Ez Field Notes, az a16z új videopodcast-sorozata, amely a fogyasztói technológiát megváltoztató üzleti modelleket és magatartásokat tárja fel. Iratkozzon fel a a16z csatorna a YouTube-on, hogy ne maradj le egyetlen epizódról sem.
Ebben az epizódban, műsorvezető Connie Chan beszélget Deb Liuval, az Ancestry vezérigazgatójával és a Meta App Commerce korábbi alelnökével. A beszélgetés a piacterekkel kapcsolatos mindenre kiterjed: milyen mérőszámokra kell összpontosítani, hogyan lehet egyensúlyban tartani a növekedést és a fókuszt, és hogyan lehet a felhasználói viselkedést üzleti stratégiává alakítani.
Connie Chan: Deb, kezdjük az Ancestry-vel, ahol jelenleg Ön a vezérigazgató. Úgy hallottam, hogy távolról csatlakozott ehhez a céghez – még nem találkozott velük személyesen. Tudjuk, hogy ma is sokan készítenek interjúkat a Zoomon. Milyen tippjei vannak azoknak, akik a távoli interjúkon gondolkodnak, különösen a vezetőknek? Meséljen arról, hogyan csatlakozott egy céghez vezérigazgatóként anélkül, hogy belépett volna az épületbe.
Deb Liu: Nos, ez tényleg ijesztő volt. Egy cég vezérigazgatóját választották, amelyet éppen 4.7 milliárd dollárért vásároltak. A Blackstone [az Ancestry-t 2020-ban felvásárló befektetési cég] a teljes interjúfolyamatot a Zoomon végezte. Megtiszteltetés volt ennyi emberrel találkozni és többször is kapcsolatba lépni velük, ugyanakkor az ember tényleg nem tudja, milyen valaki, hacsak nem találkozik vele [személyesen].
A másik rész, ami igazán vicces volt, az volt, amikor eldöntöttem, hogy csatlakozzak-e hozzám, és beállítottak a vezetőkkel. Egy nap alatt találkoztam velük. És ahelyett, hogy elmondanák nekik, ki vagyok, vakon állították össze a találkozókat az oldalukon. Így ahelyett, hogy elmondták volna, ki vagyok, csak azt mondták: „Találkozik az új vezérigazgatóval”, majd megjelentem a Zoomon. És nem tudtam! Az első pár emberrel, akivel találkoztam, nem vettem észre, hogy nem mondták meg nekik, hogy ki mondta meg előre, hogy ki vagyok.
Szóval néhányan csak rám néztek, és azt kérdeztem: „Jól vagy? Akarsz keresni a Google-on?" És mindegyik igent mondott. És akkor rájöttem, mit tettek. És olyan érdekes volt. Vakon sétálni és találkozni az új menedzserével vagy az új főnökével anélkül, hogy bármiféle információval rendelkeznének róla, őket is felkavaró volt.
Connie: Milyen érdekes bevezetés a vezérigazgatói szerepedbe. Konkrétan az Ancestryről szeretnék beszélni, mert szerintem sokan nem veszik észre, hogy az Ancestry sokat tett úttörő munka az AI-val. A közelmúltban mesterséges intelligencia kézírás-felismerést alkalmazott az Egyesült Államok népszámlálása során végzett kereséshez. Milyen más módon használja az Ancestry az AI-t? mitől vagy izgatott?
Deb: Nos, az AI forradalmasítani fogja az egész iparágunkat. Úgy értem, korábban [digitalizáltuk] az 1940-es népszámlálást. Kilenc hónapba telt, és több száz embernek kellett kézzel kulcsolnia és indexelnie a rekordokat. Gondolj bele: olyan, mint egy millió oldalnyi feljegyzés. Így hát azt csinálták, hogy egyszerűen ledobták az oldalakat [online] – ezek csak képek. Így hát az 1940-es népszámlálás kilenc hónapig tartott, és rengeteg pénzt és rengeteg időt költöttünk arra, hogy ez megvalósuljon.
Tehát 1950-re teljesen felkészültek akartunk lenni. Ezért építettünk egy AI-modellt. Valójában oldalakat hoztunk létre, teszteltük, kipróbáltuk ezeket a különféle dolgokat. És akkor már csak kilenc nap a teljes népszámlálás digitalizálására.
A másik oldalon szerintem a mesterséges intelligencia valóban átalakítja a történetmesélést is. Tudod, mert valakinek az élettörténete már elérhető az Ancestry-n. Valójában történeteket építhetünk az emberek életéről az ott elmentett rekordok alapján. És ezért csak azt gondolom, hogy ez segíteni fog az embereknek abban, hogy valóban életre keltsék családjuk történeteit: nemcsak a születés/házasság/halál feljegyzésein keresztül, hanem a tényleges életükön is.
Connie: Srácok, hatalmas adathalmazzal rendelkeztek az emberek örökségéről – a nagyszüleikről, a dédszüleikről, a dédnagyszüleikről. Hogyan gondolkodik az Ancestry-n belüli adatlehetőségről?
Deb: Nos, először is 40 milliárd rekordunk van, amelyek 75%-a teljesen kizárólagos az Ancestry számára. Tehát ezek olyan iratok, mint a kártyapiszkozatok és a születési anyakönyvi kivonatok, de sok telekkönyvet és helyi nyilvántartást is digitalizálunk. Így az elmúlt évben rekordévünk volt: 5 milliárd tartalmat digitalizáltak. És az elkövetkező évben, 2023-ban ezt megháromszorozzuk az AI-munka miatt. 15 milliárd további lemezt fogunk hozni [online].
Connie: Amikor a mesterséges intelligenciára gondolok, gyakran elgondolkodom azon, hogy vajon öt év múlva lépjünk-e előre, mi lehetséges? Megoszthatna valamit – pár év múlva, öt év múlva, 10 év múlva –, mit tudhatunk meg múltunkról egy olyan cégen keresztül, mint az Ancestry?
Deb: Nos, ennek egy része valóban a történetmesélés. Nem csak a „mit” – sok ilyen feljegyzésünk van –, hanem, hogy miért. Találunk leveleket? Digitalizálhatjuk-e az emberek feljegyzéseit a birtokukban lévő levelekről, fényképekről? Fel tudjuk-e rögzíteni családjaink szóbeli történetét, majd átírni őket, hogy segíthessünk a történetmesélés életre keltésében? Készíthetünk-e automatikusan könyveket a családja történetéről anélkül, hogy több száz és száz órányi írást kellene végeznie? Ezek a legerősebb dolgok, amiket szerintem életre kelthetünk, és remélem, hogy ez hamarosan megvalósul.
Connie: Tehát a történetmesélés valójában egy ív része volt a karrieredben, mert sok időt töltöttél azzal is, hogy kitaláld, hogyan hidalhatod át a kapcsolatokat a Facebookon. Pályafutásának jó részét ott töltötte platformok, fizetések, játékok és piacterek vezetésével. Milyen párhuzamot tapasztalt a két cég küldetései vagy az Ön által végzett munka között?
Deb: Nos, a Facebookon végzett munkám egy része valójában a kapcsolatról szólt. Tudod, a Facebook piactér témája, amikor elkezdtük, az volt, hogy a kereskedelem révén összekapcsolja az embereket. És tudod, ez valójában nem csak a tranzakciókról szól. Arról van szó, hogy ténylegesen megváltoztatja az emberek életét azáltal, ahogyan összekapcsolja őket. És hát ugyanez az Ancestry-nél valóban összekapcsolja az embereket a saját családtörténetükkel. A közösségi média és a Facebook pedig a történetmesélésről szól – csak te meséled el a jelenben, az Ancestry pedig a múltban meséli el a történetet.
Ezek a dolgok össze fognak jönni, mert a mai nap nagyon-nagyon hamar múlttá válik. És ezért vonzott ez a munka, mert a Facebookon végzett munkám nagy része az volt, hogy összekapcsoljam az embereket a jelenben a tranzakciókkal, a közösségeddel, a kereskedelem révén. És most ez egy másik módja a kapcsolódásnak. És ez a témája a karrieremnek, amely az volt, hogy a technológia valóban közelebb hozhat minket egymáshoz, ha jól csináljuk.
Connie: Ön határozottan olyan cégeknél töltötte idejét, amelyek olyan projekteken dolgoztak, amelyek összehozzák az embereket. És szeretnék egy kicsit taktikázni, mert tudom, hogy sok hallgatónk alapító, aki termékeket épít. Sok mindent felépítettél a Metánál szinte az alapoktól kezdve. Kezdjük tehát a piacterekkel: Milyen típusú tanácsokat ad a piactér alapítóinak? Lehetséges, hogy hidegindítást hajtanak végre, vagy megpróbálják kitalálni, hogyan kell méretezni, vagy olyan problémákba ütköznek, ahol a kínálat nagyobb, mint a kereslet, vagy fordítva.
Deb: Tudod, szerintem a legnagyobb dolog egy piactér felépítésében: mi a jogod a nyerésre? Mi az a kategória és mi az a szűkszavú dolog, amiben neked olyan előnyöd van, amiben másnak nincs, legyen az érdeklődés, akár eladók, akár vevők, akár rés, akár márka. Egy piactér felépítésének első és legfontosabb lépése annak ismerete, hogy ki vagy és mi az, amitől különleges vagy.
Connie: Ez azonban azt jelenti, hogy ha már létezik egy piac, amely megszólítja ezeket a vevőket és eladókat, akkor nincs helye új versenytársnak?
Deb: Nem, teljesen másképp vélekedhetsz róla. Úgy értem, nézd meg az eBay-t. Sok évig dolgoztam az eBay-en, és az eBay igazán jól teljesített az összes kategóriában. De amit rosszul csináltak, az bármelyik egyéni kategória volt. És láthattad, hogy egész kategóriák kerültek ki az eBay-ről, mert nem tudtak igazán jól teljesíteni, mondjuk a bérlemények miatt. Gyűjteményekkel nem járhattak igazán jól. Nem igazán járhattak jól a kézzel készített árusok.
Így láthatja, hogy ezek a piacterek azt mondják: „Hé, ha csak arra koncentrálunk ezek vevők és eladók, ezt jobban megtehetnénk. És nekünk nincs minden a kategóriákat, de megvannak azok, amelyek igazán számítanak ügyfeleink számára.”
Connie: De aztán azokon a piactereken, ahol kiválasztanak valamit, végül az a cél, hogy újrateremtsék azt a nagy, legnagyobb szereplőt, amely sok kategóriát lefed, igaz? Úgy tűnik, hogy minden cég, amely kivesz valamit a Craigslistből, a végső cél a Craigslist visszaépítése.
Deb: De ha belegondolsz például az Airbnb. Az Airbnb a Craigslistből nőtt ki helyi bérletekkel. De nem kerültek minden kategóriába, igaz?
Connie: Így van.
Deb: Tehát a fókusz hihetetlenül fontos. És ugyanez igaz, ha megnézzük az Etsyt. Például nem lesznek használt autókban, autóalkatrészekben és hasonlókban. Tehát [arról van szó], hogy tudd, ki leszel és mi leszel, és van egy jövőképed: Mi az, amit először meg akarok nyerni?
És akkor nézd meg a koncentrikus köröket. Néhány ilyen koncentrikus kör soha nem fedi át egymást. Az Etsy valószínűleg soha nem fog autóalkatrészeket eladni.
Connie: De hogyan lehet kitalálni, hogy mi a következő koncentrikus kör? Mert az Etsy a kézzel készített dolgokkal kezdte, de most van egy csomó olyan dolog, ami valójában nem kézzel készült. Sok határon túli dolog. Az emberek azt mondják, hogy a határokon átnyúló kínai Amazon-eladók nagy része az Etsy-n van. Hogy ez igaz-e vagy sem, nem vagyok benne biztos, de a lényeg az, hogy ha piacteret építesz, hogyan tudod kitalálni, hogy mi a következő kategória, és mikor kell ezt megtenni?
Deb: Először is, melyik kategória a leginkább hasonló ahhoz, amit csinálsz? Tehát az Amazon azért készített könyveket, mert ott van az ISBN – nagyon strukturált volt, nagyon könnyű utánanézni, a kategóriák már ott voltak. De a következő lépésük a CD volt, mert a nagy kiadók által kiadott zenék kategorizálása nagyon hasonló volt. Tudod, az egyik legfrissebb dolog, amivel régóta próbálkoznak, az a puha áru – alapvetően a ruházat. Ami nagyon-nagyon nehéz, ha nagyon strukturált rendszered van. És így valóban, ahol elkezded, egyre tovább tart, míg eljutsz a szélekig.
Azt hiszem, az Etsy-vel kapcsolatban az a helyzet, hogy egyfajta vevőt vonzottak, és most azt próbálják kitalálni, hogy milyen kategóriák felelnek meg ennek a vevőtípusnak. Etsy vásárló vagyok. Valójában megveszem ezeket az alpaka prémes medvéket, amiket a lányom gyűjt ott. És tudod, sok közülük Peruban készül, és Amerikába importálják. És kézművesek készítik őket, de nem ők az eladók. Az eladók valójában harmadik felek. A lányom gyűjti és gyönyörűek. De kézzel készített termékek vásárlójaként ez a kategória olyan, mint valami kiterjesztése annak, amit megvennék, mert számos más kézzel készített dolgot vettem már. És így kell, hogy váljon a kérdés: mennyire maradsz igaz a szívedhez? És akkor: Melyik következő koncentrikus körbe vagy hajlandó bemenni? És valóban ott találkozhat a vásárlóival, ahol vannak. Mik azok a dolgok, amiket keresnek?
De úgy gondolom, hogy nagyon óvatosnak kell lenniük, mert úgy érezheti, mintha az iparcikkek hitelessége lenne. Tudja, ezek a medvék még mindig kézzel készülnek, de csak nem az eladó készítette. Ez egy dolog. De ha tömeggyártásban gyártják őket, akkor nekem, mint vásárlónak, nagyon hitelesnek tűnnek. És ezért azt gondolom, hogy a növekedés és a hitelesség nagyon finom vonalán haladnak.
Connie: És ahogy tanulmányozta ezeket a nagy, létező piactereket – és néhányat felépített és néhányukon saját maga is dolgozott –, melyek azok a nagy dolgok, amelyeket szerinted helyesen tettek, és amelyekről az emberek nem tudnak, és néhány félrelépés, úgy gondolja, hogy okozhatta, hogy letértek a pályáról?
Deb: Nos, azt hiszem, amit az eBay csinált, az az volt, hogy az emberek megbíztak egymásban az interneten, hogy pénzt küldjenek postán. Ez akkoriban olyan őrültnek tűnt. De emlékszem, hogy korai eBay-eladó voltam, és az emberek csak postai úton küldtek pénzutalványokat. Ez olyan, mintha készpénzt küldenél egy másik személynek. Az emberek csekkeket küldtek nekem, amelyeken minden információjuk szerepelt. De ez volt az a bizalmi rendszer, amit ők építettek, a reputációs rendszer volt valami, ahol: küldhetsz pénzt valaki másnak, és ők küldenek neked valamit postán. Ez annyira őrültnek tűnik, de a hírnevük rendszere képes volt kiépíteni ezt a kapcsolatot az emberek között. Azt hiszem, a PayPal ezt tovább fokozta, volt egy réteg, így nem érezted úgy, hogy a bizalomra kell kutatnod. Tehát ez valóban felgyorsította a növekedést. Azt hiszem, az eBay számára az változott meg, hogy a hírnévrendszer valójában kétélű fegyverré vált.
Ennek része az volt, hogy az eBay minden alkalmazottja tudta, hogy nem akar olyantól vásárolni, akinek 4.8 vagy annál kevesebb csillaga van. Mert ahhoz, hogy eladóként negatív visszajelzést adjon valakinek, alapvetően fel kellett égetnie a vevői fiókját. Hajlandónak kellett lenned arra, hogy soha ne térj vissza, mert az eladó valami megtorló negatív visszajelzést akart tenni, ami az volt, hogy negatív visszajelzést adj neked, mint vásárlónak.
Így a rendszer azért jött létre, hogy megvédje az eladókat, és valamilyen negatív módon megsértse a vásárlókat, amit a cég sokáig nem tudott. És ennek egy része nagyon sértette a hírnevét. Mert most valaki, aki 4.6-os eladó – amiről azt gondolná, hogy nagyon jó a világon –, hirtelen nagyon negatív élmény lett. Az emberek mégsem tudták, hogyan panaszkodjanak. Nyugodtan panaszkodnának a PayPalnak. Visszakapnák a pénzüket. De akkor soha nem tettek közzé negatív sztárt, mert féltek elégetni a fiókjukat. Így mindkét oldalon ösztönzőket hoz létre. És fontos, hogyan gondolkodik ezekről az ösztönzőkről. Szóval én írt egy cikket valóban alaposan átgondolja az értékeléseket és az értékeléseket.
Sok webhelyen ez kölcsönös interakció. Így egyes webhelyeken, például az Airbnb-n, mindketten visszajelzést adnak egymásnak, de ez a visszajelzés egyidejűleg meg is jelenik. Így a vélemény megírása előtt nem láthatja a visszajelzést. Nincs megtorlás.
Egy másik módja ennek: az eBay egyszerűen nem engedi, hogy a vásárlók negatív visszajelzést kapjanak az eladóktól. Mert a vásárlók a tranzakció rájuk eső részét fizetéssel és vásárlással teljesítették. És ezért valamikor megváltoztatták politikájukat. De a lényeg az, hogy alaposan átgondolja, hogy a hírnév és a bizalom rendszere idővel megzavarhatja vagy megtörheti.
Connie: Mi a helyzet egy olyan piactérrel, mint az Amazon? Ön szerint melyek azok a dolgok, amelyeket különösen jól sikerültek?
Deb: Nos, amit csodálatosan csináltak, az az volt, hogy amikor nem volt leltáruk, kiegészítették. Valójában belső eladók voltak, aztán tesztelték az aukciókat, és nem működött. És akkor hirtelen azt mondták: Tudod mit? Lesz ez a „Buy Box” és egy harmadik fél piacterünk, és csak meglátjuk, mi történik. És hirtelen egy teljesen új utat nyitott meg, hogy behozhassák a termék hosszú farkát, amelyet soha nem tudtak volna megszerezni, és a saját készletükben tárolhattak volna. Így valóban előtérbe helyezte a választékot, és lehetővé tette az emberek számára, hogy versenyezzenek a Buy Boxért.
Így Ön a szolgáltatás minőségében, valamint az árban versenyez. Így mindkét dimenziót használják. Alapvetően nem lesz értékesítése, ha nincs a vásárlási mezőben. Így aztán megjátszottak két eladót.
És ezért úgy gondolom, hogy minden piactérnek valóban el kell gondolkodnia ezen: Mire ösztönöz? Jó viselkedésre ösztönöz, vagy csak megpróbálja megakadályozni a rossz viselkedést? És ezek a dolgok sokat számítanak az idő múlásával.
Connie: És az alapítóknak milyen korán kell gondolkodniuk ezen? Ez az egész termék összeállításának alapja az első naptól kezdve?
Deb: A termék beállításának alapvető eleme kell legyen. Tehát az egyik legnagyobb kihívás, amit a piactereken lát, a következő: van eladói csalás, van vevői csalás, és van összejátszással kapcsolatos csalás. És minden piacnak egyszerre kell gondolnia ezekre a dolgokra. Ha ezt nem építi be az elején, akkor tényleg elveszítheti a fonalat, és sok pénzébe kerülhet.
Connie: Igen, ennek van értelme. Milyen tanácsokat adsz azoknak, akik a növekedési szakaszban vannak? Ahol valójában nagyszerű termékeik vannak, ott jó a likviditásuk, de nem érik el a növekedési célokat, amelyeket keresnek. Hogyan tanácsol a piactereknek a növekedéssel kapcsolatban?
Deb: Nos, azt hiszem, néha könnyű azt mondani: nyissunk új kategóriákat. Jobb? A kérdés az, hogy valóban minden egyes nap elmélyíti-e kapcsolatát vásárlóival? És így komolyan megnézi a tartási görbéket, a J görbéket, és megnézi, hogy megtartja-e őket. És a terméked minden nap jobb lesz? A Facebook Marketplace esetében az első mérőszámunk nem a tranzakciók – mivel nem tudtuk őket mérni – volt, hanem az, hogy milyen gyakran látogatnak el [az oldalra]. Heti-havi aktívak voltak. Mert apróhirdetési piacként ez a gyakoriságról szól. Az emberek nem vesznek semmit, hacsak nem jönnek. És nem jönnek, ha nem vagy az eszedben. És tényleg arról volt szó: Hogyan juttassuk el őket oda? És ha eljuttatjuk őket oda, rá tudjuk venni őket, hogy üzenetet küldjenek az embereknek? És ha egyszer rábírjuk őket, hogy üzenetet küldjenek az embereknek, rávehetjük-e az eladókat, hogy jelöljék meg a dolgokat eladottként?
És így tényleg egyetlen lépés volt. De aztán idővel azt láttuk, hogy megnőtt a forgalom, így az emberek gyakrabban tértek vissza. Ha kielégítően bonyolítottak le egy tranzakciót, idővel gyakrabban térnének vissza. És akkor megkapjuk a J görbéket. És azt hiszem, sok piactér ilyen: Nézzük csak a tranzakciók nyers tonnáját.
Connie: Igen. A legtöbb piactér olyan mérőszámokra összpontosít, amelyek mind számok. Ez mind dollár. Nem a felhasználók száma vagy a látogatások gyakorisága, vagy bármi ilyesmi.
Deb: De ha ténylegesen a „leaky bucket” és az eBay kifejezésre keres, akkor erről egy cikk íródott. Egy ponton szivárgó vödörré válsz, majd a vásárlók egész országát égeted el. És ebből óriási probléma lesz. És azt hiszem, most ezt próbálják megjavítani. De azt hiszem, a piacterek egyik nagy problémája: mindig több embert hozhat be az ajtón elegendő dollárral. A kérdés az, hogy elmélyítheti-e velük a kapcsolatát? Mennyi az Ön tényleges 30 napos, 90 napos, 180 napos visszatartása?
Connie: Milyen dolgokat tett a Facebook Marketplace-en annak érdekében, hogy a vásárlók több időt töltsenek, gyakrabban ellenőrizzék, vagy jobban megtartsák magukat? Megoszthatsz ott valamit?
Deb: Nos, egy olyan piacon, ahol az áruk teljesen dinamikusak… Tehát például nem valószínű, hogy felkeresed az Airbnb-t, ha nem utazol, igaz? Csak ne böngésszen, és nézze meg, mi áll rendelkezésre. De egy böngészési piactéren nagyon fontos, hogy behozzuk az embereket. Ezért adtunk okot az embereknek, hogy bejöjjenek. Minden alkalommal, amikor betöltötte a piactér lapot, a lap teteje teljesen más volt. Különböző elemek voltak rajta, így soha nem érezte statikusnak. Aztán hozzáadtuk a „legjobb választás” nevű dolgot.
Connie: Tehát még ha nem is lenne semmi új, megkevernéd?
Deb: Igen. Csak összekevernénk. Ezért folyamatosan alakítottuk az átszervezést, mert azt akartuk, hogy az emberek érezzék: minden nap van itt valami új. Így az, hogy valóban tudja, mit foglal el és hol tartózkodik, nagyon sokat számít az élmény tényleges felépítéséhez.
Connie: És ebben a böngészési forgatókönyvben – mivel sok piactéren kicsit többet böngésznek – hogyan lehet kitalálni, hogyan lehet egyensúlyt teremteni az ismerős és az új között? Tudod, talán vannak olyan eladók, akiktől már vásároltak, vagy talán van egy étterem, amit mindig rendelnek a DoorDash-en. Hogyan lehet ezt felszínre hozni, szemben az új éttermek netes megjelenítésével, amelyeket még nem láttak?
Deb: Nos, szerintem a legjobb: igazán megérteni az emberek viselkedését. Van egy csoport ember, aki tényleg csak egy dolgot vesz. Amikor például a DoorDash-re megyek: Van ez a kedvenc mexikói étterem, amely a PayPal-lal szemben van. És amikor onnan rendelünk, rendelünk 10 burritót, és megesszük néhány napig. És így megmutathatják valakinek, mint én.
De amikor egy másik helyen vagyok, minden olyan dolgot javasolniuk kell, ami csak lehetséges. Amikor utazunk, új dolgokat szeretnék felfedezni. Imádom a vietnami ételeket, ezért a gyerekeim azt szeretik, hogy keressük meg a helyi vietnami ételeket, és együnk banh mi-t. Tehát egy olyan válogatást kell mutatnia, amelyeket korábban kerestem, amikor más helyen vagyok. És ezért komolyan átgondolva: mi a teendő ennek a személynek abban a pillanatban, amikor megérkezik, és hogyan tudnám tulajdonképpen átvenni az összes információt, ami a korábbi látogatásaik alkalmával rendelkezem, és összehozni mindezt?
Connie: Nagyon szeretem azt az ötletet, hogy nem csak a dollárra kell összpontosítani – a legfelső sorban lévő dollárokra, a GMV-re, ami átmegy, az átvételi árfolyamokra. Úgy értem, minden számít. De az Ön álláspontja szerint, ha a vevők nem böngésznek, egyre kevesebb esélye van rávenni őket, hogy tranzakciót hajtsanak végre. Tehát még a mindennapi forgalom kiszámítása is nagyon fontos mérőszám, amelyet a piactereknek figyelembe kell venniük.
Deb: Ez forgalom, de konverzió a forgalomra. De a másik, amit mondtál, ez nem csak a forgalom és a GMV. GMV-re gondol, vagy tranzakciókra?
És volt egy idő, még akkor is, amikor a Flipkart őrülten nőtt, hogy tényleg üldözték a GMV-t. Így aztán rengeteg mobiltelefont adtak el, mert magas GMV-értékű cikk volt. Az Amazon viszont olyan volt: hány tranzakció? Inkább veszel itt egy 2 dolláros fogkrém tubust, mint valami 200 dollárt. Az egész a használat gyakoriságáról szólt, mert most már igazán függsz tőle.
Connie: És ez olyan dolgokat hajt végre, mint a Prime, amely egy csomó más dolgot felszabadít.
Deb: Jobb. És a lényeg az, hogy a megközelítésük valóban más volt. Ha a GMV-t kergeti, nagy GMV-növekedési kategóriákat szeretne eladni. Ha tranzakciókat kerget – vagyis az emberek visszatérnek és vesznek 2 dolláros fogkrémet –, akkor az Ön viselkedése és az, amit az embereknek bemutatunk, valóban más.
Connie: Azt hiszem, ez elképesztő visszajelzés sok alapító számára, amelyre összpontosítani kell: az általános forgalomra és a megtartásra, nem csak a GMV-re. Nagyon-nagyon fontos.
Szeretnék egy másik szempontról is beszélni, amely szerintem csodálatos példaképgé tesz téged sok technikus ember számára, vagyis hogy te is szerző vagy. A mentorálás terén is nagyon nagy vagy. Te vagy a teremtője nem csak egy könyv, de szintén hírlevelet hogy sok olvasó – különösen a nők – arra törekszik, hogy megtanulja, hogyan lehet sikeres a technológia területén. Beszéljen egy kicsit arról, hogy karrieredzőként hogyan viselkedik. Több száz embert mentoráltál. Milyen szakmai tanácsokat adsz azoknak a szerencsés mentoráltoknak? És mi az a taktika, amit megoszthatsz a közönségünkkel?
Deb: Nos, tudod, nemrég írtam ezt a cikket: Mondd el nekik, mit szeretnél. És tudom, hogy ez nagyon őrülten hangzik, de nagyon sokan hívnak, hogy csináljam meg ezeket a 15 perces edzéseket. És általában idegenek – írnak nekem, én hívom őket.
És valaki azt mondja: "Nos, szeretnék előléptetni, de nem tudom, hogyan." Azt gondolom: „Nos, mi történt, amikor azt mondtad a menedzserednek, hogy előléptetni szeretnél?” És ez… csend. És azt mondom, hogyan várod az előléptetést, ha nem mondod el senkinek? És tudom, hogy néha a magunk útjába kerülünk. Tudjuk, mit kell tennünk.
És az én dolgom nem az, hogy megmondjam az embereknek, mit tegyenek, hanem az, hogy feltárjam bennük azt, amit tudniuk kell. Mert ezek közül sokan tudják, hogy ezt kellett volna tenniük, mielőtt felhívnak. És úgy gondolom, miért nem hív vissza, miután beszélt a menedzserével? De a lényeg az, hogy azt hiszem, néha csak azt feltételezzük, hogy a dolgoknak egy bizonyos módon kell működniük, mert ez kényelmes számunkra.
De azt mondom az embereknek: Ha nem hallod eléggé a „nem”-et, valószínűleg nem kérdezel eleget.
Connie: Milyen gyakran kell nemet hallanunk?
Deb: Nos, sok történetet olvastam az alapítókról. Olyanok, mint: „30 VC-hez mentem”. De csak egy-két emberre van szükség, hogy „igen”-t mondjon. És a lényeg az, hogy ha a „nem” hallatán allergiás vagy, akkor soha nem fogsz tudni pénzt gyűjteni. Hogyan szerzi meg az első partnert? Sokáig te leszel az esélytelenebb. A válasz pedig lehet: most nem. És akkor azt mondod: „Köszönöm. Tudom, hogy ez most nem jó neked. Beszéljünk hat hónap múlva.”
De azt hiszem, néha a saját fejünkbe kapunk. Sokat aggódunk amiatt, hogy mások mit gondolnak rólunk. Ehelyett kezelje számjátékként. Emlékszem, beszéltem az egyik alapítóval, és éppen volt egy listája azokról az emberekről, akik elutasították őt. De volt, aki igent mondott. Azt mondtam, hogy bírtad ezt a sok elutasítást? És azt mondta: „Rájöttem, hogy nem az a célom, hogy mindenki igent mondjon, hanem az, hogy megkapjam jobb aki igent mond.”
Iratkozz fel az a16z csatornára a YouTube-on, hogy ne maradj le egyetlen epizódról sem.
* * *
Az itt kifejtett nézetek az AH Capital Management, LLC („a16z”) egyes alkalmazottainak nézetei, és nem az a16z vagy leányvállalatai nézetei. Az itt található bizonyos információk harmadik féltől származnak, többek között az a16z által kezelt alapok portfólióvállalataitól. Noha megbízhatónak vélt forrásokból származnak, az a16z nem ellenőrizte önállóan ezeket az információkat, és nem nyilatkozik az információk tartós pontosságáról vagy adott helyzetre való megfelelőségéről. Ezenkívül ez a tartalom harmadik féltől származó hirdetéseket is tartalmazhat; az a16z nem vizsgálta át az ilyen hirdetéseket, és nem támogatja az abban található reklámtartalmat.
Ez a tartalom csak tájékoztatási célokat szolgál, és nem támaszkodhat rá jogi, üzleti, befektetési vagy adótanácsadásként. Ezekkel a kérdésekkel kapcsolatban konzultáljon saját tanácsadójával. Bármely értékpapírra vagy digitális eszközre történő hivatkozások csak illusztrációs célt szolgálnak, és nem minősülnek befektetési ajánlásnak vagy ajánlatnak befektetési tanácsadási szolgáltatások nyújtására. Ezen túlmenően ez a tartalom nem befektetőknek vagy leendő befektetőknek szól, és nem is szánható felhasználásra, és semmilyen körülmények között nem támaszkodhat rá az a16z által kezelt alapokba történő befektetésről szóló döntés meghozatalakor. (A16z alapba történő befektetésre vonatkozó ajánlatot csak az ilyen alap zártkörű kibocsátási memoranduma, jegyzési szerződése és egyéb vonatkozó dokumentációja tesz, és azokat teljes egészében el kell olvasni.) Minden említett, hivatkozott befektetés vagy portfóliótársaság, ill. A leírtak nem reprezentatívak az a16z által kezelt járművekbe történő összes befektetésre, és nem garantálható, hogy a befektetések nyereségesek lesznek, vagy a jövőben végrehajtott egyéb beruházások hasonló tulajdonságokkal vagy eredménnyel járnak. Az Andreessen Horowitz által kezelt alapok befektetéseinek listája (kivéve azokat a befektetéseket, amelyek esetében a kibocsátó nem adott engedélyt az a16z számára a nyilvánosságra hozatalra, valamint a nyilvánosan forgalmazott digitális eszközökbe történő be nem jelentett befektetéseket) a https://a16z.com/investments oldalon érhető el. /.
A benne található diagramok és grafikonok kizárólag tájékoztató jellegűek, és nem szabad rájuk hagyatkozni befektetési döntések meghozatalakor. A múltbeli teljesítmény nem jelzi a jövőbeli eredményeket. A tartalom csak a feltüntetett dátum szerint beszél. Az ezekben az anyagokban megfogalmazott előrejelzések, becslések, előrejelzések, célok, kilátások és/vagy vélemények előzetes értesítés nélkül változhatnak, és mások véleményétől eltérhetnek vagy ellentétesek lehetnek. További fontos információkért látogasson el a https://a16z.com/disclosures oldalra.
- SEO által támogatott tartalom és PR terjesztés. Erősödjön még ma.
- Platoblockchain. Web3 metaverzum intelligencia. Felerősített tudás. Hozzáférés itt.
- Forrás: https://a16z.com/2023/04/12/field-notes-deb-liu-part-1/
- :is
- $ UP
- 1
- 10
- 2020
- 2023
- 7
- 8
- a
- a16z
- Képes
- Rólunk
- erről
- teljesen
- felgyorsult
- Fiók
- pontosság
- szerzett
- át
- tulajdonképpen
- hozzáadott
- mellett
- További
- címek
- előre
- Előny
- Hirdetés
- tanács
- tanácsadó
- tanácsadási szolgáltatások
- leányvállalatok
- Után
- Megállapodás
- AI
- Airbnb
- Minden termék
- allergiás
- már
- mindig
- elképesztő
- amazon
- Amerika
- és a
- Andreessen
- Andreessen Horowitz
- Másik
- válasz
- app
- megközelítés
- Ív
- VANNAK
- körül
- cikkben
- AS
- megjelenés
- Eszközök
- biztosíték
- At
- vonzott
- Aukciók
- közönség
- bővített
- hitelesség
- szerző
- automatikusan
- elérhető
- Sugárút
- vissza
- Rossz
- Egyenleg
- alapján
- Alapvetően
- BE
- Medvék
- szép
- mert
- válik
- válik
- előtt
- hogy
- úgy
- BEST
- Jobb
- között
- Nagy
- Legnagyobb
- Billió
- Bit
- Könyvek
- FŐNÖK
- Mindkét oldal
- megvett
- Doboz
- márka
- szünet
- HÍD
- hoz
- Bringing
- hozott
- Legelészés
- épít
- Épület
- épült
- Csokor
- éget
- üzleti
- üzleti stratégia
- megvesz
- vásárlók
- by
- hívás
- hívott
- hívás
- TUD
- tőke
- autó
- Kártyák
- Karrier
- óvatos
- autók
- Készpénz
- kategóriák
- Kategória
- okozott
- CDS
- Népszámlálás
- vezérigazgató
- bizonyos
- tanúsítványok
- kihívások
- esély
- változik
- változó
- csatorna
- jellemzők
- ellenőrizze
- Ellenőrzések
- kínai
- Kör
- körök
- körülmények
- közelebb
- Ruházat
- edző
- coaching
- gyűjthető
- hogyan
- kényelmes
- érkező
- Kereskedelem
- közösség
- Companies
- vállalat
- versenyez
- versengő
- versenyző
- Befejezett
- teljesen
- Csatlakozás
- Csatlakozó
- kapcsolat
- állandóan
- alkot
- fogyasztó
- fogyasztói technológia
- tartalom
- ellentétes
- Beszélgetés
- Átalakítás
- megtérít
- Mag
- Költség
- tudott
- tanács
- országok
- Pár
- Covers
- teremt
- készítette
- létrehozása
- Teremtő
- határokon átnyúló
- Jelenleg
- Ügyfelek
- dátum
- adatkészlet
- találka
- nap
- Nap
- üzlet
- Döntés
- döntés
- mélyül
- minden bizonnyal
- Kereslet
- függő
- telepített
- leírt
- részlet
- DID
- különbözik
- különböző
- digitális
- Digitális eszközök
- digitalizálni
- digitalizált
- méretek
- nyilvánosságra
- felfedez
- dokumentáció
- Nem
- Ennek
- dollár
- ne
- Által
- le-
- vázlat
- csökkent
- minden
- Korai
- eszik
- eBay
- beágyazott
- munkavállaló
- jóváhagyott
- tartós
- elég
- Egész
- teljességét
- különösen
- becslések
- Még
- végül is
- EVER
- Minden
- minden nap
- mindennapi
- mindenki
- példa
- izgatott
- kizárás
- Kizárólagos
- vezetők
- létező
- vár
- tapasztalat
- kifejezve
- kiterjesztés
- Facebook Marketplace
- ismerős
- családok
- család
- GYORS
- Kedvenc
- Visszacsatolás
- mező
- mezőjegyzetek
- Ábra
- Találjon
- végén
- Cég
- vezetéknév
- Rögzít
- FLIPKART
- Összpontosít
- összpontosítás
- élelmiszer
- A
- Korábbi
- Előre
- alapító
- alapítók
- csalás
- Frekvencia
- gyakran
- ból ből
- alap
- alapok
- vicces
- Továbbá
- jövő
- játék
- Games
- általános
- kap
- szerzés
- Ad
- adott
- Go
- cél
- megy
- jó
- áruk
- grafikonok
- nagy
- nagyobb
- Földi
- Csoport
- Növekvő
- Növekedés
- kéz
- történik
- történt
- megtörténik
- Kemény
- Legyen
- tekintettel
- fejek
- hall
- hallott
- hallás
- segít
- itt
- Magas
- történelem
- ütő
- remény
- Horowitz
- vendéglátó
- NYITVATARTÁS
- Hogyan
- How To
- HTTPS
- hatalmas
- Több száz
- Fáj
- i
- ötlet
- képek
- fontos
- in
- Ösztönzők
- tartalmaz
- Beleértve
- hihetetlenül
- függetlenül
- jelzett
- egyéni
- ipar
- információ
- Tájékoztató
- helyette
- kölcsönhatás
- kamat
- érdekes
- Interjú
- interjúk
- megfélemlítő
- Bevezetés
- leltár
- befektet
- beruházás
- befektetési tanácsadás
- Beruházások
- Befektetők
- Kibocsátó
- kérdések
- IT
- tételek
- ITS
- Munka
- csatlakozik
- csatlakozott
- csatlakozott
- jpg
- gyerekek
- Kedves
- Ismer
- Ismerve
- ismert
- Telek
- nagy
- réteg
- vezető
- TANUL
- Led
- Jogi
- élet
- mint
- vonal
- fizetőképesség
- Lista
- kis
- életek
- helyi
- elhelyezkedés
- Hosszú
- hosszú idő
- hosszabb
- néz
- nézett
- keres
- veszít
- Sok
- szerelem
- készült
- csinál
- KÉSZÍT
- Gyártás
- sikerült
- vezetés
- menedzser
- gyártott
- sok
- sok ember
- jel
- piactér
- piacterek
- Tömeg
- tömeges
- anyagok
- Anyag
- számít
- Lehet..
- intézkedés
- Média
- Találkozik
- találkozó
- találkozók
- Feljegyzés
- említett
- Mentorálás
- üzenet
- meta
- metrikus
- Metrics
- esetleg
- millió
- bánja
- perc
- küldetések
- Mobil
- mobiltelefonok
- modell
- modellek
- pillanat
- pénz
- havi
- hónap
- több
- a legtöbb
- többszörös
- zene
- kölcsönös
- Szükség
- igények
- negatív
- háló
- Új
- Új vezérigazgató
- következő
- Megjegyzések
- szám
- számok
- kapott
- of
- ajánlat
- felajánlás
- Rendben
- on
- ONE
- online
- nyitva
- nyitott
- Vélemények
- Alkalom
- érdekében
- rendelés
- Más
- Egyéb
- saját
- Parallels
- rész
- különösen
- fél
- partner
- alkatrészek
- elhalad
- múlt
- fizet
- kifizetések
- PayPal
- Emberek (People)
- emberek
- teljesítmény
- engedély
- person
- személyzet
- peru
- telefonok
- vedd
- választás
- darabok
- Hely
- emelvény
- Plató
- Platón adatintelligencia
- PlatoData
- játékos
- kérem
- plusz
- podcast
- pont
- politika
- portfolió
- lehetséges
- erős
- előkészített
- be
- megakadályozása
- előző
- korábban
- ár
- Első
- magán
- valószínűleg
- Probléma
- folyamat
- Termékek
- Termelés
- Termékek
- nyereséges
- előrejelzések
- projektek
- promotált
- ingatlanait
- kilátások
- védelme
- ad
- feltéve,
- nyilvánosan
- közzétesz
- közzétett
- kiadók
- Vásárlás
- vásárolt
- célokra
- világítás
- kérdés
- csendesen
- emel
- Az árak
- Inkább
- értékelés
- Nyers
- Olvass
- észre
- realizált
- miatt
- új
- nemrég
- elismerés
- Ajánlást
- rekord
- nyilvántartások
- referenciák
- említett
- kapcsolat
- Kapcsolatok
- megbízható
- eszébe jut
- kölcsönzés
- reprezentatív
- hírnév
- kutatás
- étterem
- Éttermek
- Eredmények
- visszatartó
- visszatartás
- Revealed
- Kritika
- felül
- Vélemények
- forradalmasítani
- Szerep
- Szoba
- s
- Mondott
- értékesítés
- azonos
- Skála
- Keresés
- Értékpapír
- látás
- Úgy tűnt
- Úgy tűnik,
- kiválasztás
- elad
- Sellers
- értelemben
- Series of
- szolgáltatás
- Szolgáltatások
- ülések
- készlet
- számos
- Megosztás
- kellene
- előadás
- keverés
- oldal
- Sides
- hasonló
- egyetlen
- weboldal
- Webhely (ek)
- helyzet
- SIX
- Hat hónap
- So
- Közösség
- Közösségi média
- Puha
- eladott
- néhány
- Valaki
- valami
- Források
- beszél
- speciális
- kifejezetten
- költ
- költött
- Színpad
- csillag
- kezdet
- kezdődött
- tartózkodás
- Lépés
- Még mindig
- TÖRTÉNETEK
- Történet
- történetmesélés
- Stratégia
- utca
- szerkesztett
- tanult
- tárgy
- Iratkozz fel
- előfizetés
- sikeres
- ilyen
- kínálat
- feltételezett
- felületi
- rendszer
- taktika
- Vesz
- Beszél
- beszéd
- Talks
- célok
- adó
- tech
- Technológia
- hogy
- A
- A jövő
- az információ
- azok
- Őket
- téma
- Ott.
- abban
- Ezek
- dolog
- dolgok
- Gondolkodás
- Harmadik
- harmadik felek
- harmadik fél
- Keresztül
- idő
- alkalommal
- tippek
- nak nek
- Ma
- együtt
- tonna
- is
- felső
- TELJESEN
- vágány
- forgalmazott
- forgalom
- tranzakció
- Tranzakciók
- Átalakítás
- utazás
- Utazó
- kezelésére
- Hármas
- igaz
- Bízzon
- FORDULAT
- Fordult
- típusok
- nekünk
- végső
- alatt
- megért
- kinyit
- kinyitja
- us
- használ
- használó
- Felhasználók
- rendszerint
- VC
- Járművek
- ellenőrzött
- Ellen
- videó
- vietnami
- nézetek
- látomás
- Látogatók
- gyalogos
- kívánatos
- Út..
- módon
- heti
- JÓL
- Mit
- Mi
- vajon
- ami
- míg
- WHO
- egész
- lesz
- hajlandó
- nyer
- val vel
- belül
- nélkül
- Munka
- dolgozott
- dolgozó
- érdemes
- lenne
- ír
- írás
- írott
- év
- év
- te
- A te
- youtube
- zephyrnet
- gyertya