Minden, amit a szerződés-életciklus-kezelésről tudnia kell

Újra kiadta Platón

Követő: 0

Minden, amit a szerződés életciklus-kezeléséről tudni kell

Vállalati automatizálási megoldást keres? Ne keressen tovább!

.cta-first-blue{ átmenet: mind 0.1 s cubic-bezier(0.4, 0, 0.2, 1) 0s; határsugár: 0 képpont; betűsúly: félkövér; betűméret: 16 képpont; vonalmagasság: 24 képpont; padding: 12px 24px; háttér: #546fff; fehér szín; magasság: 56px; szöveg igazítása: balra; kijelző: inline-flex; flex-irány: sor; -moz-box-align: center; align-ites: center; betűköz: 0px; box-sizing: border-box; border-width:2px !fontos; keret: szilárd #546fff !fontos; } .cta-first-blue:hover{ color:#546fff; háttér:fehér; átmenet: mind 0.1s cubic-bezier(0.4, 0, 0.2, 1) 0s; border-width:2px !fontos; keret: szilárd #546fff !fontos; } .cta-second-black{ átmenet: mind 0.1 s cubic-bezier(0.4, 0, 0.2, 1) 0s; határsugár: 0 képpont; betűsúly: félkövér; betűméret: 16 képpont; vonalmagasság: 24 képpont; padding: 12px 24px; háttér: fehér; szín: # 333; magasság: 56px; szöveg igazítása: balra; kijelző: inline-flex; flex-irány: sor; -moz-box-align: center; align-ites: center; betűköz: 0px; box-sizing: border-box; border-width:2px !fontos; keret: szilárd #333 !fontos; } .cta-second-black:hover{ color:white; háttér:#333; átmenet: mind 0.1s cubic-bezier(0.4, 0, 0.2, 1) 0s; border-width:2px !fontos; keret: szilárd #333 !fontos; } .column1{ min-width: 240px; max-width: fit-content; jobb párnázás: 4%; } .column2{ min-width: 200px; max-width: fit-content; } .cta-main{ display: flex; }

A globális szerződés-életciklus-menedzsment piac értéke 845-ben várhatóan 2022 millió USD lesz, ami 3-re hozzávetőleg 2032 milliárd USD-ra emelkedik, a CAGR pedig 13.5% az előrejelzési időszakban.

De mi is az a szerződés-életciklus-menedzsment? És miért van rájuk szükség?

A szerződés életciklus-kezelése a szerződés létrehozásának, módosításának és figyelésének folyamata a felmondás vagy lejárat előtt. A szerződések életciklus-kezelése kulcsfontosságú ahhoz, hogy a vállalkozások megfeleljenek a szabályoknak és megvédjék érdekeiket.

Ha Ön egy nagyvállalat, alkalmazhat házon belüli jogi osztályt. A legtöbb közepes és kisvállalkozás nem rendelkezik ezzel a luxussal, ezért jogi szükségleteik teljes egészében (vagy legalábbis részben) ügyvédi irodákra támaszkodnak.

A kapcsolat nagyon fontos. Ez is összetett, különféle kifejezésekkel, záradékokkal és folyamatokkal. A szerződés életciklus-kezelése a kulcsa az ilyen típusú kapcsolatoknak.

var contentsTitle = "Tartalomjegyzék"; // Itt állítsa be a címet, nehogy később fejlécet adjon hozzá var ToC = "

„+contentsTitle+”

“; ToC += "

“; var tocDiv = document.getElementById('dynamictocnative'); tocDiv.outerHTML = ToC;

Mi a szerződés életciklusa?

A szervezetek 55%-70%-a NINCS hatékony szerződéskezelési rendszerrel. Ez pedig bonyolulttá válik, mert minden nagyobb vállalatnak több ezer szerződése van egy adott időpontban.

Tekintettel arra, hogy a szerződések olyan elterjedtek, és a nagyobb szervezetek nem kezelik őket hatékonyan, a szerződések életciklus-kezelése jól jöhet.

A szerződés életciklusa az a folyamat, amely azzal kezdődik, hogy az ügyfél felveszi a kapcsolatot egy ügynökséggel, és azzal ér véget, hogy az ügynökség leszállítja a végtermékét. Általában a következő lépéseket tartalmazza:

Marketing és értékesítés
Szerződés előtti tárgyalások
Szerződés előkészítés
Szerződés végrehajtása
Folyamatos szerződéskezelés

Mi a szerződés életciklus-menedzsmentje?

A szerződés életciklus-kezelése leírja a szerződések kezeléséhez szükséges folyamatokat a kezdetektől a végéig. A szerződések életciklus-kezelésének célja annak biztosítása, hogy a szerződéseket az életciklusuk során hatékonyan és eredményesen kezeljék.

A szerződések kategóriákba sorolhatók időtartam, összetettség és fontosság szerint. Például egy egyszerű szállítási szerződést, amely alacsony a vita kockázatával, másképp lehet feldolgozni, mint egy összetett szerződést, amely nagy vitalehetőséget rejt magában.

A szerződésmenedzsereknek figyelembe kell venniük ezeket a tényezőket, amikor munkafolyamatokat dolgoznak ki minden egyes használatban lévő szerződéstípushoz.

Szeretne adatok kaparása PDF-ből dokumentumokat, konvertálni PDF - XML or automatizálja a táblázat kivonását? Nézze meg a Nanonets PDF kaparó or PDF elemző átalakít PDF-ek adatbázisba bejegyzés!

Próbálja ki a Nanonets-t ingyen

Miért fontos a szerződés életciklus-kezelése?

A megállapodások minden üzleti kapcsolat alapját képezik. Meghatározzák az egyes felek szerepét és felelősségét, és biztosítják, hogy mindenki tudja, mit várhat el partnerétől.

Az átlagos Fortune 2000 cégnek kb 20,000 40,000 – XNUMX XNUMX aktív szerződés bármikor
A cégek veszítenek az eredményük 9.2%-a a nem hatékony szerződéskezelés révén
2023-ra az I&O csapatok 40%-a mesterséges intelligenciával kiegészített automatizálást fog használni nagyvállalatoknál, ami magasabb IT-termelékenységet, nagyobb agilitást és skálázhatóságot eredményez

A szerződések nem csak arról szólnak, hogy biztosítsák, hogy Önt ne csalják ki vagy csalják meg. Arról is szólnak, hogy megvédjék cége érdekeit, és biztosítsák, hogy minden érintett megértse, mit várnak el tőlük.

Azonban sokkal több oka van annak, hogy a szerződés életciklus-kezelése miért fontos vállalata eredményének szempontjából. Itt van néhány közülük:

Save Time

Ha időt takaríthat meg szerződései életciklusa során, akkor pénzt takaríthat meg. Ennyire egyszerű. Minél több időt takarít meg, annál több pénzt keres.

Kerülje el a drága büntetéseket és csökkentse a kockázatokat

Ha rendelkezik szerződés-életciklus-kezelési megoldással, elkerülheti vagy csökkentheti a büntetéseket. Egyes esetekben ezek a büntetések meglehetősen drágák lehetnek, és akár cége pénzügyi stabilitását is veszélyeztethetik. Mindez azonban elkerülhető a megfelelő CRM-megoldással.

Biztosíthatja, hogy szerződései naprakészek legyenek, és megfeleljenek a jelenlegi szabályozásnak, ha olyan rendszert használ, amely figyelemmel kíséri a törvények és szabványok időbeli változásait.

Ezen túlmenően, szükség esetén több különböző típusú szerződés egyidejű kezelésében is segít – lehetővé téve a vállalkozása minden részének egyidejű nyomon követését anélkül, hogy minden egyes dokumentumot külön kellene átnéznie (ami órákig is eltarthat!).

Minimalizálja a kötelezettségeket

A szerződések gyakran jogi lépések alapját képezik, de egy jól kezelt szerződés segíthet elkerülni a jogi lépéseket, és szükség esetén csökkentheti a jogi költségeket.

A jól kezelt szerződés a jogi kockázatok csökkentésében is segíthet azáltal, hogy világosan megérti, mit várnak el mindkét féltől, így csökken a viták kialakulásának valószínűsége.

A láthatóság és az átláthatóság javítása

A szerződés-életciklus-kezelés (CLM) egy olyan folyamat, amely biztosítja a szerződések hatékony kezelését, ami a szerződések láthatóságának és átláthatóságának növelését eredményezi. A CLM a következő előnyök biztosításával segít a szerződéskezelés javításában:

Javítja az érintettek közötti kommunikációt.
Növeli a változásokra való reagálás sebességét.
Biztosítja, hogy az új vagy frissített szerződésekben minden lényeges információ szerepeljen (például a szerződési feltételekben).

Növelje a szerződéses megfelelést

A szerződések betartása fontos vállalkozása védelmének biztosítása érdekében, és ez gyakran kiemelt fontosságú a szervezetek számára. A megfelelőség fontos az egészséges és biztonságos munkahely megőrzéséhez, a márka imázsának védelméhez és a jó hírnév megőrzéséhez.

Szeretné automatizálni az ismétlődő manuális feladatokat? Tekintse meg Nanonets munkafolyamat-alapú dokumentumfeldolgozó szoftverünket. Kivonat adatokat számlákról, személyi igazolványokról vagy bármilyen dokumentumról robotpilóta segítségével!

Próbálja ki a Nanonets-t ingyen

A szerződés-életciklus-kezelési (CLM) folyamat legfontosabb lépései?

A szerződés életciklus-kezelési folyamata a szerződések sikeres végrehajtása érdekében követett lépések sorozata. Ezek a lépések hét szakaszra oszthatók:

A Szerződés megfogalmazása

A szerződés a folyamat első lépése, és fontos megbizonyosodni arról, hogy minden tényt pontosan tisztáz. A szerződést írásban kell megkötni, mindkét félnek alá kell írnia, és jogi tanácsadónak kell felülvizsgálnia, hogy minden szükséges részletet tartalmazzon. Az is jó ötlet, hogy a vezetőség felülvizsgálja a szerződését, mielőtt elküldi azt más osztályoknak.

Ez biztosítja, hogy ne legyenek hibák vagy hiányzó információk a szerződésben, így nem éri meglepetés vagy késés az úton, amikor valaki mással próbál üzletet kötni.

Az üzlet megtárgyalása

A tárgyalás a szerződés életciklus-kezelési folyamatának fontos része. A tárgyalási folyamat egyoldalú is lehet, ezért mindig készen kell állnia arra, hogy távozzon, ha úgy érzi, hogy a feltételek nem megfelelőek az Ön cégének.

Ha egy javasolt szerződés tisztességtelennek vagy ésszerűtlennek tűnik, ne habozzon nemet mondani, és kezdje elölről egy másik céggel. A más cégekkel folytatott tárgyalásokon túlmenően kulcsfontosságú, hogy csapata hatékonyan kommunikáljon, és a folyamat során együtt dolgozzon.

Az új megállapodás sikeres tárgyalásához mindenkinek meg kell bíznia egymásban, és egy csapatként kell együtt dolgoznia.

Együttműködés a szerződésben

Most egy olyan ponton van, ahol szilárd szerződést kötött, és készen áll a megvalósítási folyamat megkezdésére. Itt még fontosabbá válik az együttműködés. Az együttműködés előnyei a következők:

A szervezet működésének jobb megértése.
Továbbfejlesztett kommunikáció.
Jobb döntések.
Hatékonyabb megoldások problémák esetén.

A Szerződés jóváhagyása

A szerződést az igazgatóság hagyja jóvá. Egyes vállalatoknál minden tagnak alá kell írnia a szerződést, mielőtt az életciklusának további lépéseit megteheti.

Más vállalatoknál a jóváhagyást egy vagy több vezető tisztségviselő adja, akiket bizonyos szerződések aláírási jogával ruháztak fel.

Mindkét esetben a szerződési dokumentumot egy megfelelő jogosultsággal rendelkező személynek kell felülvizsgálnia és jóváhagynia ebben a szakaszban.

A szerződés végrehajtása és aláírása

A szerződés életciklusának következő lépése a szerződés végrehajtása és aláírása. Ez magában foglalja a részletek véglegesítését, például, hogy ki írja alá, hol írják alá, mikor írják alá, és egyéb részletek.

A szerződést ezután nyomon követési célokra lehet felhasználni, hogy a megállapodásban meghatározott konkrét feltételeknek való megfelelés mérésével megtudja, hogy minden rendben van-e a cége és a másik fél közötti kapcsolatában.

A szerződés nyomon követése és kezelése

A szerződés életciklus-kezelési folyamata minden vállalkozás kritikus eleme. Ez bonyolult és ijesztő lehet, de az alábbi lépések segítenek az indulásban.

Kövesse nyomon a szerződést, hogy megbizonyosodjon arról, hogy azt betartják: Ez a lépés biztosítja, hogy szervezete megfeleljen a megállapodás összes feltételének. Gondoskodnia kell arról is, hogy a belső felek, például a számviteli vagy jogi személyek ne avatkozzanak be a határidőkbe vagy a tárgyalások rugalmasságába azáltal, hogy ésszerűtlen követelményeket támasztanak a szerződéses megállapodásban érintett felekkel szemben.
Kövesse nyomon a szerződést a megfelelőség biztosítása érdekében: Ez a lépés megköveteli, hogy egy szervezet ügyvezetőjeként vagy menedzsereként ellenőrizze, hogy az alkalmazottak betartják-e azt, amit szerződésükben megállapodtak a teljesítménymutatókra, határidőkre és a megállapodásokban meghatározott egyéb részletekre vonatkozóan. Gondoskodhat arról is, hogy ezek a személyek ne sértsenek meg semmilyen szövetségi törvényben meghatározott szabályt, például a diszkriminációellenes politikákat és a munkaügyi törvényeket (például).
A szerződés nyomon követése a végrehajtási intézkedések tekintetében: Ez a lépés magában foglalja annak rendszeres ellenőrzését, hogy valamelyik fél részéről nem történt-e szerződésszegés; semmiféle habozás nem lehet a szabálysértőkkel szembeni szankciók végrehajtása során, mivel ez súlyos következményekhez vezethet, ha nem ellenőrzik (pl. perek).

A szerződés archiválása

A szerződés archiválása az aktív használatból való végleges eltávolítást jelenti. Ez azért fontos, mert a szerződések elavultak, és az idő múlásával meg kell szüntetni.

Például, ha olyan megállapodást kötött egy másik entitással, amelynél nincs lehetőség változtatásra vagy megújításra, akkor a szerződés archiválásának van értelme, mert nem szükséges aktív használatban maradni.

Az archiválás akkor is használható, ha a szerződéseket egyik joghatóságból a másikba helyezik át, ahol eltérő szabályozások vonatkoznak arra vonatkozóan, hogy mennyi ideig kell megőrizni a dokumentumokat a selejtezés (vagy „törlés”) előtt. Az archiválás a következőket tartalmazza:

Annak meghatározása, hogy egy dokumentumot a célja alapján kell-e archiválni.
Tekintse át egy másik entitással vagy magánszemélyrel kötött szerződés feltételeit.
A következő lépések kiválasztása.

Az előnyök közé tartozik a tárhely megtakarítása, ugyanakkor a kockázatoknak való kitettség csökkentése azáltal, hogy csökken a jogosulatlan hozzáférési lehetőségek a szükségesnél hosszabb online tárolás miatti elavult információk miatt, ami idővel növeli a felelősségi kockázatokat.

Robotizált folyamatautomatizálást szeretne használni? Nézze meg a Nanonets munkafolyamat-alapú dokumentumfeldolgozó szoftvert. Nincs kód. Nincs probléma platform.

Próbálja ki a Nanonets-t ingyen

Mi az a CLM alkalmazás?

A CLM-alkalmazás egy olyan szoftverprogram, amely a CLM-megvalósítás konkrét tevékenységeit hajtja végre. A szoftver lehet nyílt forráskódú vagy szabadalmaztatott megoldás, de képesnek kell lennie a CLM Megvalósítási Tervben meghatározott összes vonatkozó feladat elvégzésére.

Sok vállalkozás használ CLM-alkalmazásokat, mivel ezek lehetővé teszik működésük egyszerűsítését és a termelékenység növelését. Például számos szoftvercsomag elérhető, amelyek lehetővé teszik az értékesítési potenciális ügyfelek nyomon követését.

Ha webalapú vállalkozása van, nyomon követheti, hogy hányan keresik fel webhelyét különböző forrásokból, és milyen oldalakat tekintenek meg az egyes látogatások alkalmával. Elérhetőségeiket akár egy adatbázisban is eltárolhatja, hogy szükség esetén később kapcsolatba léphessen velük.

Lehetővé teszi az üzleti folyamatok hatékonyabb kezelését. Ha megoldást keres ügyfelei életciklus-kezelésére, számos alkalmazás közül választhat.

Használhatja őket akár nagy, akár kisvállalkozások számára, és kisebb erőfeszítéssel nagyobb eredményeket érhet el. Íme néhány a legnépszerűbb CLM-alkalmazások közül:

Salesforce Értékesítési felhő
SugarCRM ügyfélkapcsolat-kezelő szoftver
Oracle Siebel CRM
Salesforce Chatter közösségi hálózati platform

Ha számlákkal és nyugtákkal dolgozik, vagy aggódik a személyi igazolvány ellenőrzése miatt, nézze meg a Nanonets-t online OCR or PDF szövegkivonat szöveg kinyeréséhez PDF dokumentumokból ingyen. Kattintson az alábbiakra, ha többet szeretne megtudni erről Nanonets vállalati automatizálási megoldás.

Próbálja ki a Nanonets-t ingyen

A CLM-ben részt vevő iparágak és belső csapatok

A CLM nagy hangsúlyt fektet számos iparágra és belső csapatra. Mint ilyen, a CLM-ben érintett iparágak és belső csapatok listája meglehetősen széles, beleértve, de nem kizárólagosan a következőket:

A CLM-ben részt vevő iparágak a következők:
Autóipar
Vegyipar
Fogyasztási cikkek ipar (CPG)
Energiaipar
Élelmiszer- és italipar (F&B)
Egészségügyi ipar
Szabadidő, vendéglátás és szórakoztatóipar (LH&E)
Feldolgozó ipar
Olaj- és gázipar (O&G)

Szeretné automatizálni az ismétlődő manuális feladatokat? Takarítson meg időt, erőfeszítést és pénzt, miközben növeli a hatékonyságot!

Próbálja ki a Nanonets-t ingyen

Hogyan válasszunk CLM szoftvert?

A megfelelő CLM szoftver kiválasztása nehéz feladat. A piac sokféle megoldást kínál, mindegyiknek megvannak a maga előnyei és hátrányai. A helyes választáshoz több tényezőt is figyelembe kell vennie, például:

Határozza meg céljait és követelményeit

Ha nincs világos elképzelése arról, hogy mit szeretne a CLM-szoftvertől, nehéz lesz mérni a megvalósítás sikerét. Tehát mielőtt bármilyen konkrét eszközt vagy technológiát megvizsgálnánk, gondoljuk át, miért érdemes egyáltalán beruházni egy CLM-rendszerbe.

Miért döntenek a vállalatok a CLM-rendszerbe való befektetés mellett? A legfontosabb ok az, hogy javítani akarják az ügyfélélményüket. Ez sok mindent jelenthet: jobb ügyfélmegtartás, magasabb elégedettségi pontszám és több ajánlás mind-mind érvényes okok az ilyen technológia alkalmazására.

Ha nem erre törekszik (és sok vállalkozás nem is az), akkor érdemes elgondolkodni, hogy az időt és pénzt valami másba fektetni nagyobb hatással lehet-e, mint egy drága új CRM rendszerre, amely nem megfeleljen vállalata igényeinek vagy céljainak.

Fontolja meg a telepítési lehetőségeket

A CLM-szoftver kiválasztásakor figyelembe kell vennie a telepítési lehetőségeket. Ide tartozik a helyszíni, a felhő vagy a hibrid.

A helyszíni megoldás a legbiztonságosabb megoldás, de költséges kezdeti beruházást igényel a berendezésekbe, a szerverekbe és a karbantartásba. Mivel a helyszíni megoldással kevesebb mozgó alkatrész van, könnyebben karbantartható, mint felhő vagy hibrid társai. Ezenkívül nagyobb ellenőrzést biztosít az adatok felett, mivel azokat a szerverein tárolják, nem pedig harmadik féllel.

A felhőmegoldások jellemzően olcsóbbak, mivel nem igényelnek előzetes befektetést, például hardvervásárlást. Ehelyett a szolgáltatók az összes szükséges infrastruktúrát a telephelyükön helyezik el, így a felhasználók távolról hozzáférhetnek hozzájuk böngészőalapú alkalmazásokon (alkalmazásokon) keresztül.

A felhőmegoldások ezért rugalmasabbak, mert gyorsan skálázhatók a kereslet szintjétől függően, de ez azt is jelenti, hogy kevésbé lehet ellenőrizni a munkafolyamat-folyamatok bizonyos aspektusainak kezelését, például a jelentéskészítési irányítópultokat stb.

Hasonlítsa össze a szállítókat

Hasonlítsa össze a szállítókat az Ön egyedi igényei alapján.

Győződjön meg arról, hogy az Ön által választott szállító jó múlttal és referenciákkal rendelkezik más ügyfelektől és ügyfelektől, akik hajlandóak megosztani tapasztalataikat.

A CLM-szállítók összehasonlításakor fontos az árképzési modellek, a licencmodellek és a termékek ütemtervének megtekintése is.

Fókuszáljon a könnyű használatra

A CLM-szoftver vizsgálatakor az egyik legfontosabb tényező, amelyet figyelembe kell vennie, a használat egyszerűsége. A legjobb CLM-megoldások intuitívak és egyszerűek, így a felhasználók könnyedén navigálhatnak műszerfalaikon és jelentéseiken.

Amikor új munkatársak képzésére vagy új ügyfelek bevonására kerül sor, egy jól megtervezett rendszer sokkal könnyebbé teheti ezt a folyamatot, mint egy elavult rendszer.

Ha hatékony megoldást szeretne kiválasztani vállalkozása számára, keresse a következő lehetőségeket:

Világos felhasználói felület (UI)

A személyzetnek nincs szüksége speciális képzésre, hogy megértse, hogyan tudják a legjobban használni a szoftvert, amikor Önnel jönnek. Ha egy adott eszközkészleten belül túl sok zavaró elem vagy réteg kapcsolódik az irányítópulton és a jelentésekben való navigáláshoz, érdemes lehet egy másik lehetőséget megfontolni.

Intuitív navigáció

A felhasználói felületet úgy kell megtervezni, hogy könnyű hozzáférést biztosítson a szoftver platform(ok)on belüli különböző funkcionalitási területek között. Ily módon mindenki mindig tudni fogja, hol található minden, így nem vesztegetik az idejét a keresgélésre, amikor a normál munkafolyamatok során gyorsan szükségük van valamire.

Keressen olyan eladót, aki folyamatos támogatást és képzést nyújt

Keresnie kell egy eladót, aki folyamatos támogatást és képzést nyújt Önnek. Olyan céget szeretne, amely az eladás után is az Ön rendelkezésére áll, és gondoskodik arról, hogy szoftvere a tervezett módon működjön. Ha egy cég ezt nem biztosítja, keressen másikat!

Következtetés

A szerződés életciklus-kezelése (CLM) már nem egyszerűen szükségszerűség, hanem hasznos is. Ezzel nemcsak a szervezet szerződésportfóliójának láthatóságát növeli, hanem az egész vállalkozás értékét is növeli.

A CLM bevezetése lehetővé teszi, hogy vállalkozása leállítsa a szerződések kezelését, és elkezdje kezelni a szerződés életciklusát, ami javítja a hatékonyságot és eredményességet az egész szervezetben.

var contentsTitle = "Tartalomjegyzék"; // Itt állítsa be a címet, nehogy később fejlécet adjon hozzá var ToC = "

„+contentsTitle+”

“; ToC += "

“; var tocDiv = document.getElementById('dynamictocnative'); tocDiv.outerHTML = ToC;

Nanonetek online OCR és OCR API sok érdekesség van használati esetek tkalap optimalizálhatja az üzleti teljesítményt, megtakaríthatja a költségeket és fellendítheti a növekedést. Kitalál hogyan vonatkozhatnak a Nanonets használati esetei az Ön termékére.

Időbélyeg: Június 16, 2022

Időbélyeg: 3. április 2024.

Újra kiadta Platón

Mi az a költségkezelési automatizálás? Hogyan automatizálható a költségjelentések és jóváhagyások?

OCR adatok kinyeréséhez a szállítási dokumentumokból

Mi az a készpénzegyeztetés?: Teljes útmutató

OCRとは？: 2022 年版 OCRソフトウェアベスト10

Hitelkártya-egyeztetés a QuickBooks Online-ban

Táblázatos adatok kibontása

Mi az a Dunning?

A 10 legjobb szolgáltató, amely segít az üzleti hitelek felépítésében 2024-ben

Rólunk

Vertical Search & Ai

Emelvény

Maradjon kapcsolatban

Fiók