Számok és siker: Hogyan készítsünk sikeres startup növekedési tervet adatok felhasználásával

A szerkesztő megjegyzése: Joe Procopio a termék vezérigazgató-helyettese Szerezd meg Spiffyt És az alapítója learningstartup.com. Joe hosszú vállalkozói múlttal rendelkezik a háromszögben, amely magában foglalja az Automated Insights, az ExitEvent és az Intrepid Media szolgáltatást. Exkluzív rovatot ír a WRAL TechWire vállalkozásáról. Rovatai hétfőnként jelennek meg a TechWire részeként Indítás hétfő csomag.

+ + +

KUTATÁSI HÁROMSZÖG PARK – A vállalkozás fejlesztése nem rakétatudomány. A legtöbb induló vállalkozásnál a különbség a siker és a kudarc között a sötétben való babrálás és a növekedés felé vezető, jól megvilágított ösvény követése közötti különbség.

Senki nem fogja megvilágítani ezt az utat helyetted.

A több mint 20 éves induló vállalkozások felépítése során, adatok felhasználásával, hogy hatékony, megismételhető növekedési stratégiákat hozzanak létre, megtanultam, hogy minden út egyedi minden vállalkozás számára. A legnagyobb hiba, amit minden vállalkozó elkövethet, ha feladja azt, amit igaznak tud a saját vállalkozásáról, és követi valaki más kihagyhatatlan növekedési tervét.

Ha életképes vállalkozássá tudja építeni induló vállalkozását, akkor minden megvan, amire szüksége van ahhoz, hogy vonzerőt tudjon teremteni és bővíteni tudja az üzletet.

Így teheti meg.

Ha skálázni szeretne, hagyja, hogy az adatok legyenek a fénye a sötétben

Milliószor láttam már: az alapító egy induló vállalkozást felépít egy kezdeti sikerpontig, majd lefagy – nem tudja pontosan, hogy ügyfelei miért rajonganak annyira termékükért vagy szolgáltatásukért.

Múlt héten írtam egy bejegyzést a legkritikusabb hibák felvázolása A startup alapítói és vezetői megteszik, amikor azzal a feladattal szembesülnek, hogy növeljék kezdeti sikerüket. Legtöbbször ezeknek az alapítóknak és vezetőknek megvan a helyes ötlete – az adatokat útmutatóként használják a következő lépésük irányának és nagyságának meghatározásához. A probléma szinte mindig a végrehajtásban van:

• Túl szorosan tartani a kezdeti sikert, és hagyni, hogy elszaladjanak az új lehetőségek.
• Rossz jelekre hallgatni és nem bizonyított elméleteket kergetni.
• Hagyja, hogy a rengeteg optimizmus vagy pesszimizmus elhomályosítsa a döntéshozatali folyamatot.

Bárki mondhatja, hogy a növekedéshez az adatokat fényként kell használnia a sötétben. Tehát hogyan győződjön meg arról, hogy megfelelően használja? Megismétlem az előző bejegyzésben leírt NE NE tegyem, és adok helyette végrehajtható stratégiákat.

NE CSINÁLJA: Túl sokáig utazzon bármilyen hullámmal

A legnagyobb hiba, amit egy startup alapítója vagy vezetője elkövethet, ha elemzi a vállalat kezdeti sikere körüli összes adatot, csak a pozitívumokat nézi, és úgy dönt, hogy marad. Semmi sem tart örökké, minden jónak véget kell érnie, és ha vállalkozása növekszik, nincs felső határa annak, hogy hol kell lennie.

Tedd ezt: Mindig kísérletezz

Folyamatosan ellenőrzött kísérletezésben kell lennie termékével, pozicionálásával, piaci illeszkedésével, előadásával és üzeneteivel. Nincs szükség nagykereskedelmi változtatásokra minden új verziónál vagy változtatásnál, de néhány lépést meg kell tennie a sötétségbe, hogy lássa, elakad-e úgymond a lábujja.

Egy olvasó megkérdezte: Mennyi időt szánjak jelenthető adatok létrehozására egy MVP-ből? A válaszom: „Mindent”, vagy legalább annyi időt, amennyit csak tudsz. Az MVP nyomon követési mechanizmus nélkül minden interakciónál, az üzlet kezdeti felfedezésétől az eladás lezárásáig, csak egy nagyon költséges módja a sötétben való bóklászásnak.

Nem számít, hogy SaaS szoftvert vagy kertészeti eszközöket árul. Az adott termék felfedezésének, tranzakciójának és használatának minden érintkezési pontját automatikusan vagy manuálisan nyomon kell követni, beleértve az interakció időpontját, hogyan történt, mi volt az eredmény vagy a következő lépés, és mit jelent ez az eredmény vagy a következő lépés a bevétel és a bevétel szempontjából. költségeket.

Kövesse nyomon minden adatpontot, és hagyja, hogy az eredmények rendeződjenek. Nem tudom megmondani, hányszor kérdeztem meg egy alapítót, hogy nyomon követnek-e egy adatpontot, és a válasz nem volt, és ennek oka az volt, hogy nem érzik, hogy szükségük lenne rá.

Ha valamit megtanultam a termék-piaci illeszkedésről, az az, hogy nem tudhatod, hogy egy adatpont fontos-e vagy sem, amíg empirikusan be nem tudod bizonyítani, hogy nem az. Ezt nem tudod bizonyítani, amíg nem követed nyomon. Az egyetlen figyelmeztetés, amit hozzátennék, az az, hogy erőfeszítéssel kell meghúzni a határt. Ha egy adatpont nyomon követése túl költséges, előfordulhat, hogy kitalálnia kell.

Végül hozzáteszem, hogy egyensúlyba kell hoznia, hány kísérletet végez egyszerre. Azt javaslom, hogy mindig több kísérletet végezzen egyszerre, mert ha skálázni próbál, az idő mindig rövid. De egy dolog, amit figyelembe kell venni, annak biztosítása, hogy az egyik kísérlet hatása ne homályosítsa el egy másik kísérlet eredményeit.

Például, ha új funkciót ad hozzá, ügyeljen arra, hogy milyen drasztikus változtatásokat hajt végre az üzenetkezelésen. Ha az új funkciója fantasztikus, és az új üzenetküldés rosszindulatú, akkor hamis negatívumot adott magának.

NE tedd ezt: Öld meg a készpénzes tehenet

Természetesen az elemzési bénulás ellentéte egy olyan nagymértékű váltás, amely a növekedés nevében feladja a kezdeti sikerből származó hasznot.

Klasszikus példa erre a startup, amely vásárlók millióit vonzza egy ingyenes termékért (mondjuk a tartalomért), majd dollárjeleket lát, ha ugyanazért a termékért csekély árat (mondjuk havi 1 dollárt) számítanak fel ezeknek a „vevőknek”. Általában két dolog történik, és mindkettő meglepő:

1. Ezen „ügyfelek” túlnyomó többsége nem konvertál.
2. Az új fizető ügyfelek kiszolgálásának költsége sokkal magasabb, mint az általuk generált bevétel.

Tedd ezt: Keress zöld hajtásokat

A hatalmas tölgyfák nem egyik napról a másikra jelennek meg. Zöld hajtásokkal kezdik. Ha bármilyen változtatást hajt végre vállalkozása működésében, akkor bizonyos negatívumokat fog előmozdítani jelenlegi ügyfélkörében. Ahelyett, hogy kivágná az erdőt, és megdöbbenne, amikor semmi sem nő vissza, először ültessen újra egyetlen fát, és figyelje meg, hogyan történik az új növekedés.

Ezeknek a méréseknek mindig a bevételen és a megtartáson kell alapulniuk. Amikor módosítja termékét vagy szolgáltatását, azzal igyekszik növelni bevételét, és hosszabb ideig megtartani új és régi ügyfeleit.

A kísérletek futtatásakor feltételezze a várt eredményeket. Más szóval, ha változtatást hajt végre, annak X%-a új ügyfeleknek Y%-kal többet kell fizetnie Z%-kal kevesebb idő alatt. Ezután feltételezze a hatást a meglévő bázisára: Azt tervezzük, hogy elveszítjük ügyfeleink X%-át, és ezek az ügyfelek legfeljebb Y%-ot jelenthetnek számunkra.

Gyorsan hagyja abba a sikertelen kísérleteket. Nem kell figyelmeztetés nélkül levágnia őket, de képesnek kell lennie visszavonni őket, visszahozni őket a házba, és módosítani kell őket, amíg ki nem állítja ezeket a százalékokat. Ez különösen igaz, ha a vártnál több ügyfelet veszít el, vagy olyan ügyfeleket veszít el, akik értékesebbek voltak az Ön számára, mint gondolta.

NE tedd ezt: Adj fel a mikro makrójára

Az, hogy egy ötlet nem működik, nem jelenti azt, hogy rossz ötlet volt. Az adatok kis változtatásai, akár jók, akár rosszak, nem igényelnek átfogó beavatkozást. Hogy ismét metaforikussá váljunk, nem építünk felhőkarcolót olyan alapra, amely még nem kötött ki – és nem bont le felhőkarcolót azért, mert a tető szivárog.

Tedd ezt: A minták alapján cselekedj, ne az adatpontokon

A méretezéshez a sikert a bevétel mínusz költségként kell meghatároznia, és meg kell ismételnie és bővítenie kell. A növekedéshez a sikert úgy kell meghatároznia, mint egy ügyfél élettartamra vetített értéke (LTV), mínusz az ügyfél megszerzésének költsége (CAC), és bővíteni kell.

Egy rossz adatpont, egy rossz ügyfél, egy meghiúsult kapcsolat kibillentheti a trendvonalat, de lehet, hogy nem magát a trendet diktálja. Ugyanez a másik oldalon. Egy nagyszerű ügyfél nem jelenti azt, hogy a kísérlet működött.

Tehát amikor a vállalkozói tevékenységben a kockázatról beszélünk, a kockázat nem a következő merész lépés megtétele, vagy olyan irányba való elfordulás, amelyre senki sem számít – ez a szerencsejáték. A kockázat annak eldöntése, hogy mikor jön létre egy minta, korlátozott számú adatpont alapján.

Hogy válaszoljak egy másik kérdésre, amely a legutóbbi bejegyzésből fakadt: Hogyan lehet sikeresen hasznosítani az anekdotikus bizonyítékokat, ha nem megy át semmilyen jelentőség teszten?

Ez a különbség a jó és a rossz vállalkozó között. És ez a kockázaton és a mérséklésen múlik. Önnek, mint az ötlet tulajdonosának és a kivitelezés vezetőjének, kellő időben meg kell hoznia ezt a kockázat/jutalom döntést, a minták alapján te elismerik.

Bármely vállalkozó el tud adni egy jó terméket. Nem túl sok vállalkozó tud felismerni egy nagyszerű terméket.

Eljut valahova meggyőző az adatok jelentik az adatvezérelt növekedés legnehezebb részét. De ha egyszer odaérsz, szinte automatikusan. Ha már van bizalom hogy $X mennyiségű LTV-t kaphatsz Y $ összegű CAC-ért, akkor nyomod a gázpedált.

A bizalom és a meggyőződés közötti szakadék kitöltése az, ami nagyszerű vállalkozóvá tesz.

+ + +

Hé! Ha hasznosnak vagy értelmesnek találta ezt a bejegyzést, kérjük, iratkozzon fel heti hírlevelemre a címen joeprocopio.com így nem maradsz le egyetlen új bejegyzésről sem. Rövid és lényegre törő. Vagy ha több taktikai indítási tanácsot szeretne közvetlenül a postaládájába, ingyenes próbaverziót kap a Teaching Startup programból.

Továbbiak Joe Procopiotól:

Adatrögzítés és indítás: Ne hagyd, hogy elpusztítsa az álmot