A szerkesztő megjegyzése: Joe Procopio a termék vezérigazgató-helyettese Szerezd meg Spiffyt És az alapítója learningstartup.com. Joe hosszú vállalkozói múlttal rendelkezik a háromszögben, amely magában foglalja az Automated Insights, az ExitEvent és az Intrepid Media szolgáltatást. Minden hétfőn rovatot ír a startupokról, a menedzsmentről és az innovációról a WRAL TechWire exkluzív részeként. Indítás hétfő csomag.
+ + +
KUTATÁSI HÁROMSZÖG PARK – Ha lenne egy nikkel minden alkalommal, amikor egy startup üzleti tervet küldene, hogy átnézzem, máris jobb tervem lenne, mint az övék, mert most kerestem öt centet.
Gyerünk. Ez a nehézségi fokot figyelembe véve elég komoly vicc.
Joe Procopio (a fotó Joe Procopio jóvoltából)
Komolyra fordítva a szót, egyre növekvő járványt látok az olyan induló vállalkozások körében, amelyek biztos üzleti iskolai koncepciókra és divatos stratégiákra épülnek. Három példám van a közelmúltban olyan startupokról, akik megkerestek – mindent megtettek, amit kellett, mindent azt mondták nekik, és mégis kigyulladtak.
Van egy közös szál mindhárom között: mindannyian egy igazán jó tervből indultak ki.
Miért építenek a startupok a modellből?
Az induló vállalkozások egy bevett üzleti modellt fognak követni, mert így könnyebb vonzást szerezni. Vagy legalábbis valami, ami vontatásnak tűnik.
Nem lep meg a trend, és nem is feltétlenül újdonság. Itt most nem az álmodozókra gondolok, sőt, némelyikük egészen messzire is el tud jutni: vannak ügyfeleik, vannak alkalmazottaik, néha még pénzt is gyűjtenek, és feltűnnek a hírek. Gyakran úgy néznek ki, mintha nagyobbak és szexisebbek lennének, mint a mérlegük. És ez a fajta üres siker táplálja a mítoszt: Szerezd meg a nagyszerű ötletet, kövesd a lépéseket, keress pénzt.
De ez nem így működik. Valójában az indulásnál ez fordítva van. Az első őszinte dollár megszerzése nem vicc – az első, nem az anyád, nem a barátaid, megismételhető, méretezhető dollár bevétel. Nehéz dolog ezt megtenni, mert ha valami egyedit és sikereset építesz, akkor nincs terv, hogy elérd. Nincsenek lépések, mert még senki sem csinálta.
Így sokkal kevésbé ijesztő az ilyen modelleket követni.
1. modell: Építés a márkától felfelé
A márkanövekedési stratégiára épülő startupok még mindig nagyon népszerűek. Ez különösen igaz az első vállalkozókra.
Ezeknek az induló vállalkozásoknak a modellje an-val kezdődik közönség, amely valójában az egyetlen mérőszám, amelyet általában mérnek, legyen szó webhely-/alkalmazáslátogatásokról, havi átlagos felhasználókról (MAU) vagy tagokról. A közönséget azért hívják össze, hogy felszívják, majd építsék a cég márkáját, amely nagyrészt a cég terméke.
A közönség ekkor a közösség, ami nő vírusos, és általában van egy mellékterv, amelyből ideiglenesen származnak a kezdeti bevételek hirdető. Ezután további „valódi” bevételi forrásokat injektálnak a előfizetés a közönség egyik oldalán, és néha a jóakarat a másik oldalon, hogy biztosítsa a termék egy részét vagy egészét.
Ezzel a modellel önmagában nincs semmi baj. Valójában az itt bemutatott modellek egyike sem tönkrement. És sok esetben az alapítók okos, jó szándékú emberek, akiknek valójában van egy jó ötlete.
A pénz után: Amit tennék, és tulajdonképpen néhányszor megtettem, először kidobnám a reklámot. Nem fog menni, és minden időnket azzal töltjük, hogy ne adjunk el hirdetéseket. Ezután a kritikus közönség tömeg felépítése helyett azzal kezdem, hogy megkeresem az első két tagot, és azonnal átalakítom őket.
Ha két ember fizet azért, amiből bevételt akarunk termelni, akkor valójában egy millió fős ügyfélbázis kiépítése felé tartunk, vagy akármilyen szám is van a fejünkben. Akkor tanulhatunk és reprodukálhatunk.
2. modell: A szuperrés méretezése
Egy kis tanács, amit újra és újra hallok, amivel egyszerűen nem tudok összeegyeztetni, az az, hogy úgy kezdjek el egy terméket építeni, hogy egyetlen apró dologra összpontosítok, és abban a dologban igazán jóvá kell tenni, mielőtt „forralja az óceánt”.
Jobb? Én is utálom ezt a kifejezést.
A modell az indítási egyenletünk egy kis részét rögzíti, legyen az a termék egyik jellemzője vagy az esetleges vevőkör egy kis szegmense. Aztán addig csináljuk újra és újra, amíg igazán jók nem leszünk, és csak ezután terjeszkedünk kifelé. Ezzel a modellel ismét nincs semmi baj. Ez egy jó tanács.
A probléma akkor merül fel, amikor a startup a modern digitális gazdaságban építkezik. Nem csak egy egyszerű terméket építünk, hanem egy többfunkciós élményt, kiegészítve saját értékesítési tölcsérrel, beépítéssel, vásárlói sikerrel stb.
A cégnek, aki megkeresett (nem én adtam nekik tanácsot), volt egy remek ötlete, és zseniálisan megvalósították. Teljes körű megoldásuk volt az ügyfelekkel és a bevételekkel. Egyengetősek is voltak. Rögtön három nyilvánvaló problémát láttam:
- A modell arra késztette őket, hogy célpiacukat a vásárlók egy igen szűk szegmensére csökkentsék, amihez személyre szabott hangvételre és egyéni tapasztalatra volt szükség, mindenki más kizárásával.
- Ezen túlmenően nem ez volt az a piac, amelyen gyorsan és egyszerűen bevételhez juthatnak, főként azért, mert gyorsan és egyszerűen értékesítettek egy olyan szegmensnek, amely hagyományosan a bürokráciába és a bürokráciába süllyedt.
- A modell arról is meggyőzte őket, hogy a terméknek csak egy részét kapcsolják be. El kell ismerni, hogy ez volt a fő rész, de ennek használata olyan volt, mintha teljesen felizgulnám a lehetőségeket, majd falba ütköznék, nincs hova menni.
A pénz után: Ha többfunkciós terméket akarunk építeni, kiegyensúlyozott megközelítésre van szükségünk – valahol aközött, hogy minden ügyfelünk számára minden, és hogy a legjobb termék legyünk a saját piacunk szegletében.
Főleg az elején nem fogjuk tudni, hol van a résünk, amíg ügyfeleink nem mondják el nekünk a dollárjukkal. Ha rossz csoportot célozunk meg, vagy korlátozott funkcionális tapasztalattal kapcsoljuk ki őket, soha nem kapjuk meg ezt a jelet.
3. modell: Ha megépíted a technológiát, jönni fognak
A tech-first startup modell mindenki számára vonzó, aki egy kis időt és pénzt szeretne fektetni a következő X for Y (azaz Uber for Kids) megépítésébe.
Tehát tulajdonképpen beszéljünk az Uber for Kidsről, mert volt egy csomó ilyen induló, így könnyen megérthető, miért olyan csábító a modell, és azt is, hogy a modellkövető megközelítés miért fog kudarcot vallani. Mert még egyszer mondom, nem magával a modellel van a probléma, de képes létrehozni azt, amit egy kollégám „vállalkozó turistának” nevez.
A tech-first startup modell a már meglévő technológiát és a visszafejtőt alkalmazza az adott technológia játékmódosító jellegére, hogy új piaci szegmensbe jussanak.
Amit nem lehet visszafejteni, az a fejfájás.
Megvan az oka annak, hogy az Uber miért nem utaztat 18 év alatti gyerekeket. Az ő méretükben és modelljük szerint az értékes rakomány mozgatásával járó rémálom egy sor új megoldandó problémakörrel jár.
Az Ubernek már megvannak a maga problémái. És ahogy az Uber valószínűleg nem számított a saját problémáikra – vagy legalábbis nem számolt azzal, hogy mekkora fejfájást okoznak majd ezek a problémák –, az Uber for Kids startupok nagyszerű technológiával nőttek ki, és váratlanul egy vadonatúj világban landoltak. problémákat.
Az eredmény egy teljesen más modell, mint az Uberé, a különböző folyamatoktól és áramlásoktól a különböző beléptetésen és kommunikáción át egészen más árazási modellekig. Mindezek az új problémák hatással vannak és újradefiniálják a technológia célját. Bármelyiket elhibázza, kezdve az árazási modellel, és az üzlet gyorsan összeomlik.
A pénz után: Jelenlegi induló vállalkozásomnál, a Spiffynél ezt mindig látjuk. Rengeteg mobil autómosó cég létezik, és a méretezés általában megdönti őket, mert bár megvan a technológiájuk ahhoz, hogy nagyarányú üzletet vállaljanak, a méretekkel járó összes probléma miatt nem képesek bővíteni az üzletet.
Valójában sok üzletet vállalnak fel, amit vagy nem tudnak kezelni, vagy nem tudnak profitot termelni. Ha ismeri az HBO-t Silicon Valley, ez a Sliceline tanulsága.
Tehát tulajdonképpen mi építjük a technológiánkat utolsó. Amikor valami újat csinálunk – legyen az új funkció bekapcsolása, új piac megnyitása vagy új üzletág létrehozása –, többnyire manuálisan tesszük közzé, és megnézzük, hol jön be a pénz, és hol jelentkeznek a problémák. Ezután úgy építjük fel a technológiát, hogy az előbbit kihasználjuk, az utóbbit pedig minimalizáljuk.
Nézd, én olyan vagyok, aki hisz abban, hogy ha azt csinálod, amit szeretsz, akkor a pénz követni fog. De én is olyan vagyok, aki szinte egész pályafutását cégek alapításával és építésével töltötte, és nagyon sokat fejlődtem modellorientált vállalkozóból bevételorientált vállalkozóvá. Nem azért, mert szeretem a pénzt, hanem mert az üzleti életben valamiben orientálódni kell, és a dollár az egyetlen őszinte mérőszám.
+ + +
Hé! Ha hasznosnak vagy értelmesnek találta ezt a bejegyzést, kérjük, iratkozzon fel heti hírlevelemre a címen joeprocopio.com így nem maradsz le egyetlen új bejegyzésről sem. Rövid és lényegre törő. Vagy ha több taktikai indítási tanácsot szeretne közvetlenül a postaládájába, ingyenes próbaverziót kap a Teaching Startup programból.
