A szerkesztő megjegyzése: David Gardner alapítója Társalapítók Capital Caryban, és rendszeres munkatársa a WRAL TechWire-nek. Ő és más rovatvezetők is törzsünk tagjai Indítás hétfő csomag.
+ + +
CARY – Ritkán hallok olyan befektetési ajánlatot, ahol a vállalkozók pontosan meghatározzák a piac méretét. Igen, az egészségügy több billió dolláros iparág, de ez nem az Ön piacának mérete, hacsak az üzleti terve nem tartalmazza az összes létező orvostechnikai eszköz, szolgáltatás, gyógyszer és technológia értékesítését az egészségügyi kontinuum minden ágazatában.
David Gardner (társalapítók fotója)
A piac mérete fontos a befektetők számára, mert ismerniük kell a lehetőség nagyságát számos más tényezővel összefüggésben. Például egy nagyobb piac nagyobb versenyt képes felvenni. Az angyali és a korai szakaszban lévő befektetők jellemzően jobban toleránsak a kisebb piacméretekkel szemben, mert nincs szükségük akkora kilépésre a jó hozam eléréséhez. Egy későbbi szakaszban lévő befektetőnek, aki csak kis százalékban birtokol egy vállalkozást, elképzelhető, hogy félmilliárd dolláros kilépés lehetőségét kell látnia, hogy igazolja a tízX-es hozamot.
A piac méretének meghatározására vonatkozó kérdés elég egyszerűnek tűnik. Ha mindenki, aki potenciális vásárlója a termékének, megveszi azt, akkor mennyi bevételt generálna? Mint a hagyma, sok kérdés van, amelyek rétegesen jelennek meg az első kérdés alatt.
Tegyük fel, hogy vegyi alapú hálófülkés klímaberendezést szeretne eladni távolsági teherautó-sofőröknek, hogy üzemanyagot takaríthassanak meg azzal, hogy éjszaka nem járnak alapjáraton alvás közben. Ha ezeket egyenként 10 10,000,000 dollárért árulja, és 100,000,000 XNUMX XNUMX talpfával ellátott teherautó van az Egyesült Államokban, akkor a piac méretének XNUMX XNUMX XNUMX dollárnak kell lennie, igaz?
Nem olyan gyorsan!
Egyes sofőrök szívesebben alszanak szállodákban, még akkor is, ha hálófülkéjük van. Más teherautókat kétfős csapatok vezetnek, így az egyik mindig vezet, míg a másik sofőr alszik. Egyes teherautók kizárólag hűvös éghajlaton üzemelnek, ahol nincs szükség légkondicionálóra. Megkapod a képet. A valódi piacok szinte mindig sokkal kisebbek az eredetileg tervezettnél, és sok kutatásra van szükség ahhoz, hogy valóban megértsük bármely piac méretét.
A kifinomult befektetők kihívást jelenthetnek Önnek a piac méretezésével kapcsolatban, de tudják, hogy a nagyobb probléma az, hogy a vállalkozó hogyan gondolkodik és dolgozza fel az adatokat. Lehet, hogy nem értenek egyet Önnel, de tiszteletben tartják, hogy Ön analitikus vagy, és időt szakított arra, hogy alaposan átgondolja piaca méretét és azt, hogy miként lehetne a legjobban megközelíteni. Tudják, hogy az igénytelen piacméretezés a nem kifinomult vállalkozó jele, és ez sokkal nagyobb probléma, mint egy kis piac.
A piac pontos méretének meghatározása után továbbra is felmerül a kérdés, hogy szerinted mennyit tud reálisan eladni a piacból. A méretezésnek ez a része inkább művészet, mint tudomány. Lehet, hogy egymillió potenciális vásárlója van a termékének, de vásárolni fognak? Az Ön piacán hányan választják a versenytársak ajánlatait, vagy elégedettek a költségmentes helyettesítőkkel vagy manuális folyamatokkal? Mekkora problémát próbál megoldani potenciális ügyfele számára, és az összes problémája közül, amelyekkel szembesülnek, hogyan foglal helyet az, akivel foglalkozik? Van más marketing dinamika is? Például a mi teherautó-alfa AC példánkban a teherautó-szállító cégek stratégiája szerint a jövőben önvezető teherautókra térnek át, és mint ilyenek, kevésbé hajlandók befektetni a régebbi módozatokba, amelyek megszüntetését remélik?
Ezeket „matematikai piacméretnek” nevezem a „valós piacméretnek” szemben. Az induló vállalkozók és a korai szakaszban lévő befektetők egyetlen módja annak, hogy rájöjjenek a „valódi piac méretére”, az az, hogy összefognak a területen, és beszélgetnek a téma szakértőivel és a potenciális ügyfelekkel.
Ne ugorja át a piac méretét néhány általános számmal, amelyet az internetről húzott le. Minél jobban megérti valós piacának méretét, annál jobban megérti vállalkozását általában, és annál befektetésesebb lesz Ön és vállalkozása egyaránt.
