निजी बैंकिंग को सलाह देने के लिए एचएसबीसी डिजिटल हो गया है

एचएसबीसी ने ग्राहकों के साथ अपने संबंधों को नया आकार देने के लिए एशिया में निजी बैंकिंग के लिए एक डिजिटल प्लेटफॉर्म लाया है, जो उत्पाद-पुश से दूर सलाह के आधार पर अधिक पारदर्शी राजस्व धारा में है।

एचएसबीसी के ग्लोबल प्राइवेट बैंकिंग एंड वेल्थ डिविजन के एडवाइजरी के ग्लोबल और एशिया हेड वेई मेई टैन ने कहा, "यह हमारे बिजनेस को फ्यूचर-प्रूफ करने के लिए है।" बैंक ने शुल्क-आधारित व्यवसाय मॉडल के साथ यूरोप में सफलता हासिल की है, जो क्लाइंट पोर्टफोलियो में अपने घर के निवेश के दृष्टिकोण को शामिल करता है।

"यह कुछ जरूरी है," उसने एशिया व्यवसाय के बारे में कहा। "हमें अब यह करना होगा।"

उत्पाद की लत

सलाह के लिए ग्राहकों से शुल्क लेना एशिया में निजी बैंकों के लिए एक बड़ी चुनौती रही है। क्षेत्र के अमीर लोग आम तौर पर कई निजी बैंकों का उपयोग करते हैं और ग्राहक से आदेश लेकर दलालों की तरह अधिक व्यवहार करते हैं।

एशियाई धन नया है और पहली और दूसरी पीढ़ी के अभिजात वर्ग अपने निवेश को अपने व्यवसाय के हिस्से की तरह अधिक मानते हैं। वे अधिक व्यवहारिक, अधिक व्यापारिक उन्मुख होते हैं, और पैसा बनाने के इच्छुक होते हैं जो सुंदर रिटर्न उत्पन्न करते हैं। दूसरी ओर, यूरोप में विशिष्ट ग्राहक, परिवार की विरासत को रूढ़िवादी रूप से प्रबंधित करने में अधिक रुचि रखते हैं।

एशिया में निजी बैंकों ने पिछले कुछ वर्षों में लेन-देन पर अधिक ध्यान केंद्रित करके प्रतिक्रिया दी है। हालांकि धन प्रबंधन एक बड़ा व्यवसाय है, सिंगापुर और हांगकांग के साथ करीब 10 ट्रिलियन डॉलर की पारिवारिक संपत्ति का प्रबंधन करने वाले बुकिंग केंद्रों के साथ, सफलता सलाह के बजाय निवेश- या कॉर्पोरेट-बैंकिंग गठजोड़ और व्यापार पर आधारित रही है।

या यह संबंध प्रबंधकों (RMs) द्वारा ग्राहकों को उत्पादों और रणनीतियों को पेश करने - और RMs को कमीशन पर मुआवजा देने पर आधारित है। यह स्वाभाविक रूप से उद्योग को ग्राहकों को लाभ पहुंचाने वाले उत्पादों के बजाय जटिल, महंगे उत्पादों को बेचने के लिए प्रोत्साहित करता है।

एक मजबूत सलाहकार मॉडल के बिना, निजी बैंकों ने भी विवेकाधीन जनादेश हासिल करने के लिए संघर्ष किया है। अर्थात्, एशिया में धनी लोगों को अपने पैसे का निवेश करने के लिए एक निजी बैंक की निवेश टीम पर मुफ्त हाथ से भरोसा करने की संभावना कम है। इससे एशिया में धन व्यवसाय के निवेश पक्ष को मापना मुश्किल हो जाता है।

डिजिटल हो रहा है

हालांकि दोनों ग्राहक और (अधिकांश) निजी बैंक लेन-देन-आधारित मॉडल द्वारा खराब सेवा कर रहे हैं, बुरी आदतों को तोड़ना मुश्किल है।

शीर्ष स्तरीय निजी बैंक डिजिटल ग्राहक समाधानों के किसी भी गंभीर प्रयास को अलग करने के बजाय "स्वच्छता" (अपेक्षित और कमोडिटीकृत) के रूप में मानने का निर्णय ले सकते हैं। इसके बजाय उनके संबंध प्रबंधक अपने टाइकून-वर्ग के ग्राहकों को खुश करने के लिए असाधारण लंबाई तक जाते हैं।

एचएसबीसी शर्त लगा रहा है कि वह अधिक डिजिटल दृष्टिकोण के साथ अपने हाई-टच आरएम व्यवसाय को बनाए रख सकता है जिसमें ग्राहक सलाह के लिए शुल्क का भुगतान करते हैं। यह एचएसबीसी प्रिज्म एडवाइजरी शुरू कर रहा है, एक ऐसा प्लेटफॉर्म जो डेटा एनालिटिक्स प्रदान करने के लिए अलादीन वेल्थ टेक्नोलॉजी का उपयोग करता है, और इसे अपने आरएम के साथ जोड़कर बेस्पोक सलाह प्रदान करता है।

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अलादीन संस्थागत निवेशकों को जोखिम प्रबंधन और पोर्टफोलियो निर्माण प्रदान करने के लिए ब्लैकरॉक द्वारा विकसित जोखिम विश्लेषण उपकरण है। इसका उपयोग कई तृतीय-पक्ष परिसंपत्ति प्रबंधकों द्वारा भी किया जाता है।

अलादीन का समर्थन करने वाले ग्राहक-सामना वाले डिजिटल प्लेटफॉर्म और अन्य तकनीकी पहलुओं को बैंक की इन-हाउस टेक टीम द्वारा विकसित किया गया था।

PRISM में एंबेडेड, HSBC इसका उपयोग RM को क्लाइंट बैलेंस शीट में अंतर्दृष्टि प्रदान करने और क्लाइंट के कई पोर्टफोलियो में सलाह को अनुकूलित करने के लिए करेगा।

"हम इस धारणा को कम करना चाहते हैं कि निजी बैंक सिर्फ पोर्टफोलियो का मंथन करते हैं," टैन ने कहा। "यह व्यक्तिगत उत्पादों के बारे में नहीं है, बल्कि एक ग्राहक को एक पोर्टफोलियो के आधार पर देखता है, और ग्राहकों को उनके निवेश उद्देश्यों तक पहुँचने में मदद करने के लिए डेटा का उपयोग करता है।"

सहायक आरएम

वह कहती हैं कि बैंक को भरोसा है कि PRISM एशिया में सफल होगा क्योंकि क्षेत्र के ग्राहक सामान्य रूप से डिजिटल के साथ अधिक सहज हैं। उदाहरण के लिए, यूरोप की तुलना में एशिया में मोबाइल प्रवेश दर अधिक है, जिसमें सबसे धनी भी शामिल हैं। एशिया में लोगों का एक बड़ा हिस्सा है जो सूचना, मार्गदर्शन और अपने आरएम को मोबाइल के साथ-साथ डेस्कटॉप या आरएम के साथ जूम कॉल (यदि व्यक्ति में नहीं है) के माध्यम से एक्सेस करना चाहते हैं।

लेकिन बैंक ने पहले यूरोप में PRISM लॉन्च किया क्योंकि वहां के ग्राहक पहले से ही सलाह-आधारित सेवाओं के अभ्यस्त हैं। यह एशिया में एक चुनौती बनी रहेगी। 

टैन ने कहा, "प्रिज्म निवेशकों के लिए भुगतान करने के इच्छुक लोगों में एक कदम बदलाव का प्रतिनिधित्व करता है।" लेकिन एक संस्थागत-ग्रेड जोखिम इंजन प्रदान करना, और फिर ग्राहकों को इसकी सिफारिशों के आसपास निर्णय लेने की अनुमति देना, अभी भी ग्राहकों को वह नियंत्रण दे सकता है जो उनमें से कई चाहते हैं।

यह आरएम को अधिक जानकार सलाह प्रदान करने के लिए बेहतर सुसज्जित बनाता है। PRISM को लॉन्च करने के क्रम में, बैंक अपने एशिया RM को इसका उपयोग करने के लिए प्रशिक्षण दे रहा है।

ग्राहक खंड

एचएसबीसी प्रिज्म को दो चरणों में शुरू कर रहा है। पहले यह अब सभी ग्राहकों के लिए उपलब्ध है, जिनके पास हांगकांग और सिंगापुर में बैंक के बुकिंग केंद्रों में $ 2 मिलियन या उससे अधिक है।

यह जल्द ही PRISM को हांगकांग के उन निवेशकों तक विस्तारित करेगा जो पेशेवर निवेशक के रूप में मान्यता प्राप्त हैं, जिसका अर्थ है $1 मिलियन या उससे अधिक की निवेश योग्य संपत्ति वाले लोग। इसमें पारिवारिक कार्यालयों के साथ-साथ अमीर व्यक्ति भी शामिल हैं।

खुदरा ग्राहकों के लिए मंच को समायोजित करने के लिए बैंक की कोई योजना नहीं है। एक संस्थागत-श्रेणी के पोर्टफोलियो में बहुत सारे उत्पाद या रणनीतियाँ शामिल हैं जो बड़े पैमाने पर बाजार के लिए हांगकांग और सिंगापुर के उत्पाद-उपयुक्तता नियमों का उल्लंघन करेंगी।

क्या यह काम करेगा? क्या HSBC सुपर रिच के लिए अपनी हाई-टच सेवा को बनाए रखते हुए शुल्क-आधारित सलाहकार व्यवसाय बनाने के लिए PRISM का उपयोग कर सकता है? टैन का कहना है कि परियोजना का मूल्यांकन उन संपत्तियों से किया जाएगा जो इसे आकर्षित करती हैं, और जोखिम-समायोजित प्रदर्शन जो इसे प्रदान करती है।

"यह वास्तव में जानने में समय लगेगा," उसने कहा।