Az RHK Technology a „hosszú játékot” játssza az SPM-ben

Ügyfélszolgálat, együttműködésen alapuló innováció, folyamatos fejlesztés: ezek a szervezeti referenciapontok, nagy írásban a tudósok és mérnökök számára RHK technológia, egy michigani székhelyű technológiai vállalat, amely fejlett pásztázószondás mikroszkóp (SPM) rendszerek, valamint a kapcsolódó műszerek, vezérlők és tartozékok tervezésére és gyártására szakosodott.

Az 1981-ben Adam Kollin (aki ma is a cég elnöke) alapította az RHK-t az egyetemi tudósok és kormányzati laboratóriumok növekvő – és egyre globálisabb – ügyfélbázisát támogatja. Az utolsó számláláskor az RHK több mint 300 SPM-rendszert és több mint 1200 SPM-vezérlőt szállított a végfelhasználók sokféle közösségének, akik alap- és alkalmazott kutatásokat végeznek a nanoméretű felülettudomány és -technológia területén.

Az RHK kereskedelmi sikerének – és hosszú élettartamának – titka abban rejlik, hogy az eladó részletesen ismeri kutatási ügyfelei változó igényeit. Gondoljon az együttműködésen alapuló termékfejlesztésre és innovációra. „Mindig is szimbiotikus kapcsolatot ápoltunk ügyfeleinkkel” – magyarázza Kollin. „Ily módon közvetlenül a végfelhasználóktól tanulunk azokról az új SPM-funkciókról és képességekről, amelyekre szükségük van kutatásaik előmozdításához. Végső soron ezek a felismerések jobbá és hasznosabbá teszik termékeinket a tudományos vásárlók szélesebb köre számára.”

Nehéz, nem lehetetlen

Nyilvánvaló, hogy a kutatók igényeinek meghallgatására (és az azokra való reagálásra) helyezett hangsúly kéz a kézben jár a szervezeti alkalmazkodóképességgel – és agilitással. Megalakulásának éveiben az RHK kizárólag az SPM-ek vezérlőire összpontosított, és olyan ügyfeleket szolgált ki, akik saját mikroszkópplatformokat építettek. Idővel azonban a vállalat feljebb lépett az értékláncban egy vertikálisan integráltabb üzleti modell felé, és immár a környezeti, ultramagas vákuum (UHV) és kriogén SPM rendszerek széles portfólióját kínálja.

„Növekedési és fejlesztési stratégiánk részeként – jegyzi meg Kollin –, megpróbáltunk azokra a piaci résekre összpontosítani, amelyek nem voltak jól kiszolgálva, és mint ilyenek, mi lettünk a „go-to” cég, amikor egy kutató egy egyedi SPM terméket akart. olyan képességeket, amelyek máshol nem voltak elérhetők.”

Egy példa: az RHK volt az első cég, amely kifejlesztett egy kriogénmentes SPM-et – egy olyan innovációt, amely az ultraalacsony hőmérsékletű rendszereket nyitja meg a kutatók előtt, akiknek költségvetése már eleve túlterhelt, és így nem tudják fedezni a folyadék-hélium kriosztát költségeit. „Számos SPM-felhasználó azt tanácsolta nekünk, hogy a zárt ciklusú kriogén hűtőrendszer rezgése mindig túl magas” – mondja Kollin.

Az RHK termékfejlesztő csapata azonban másként gondolta, és a szükséges időt és erőforrást befektette a technológia működésébe. „Ma már sok csoport használja a kriogénmentes SPM-einket” – teszi hozzá Kollin. "Ezek olyan tudósok, akik a bonyolultságuk és a költségek miatt korábban soha nem gondoltak volna ultraalacsony hőmérsékletű mikroszkópjukra."

Tervezés általi fejlesztés

Az SPM innováció iránti könyörtelen törekvés ellenére az RHK az út során szembesült a működési kihívásokkal – legutóbb a COVID-19 világjárvány következtében fellépő ellátási lánc megszakításokkal. „A COVID elérésekor gyakorlatilag minden ügyfelünk bezárta az ajtót egy időben” – jegyzi meg Kollin. „Minden beszerzési folyamatban lévő megrendelés leállt – néhányat még töröltek is a felhasználók kutatási projektjeinek jelentős késése miatt.”

A kínálati oldalon az RHK SPM műszerportfóliójának építőkövei, az SPM alkatrészek és alrendszerek szállítási ideje is drámaian megnőtt. A korábban raktáron lévő fejlett félvezetőket például hirtelen egy éves (néha még hosszabb) átfutási idővel jegyezték. „Ezt az állásidőt a szerkezetátalakításra használtuk fel – mondja Kollin –, hogy a kihívásokkal teli üzleti környezet ellenére áramvonalasabbá és hatékonyabbá váljunk. Ennek eredményeként csökkenteni tudtuk SPM-rendszereink árait, még akkor is, ha a megépítésükhöz szükséges alkatrész- és nyersanyagköltségek növekedtek.”

A COVID-vihart átvészelve az RHK megkétszerezte erőfeszítéseit meglévő termékcsaládjainak folyamatos fejlesztése érdekében. Ezt szem előtt tartva Kollin még mindig ideje jelentős részét azzal tölti, hogy szemtől-szembe találkozzon az ügyfelekkel a laboratóriumukban – ez kulcsfontosságú csatorna az RHK kollektív követelményeinek összegyűjtéséhez és termékfejlesztési ütemtervéhez. „Gyakran az ügyfelek nem akarnak semmi negatívat mondani – jegyzi meg –, bár hangsúlyozom, rossz szolgálatot tesznek nekünk, ha csak olyan dolgokat mondanak el nekünk, amiről úgy gondolják, hogy hallani akarunk. Fontos számomra, hogy első kézből halljam, hogy a vásárlók szerint mit nem kínálnak termékeink – hol maradunk el, és szerintük hol kellene javítanunk.”

Természetesen segít, hogy ez a folyamatos fejlesztési gondolkodásmód az RHK-munkaerő egészére kiterjed – a K+F-től és a mérnöki funkcióktól a műszaki támogatásig és az üzletfejlesztésig. Az RHK számos munkatársa szintén 20 éve vagy még tovább dolgozik a cégnél, így a gyártó szakterületi tudása széles és mélyreható. Egy másik megkülönböztető tényező az RHK tulajdonosi modellje, ahol a cég alapítása óta ugyanazon család irányítása alatt áll (miközben több SPM-társat is többször vettek és adtak el az elmúlt négy évtizedben).

Úgy tűnik, a kitartás meghozza a maga jutalmát – és különösen akkor, ha megerősíti az RHK alapvető értékajánlatát a kiváló ügyfélszolgálatra. „Az ügyfelek ránk bízzák szűkös kutatási forrásaikat, és erős kötelességünknek érezzük, hogy biztosítsuk számukra a sikerhez szükséges eszközöket” – összegzi Kollin. „Ez valójában csak a józan ész: a boldog és produktív vásárlók jelentik a legjobb forrást a jövőbeli eladásokhoz.”