महान वीसी रीसेट: खराब उत्पाद के लिए कोई जगह नहीं

व्यापक आर्थिक कारकों के एक प्रमुख संयोजन ने "मुक्त नकदी" युग को समाप्त कर दिया है, जिस पर कई विकास निवेशकों और उनके समर्थन वाले उद्यमों का निर्माण किया गया था। रूस:यूक्रेन युद्ध, कोविड के आर्थिक परिणाम और ब्रेक्सिट के संयोजन के परिणामस्वरूप मुद्रास्फीति में अत्यधिक वृद्धि हुई है और ब्याज दरों में प्रतिक्रियात्मक रूप से वृद्धि हुई है। विकास निवेशकों को स्वयं धन उगाहने का माहौल कठिन लग रहा है, क्योंकि एलपी फंडों के लिए प्रतिस्पर्धा बढ़ रही है - कुछ ऐसा जिसका सामना उन्होंने वैश्विक वित्तीय संकट के बाद से उसी हद तक नहीं किया है।

महत्वपूर्ण रूप से, सार्वजनिक बाजारों में भी सेंध लगी है, और आईपीओ की उम्मीद करने वाले अंतिम चरण के उद्यमों की संभावनाओं पर भी। 90 में लंदन में आईपीओ आय के मामले में 2022% और फाइलिंग की संख्या के मामले में 62% कम थे, जिससे उनकी पूरी क्षमता तक पहुंचने वाले उद्यमों के लिए निकास विकल्प प्रभावित हुए। इसने पिछले वर्ष से वीसी गतिविधि का समर्थन किया है। सबसे पहले, बाद के चरण की फंडिंग में गिरावट आई, जैसा कि मूल्यांकन में हुआ, फिर फंडिंग चक्र में लहरें पहले ही महसूस होने लगीं - क्योंकि निवेशक अपने मूल सिद्धांतों के करीब रहे और कम चेक लिखे। इसे लगभग हर मीट्रिक में दर्शाया जाता है - सौदों की संख्या, सौदों का मूल्य, मूल्यांकन।  

उन्होंने अपनी रणनीति में बदलाव के लिए संस्थापकों और नेताओं की पैरवी करके अपनी वर्तमान हिस्सेदारी के मूल्य को अधिकतम करने की कोशिश करते हुए, अपने पोर्टफोलियो के भीतर व्यवहार भी बदल दिया। कई संस्थापकों ने "हर कीमत पर विकास" से अधिक पारंपरिक नकदी उत्पादन रुख की ओर थोपे गए बदलाव के बारे में छंटनी समिति या बाजार टिप्पणी में रिकॉर्ड किया है। कभी-कभी इसे "महान रीसेट" या "महान सुधार" भी कहा जाता है, प्राथमिकताओं में इस उल्लेखनीय बदलाव ने सफल होने की रणनीति के बारे में बहुत सारी बहस, अनुमान और बातचीत को प्रेरित किया है - जैसे कि एक लाभदायक व्यवसाय चलाने का कार्य पूरी तरह से एक नई अवधारणा थी। 

मैंने पिछले दस वर्षों में बहुत सारे उद्यम समर्थित स्केल अप के साथ काम किया है - जिनमें से कुछ उद्यम क्षेत्र में सबसे तेज़ विकास और सबसे अधिक मूल्यवान बन गए हैं। मैंने भी लगभग उतने ही उद्यमों के साथ काम किया है जो सफल नहीं हो सके - या तो रुक गए या पूरी तरह से गैस ख़त्म हो गई। जिन उद्यमों ने तेजी से विकास और सकारात्मक मार्जिन हासिल किया है, उनमें एक आश्चर्यजनक समानता है, और जिन उद्यमों ने ऐसा नहीं किया, उनकी कमी में एक प्रतिबिंबित समानता है। जैसे ही उद्यमों के संस्थापकों और नेताओं को महान रीसेट का सामना करना पड़ता है, ये 4 लक्षण उन्हें बदलाव लाने में मदद कर सकते हैं। 

वे गहरे और संकीर्ण फोकस से शुरू करते हैं 

अक्सर इस बारे में बात की जाती है, और शायद ही कभी इस पर ध्यान दिया जाता है, फोकस का महत्व शायद उद्यमों के शुरुआती चरणों की सफलता और विफलता का सबसे बड़ा चालक है। पिछले 10 या इतने वर्षों के सभी सफल फिनटेक उपक्रमों ने एक वंचित बाजार को चुना है, उनमें मौजूद समस्याओं की गहरी समझ हासिल की है, और उन जरूरतों के अनुरूप कार्यान्वित किया है।

इसके विपरीत, मैंने ऐसे कई उद्यम देखे हैं जिन्होंने लक्ष्य खंड पर समान रूप से केंद्रित दृष्टिकोण अपनाया है, लेकिन उनके सामने आने वाली वास्तविक समस्याओं की समझ का केवल सतही स्तर ही संचालित किया है। "सुविधा आवश्यकताओं" को हल करने से (गहन और अधिक सूक्ष्म नौकरियों के विपरीत) अपनाने को बढ़ावा मिल सकता है, लेकिन यह शायद ही कभी उस स्तर के व्यवहार को प्रदान करेगा जिस पर उत्पाद सफल होते हैं। छोटे व्यवसायों को सेवा देने पर ध्यान केंद्रित करने वाली कंपनियां आम तौर पर किसी भी अन्य खंड (बी2बी2सी सहित) की तुलना में इसके लिए कहीं अधिक दोषी हैं। 

इसी तरह, मैंने कई उद्यमों का सामना किया है जिन्होंने बहुत व्यापक फोकस किया है, और कई खंडों या बाजारों के लिए समस्याओं को गहराई से हल करने का प्रयास किया है। एक सेवा और प्रत्यक्ष चैनल के रूप में एक मंच के रूप में एक साथ काम करना, या व्यक्तिगत और व्यावसायिक दोनों ग्राहकों को सेवा प्रदान करना, या लॉन्च के महीनों के भीतर अंतर्राष्ट्रीयकरण करना, शायद ही कभी रणनीतियों के रूप में काम करता है। इसका प्रतिवाद पुरस्कार (टीएएम) का आंखों में पानी लाने वाला आकार है, लेकिन यह एक महत्वपूर्ण तथ्य को नजरअंदाज कर देता है - एक उत्पाद को स्थापित करने में कुछ समय लगता है जो ग्राहक समूह के साथ गहरी प्रासंगिकता प्राप्त करता है, और इस प्रासंगिकता के बिना, टीएएम एक सार है अवधारणा। 

बाद के चरण में, कई उद्यम उस फोकस से भटकने पर पछता रहे हैं जिसने उन्हें सफल बनाया। प्रचारित किए गए अधिकांश अतिरेक संचार में (स्ट्राइप, शॉपिफाई, गोकार्डलेस, ज़ीरो और कई अन्य) आपको "कोर" उत्पाद रणनीति पर नए सिरे से ध्यान केंद्रित करने के कई संदर्भ दिखाई देंगे। 

वे भुगतान लायक समस्या का समाधान करते हैं 

लक्षित ग्राहकों की गहरी समझ हासिल करना एक बात है, लेकिन समाधान के लायक समस्या ढूंढना पूरी तरह से कठिन है। जिन सबसे सफल संस्थापकों के साथ मैंने काम किया है, उन्होंने न केवल अपने ग्राहकों की मौजूदा तकलीफों या अधूरी जरूरतों को समझा, बल्कि उन्होंने एक उद्यम के रूप में अपने विकास के शुरुआती चरण में भुगतान करने की अपनी इच्छा पर भी काम किया। 

इसके विपरीत, जिन उद्यमों को मैंने आशाजनक उत्पाद से सम्मोहक व्यवसाय तक का सफर तय करने के लिए संघर्ष करते देखा है, वे अक्सर पहले दिन से उत्पाद और ग्राहक संबंध दोनों को रेखांकित करने वाले वाणिज्यिक सिद्धांतों को स्थापित करने में विफल होते हैं। सामग्री-आधारित व्यवसाय के विपरीत जहां बड़े पैमाने पर ग्राहक पैमाने बाद में हो सकते हैं मुद्रीकरण किया जाए (सोशल मीडिया दिग्गजों को देखें), फिनटेक में ऐसा नहीं हुआ है। ग्राहकों को मुफ्त खातों से भुगतान योजनाओं तक बेचने की प्रसिद्ध पेचीदा यात्रा को अपनाएं, और परिणामस्वरूप कर्षण की कमी - यदि कोई कंपनी मूल्य निर्धारण मॉडल बदलती है, तो वे अपना प्रस्ताव बदल देते हैं, और यह मान लेना हमेशा उचित नहीं होता है कि उपभोक्ता छलांग लगाएंगे। 

वे सिर्फ प्रतिस्पर्धा को नहीं, बल्कि विकल्पों को भी समझते हैं 

नए सॉफ़्टवेयर उत्पाद बनाते और लॉन्च करते समय, किसी समस्या को हल करने की उस उत्पाद की क्षमता ही अपनाने में एकमात्र चालक या बाधा नहीं होती है। सबसे सफल संस्थापक और उत्पाद व्यवसाय समझते हैं कि उदासीनता और अन्य मानवीय व्यवहार किसी भी समान विचारधारा वाले उद्यम के समान ही प्रतिस्पर्धी खतरा हो सकते हैं। 

उद्यमों को यह समझने की आवश्यकता है कि कुछ न करना, समस्याओं को इष्टतम तरीके से हल करना, या एनालॉग समाधानों पर टिके रहना प्रतिस्पर्धा का उनका अपना रूप है। उदाहरण के लिए, एसएमई बैंकिंग में - विभिन्न विषयों पर दर्जनों 1:1 ग्राहक साक्षात्कार किए जाने के बाद - उपभोक्ता बैंकिंग उत्पादों, या स्प्रेडशीट का उपयोग करना खरीदारी न करने का एक कारण होने की अधिक संभावना है, क्योंकि कोई उत्पाद अपने निकटतम फिनटेक प्रतिद्वंद्वी से तुलना करता है। इसकी पहचान के अभाव में कई व्यावसायिक योजनाएँ अधूरी रह जाती हैं। 

वे गोद लेने के "अंतिम मील" को समझते हैं और इसे पूरा करते हैं 

किसी उत्पाद के साथ बाज़ार में सफल होने के लिए उत्पाद और बाज़ार जाने वाली गतिविधियों के बीच पूर्ण तालमेल की आवश्यकता होती है। उत्पाद और बिक्री टीमों को अपने आदर्श लक्ष्य ग्राहक की एक संरेखित समझ, सही संदेश, कार्यक्षमता और जल्दी और प्रभावी ढंग से राजस्व प्राप्त करने के लिए खरीदार यात्रा के साथ उन तक पहुंचने के लिए गतिविधियों के एक साझा सेट की आवश्यकता होती है। मेरे सामने आए सबसे सफल उत्पाद व्यवसायों में उनके लक्षित ग्राहक व्यवहार पर स्पष्ट दृष्टिकोण के मुकाबले बहुत उच्च स्तर का संरेखण है। 

खरीदार यात्राओं की वास्तविकता, विशेष रूप से, बी2बी, जटिल हो सकती है। रैखिक फ़नल से दूर, जिसके विरुद्ध अधिकांश RevOps प्रक्रियाएं डिज़ाइन की गई हैं, उनमें अक्सर दोहराव, कई हितधारक और नए उत्पादों को चरणबद्ध रूप से अपनाना शामिल हो सकता है। उत्पाद-आधारित विपणन (उत्पाद के एक कार्य के रूप में अपसेलिंग) और डेवलपर अनुभव (खरीद का निर्णय लेने से पहले तकनीकी हितधारकों को तकनीक के साथ जुड़ने की इजाजत देना) जैसे उभरते युद्ध के मैदान ग्राहकों के गोद लेने और इच्छित व्यवहार को सुनिश्चित करने में एक महत्वपूर्ण कारक बन गए हैं। मूल योजनाएँ. 

बदलाव कम और बुनियादी बातों पर वापसी ज़्यादा 

वीसी व्यवहार में महान बदलाव के आसपास की कथा काफी तकनीकी हो सकती है, जिसमें "सीएसी" और "एलटीवी", "योगदान मार्जिन" और "बर्न रेट्स" जैसे विषयों का वर्णन किया गया है, लेकिन अंततः मैं एक सरल दृष्टिकोण की वकालत करूंगा। हालाँकि कुछ संस्थापक इन उपायों और सफल व्यवसायों के अनुपात को उद्देश्यों के रूप में देखेंगे, मैं उन्हें परिणामों के रूप में देखता हूँ। सफल उत्पाद व्यवसायों के परिणाम. 

ग्राहकों की विस्तृत समझ पर ध्यान केंद्रित करना और वे कैसे उत्पादों का चयन और उपयोग करते हैं, वे किसके लिए भुगतान करने को तैयार हैं - उनके विकल्पों की समझ से सक्षम - और इन जरूरतों के अनुरूप उत्पाद, विपणन, बिक्री और संचालन को मजबूती से जोड़ना ही एकमात्र विश्वसनीय है उन परिणामों तक पहुंचने का रास्ता. 

उद्यमों के नेताओं को मेरी सलाह होगी कि वे मनमाने वित्तीय अनुपातों पर टिक लगाने के बजाय ग्राहकों पर ध्यान केंद्रित करके और एक बेहतरीन उत्पाद बनाकर शुरुआत करें।

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• स्रोत: https://www.finextra.com/blogposting/24638/the-great-vc-reset-no-room-for-bad-product?utm_medium=rssfinextra&utm_source=finextrablogs