: गैर-मुद्रास्फीति वितरण चैनल बनाना  

यदि आप जल्दी से एक स्टार्टअप शुरू करने में रुचि रखते हैं, तो उत्पाद बाजार में फिट होने के लिए यहां एक आसान सूत्र है। सबसे पहले, कम एनपीएस वाले उद्योग में मौजूदा उत्पाद की पहचान करें (जैसे अधिकांश वित्तीय सेवाएं) जो पारंपरिक रूप से ऑनलाइन नहीं बेची जाती हैं। दूसरा, उस मौजूदा उत्पाद के लिए एक नया डिजिटल ऑन-रैंप बनाएं, जैसे किसी बीमा या ऋण आवेदन को डिजिटाइज़ करना। तीसरा, ग्राहकों को उक्त उत्पाद की ओर आकर्षित करने के लिए डिजिटल विज्ञापन खरीदना शुरू करें। यह मानते हुए कि डिजिटल विज्ञापन बाजार अभी तक कुशल नहीं है, यहां तेजी से विस्तार करने का अवसर है। 

यदि आप ऐसा करते, तो निश्चित रूप से आप अकेले नहीं होते। यह प्रारंभिक मॉडल एक कंपनी शुरू करने के लिए एक खतरनाक रूप से आकर्षक तरीका हो सकता है और वर्षों से उधार, बीमा और बैंकिंग में कई वित्तीय सेवाओं के स्टार्टअप द्वारा कोशिश की गई है। यह देखना आसान है कि क्यों - आप अपने खर्च को कम करके अपनी वृद्धि को पूरी तरह से नियंत्रित कर सकते हैं, और ग्राहक अधिग्रहण लागत (LTV:CAC) अनुपात और पेबैक के शुरुआती आजीवन मूल्य के मजबूत होने की संभावना है क्योंकि आप बाजार की अक्षमता का लाभ उठाते हैं। लेकिन प्रतिस्पर्धी, मौजूदा, या दोनों अनिवार्य रूप से बाजार में प्रवेश करते हैं, इस दृष्टिकोण को अपनाने वाले व्यवसायों को या तो नए वितरण चैनल खोजने या क्रॉस-सेलिंग, अपसेलिंग, या कुछ मामलों में, लंबवत एकीकरण द्वारा अपने मार्जिन का विस्तार करने के लिए मजबूर किया जाता है। 

इंश्योरटेक में, एक ऐसा क्षेत्र जिसे मैं 2016 से देख रहा हूं, कंपनियों ने पिछले सात वर्षों के सबसे हालिया बैल चक्र के दौरान इस मॉडल के पहले भाग पर ध्यान केंद्रित किया है। उदाहरण के लिए, एक नया व्यवसाय एक डिजिटल बीमा एजेंसी को स्पिन करेगा, फ़नल को उसके उत्पाद सूट के लिए विज्ञापन खरीदेगा, और फिर स्केल करना शुरू करेगा। चूंकि कुछ कंपनियों ने डिजिटल रूप से देशी उपभोक्ता फ़नल बनाए थे, इन शुरुआती प्रवेशकों ने महत्वपूर्ण वृद्धि का अनुभव किया, इसलिए जब तक वे व्यवसाय के सकल मार्जिन से कम ग्राहक प्राप्त करने की लागत रखते थे।

वास्तव में, आठ साल पहले मैं जिस किसी से भी मिला था, उनका मानना ​​था कि यह डिजिटल एजेंसी बाज़ार में शुरुआती कील थी, लेकिन मैंने देखा कि लगभग हर पिच ने राजस्व और उत्पाद नियंत्रण को बढ़ाने और एक प्रबंध सामान्य एजेंट (MGA) बनाने पर ध्यान केंद्रित किया। सिद्धांत यह था कि जैसे-जैसे कमोडिटीकृत डिजिटल एजेंसी मॉडल में योगदान मार्जिन कम होने लगा, MGA संरचना काल्पनिक रूप से उच्च कमीशन दरों (अधिक राजस्व की ओर अग्रसर) और उत्पाद नियंत्रण में वृद्धि (उच्च रूपांतरण के लिए अग्रणी) के रूप में रक्षात्मकता की ओर ले जाएगी। 

परिकल्पना असत्य सिद्ध हुई। अधिक जानने के लिए, a16z फिनटेक पार्टनर जो श्मिट का लेख पढ़ें नर्क के चक्का से बचना.

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