Betéti béta: CAC in Disguise (2022. novemberi Fintech hírlevél)

Ez először a havi a16z fintech hírlevélben jelent meg. Iratkozzon fel, hogy értesüljön a legfrissebb fintech hírekről.

TARTALOMJEGYZÉK

Befizetés béta: CAC in Disguise

Ha Ön olyan fintech nerd, mint én, valószínűleg több neobank számlát nyitott, mint amennyit meg tud számolni. Ennek a viselkedésnek az eredményeként valószínűleg Ön is kapott egy újabb e-mailt az említett neobankoktól, amelyek valószínűleg így kezdődtek: „Gratulálunk! Az új Neobank X számla éves százalékos hozama (APY) 3%!”

Amikor látja ezeket az e-maileket, szánhat egy rövid pillanatot, hogy megünnepelje magasabb megtakarítási rátáját, majd haladéktalanul folytatja életét. „Olvastam valamit a Fed kamatemeléséről – gondolhatod magadban –, szóval azt hiszem, az én bankom is ezt teszi.” Ez a hipotetikus gondolat 100%-ban helyes lenne. De az, hogy a bankok milyen mértékben módosítják betéti kamatait az uralkodó piaci kamatlábak változásaira – más néven „betéti béta” – valójában sokat elárul az adott bank ügyfélszerzési stratégiájáról, és esetleg finanszírozási és likviditási helyzetéről is. Csomagoljuk ki ezt tovább.

A bankok elsősorban az úgynevezett nettó kamatmarzson keresztül keresnek pénzt, vagy azon kamatkülönbözeten keresztül, amelyeken pénzt vesznek fel (betét formájában) és kölcsönadnak (jelzálog, hitelkártya, autóhitel stb.). Emelkedő kamatkörnyezetben, mint amilyenben ma vagyunk, a fogyasztóknak pénzbefizetésért fizetett piaci kamatláb jellemzően emelkedik, mivel a szövetségi alapok effektív kamatlába, amely a bankok betétek után keresett összegét szabályozza, magasabb. 

A bankok azonban nem mindig adják át a teljes kamatemelést ügyfeleiknek, innen ered a betéti béta koncepció. Matematikailag a betéti béta egyenlete a következő: Termékárfolyam változás / Piaci árfolyam változása, ahol a magas béták 60% felettiek, az alacsony béták pedig 20% ​​alattiak. Az e-mailekkel elárasztó neobankok a magas béta kategóriába tartoznak. Szándékosan úgy döntenek, hogy magas hozamú megtakarítási számlakamataikat rendkívül versenyképessé teszik, hogy új ügyfeleket csábítsanak, hogy náluk bankoljanak. 

Sok szempontból ezek a költségek csak álruhában fizetett ügyfélszerzési költségek (CAC). Noha ezek a bankok nem költenek több dollárt digitális hirdetésekre vagy direkt mailekre, saját nettó kamatmarzsukat* eszik meg azzal, hogy több kamatot fizetnek ügyfeleiknek. Miért tehetik ezt, különösen azért, mert a hagyományos behemót bankok feltűnően nem teszik ugyanezt? Mert a neobankok, az ország legnagyobb bankjaival ellentétben, nem rendelkeznek olyan hatalmas beágyazott ügyfélbázissal, amely nem valószínű, hogy lemorzsolódik. A bankpiacon uralkodó nagyfokú tehetetlenség miatt a neobanknak küzdeniük kell ügyfeleik megszerzéséért és megtartásáért, a betétszámlák pedig kiváló éket jelentenek a bevételt generáló banki termékek holisztikusabb csomagjának potenciálisan keresztértékesítésében, mint pl. hitelek, pénzügyi tanácsadás vagy biztosítás.

Ennek az egyenletnek egy további eleme, amelyet még érdekesebb figyelembe venni, az világítás azon betétek közül, amelyeket a bank képes felvenni. Egy ideális világban a bankok olyan betéteseket akarnak, akik lojális, hosszú távú ügyfelek, akik csak akkor vesznek fel pénzt, amikor feltétlenül szükségük van rá. A bankok legnagyobb profitcentrumát képező hitelek közül sok (pl. jelzáloghitelek, gépjárműhitelek stb.) évekig, ha nem évtizedekig fennáll. Ahhoz, hogy fizetőképesek maradjanak, a bankoknak olyan finanszírozási forrásokra van szükségük, amelyek képesek ezt a hosszú időtartamot kibírni. Ám azok az ügyfelek, amelyeket a legtöbb bank nagyon magas betéti bétaverzióval képes vonzani, valójában – mint kiderült – hírhedten ingatag. Ennek az az oka, hogy ezeknek a fogyasztóknak a többsége kamatoptimalizáló, és hajlandó számos bankszámlát nyitni és bezárni, csak azért, hogy biztosítsa számukra az adott időpontban elérhető abszolút legmagasabb betéti kamatlábat. Elképzelhető, hogy ez a magatartás nem jelent különösen vonzó hosszú távú hitelfinanszírozási forrást. Valójában pontosan ez az oka annak, hogy a bankok olyan számlákat kínálnak, mint a CD-k, amelyek rögzített lejárati dátumot tartalmaznak – ezek lehetővé teszik számukra, hogy a mérleg mindkét oldalán a futamidőt nagyobb relatív biztonsággal egyeztetjék.

Amikor a fogyasztói fintechről beszélünk, gyakran megvitatjuk a tulajdonosi terjesztés fontosságát. Enélkül a kategória gyorsan fizetős CAC-versenyzé válhat a mélypontig, tekintettel a piac inkumbens szereplőinek elképesztő skálájára. Noha az APY nem jelenik meg egy bank CAC-számításában, sokat elárul arról, hogy az adott bank mennyire szeretne növekedni, vagy mennyire van szüksége finanszírozásra. A 3%-os APY-t kínáló neobank arra törekszik, hogy minél több új ügyfelet regisztráljon, és tudja, hogy a piac feletti kamatláb a legegyszerűbb módja annak, hogy valaki figyelmét felkeltse. De a Chase viszont, amely már több mint 60 millió amerikai háztartást szolgál ki, és majdnem 2.5 dollárral rendelkezik trillió a betétekben nem feltétlenül érzi ugyanezt a nyomást. Ezért nem meglepő, hogy az általuk kínált jelenlegi megtakarítási ráta jó 0.01%. Minden a terjesztésen múlik.

*A valóságban a legtöbb neobank valójában nem maga charter-holding bank, hanem egy partnerbankkal működik együtt. Tehát a neobank tényleges döntése az ügyfélkamatokkal kapcsolatban nagymértékben függ a partnerbank betéti kamatától és betéti béta verziójától. 

— Marc Andrusko, a16z fintech partnere

TARTALOMJEGYZÉK

Üdvözlő áldás a Fintech modellek számára: Kamatjövedelem

A globális kamatlábak idei gyors emelkedése áldásos volt az ügyfelek készpénzegyenlegével rendelkező fintech cégek számára. Az Egyesült Államokkal az effektív szövetségi alap kamatláb most 3.8%, a bankok és a fintech cégek egyaránt új bevételi forrással rendelkeznek, amely jelentős hatással lehet üzleti modelljeikre. Tavaly még a bankokat alig, vagy egyáltalán nem érdekelték a betétek; Valójában Európában, ahol a központi banki kamatok negatívak voltak, az UBS és a Credit Suisse voltak azok akár 0.6%-os díjat számítanak fel a vagyonkezelő ügyfeleknek hogy megtartsák nagy mérlegeiket. 

3 harmadik negyedévétől a Robinhood rendelkezik több mint 17 milliárd dollárnyi kamatozó eszköz, nettó kamatbevétele pedig a társaság bevételének 35%-át tette ki 3 harmadik negyedévében, szemben az egy évvel ezelőtti 2022%-kal. A Coinbase nagyjából kitart 3.5 milliárd dollárnyi ügyfélbetét és 102 harmadik negyedévében 3 millió dollár kamatbevételre tett szert, szemben a 2022. harmadik negyedévi 8 millió dollárral. A Wise az emelkedő kamatkörnyezet haszonélvezője lett, mivel felhasználóinak számlaegyenlege lényegesen nagyobb, mint más átutalási versenytársaknál; kiderül, nagyjából pár százalékponttal 7 milliárd font ügyfélbetét értelmes! 

A cégek számára most az a kérdés, hogy mit kezdjenek ezzel az új bevétellel? A három magas szintű lehetőség egy vállalat számára: 1) hagyja, hogy a bevétel a legalacsonyabb sorban áramoljon, 2) a bevételt magasabb kamatlábak révén megosztja az ügyfelekkel, vagy 3) fektessen be újra termékfejlesztésbe, árazásba vagy marketingbe a mélyítés érdekében. vevőkapcsolatok. Eddig az, hogy a vállalatok mit választottak, szakaszonként és üzleti modellenként változtak. 

A mai napig a nagy bankok úgy döntöttek, hogy megtartják maguknak a hasznot. A bankok többletbetéteiket 4%-os áron kölcsönözhetik más letétkezelő intézményeknek, miközben a megtakarítási kamatlábakat csak alacsony szinten tartják 0.18% APY, ami az elmúlt két évtized legnagyobb betéti hozamfelárat eredményezte. A bankok hihetetlenül ragadós ügyfélkapcsolatokkal rendelkeznek, ezért nem félnek attól, hogy néhány százalékpontot meghaladóan elveszítik az ügyfeleket a megtakarítási számlán. A híres „a te árrés az én lehetőségem” szót átfogalmazva, ha a nagy bankok nem hajlandók megosztani az érdeklődésüket ügyfeleikkel, az lehetővé teheti a fintech cégek és más zavaró tényezők számára, hogy továbbra is részesedést szerezzenek.  

Fintech cégek, amelyek a hagyományos inkumbens profitpoolok visszaadásával váltak népszerűvénem meglepő módon más megközelítést alkalmaztak, mint a nagy bankok. Bölcs tervek a készpénz egy részét visszaadja az ügyfeleknek alacsonyabb árakon keresztül, miközben vissza is fektet a platformba a növekedés előmozdítása érdekében. Azt várjuk, hogy sok fintech vállalat hasonló megközelítést alkalmazzon. Robinhood, a Fed legutóbbi kamatemelésével 3.75%-ra növelte aranytermékének pénzvisszafizetését, részben elkerülendő készpénz shortolás, hanem előfizetési kínálatának elfogadtatása érdekében is. Hasonlóképpen, az Upgrade elindította magas hozamú fiókját, Premier Savings3.5%-os APY-vel, és jelezték, hogy továbbra is követik a Fed-et, így jövőre az APY 4.5% lehet. Az M1 a 4.5% APY a Plus tagjai számára 2023 elején. Korábban néhány fintech vállalat magas hozamú megtakarítási számlákat kínált, de veszteségvezető ügyfélszerzési eszközként. Most azonban magas kamatlábak kínálhatók nyereséges vagy nullszaldós szinten. 

Az elmúlt néhány évben a fintech vállalatok nagyrészt tranzakcióalapú bevételi forrásokból, például cserékből, rendelésből történő fizetésből vagy díjakból szereztek bevételt. De mivel a makrogazdasági ellenszél nyomást gyakorol a fizetési volumenre, a float egyre relevánsabb, és a magas árrés jelenleg segít ellensúlyozni az üzletág más részein tapasztalt gyengeséget. Amint az alábbi táblázat mutatja, a kamatbevételek eredendően gyengébb minőségűek, mivel a kamatlábakkal együtt csökkennek. Jelenleg rendkívül előnyös, de jelenlegi anticiklikussága anomális a korábbi recessziókhoz képest. A vállalkozásoknak meg kell tervezniük, hogy a kamatlábak elkerülhetetlenül visszafordulnak a másik irányba, és ha a makrokörnyezet továbbra is gyenge marad, a tranzakcióalapú bevételi források még nem tértek vissza. Ahogy azonban a fintech cégeknél is tapasztaljuk, a kevésbé értékű, ciklikus kamatbevétel újra befektethető a termékbe, vagy megosztható az ügyfelekkel az akvizíció és a megtartás előmozdítása érdekében, ami remélhetőleg nagyobb ismétlődő, kiszámítható és magasabb értékű folyamokhoz vezet a piacon. jövő.

— Jamie Sullivan, az a16z növekedési partnere, Santiago Rodriguez, az a16z növekedési partnere és Alex Immerman, az a16z növekedési partnere

TARTALOMJEGYZÉK

Bővebben

Menekülés a pokol lendkerék elől: Inflációmentes elosztási csatornák kiépítése  

Ha érdekelt egy startup gyors elindítása, itt található egy egyszerű képlet a termékpiaci illeszkedés megtalálásához. Először is azonosítson egy létező terméket egy olyan iparágban, amelynek NPS-je alacsony (mint a legtöbb pénzügyi szolgáltatás), amelyet hagyományosan nem értékesítettek online. Másodszor, hozzon létre egy új digitális rámpát a meglévő termékhez, például digitalizáljon egy biztosítási vagy hitelkérelmet. Harmadszor, kezdjen el digitális hirdetéseket vásárolni, hogy az ügyfeleket az adott termékhez irányítsa. Feltételezve, hogy a digitális hirdetési piac még nem hatékony, itt lehetőség nyílik a gyors skálázásra. 

Ha ezt tennéd, biztosan nem lennél egyedül. Ez a kezdeti modell veszélyesen vonzó módja lehet egy cégalapításnak, és az évek során számos pénzügyi szolgáltató vállalkozás kipróbálta hitelezési, biztosítási és banki területen. Könnyen belátható, hogy miért – teljes mértékben irányíthatja növekedését a kiadások visszaszorításával, és a korai élettartamra vetített érték és az ügyfélszerzési költség (LTV:CAC) aránya és megtérülése valószínűleg erős lesz, mivel kihasználja a piaci hatékonyság hiányát. De ahogy a versenytársak, az inkumbens szolgáltatók vagy mindkettő elkerülhetetlenül belép a piacra, az ezt a megközelítést alkalmazó vállalkozások kénytelenek új értékesítési csatornákat találni, vagy keresztértékesítéssel, továbbértékesítéssel vagy bizonyos esetekben vertikális integrációval bővíteni árréseikat. 

Az insurtech területén, amelyet 2016 óta vizsgálok, a vállalatok leginkább ennek a modellnek az első részére összpontosítottak az elmúlt hét év legutóbbi bikaciklusa során. Például egy új vállalkozás létrehoz egy digitális biztosítási ügynökséget, hirdetéseket vásárol, hogy a leadeket a termékcsomagjához irányítsa, majd elkezdi a méretezést. Mivel kevés vállalat épített ki digitálisan natív fogyasztói csatornákat, ezek a korai belépők jelentős növekedést tapasztaltak, mindaddig, amíg az ügyfélszerzés költségeit a vállalkozás bruttó árrése alatt tartották.

Valójában mindenki, akivel találkoztam nyolc évvel ezelőtt, azt hitte, hogy ez a digitális ügynökség volt a kezdeti ék a piacon, de szinte minden előadás, amit láttam, a bevételek és a termékellenőrzés növelésére összpontosított a vertikális integráció és az irányító általános ügynök (MGA) létrehozása révén. Az elmélet az volt, hogy amint a hozzájárulási árrések zsugorodni kezdtek az árusított digitális ügynökségi modellben, az MGA-struktúra feltételezhetően védhetőséghez vezet a magasabb jutalékkulcsok (ami több bevételhez vezet) és a fokozott termékellenőrzés (magasabb konverzióhoz vezet) formájában. 

A hipotézis valótlannak bizonyult. Ha többet szeretne megtudni, olvassa el az a16z Fintech Partner Joe Schmidt című cikkét Menekülés a pokol lendkerékétől.

***

Az itt kifejtett nézetek az AH Capital Management, LLC („a16z”) egyes alkalmazottainak nézetei, és nem az a16z vagy leányvállalatai nézetei. Az itt található bizonyos információk harmadik féltől származnak, többek között az a16z által kezelt alapok portfólióvállalataitól. Noha megbízhatónak vélt forrásokból származnak, az a16z nem ellenőrizte önállóan ezeket az információkat, és nem nyilatkozik az információk tartós pontosságáról vagy adott helyzetre való megfelelőségéről. Ezenkívül ez a tartalom harmadik féltől származó hirdetéseket is tartalmazhat; az a16z nem vizsgálta át az ilyen hirdetéseket, és nem támogatja az abban található reklámtartalmat.

Ez a tartalom csak tájékoztatási célokat szolgál, és nem támaszkodhat rá jogi, üzleti, befektetési vagy adótanácsadásként. Ezekkel a kérdésekkel kapcsolatban konzultáljon saját tanácsadójával. Bármely értékpapírra vagy digitális eszközre történő hivatkozások csak illusztrációs célt szolgálnak, és nem minősülnek befektetési ajánlásnak vagy ajánlatnak befektetési tanácsadási szolgáltatások nyújtására. Ezen túlmenően ez a tartalom nem befektetőknek vagy leendő befektetőknek szól, és nem is szánható felhasználásra, és semmilyen körülmények között nem támaszkodhat rá az a16z által kezelt alapokba történő befektetésről szóló döntés meghozatalakor. (A16z alapba történő befektetésre vonatkozó ajánlatot csak az ilyen alap zártkörű kibocsátási memoranduma, jegyzési szerződése és egyéb vonatkozó dokumentációja tesz, és azokat teljes egészében el kell olvasni.) Minden említett, hivatkozott befektetés vagy portfóliótársaság, ill. A leírtak nem reprezentatívak az a16z által kezelt járművekbe történő összes befektetésre, és nem garantálható, hogy a befektetések nyereségesek lesznek, vagy a jövőben végrehajtott egyéb beruházások hasonló tulajdonságokkal vagy eredménnyel járnak. Az Andreessen Horowitz által kezelt alapok befektetéseinek listája (kivéve azokat a befektetéseket, amelyek esetében a kibocsátó nem adott engedélyt az a16z számára a nyilvánosságra hozatalra, valamint a nyilvánosan forgalmazott digitális eszközökbe történő be nem jelentett befektetéseket) a https://a16z.com/investments oldalon érhető el. /.

A benne található diagramok és grafikonok kizárólag tájékoztató jellegűek, és nem szabad rájuk hagyatkozni befektetési döntések meghozatalakor. A múltbeli teljesítmény nem jelzi a jövőbeli eredményeket. A tartalom csak a feltüntetett dátum szerint beszél. Az ezekben az anyagokban megfogalmazott előrejelzések, becslések, előrejelzések, célok, kilátások és/vagy vélemények előzetes értesítés nélkül változhatnak, és mások véleményétől eltérhetnek vagy ellentétesek lehetnek. További fontos információkért látogasson el a https://a16z.com/disclosures oldalra.