Biztosan hallottál már a fiókalapú marketingről. Ez egy rendkívül hatékony és eredményes keresletgenerálási stratégia – amelyet a vezető B2B fintechek használnak –, mert a teljes marketinget és értékesítést az Ön által a legjobban illeszkedő, legmagasabb értékű potenciális ügyfelek felé irányítja.
Amellett, hogy rendkívül hatékony a hosszabb értékesítési ciklusokkal rendelkező B2B fintechek számára, a kampányok teljesítménye valós időben mérhető, ami tovább ösztönzi az elfogadást.
Az összegyűjtött, elemzett és rendszeresen felhasznált információkkal kulcskérdéseket tehet fel, például, hogy a tartalom a megfelelő célfiókokat vonzza-e le, ha egy adott csatorna jobban működik, mint egy másik? És még sok minden más.
Ebben a cikkben azt vizsgálom, hogy a nagy átlagos rendelési értékekkel rendelkező fintech-ek hogyan tudják kihasználni a számlaalapú marketinget, hogy bevételt termeljenek 2023-ban – kezdve egy gyors meghatározással.
Mi az a fiókalapú marketing❓
A fiókalapú marketing egy olyan marketingstratégia, amely a hiperszemélyre szabott kommunikáció létrehozására összpontosít, amely számos előre meghatározott, nagy értékű és a legnagyobb valószínűséggel vásárolható fiókot céloz meg.
Ha követi ezt a megközelítést, búcsút mondhat a minősíthetetlen és alacsony értékű potenciális ügyfelek sokaságától. Viszlát az elpazarolt erőfeszítéseknek. Ehelyett összpontosítson a megfelelő kapcsolatok ápolására az eladáshoz.
Itt csak egy maroknyi
tények a fiók alapú marketingről:
-
Annyira erős, hogy a marketingszakemberek 87%-a szerint felülmúlja a többi marketingtevékenységet
-
62%-uk azt mondja, hogy valóban mérni tudja az elfogadás pozitív hatását
-
80%-a szerint az ABM javítja az ügyfelek élettartamát
-
És 86%-uk szerint ez javítja a nyerési arányt 📈
Vessen egy pillantást arra, hogyan teheti az ABM-et B2B vállalkozása számára.
Az ABM kampány sikerének legnagyobb akadályai
De először kezdjük az ABM-kampányok bukásának gyakori okaival.
-
Nem tudni, hol kezdjem. Ha még nem tette meg, akkor nehéz lehet megtervezni és előkészíteni egy ABM-kampányt, mivel az nagyon különbözik a hagyományos vezetőgenerációs taktikáktól.
-
Küzdelem a belső érdekelt felek részvételével. Néha a legnagyobb probléma a felső vezetők és az értékesítési csapatok meggyőzése a részvételről.
-
A marketing és az értékesítés összehangolásának hiánya. A megfelelő célközönség azonosításától kezdve a marketing és értékesítési érintkezési pontokig és a folyamat során végzett tevékenységekig mindenhez igazodni kell – jobban, mint bármely más marketing megközelítéshez.
-
Time. Az ABM komoly befektetés a tervezés és a kivitelezés szempontjából, és teljes elkötelezettséget igényel – az időben történő nyomon követés elmulasztása a végén széteshet. Lendület elvesztése = a lehetőségek elvesztése.
-
Költségvetés és források. Az ABM-nek nem kell dráganak lennie – a hangsúly a személyre szabáson, a megfelelő üzenetküldéssel és a megfelelő csatornákkal való rezonáláson van. De a néphatalom megléte kulcsfontosságú.
-
skálázhatóság. Az ABM nagyon célzott és közvetlen. A széles körű megközelítés – mondjuk a pénzügyi szolgáltatások vezérigazgatóinak megcélzása – nem elég rés. Igen, ez befolyásolja a méretezhetőséget. Az ABM sikeréhez azonban egy adott kulcsfontosságú érdekelt félre kell összpontosítania, és a fájdalmas pontjaikra kell összpontosítania, valamint arra, hogy hogyan lehet közvetlenül megszólítani őket. Ha elég meggyőző, akkor viszik a vezérigazgatójuknak.
5 fő lépés a fiókalapú marketingben (ABM)
Már említettem, de az értékesítés és a marketing közötti összhang az ABM kampány legfontosabb része. Tehát még mielőtt az alábbi lépéseket megnézné, futtasson egy workshopot, hogy megvitassa, milyen célokat kíván elérni, legyen az értékesítési csatornák bővítése vagy az értékesítési konverziók javítása.
Innentől vitát indíthat olyan dolgokról, mint például a célközönség, az értékajánlatok, a kihívások és a megkerülési módok, valamint az ABM stratégia működése.
Ha mindkét csapat izgatott, és látja az ABM működését, nagyszerű. Íme, mit kell tenned legközelebb 👇
ABM 1. lépés: Határozza meg célközönségét és vásárlói személyiségét
Itt megtehetsz néhány dolgot:
-
Készítsen kívánságlistát azokról a cégekről, amelyekkel valóban együtt szeretne dolgozni
-
Elemezze ügyfelei adatait, hogy profilt hozzon létre a legértékesebb fiókjairól (sokkal több hasonlót szeretne találni)
Ez utóbbi hihetetlenül hasznos az Ideális Ügyfélprofil (ICP) felépítésében – az a vevőtípus, amely tökéletesen illeszkedik az Ön termékeihez és szolgáltatásaihoz.
Az ICP-k felépítése kulcsfontosságú a személyre szabottság kialakításához. Leegyszerűsítve azért, mert lehetővé teszi, hogy releváns tartalommarketinget nyújtson, amely kezeli a fájdalmas pontjaikat, az ő nyelvükön beszél, és hozzáadott értéket ad az ügyfelek útjának eléréséhez.
ABM 2. lépés: A céllista összeállítása
Miután eldöntötte, hogyan néznek ki legjobb potenciális ügyfelei, összeállíthat egy listát azokról a vállalkozásokról, amelyek megfelelnek ezeknek a feltételeknek. Ez segít felépíteni a könnyebben minősített potenciális ügyfelek csővezetékét.
Kezdjük azzal, hogy hol találja meg ezeket a cél ügyfeleket 👇
🔍 Kutatás:
Van néhány hely, ahol elkezdheti összeállítani a listát:
💡A legjobb tipp: Legyen óvatos bizonyos potenciális ügyfelek adataival – egyes esetekben az adatok nem olyan jók, mint azt várná. Ha a költségvetését jobban tudja a vásárlási szándékra fordítani, akkor ez sokkal nagyobb valószínűséggel válik értékesítési lehetőségekké.
Gyorsan a céllista méretéhez: Tudtad, hogy körülbelül a fele (57%) a szakemberek szerint cégük 1,000 vagy kevesebb fiókot céloz meg az ABM-mel?
Hogy őszinte legyek, 1-100 potenciális ügyfél megcélzását találom megfelelőbb megközelítésnek, mivel ez lehetővé teszi az egyének személyre szabását és megcélzását. Ha magas átlagos rendelési értékű terméke/szolgáltatása van, akkor túlszemélyre kell szabnia az érdeklődés csúcspontja érdekében.
Gondoljon tehát az ABM-tervek rangsorolására, nyilvánvalóan a legforróbbakkal kezdje a legjobb (azok, amelyek a legmagasabb bevételi potenciállal és vásárlási valószínűséggel rendelkeznek). És ne feledje, hogy a célnak a legjobban meg kell felelnie az Ön vállalkozásának, hogy Ön túlságosan személyre szabott és releváns üzenetet küldhessen.
Azt is javaslom, hogy a célszámlákat kötegesen kövesse, hogy előkészíthesse a nyomon követést.
🤔 Gondoljon csak bele: van ideje ajánlatokat összeállítani és számos értékesítési megbeszélést lebonyolítani, ha sok belőlük harap.
ABM 3. lépés: Építse fel ABM-terveit
Gondolkozz el: Milyen üzenet foglalkozik az egyén szükségleteivel, céljaival és fájdalompontjaival?
Aztán gondold át: Hol és hogyan lehet a legjobban eljuttatni ezt az üzenetet?
Ennek nagy része az ICP épületéhez kapcsolódik az 1. lépésben. A válaszok ezekre a kérdésekre az ABM kampányterveihez.
Ennek kulcsa az értékesítés és a marketing közötti szerepek kialakítása 👇
Íme egy gyors ellenőrző lista a kérdésekről, hogy mindenki ugyanazon az oldalon legyen:
⬜ Kik azok a kulcsfontosságú kapcsolattartók, akiket meg kell célozni a célvállalkozáson belül (más néven a vásárlási bizottság)
⬜ Milyen tartalomra lesz szükség a legjobb fiókok vonzásához és bevonásához?
⬜ Hogyan támogatja az értékesítés és a marketing a stratégia és az értékesítési folyamat egyes szakaszaiban?
ABM 4. lépés: Végezze el fiókalapú marketingkampányait
Íme néhány legfontosabb javaslat a jó minőségű fiókok vonzására.
Ezeket felosztottam a tényleges célzási technikákra és az általános higiéniára is.
Tudjuk, hogy a kapcsolatok teljes körűen megvizsgálják mind az egyént, aki megkeresi, mind a vállalkozást, amelyben dolgoznak, így meg kell mutatnia, hogy gondolatvezető és hihetetlenül segítőkész.
Higiéniai marketing:
-
Légy többcsatornás tartalommarketingeddel – A webhelyed blogbejegyzéseit és közösségi csatornáit legalább frissen kell tartani.
-
Hozzájáruljon a csoportos beszélgetésekhez – Keresse meg a releváns LinkedIn-csoportokat, és vegyen részt a beszélgetésekben az Ön által létrehozott hasznos és releváns tartalommal.
-
Lépjen kapcsolatba a LinkedIn kulcsfontosságú kapcsolataival – hogy lássák az Ön által megosztott releváns tartalmat.
Célzott marketing:
-
Célzott közösségi média hirdetések – Valószínűleg a LinkedIn a legjobb választás, mivel ez a legnépszerűbb a B2B vállalkozások körében.
-
Használjon e-mail marketinget – és ne küldjön tömeges e-maileket. Gondolkodj személyesen és emberien. Nagyon valószínűtlen, hogy a tömeges e-mailekhez való levelezési platform használata itt működni fog, mert a célpontok tudják. Az ABM-mel az a lényeg, hogy kapcsolatot építsünk ki, és megmutassuk, hogy különlegesek. Ajándékokat ajánlhat fel az eljegyzéshez, például megoszthat egy pimasz Costa-utalványt, hogy elfogyasszanak egy forró italt, miközben áttekintik a személyre szabott ajánlatot.
-
Kérjen ajánlást meglévő ügyfeleitől – Ösztönzőt / visszarúgást kínálhat.
-
Hívjon meg ismerősöket eseményekre – A személyes interakciók mindig a legjobb konverziókat eredményezik. Azt találjuk, hogy egy vezető nevelő kampányt vezetünk, majd meghívunk egy exkluzív kerekasztal-eseményre (kb. 20 hasonló gondolkodású résztvevővel), ahol ingyenes útmutatást ad, és vendégelőadókat is tartalmaz.
ABM 5. lépés: Jelentés: Mérje meg a hatást
Mint minden kampánynál, itt is kötelező a mérés. Az ABM-be fektetett idő és erőfeszítés miatt ez különösen fontos. Az elköteleződések, a konverziós arányok és a generált bevétel mérésének képességével finomíthatja a céllistát, hogy maximalizálja az eladásokat és a marketing erőfeszítések megtérülését.
Gyorsan összefoglaljuk a legfontosabb tudnivalókat 👇
A fiókalapú marketing legfontosabb tudnivalói
Könnyen belátható, hogy a fiókalapú marketing miért a legjobb növekedési stratégia a B2B Fintechs számára. Összefoglalva, ez egy sokkal hatékonyabb módja a minősített potenciális ügyfelek erős láncának felépítésének.
Ne feledje, az ABM célzott és hiperszemélyre szabott, ezért egyéni és mega emberi megközelítéssel kell megközelíteni.
Íme egy rövid összefoglaló a legfontosabb tudnivalókról:
🥡Gondolkodj hiperszemélyre szabottan – ennek minden kommunikációban át kell jönnie (mind a tartalomban, mind a küldés módjában: egyén esetében). A cél az, hogy hozzáadott értéket teremtsenek a legnagyobb fájdalom megoldásával.
🥡 Ellenőrizd a többi marketing csatornádat is – mert a leendő vásárló ezeken keresztül fog lesni, amikor megnézi, ki vagy, és megbízhat-e benned.
🥡 Az értékesítési és marketing csapatok összehangolása – hogy a tökéletes lista és üzenet összeállításához szükséges erőfeszítések ne dőljenek el, csak azért, mert az emberek nem tudták, ki fogja kezelni az értékesítési tölcsér melyik részét.
🥡 Kampányok figyelése – És módosítsa, ha az üzenet vagy a céllista nem teljesen megfelelő (ehhez szükséged lesz az adataidra – pl. átkattintási adatok).
Összefoglalva, a marketingstratégiák adaptálásának képessége létfontosságú minden Fintech számára ahhoz, hogy túlélje és boldoguljon a mai éghajlaton, és ez az oka annak, hogy az iparágnak hatalmas lehetősége van kihasználni a fiókalapú marketing előnyeit.
- SEO által támogatott tartalom és PR terjesztés. Erősödjön még ma.
- Platoblockchain. Web3 metaverzum intelligencia. Felerősített tudás. Hozzáférés itt.
- Forrás: https://www.finextra.com/blogposting/23624/why-account-based-marketing-abm-is-a-key-b2b-fintech-strategy?utm_medium=rssfinextra&utm_source=finextrablogs
- 000
- 1
- 2023
- a
- képesség
- Rólunk
- bőség
- Fiók
- Fiókok
- át
- cselekvések
- tulajdonképpen
- alkalmazkodni
- címek
- Hozzáteszi
- Elfogadása
- Örökbefogadás
- hirdetések
- Minden termék
- lehetővé teszi, hogy
- már
- mindig
- és a
- Másik
- válaszok
- külön
- fellebbezés
- megközelítés
- APT
- körül
- cikkben
- résztvevők
- vonzása
- közönség
- közönség
- átlagos
- B2B
- vissza
- alapján
- mert
- előtt
- hogy
- lent
- haszon
- BEST
- Tét
- Jobb
- között
- Legnagyobb
- Bit
- Blog
- Blogbejegyzések
- bizottság
- széles
- költségvetés
- épít
- Épület
- üzleti
- vállalkozások
- megvesz
- Vásárlás
- Kampány
- Kampányok
- óvatos
- Okoz
- vezérigazgató
- A vezérigazgatók
- kihívások
- csatorna
- csatornák
- ellenőrizze
- ellenőrzése
- ügyfél részére
- Klíma
- hogyan
- elkötelezettség
- bizottság
- Közös
- távközlés
- Companies
- vállalat
- kényszerítő
- Kapcsolatok
- tartalom
- beszélgetések
- Átalakítás
- konverziók
- megtérít
- tudott
- Pár
- teremt
- készítette
- létrehozása
- kritériumok
- kritikus
- vevő
- ügyféladatok
- Vásárlói utazás
- Ügyfelek
- ciklusok
- dátum
- határozott
- szállít
- Kereslet
- DID
- különböző
- közvetlen
- közvetlenül
- megvitatni
- vita
- Nem
- ne
- le-
- Ital
- minden
- Hatékony
- hatékony
- erőfeszítés
- erőfeszítések
- e-mailek
- ösztönzi
- vegyenek
- eljegyzés
- vonzó
- élvez
- elég
- Egész
- különösen
- létrehozó
- Még
- esemény
- események
- mindenki
- minden
- izgatott
- Kizárólagos
- kivégez
- végrehajtás
- létező
- vár
- rendkívüli módon
- Kudarc
- Esik
- kevés
- pénzügyi
- pénzügyi szolgáltatások
- Találjon
- Finextra
- FINTECH
- fintechs
- vezetéknév
- megfelelő
- lakás
- Összpontosít
- koncentrál
- következik
- Ingyenes
- friss
- ból ből
- Tele
- teljesen
- további
- általános
- generál
- generált
- generáció
- kap
- ajándékok
- adott
- Go
- cél
- Célok
- Goes
- jó
- nagy
- Csoport
- Csoportok
- Növekvő
- Növekedés
- Vendég
- fél
- maréknyi
- Kemény
- tekintettel
- hallott
- hasznos
- segít
- itt
- Magas
- jó minőségű
- legnagyobb
- nagyon
- FORRÓ
- legmelegebb
- Hogyan
- HTTPS
- HubSpot
- hatalmas
- emberi
- gátfutás
- ICP
- ideális
- azonosított
- azonosítani
- azonosító
- Hatás
- Hatások
- fontos
- javuló
- in
- Ösztönző
- tartalmaz
- hihetetlenül
- egyéni
- egyének
- ipar
- Insight
- helyette
- A szándék
- kölcsönhatások
- kamat
- belső
- befektetett
- beruházás
- meghívni
- részt
- kérdés
- IT
- utazás
- Kulcs
- Ismer
- Ismerve
- nyelv
- nagy
- vezet
- vezető
- vezetők
- vezető
- vezetékek
- Tőkeáttétel
- élettartam
- mint gondolkodó
- Valószínű
- Lista
- hosszabb
- néz
- hasonló
- keres
- vesztes
- Sok
- csinál
- kezelése
- mód
- marketingesek
- Marketing
- Tömeg
- intézkedés
- mérő
- Média
- Találkozik
- találkozók
- Mega
- említett
- üzenet
- üzenetküldés
- minimum
- Lendület
- monitor
- több
- a legtöbb
- Legnepszerubb
- Kell
- Szükség
- igények
- következő
- szám
- számos
- ajánlat
- felajánlás
- ONE
- Lehetőségek
- Alkalom
- érdekében
- Más
- felülmúlja
- Fájdalom
- rész
- különös
- Csúcs
- Emberek (People)
- tökéletes
- teljesítmény
- személyes
- csővezeték
- Helyek
- terv
- tervezés
- tervek
- emelvény
- Plató
- Platón adatintelligencia
- PlatoData
- pont
- pont
- Népszerű
- pozitív
- Hozzászólások
- potenciális
- erős
- Készít
- valószínűleg
- folyamat
- Termékek
- tehetséges alkalmazottal
- profil
- javaslat
- javaslatok
- kilátás
- kilátások
- ad
- beszerzési
- tesz
- képzett
- Kérdések
- Quick
- gyorsan
- Az árak
- Elér
- real-time
- ok
- miatt
- újrafutóz
- ajánl
- ajánlások
- áttétel
- rendszeresen
- kapcsolat
- eszébe jut
- Jelentő
- megköveteli,
- kutatás
- Tudástár
- jövedelem
- felülvizsgálata
- ROI
- szerepek
- futás
- futás
- eladás
- értékesítés
- azonos
- skálázhatóság
- idősebb
- Szolgáltatások
- Megosztás
- megosztás
- előadás
- egyszerűen
- Méret
- Ellop
- So
- Közösség
- társadalmi csatornák
- Közösségi média
- Megoldása
- néhány
- hangszórók
- speciális
- osztott
- Színpad
- érdekeltek
- kezdet
- Kezdve
- Lépés
- Lépései
- stratégiák
- Stratégia
- erős
- siker
- ilyen
- ÖSSZEFOGLALÓ
- támogatás
- túlélni
- taktika
- szabott
- Vesz
- Elvitelre
- Talks
- cél
- célzott
- célzás
- célok
- csapat
- technikák
- feltételek
- A
- azok
- dolgok
- gondoltam
- Gyarapodás
- Keresztül
- egész
- Ties
- idő
- típus
- nak nek
- Ma
- együtt
- felső
- érintse
- felé
- felé
- hagyományos
- Megbízható
- képzetlen
- érték
- Értékek
- Ve
- módon
- weboldal
- Mit
- vajon
- ami
- Míg
- WHO
- lesz
- nyer
- belül
- Munka
- dolgozó
- műhely
- lenne
- írott
- te
- A te
- zephyrnet