पे-एज़-यू-गो के बचाव में

डाउन मार्केट पे-एज़-यू-गो प्राइसिंग के साथ फिनटेक कंपनियों की अस्थिरता को रेखांकित कर सकते हैं, लेकिन ये कंपनियां गोद लेने के लिए कम बाधा, विस्तार की तेज और उच्च दरों और मजबूत ग्राहक प्रतिधारण के लिए लागत और मूल्य को संरेखित करती हैं।

B2B और B2C फिनटेक कंपनियों में प्रमुख व्यवसाय मॉडल पे-एज़-यू-गो (PAYG) है, जिसमें कंपनियां हर बार कुछ गतिविधि होने पर राजस्व अर्जित करती हैं, जैसे कि किसी अच्छे या ऋण की अंडरराइटिंग की बिक्री। उदाहरण के लिए, स्पॉटऑन, स्ट्राइप और स्क्वायर भुगतान की मात्रा का एक प्रतिशत शुल्क लेते हैं जो वे संसाधित करते हैं, जबकि ई * ट्रेड और इंटरएक्टिव ब्रोकर्स प्रत्येक विकल्प अनुबंध के कारोबार के लिए एक फ्लैट शुल्क लेते हैं। बहुत दूर के भविष्य में, लगभग के रूप में हर कंपनी एक फिनटेक कंपनी बन जाती है, अधिकांश फिनटेक कंपनियां कुछ हद तक PAYG को शामिल करेंगी, जिसे कभी-कभी उपयोग-, खपत- या लेनदेन-आधारित मूल्य-निर्धारण के रूप में संदर्भित किया जाता है।

PAYG की परिभाषित विशेषता लागत और मूल्य का संरेखण है। PAYG कंपनियां ग्राहकों से केवल उनके द्वारा उपयोग की जाने वाली चीज़ों के लिए शुल्क लेती हैं, जिसका अर्थ है कि ग्राहक केवल उन्हीं चीज़ों के लिए भुगतान करते हैं जिनकी उन्हें आवश्यकता होती है। अनुकूल बाजार स्थितियों में, यह एक वरदान हो सकता है, क्योंकि PAYG कंपनियों को गतिविधि में वृद्धि को जल्दी से पकड़ने के लिए स्थापित किया गया है। डाउन मार्केट में यह संरेखण अधिक चिंताजनक है क्योंकि जैसे ही ग्राहक गतिविधि अनुबंध करती है, राजस्व लाइन में प्रतिक्रिया करता है। क्योंकि PAYG फिनटेक मॉडल में सब्सक्रिप्शन मॉडल की तुलना में अधिक अंतर्निहित राजस्व अस्थिरता है, इसलिए हमने खुद को अन्य निवेशकों और विश्लेषकों के साथ बातचीत में पाया है जो सुझाव देते हैं कि PAYG कंपनियां अनिश्चित, जोखिम भरा और निम्न गुणवत्ता वाले व्यवसाय हैं। हम इस दृष्टिकोण को अदूरदर्शी पाते हैं और यह बताना चाहते हैं कि हम लागत और मूल्य को संरेखित करने के लाभों पर विश्वास क्यों करते हैं - अपनाने के लिए कम बाधा, विस्तार की तेज और उच्च दर, और मजबूत ग्राहक प्रतिधारण- PAYG फिनटेक कंपनियों को लंबी अवधि के लिए व्यवसाय बनाने में मदद करें। .

सामग्री की तालिका

तेजी से अपनाना, तेजी से विस्तार

PAYG कंपनियां केवल ग्राहकों से उनके द्वारा उपयोग की जाने वाली चीज़ों के लिए शुल्क लेकर खर्च के समय और मूल्य का मिलान करती हैं। तुलना करके, सदस्यता अनुबंध आमतौर पर अनुबंध के जीवन पर निश्चित भुगतान शर्तों के लिए लिखे जाते हैं। ग्राहकों को किसी भी मूल्य का एहसास होने से पहले, लागत पर सहमति होती है, और अक्सर अग्रिम भुगतान किया जाता है। गोद लेने की बाधाओं को तोड़ने से PAYG व्यवसायों को बाजार में अधिक आसानी से पैर जमाने की अनुमति मिलती है। हमने देखा है कि PAYG फिनटेक कंपनियों ने प्रीमियम सुविधाओं के लिए अपने सब्सक्रिप्शन टियर को हटाकर नए उपयोगकर्ता विकास में तेजी लाई है, ताकि अव्यक्त मांग में टैप किया जा सके जो सब्सक्रिप्शन के लिए भुगतान करने के लिए कम इच्छुक थी। PAYG कंपनियों का एक सबसेट "अदृश्य" मूल्य निर्धारण के साथ गोद लेने की बाधा को और कम करता है, जिसमें उनकी सेवा की लागत ग्राहक के बजाय किसी तीसरे पक्ष को दी जाती है। उदाहरण के लिए, AtoB, Jeeves, और Mercury ग्राहकों को अपने सॉफ़्टवेयर प्लेटफ़ॉर्म और कॉर्पोरेट कार्ड निःशुल्क प्रदान करते हैं और व्यापारियों द्वारा भुगतान किए गए इंटरचेंज शुल्क पर राजस्व अर्जित करते हैं।

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इसी तरह, PAYG फिनटेक में, विस्तार का सीधा मतलब है कि ग्राहक एक ही उत्पाद का अधिक उपयोग करता है। यह विस्तार बिना किसी सेल्स इंटरेक्शन के हो सकता है, जो सब्सक्रिप्शन कंपनियों के लिए एक आम बात है। उदाहरण के लिए, प्लेड के लिए "शुद्ध विस्तार" का अर्थ है कि उनके ग्राहक अधिक खाते जोड़ रहे हैं, और एक उपभोक्ता डेबिट कार्ड के लिए, शुद्ध विस्तार का अर्थ है कि ग्राहक अधिक बार स्वाइप करना चुनते हैं - दोनों पूरी तरह से घर्षण रहित, बिना स्पर्श वाली प्रक्रियाएं। PAYG फिनटेक कंपनियां ग्राहकों के भीतर चौंका देने वाली दरों पर विस्तार कर सकती हैं। 45+ एसएमबी-केंद्रित सार्वजनिक- और विकास-चरण की निजी कंपनियों के विश्लेषण में, हमने पाया कि PAYG फिनटेक कंपनियां कभी-कभी बड़े पैमाने पर 250% शुद्ध डॉलर के विस्तार से अधिक होती हैं।

जब एक PAYG फिनटेक कंपनी उत्पाद-बाजार में फिट होती है, तो तेजी से शुद्ध विस्तार एक अविश्वसनीय विकास मशीन बनाने के लिए गोद लेने के लिए कम बाधाओं के ऊपर बना सकता है। इसके अलावा, PAYG फिनटेक कंपनियां अक्सर सब्सक्रिप्शन कंपनियों की तुलना में प्रति यूनिट अधिक कीमत वसूल सकती हैं, ठीक उसी तरह जैसे थोक में खरीदारी करने की तुलना में एक कैंडी बार खरीदना अधिक महंगा है। हाल के वर्षों में, $25M और $100M के राजस्व पैमाने को पार करने वाली कई सबसे तेजी से बढ़ने वाली कंपनियां PAYG फिनटेक कंपनियां थीं (उदाहरण के लिए, FTX, साझा) हमें लगता है कि सबसे अच्छा PAYG एक-दो पंच बन जाता है (तेज़ भूमि, तेज़ विस्तार!)

मजबूत ग्राहक प्रतिधारण

जब एक सम्मोहक उत्पाद के साथ जोड़ा जाता है, तो PAYG न केवल अपनाने में तेजी लाता है, बल्कि यह मजबूत ग्राहक प्रतिधारण को भी अनलॉक करता है। उदाहरण के लिए, स्ट्राइप की प्रोसेसिंग फीस प्राप्त कुल भुगतानों का एक कार्य है, इसलिए कंपनियों को पता है कि उनके खर्च किए गए डॉलर के बदले में उन्हें क्या मिल रहा है। दूसरी ओर, सदस्यता मॉडल वाले आवेदन के लिए दस सीटों का मूल्य निर्धारित करना कठिन है। प्रबंधकों को उपयोग के बारे में अलग-अलग रिपोर्टें खींचनी पड़ सकती हैं और किसी व्यक्ति के कार्यप्रवाह में एक उपकरण के महत्व के बारे में गुणात्मक उत्तरों को तौलना पड़ सकता है और अपने अनुबंध को नवीनीकृत करने का औचित्य साबित करने के लिए अंतिम उत्पादकता हो सकती है। इसी तरह, जब उपभोक्ता व्यक्तिगत बजट की समीक्षा करते हैं, तो उनके विवेकाधीन सदस्यता में कटौती करने की तुलना में उनके डेबिट कार्ड पर किराने के खर्च से छुटकारा पाने की संभावना बहुत कम होती है।

प्रकल्पित ग्राहक लॉक-इन के साथ एक सदस्यता मॉडल की तुलना में, PAYG फिनटेक मॉडल वास्तव में बहुत अधिक शुद्ध प्रतिधारण प्राप्त करते हुए सदस्यता कंपनियों के समान ग्राहक लोगो प्रतिधारण बनाए रख सकते हैं। 45+ एसएमबी-केंद्रित सार्वजनिक- और विकास-चरण की निजी कंपनियों में हमने विश्लेषण किया, हमने पाया कि PAYG फिनटेक कंपनियां समान ग्राहक मंथन का अनुभव करती हैं, लेकिन अपने सब्सक्रिप्शन सॉफ़्टवेयर समकक्षों की तुलना में 14 प्रतिशत अधिक शुद्ध राजस्व प्रतिधारण देखते हैं।

इसके अतिरिक्त, PAYG के पास कम राजस्व प्रतिक्रिया लूप है, इसलिए एक कंपनी ग्राहक संकेतों को और अधिक तेज़ी से देख सकती है और प्रतिक्रिया दे सकती है। उत्पाद प्रतिक्रिया प्राप्त करने के लिए त्रैमासिक कैच अप या नवीनीकरण चक्र के अंत की प्रतीक्षा करने के बजाय, गिरने वाले उपयोग से राजस्व में गिरावट एक कंपनी को तुरंत बताती है जब कोई ग्राहक अपने उत्पाद से खुश नहीं होता है। यह किसी भी मात्रा में गुणात्मक प्रतिक्रिया या टेलीमेट्री डेटा की तुलना में कंपनी की प्रतिक्रिया में अधिक तात्कालिकता पैदा करता है।

राजस्व अस्थिरता का मतलब जोखिम भरा नहीं है

जब एक PAYG फिनटेक कंपनी उच्च राजस्व अस्थिरता का अनुभव करती है, तो हम अक्सर निवेशकों को इस निष्कर्ष पर पहुंचते हुए सुनते हैं कि ये कंपनियां जोखिम भरी हैं क्योंकि कोई भी यह अनुमान नहीं लगा सकता है कि उनका राजस्व कल ऊपर जाएगा या नीचे। PAYG फिनटेक में अल्पकालिक राजस्व के बारे में अनिश्चितता की उम्मीद है, लेकिन अकेले अस्थिरता जोखिम का एक खराब उपाय है जो वास्तव में मायने रखता है: लंबी अवधि में राजस्व कैसे विकसित होता है। इसका आकलन करने के लिए कई गुणात्मक कारकों को देखने की आवश्यकता होती है, जैसे कि आप ग्राहक के संचालन के लिए कितने महत्वपूर्ण हैं, या उत्पाद नवाचार की आपकी दर, या आप बाजार में कैसे जाते हैं। इनमें से कोई भी चीज केवल एक रेखा चार्ट को अलग-थलग करके देखने से नहीं समझी जा सकती है।

PAYG फिनटेक में, राजस्व रास्ते में अधिक बढ़ सकता है, लेकिन उद्यमियों को लंबे समय के क्षितिज पर राजस्व को अधिकतम करने पर ध्यान देना चाहिए। इसे स्पष्ट करने के लिए, आइए एक ग्राहक से चार अलग-अलग कंपनियों द्वारा अर्जित राजस्व के एक काल्पनिक उदाहरण पर विचार करें।

जबकि सॉफ़्टवेयर एप्लिकेशन कंपनी में सबसे कम अस्थिरता है, सभी तीन PAYG कंपनियां एक बहु-वर्षीय अनुबंध की अनुपस्थिति के बावजूद, दस-वर्ष की अवधि में अधिक राजस्व प्राप्त करती हैं। PAYG कंपनियों के लिए, राजस्व की सुगमता इस बात पर निर्भर करती है कि ग्राहक को कितनी बार-बार या प्रासंगिक आवश्यकता है जिसे आप हल कर रहे हैं। उदाहरण के लिए, पेरोल प्रदाता प्रति माह कई बार भुगतान की प्रक्रिया करता है, जबकि एक बंधक दलाल एक दशक में केवल एक बार ग्राहक के लिए ऋण की प्रक्रिया कर सकता है। अस्थिरता के बावजूद, इन व्यवसायों को हल करने की आवश्यकता की दृढ़ता और वे इसे कितनी अच्छी तरह हल करते हैं, यह दीर्घकालिक राजस्व निर्धारित करता है। क्या मायने रखता है वक्र के नीचे का क्षेत्र, रेखा की चिकनाई नहीं।

PAYG कंपनियों को मंदी में विशेष रूप से कड़ी चोट लग सकती है, और अल्पकालिक दर्द छंटनी, कम मनोबल और अधिक कठिन धन उगाहने वाले हो सकते हैं। डाउन साइकल कर्मचारियों और निवेशकों के संकल्प की परीक्षा भी ले सकता है, लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि महत्वपूर्ण और उच्च गुणवत्ता वाले व्यवसाय नहीं बन रहे हैं। हम PAYG फिनटेक कंपनियों और आगे लंबी अवधि के विकास के अवसर पर विश्वास करना जारी रखते हैं।

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