A sikeres fintech infrastruktúra alapjai (és számos megfontolandó kompromisszum)

Az elmúlt néhány évben a fintech infrastruktúra területe robbanásszerűen megnőtt a kockázati tőkebefektetésekkel és a vállalkozói odafigyeléssel. A Stripe, Plaid és más kategória-meghatározó dekakornok megjelenése között; a nem bankoktól származó pénzügyi szolgáltatások folyamatos bevezetése, mint például az Apple és a Walmart; és az átlagos technológiai halmaz általános API-besorolása miatt számos strukturális hátszél mozdítja előre a fintech infrastruktúrát. 

Ezt első kézből látjuk az a16z fintech csapatában. Minden héten abban a kiváltságban van részünk, hogy több tucat hihetetlenül éles alapítóval találkozhatunk, akik a hazai szomszédságtól a meglévő ajánlatokon át (pl. bérszámfejtési kapcsolat vagy egészségbiztosítási összesítés) az amerikai sikertörténetek nemzetközi verzióiig (pl. bankszámla-összesítés vagy globális) mindennel foglalkoznak. ismerje meg az ügyfél (KYC) eszközeit), hogy teljesen új problémacsoportokat alakítson ki (pl. hidak a web2 és a web3 között). 

Ahogy már többször elmondtuk, mi az a16z-nél hiszünk minden cég fintech vállalattá válik. Ezt szem előtt tartva négy kulcsfontosságú komponenst fektetünk le, amelyeket az ezen a területen működő infrastrukturális vállalkozóknak – akár még az ötletlabirintusban, akár már a piacon – figyelembe kell venniük vállalataik felépítése során. Bemutatunk három útelágazást is, ahol az alapító csapatoknak el kell dönteniük, hogy milyen úton haladnak.   

A must-Haves

Számos megközelítés létezik az infrastruktúra kiépítésére, de úgy gondoljuk, hogy ez a négy stratégia létfontosságú annak biztosításához, hogy cége szilárd alapokkal és méretarányos úttal rendelkezzen.

A küldetés kritikussága: Ügyfelei jelentős zavart okoznának (vagy akár működésük leállítására kényszerülnének), ha a szolgáltatása megszűnne? Vagy csak egy kedves ember vagy? Az ezekre a kérdésekre adott válaszok közvetlenül meghatározzák a termék árképzési erejét, védhetőségét és általános ragadósságát. Minél mélyebben van beágyazva – és gyakran annál szigorúbbak az üzemidőre vonatkozó SLA-k! –, annál nehezebb lecserélni. Bár természetesen nem minden sikeres infrastrukturális vállalkozás válik 100%-ban kritikus fontosságúvá, hisszük, hogy könnyebb elérni az ügyfelek LTV-jét, ha az Ön által nyújtott alapszolgáltatás elengedhetetlen a mindennapi működéshez. A fintech-en belül ez általában azt jelenti, hogy az Ön terméke kulcsfontosságú szerepet tölt be a bevezetésben és a számlanyitásban/finanszírozásban (pl. Alloy, Middesk, Plaid, Sardine, Synapse); jegyzés, kibocsátás és hitelnyújtás (pl. Adyen, Credit Kudos, Experian, FIS, Fiserv, Lithic, Marqeta, Spade, TransUnion, Vesta); vagy fizetési átvételi és beszedési szolgáltatás (pl. Moov, Navient, Nelnet, Shopify, SpotOn, Square, Stripe, Valon).

Ha Ön egy fintech infrastruktúrával foglalkozó vállalkozó, aki ezeken az alapvető képességeken kívül építkezik, javasoljuk, hogy legyen őszinte önmagához azzal kapcsolatban, hogy hol esik a küldetéskritikussági spektrumban, és azonosítsa azokat a lehetőségeket, amelyekkel termékét pótolhatatlanná teheti. Az egyik ilyen lehetőség lehet az ügyfélkör újragondolása, mivel néha a vállalata kritikus fontosságú lehet az ügyfelek egy csoportja számára, mások számára azonban nem. Például: bár a tranzakciógazdagító startupok, mint a Spade, kezdetben azt feltételezhették, hogy a legnyilvánvalóbb felhasználási esetük a személyes pénzügyi menedzsment és költségvetés-tervezési eszközök, de hamar rájöttek, hogy a kínált képesség – egy tisztább és kielégítőbb felhasználói élmény – többnyire hasznos volt. -van, és nem kapcsolódik közvetlenül a felső vagy az alsó sorhoz. Amikor azonban az ügyfelek egy teljesen új kategóriájának kezdtek el értékesíteni, ideértve a BaaS-szolgáltatókat és a cash flow-alapú biztosítási eszközöket, rájöttek, hogy az általuk kínált termékek abszolút kritikussá váltak, mivel értékes nettó új információkhoz jutottak a fogyasztók költési szokásairól. és ezért az adósság visszafizetésének vagy a csalásnak a valószínűségét. A Spade továbbra is aktívan értékesít mindkét vásárlói szegmensnek, de fontos megjegyezni a kettő közötti értékajánlat különbségét.

Egy szűken definiált kezdeti használati eset: Ahhoz, hogy 0-ról 1-re jussunk, az a véleményünk, hogy egyetlen diszkrét fájdalompont megoldása lényegesen jobb (vagy olcsóbb!), mint bárki más, jobb, mint egy saját IP felépítése, amelynek számos lehetséges felhasználási esete van, különösen, ha egyik sem egyértelmű az első napon. Plaid ezt fenomenálisan teljesítette; célja az volt, hogy szélesebb lefedettséggel megkönnyítse az alapvető fiókösszesítést, és jobb fejlesztői élményt kínáljon, mint az inkumbens megoldások a piacon. Míg Plaid azonnal teljes gázzal mehetett volna utána minden a nyitottabb banki kapcsolódás által lehetővé tett használati esetek (pl. hitelezés, befektetési aggregáció, pénzmozgás, stb.), nagyon tudatosan a számlanyitás és onboarding (az /auth, /identity és /balance végpontok) köré építette alaptevékenységét a neobankok számára és fizetési pénztárcák. Azzal, hogy több ezer ügyfelet szolgált ki ezzel az alapmegoldással, a Plaid gyorsan és hatékonyan felépített egy hatalmas, védett adatvagyont, amelyre akkor kezdjen el kísérletezni új megoldásokkal, hogy új ügyfeleket vonzzon, és növelje a meglévő ügyfelek LTV-jét. Azáltal, hogy a versenytársaknál jobban megoldott egy külön fájdalompontot, Plaid bizalmat alakított ki ügyfelei között, ami természetesen terjeszkedési lehetőségeket nyitott meg felülete bővítésére. Ha a kezdeti terméket túl korán túl sok felhasználási esetre tervezték volna, a Plaid-et megkérdőjelezték volna a sárosabb értékajánlatok, a fókuszhiány, az elszakadt értékesítési ciklusok és a nehezebb kivitelezés (közzététel: Marc egy büszke kockás timsó!) .

Plaid Link Flow:

Régi versenytárs folyamat:

Semlegesség az ügyfelek között: Ha jól végzi a munkáját, valószínűleg sok nehéz döntést kell meghoznia a horgonybérlőkkel való kapcsolatának elmélyítésével kapcsolatban. Sebastian Kanovich, a dLocal globális fizetési vállalat vezérigazgatója nagyon ékesszólóan tárgyalja ezt a dilemmát a február 24-i epizód a Founders Field Guide podcastból Patrick O'Shaughnessyvel. A dLocal kezdeti időszakában sok kereskedő szerette volna meghirdetni termékét a dLocal felhasználói körében, közvetlen fizetésért vagy nagyobb szerződésért cserébe. Noha ez minden bizonnyal csábító ajánlat volt (különösen egy olyan induló vállalkozás számára, amelynek már útja elején sikerült olyan tömeges ügyfeleket szereznie, mint az Uber és a Nike), az ajánlat valószínűleg kizárta volna, hogy a dLocal más fontos vállalatokat (Lyft vagy Adidas) szolgáljon ki. példa), amelyek ezekkel a korai ügyfelekkel versenyeztek. Ez a semlegesség különösen fontossá válik, ha vállalkozása új termésért verseng alapértelmezett globális vállalatok mi az a16z-nél annyira izgatottak vagyunk. Mivel sok új vállalat már az első naptól fogva nemzetközi versenyre vágyik, az összeférhetetlenség területe egyre szélesebb. Ezt szem előtt tartva fontosnak tartjuk, hogy semlegesek maradjunk; platform- és infrastruktúra-szolgáltatóként minden ügyfelét a lehető legjobban egyenlően kell kezelnie. Abban a pillanatban, amikor megszegi vállalata márkaépítési alapelveit, árazási sávjait vagy terméktervezési politikáját, és hátrahajol egy nagy logóért, az a pillanat, amikor elkezdi veszélyeztetni a többi ügyfélkapcsolatot. Az NDA-k és a titoktartási rendelkezések ellenére az ügyfelek mindig beszélgessetek egymással – különösen, ha az árról van szó!

Fogyasztás alapú árképzés: Nemrég írtunk egy egész darabot a felosztó-kirovó árazás védelmében. Összefoglalva: a licencalapú vállalkozások általában egyenletesebb növekedést és kiszámíthatóbb bevételt produkálnak (minden SaaS-befektető álma), míg a felhasználáson alapuló vállalkozások érzékenyebbek a piaci csúcsokra és mélypontokra, ezért általában kockázatosabbnak tartják őket. Ez utóbbi azonban nem biztos, hogy olyan megbízható a valódi éves viszonylatban ismétlődő nagyobb bevételt és jobb ügyfélmegtartást eredményezhet az idő múlásával (különösen, ha a fő szolgáltatási szerződésekben (MSA) meghatározott minimális kötelezettségvállalásokkal párosul). A használati alapú árképzés másik előnye, hogy összehangolja a költségeket és az értéket, ami nulla súrlódást eredményez a termék valós idejű használatának növelése érdekében. Míg további SaaS-licencek beszerzése vagy új, korlátlan fogyasztású ügylet megköveteli, hogy az ügyfél menjen. Egy további tárgyalás és/vagy szerződésmódosítás révén több API felhasználása (a végfelhasználók növekedését és keresletét tükrözve) történhet értékesítési csapat vagy ügyfélmenedzser bevonása nélkül. A felosztó-kirovó modellek gyakori példái közé tartozik a SpotOn, a Stripe és a Square, amely százalékos díjat számít fel az általuk feldolgozott fizetési mennyiség után, vagy az E*Trade és az Interactive Brokers átalánydíjat számít fel minden egyes, a saját platformjukon kereskedett opciós szerződésért. .

The Forks in the Road

Miután meggyőződött arról, hogy cége a megfelelő fő összetevőkből főz, mérlegelnie kell, mely ízek teszik teljessé az ételt. Az alábbiakban bemutatott lehetőségek bármelyike ​​Michelin-csillagos étkezést eredményezhet – ez csak a stíluson és a preferencián múlik.

A fejlesztőt, vagy a vállalkozást elsőként vásárlókat célozza meg? Tapasztalataink szerint a fejlesztő első lépése – alulról felfelé irányuló ügyfélszerzés, önkiszolgáló beépítés, közösségi elkötelezettség – hajlamos olyan terméket igényelni, amely tiszta, működőképes adatokat biztosít, szemben az előre konfigurált modulokkal vagy az adatokat csomagoló alkalmazásokkal. A fejlesztők jellemzően saját analitikát és UX-t akarnak „titkos szószként” felépíteni, míg az üzletorientált vásárlók gyakran valami teljesebbet szeretnének, hogy azonnali szükségleteiket inkább plug-and-play módon kielégítsék. Utóbbi vásárlói személy is jellemzően számtalan testreszabást kér a termékbe, míg a fejlesztők szívesen elkezdenek trükközni a terméken, és elkészítik saját testreszabásukat a sorban. Mindegyik megközelítésnek megvannak a maga előnyei és hátrányai.

Tekintsük itt a KYC-térben működő két vállalat, a Persona és a Socure megközelítésének különbségét. Az ambiciózus fejlesztő számára, aki cége belépési folyamatának részeként egy teljesen testreszabható személyazonosság-ellenőrzési élményt kíván kialakítani, a Persona az „építőkocka” és „keverés és párosítás” lehetőségeket kínálja az egész honlapon (lásd az alábbi képet), miközben kiemeli a „Próbálja ki most” ” mint a fő cselekvésre való felhívás, és egy „Fejlesztői” központot biztosít az API-dokumentációra mutató hivatkozásokkal és egy állapot-irányítópulttal. Ezzel szemben a Socure inkább üzletközpontú, piacra lépési megközelítést alkalmaz, amelyben a terméket gyakran „platformnak” nevezik, és a fő cselekvésre való felhívás mindig az, hogy „Kérjen bemutatót és árképzést”. aka, beszélj az eladókkal.     

 Fontos megjegyezni, hogy a „Fejlesztő az első és az üzlet előtt” a szervezeten belüli tipikus vevő személyére (nem szójátékra) utal, nem pedig magának a szervezetnek a méretére vagy típusára. Ha folytatja a Persona és a Socure webhelyek böngészését, észre fogja venni, hogy mindkét cég sikeresen értékesített minden formájú és méretű vásárló számára; A Persona egyértelműen a fejlesztők köré építette fel márkáját, ugyanakkor számos nagyvállalati ügyféllel büszkélkedhet a honlapján, mint például a Square, a Toast és a Carvana. Könnyű feltételezni, hogy a startupok a fejlesztői közösséget tükrözve szívesebben vásárolnak olyan alapvető infrastruktúra építőelemeket, amelyeket aztán maguk formálhatnak termékké, és hogy a vállalkozások szívesebben vásárolnak készre sült, készen kapható termékeket, de a valóság az, hogy a vásárlás nagyban függ attól, hogy egy szervezeten belül melyik csapat szorgalmazza a legkeményebben a terméket. Azt állítjuk, hogy a nagy vállalkozások bármelyik közönség számára felépíthetők, és valójában idővel valószínűleg mindkettőt ki kell elégítenie. Csak el kell dönteni, hol kezdjem, és hogyan helyezze el kezdetben a márkáját.

Sebességre vagy méretarányra kell optimalizálni? Termékének elsődleges hasznossága gyors, állandó kezdést kínál az ügyfeleknek, vagy ez egy olyan alap, amelyre évekig építhetnek? Az Ön értékes első ügyfelei és korai tervezőpartnerei úgy döntenek, hogy házon belül építik ki ezt a képességet, miután létszámbővültek és nagyobb sávszélességet biztosítottak, vagy inkább örökre elvonatkoztatnak róla? Ezt úgy gondoljuk, mint „átlépési kockázatot”, és gyakran inkább azokat a vállalkozásokat részesítjük előnyben, amelyek állandó megoldásként rögzülnek, nem pedig V1 vagy stop-gap intézkedésként. 

Ennek ellenére természetesen sok olyan startup van, amely mind a sebességet, mind a méretarányt elősegítheti. Ez végső soron csak az ártól és a bonyolultságtól függ. Vegyük például a Stripe vs. Finixet. A Stripe általánosan ismert, hogy könnyen megvalósítható és fejlesztőbarát. Mint a szabályozott fizetési könnyítő, vagy „payfac”, a Stripe lehetővé teszi a platformok számára, hogy néhány napon belül beágyazzanak és bevételt szerezzenek befizetésekkel – ez a megoldás mindenki számára működik, a YC startupoktól egészen a hatalmas méretig. Vállalatok mint a Salesforce és a Ford. A Finix ezzel szemben büszke arra, hogy lehetővé teszi ügyfelei számára, hogy az övékké váljanak saját fizetési facilitátorok, amely lehetővé teszi a vállalatok számára, hogy a fizetési torta nagyobb részét megtartsák a megnövekedett működési összetettségért, a hosszabb építési időért (napok/hetek helyett hónapok) és a magasabb szabályozási teherért cserébe. A Finix nemrégiben bejelentette, hogy ez is szabályozott payfac lett (mint a Stripe), és ezért mindkét lehetőséget kínál majd ügyfeleinek: sebességet és léptéket. Szerintünk az értékesítésből is lehet nagy üzleteket építeni, főleg, hogy (a Stripe bizonyítja) nem mindig az egyik a másik rovására megy.

Fogyasztói márkát vagy fehér címkét kínáljon? Egy olyan vállalati ökoszisztémában, ahol a „hálózati hatások” ígérete vagy elérése gyakran az aranyjegy a finanszírozáshoz, csábító lehet, hogy lassan, de biztosan szétválasztja ügyfelei vállalkozásának egyes részeit egy többoldalú hálózat kiépítése érdekében. Ez gyakran megköveteli az infrastrukturális vállalatoktól, hogy áttérjenek a fehér címkés élményről a márkajelzéses élményre, mivel a fogyasztók valószínűleg nem tudták, hogy először az Ön termékével vagy szolgáltatásával lépnek kapcsolatba. A nagyon egyedi körülményeket leszámítva óva intünk ettől – az ügyfelekkel való versengés és az Ön márkájának a felhasználói élményükbe való rákényszerítése gyakran a lemorzsolódás (vagy legalábbis a piac hajlékonyabb alternatíva keresésére) vezető oka. Ha azonban a márka ismertebbé tétele több végfelhasználót vonzhat az üzleti ügyfeleihez, akkor ennek a megközelítésnek van értelme. Ne keressen tovább Plaidnél (ismét) egy másik példaért. Míg a Plaid eredetileg inkább a „white-label”-élménynek indult, idővel egy nagyon megfontolt fogyasztói márkát hozott létre, amely a magánélet, a bizalom és a biztonság köré épült. Ez azért volt így, hogy a fogyasztók kényelmesebben kapcsolhassák össze bankszámláikat harmadik féltől származó alkalmazásokhoz és szolgáltatásokhoz, amikor meglátják a Plaid logót. Röviden, mindkét megközelítés működhet itt, de ez gyakran kényes egyensúlyozás, amikor egyik megközelítésről a másikra váltunk.

Sokféleképpen lehet fintech infrastrukturális vállalatot felépíteni, és szerencsések vagyunk, hogy mindenféle permutációval és kombinációval dolgozhatunk együtt. Mindaddig, amíg egy világosan meghatározott, küldetéskritikus használati eseten dolgozik, miközben pártatlan módon igazítja az értéket a költségekhez, bőven lesz tere a részletek megismétlésére.

***

Az itt kifejtett nézetek az AH Capital Management, LLC („a16z”) egyes alkalmazottainak nézetei, és nem az a16z vagy leányvállalatai nézetei. Az itt található bizonyos információk harmadik féltől származnak, többek között az a16z által kezelt alapok portfólióvállalataitól. Noha megbízhatónak vélt forrásokból származnak, az a16z nem ellenőrizte önállóan ezeket az információkat, és nem nyilatkozik az információk tartós pontosságáról vagy adott helyzetre való megfelelőségéről. Ezenkívül ez a tartalom harmadik féltől származó hirdetéseket is tartalmazhat; az a16z nem vizsgálta át az ilyen hirdetéseket, és nem támogatja az abban található reklámtartalmat.

 Ez a tartalom csak tájékoztatási célokat szolgál, és nem támaszkodhat rá jogi, üzleti, befektetési vagy adótanácsadásként. Ezekkel a kérdésekkel kapcsolatban konzultáljon saját tanácsadójával. Bármely értékpapírra vagy digitális eszközre történő hivatkozások csak illusztrációs célt szolgálnak, és nem minősülnek befektetési ajánlásnak vagy ajánlatnak befektetési tanácsadási szolgáltatások nyújtására. Ezen túlmenően ez a tartalom nem befektetőknek vagy leendő befektetőknek szól, és nem is szánható felhasználásra, és semmilyen körülmények között nem támaszkodhat rá az a16z által kezelt alapokba történő befektetésről szóló döntés meghozatalakor. (A16z alapba történő befektetésre vonatkozó ajánlatot csak az ilyen alap zártkörű kibocsátási memoranduma, jegyzési szerződése és egyéb vonatkozó dokumentációja tesz, és azokat teljes egészében el kell olvasni.) Minden említett, hivatkozott befektetés vagy portfóliótársaság, ill. A leírtak nem reprezentatívak az a16z által kezelt járművekbe történő összes befektetésre, és nem garantálható, hogy a befektetések nyereségesek lesznek, vagy a jövőben végrehajtott egyéb beruházások hasonló tulajdonságokkal vagy eredménnyel járnak. Az Andreessen Horowitz által kezelt alapok befektetéseinek listája (kivéve azokat a befektetéseket, amelyek esetében a kibocsátó nem adott engedélyt az a16z számára a nyilvánosságra hozatalra, valamint a nyilvánosan forgalmazott digitális eszközökbe történő be nem jelentett befektetéseket) a https://a16z.com/investments oldalon érhető el. /.

A benne található diagramok és grafikonok kizárólag tájékoztató jellegűek, és nem szabad rájuk hagyatkozni befektetési döntések meghozatalakor. A múltbeli teljesítmény nem jelzi a jövőbeli eredményeket. A tartalom csak a feltüntetett dátum szerint beszél. Az ezekben az anyagokban megfogalmazott előrejelzések, becslések, előrejelzések, célok, kilátások és/vagy vélemények előzetes értesítés nélkül változhatnak, és mások véleményétől eltérhetnek vagy ellentétesek lehetnek. További fontos információkért látogasson el a https://a16z.com/disclosures oldalra.