Kerangka Kerja untuk Menemukan Mitra Desain

Mitra desain, atau beberapa pengguna pertama perangkat lunak perusahaan, sering kali merupakan bagian penting dari proses pengembangan perangkat lunak awal. Dengan memberikan umpan balik yang berharga tentang segala hal mulai dari fungsionalitas produk hingga pengalaman pengguna, hingga penetapan harga dan pengemasan, mitra desain yang tepat dapat membantu peluncuran perusahaan dan menemukan kesesuaian pasar produk dengan lebih cepat. Meskipun begitu, terlepas dari pentingnya mereka, banyak perusahaan tidak memiliki kerangka kerja untuk menilai bagaimana menemukan dan melibatkan mitra desain potensial, dan akhirnya membuang waktu berharga dengan mitra tidak berdampak yang memberikan umpan balik yang menyesatkan atau tidak menggunakan produk dengan cara yang benar.

Setelah bekerja dengan lusinan startup dalam perjalanan zero-to-one mereka, kami telah melihat banyak perusahaan yang berhasil (dan tidak berhasil) bekerja dengan mitra desain. Untuk membantu Anda menemukan dan mengevaluasi kolaborator kritis ini, kami telah merangkum pembelajaran kami ke dalam kerangka penilaian tiga bagian berdasarkan urgensi, kemampuan, dan keterwakilan. 

Mitra desain – apa gunanya?

Sebelum kita menyusun kerangka kerja kita, pertama-tama mari kita perluas tentang perlunya menggunakan mitra desain. Mitra desain adalah beberapa pengguna pertama yang Anda daftarkan untuk membantu Anda menentukan ruang masalah perusahaan Anda, dan mereka membantu Anda membentuk solusi saat Anda menyiapkan produk untuk pasar. Tidak setiap perusahaan membutuhkannya, tetapi memiliki segelintir pengguna atau calon pelanggan yang transparan dan terlibat dapat memandu Anda melalui iterasi pertama dari fungsi produk, pengalaman pengguna, harga dan pengemasan, dan banyak lagi.

Perusahaan yang berbeda mulai terlibat dengan mitra desain pada berbagai tahap perkembangan mereka, karena mitra dapat beralih antara menjadi subjek penelitian dan pelanggan awal sejati yang (akhirnya) akan membayar produk Anda. Apa yang kami amati adalah bahwa yang pertama lebih baik daripada yang terakhir. Kenapa ini? Itu karena prioritas nomor satu Anda adalah beralih dengan cepat pada MVP. Anda ingin pengguna Anda memberi tahu Anda, apa masalah yang mereka hadapi, apa solusinya hari ini, dan apakah produk Anda merupakan alternatif yang lebih baik daripada status quo—dalam bentuk yang paling mentah dan jujur. Mitra desain bukanlah pemandu sorak atau pelanggan mercusuar, mereka juga tidak menggantikan kebutuhan akan wawasan produk inti atau “mendapat rahasia” yang Anda peroleh dari mempelajari pasar. Kritik mereka akan membantu Anda membangun sesuatu yang berguna dan berguna untuk basis pelanggan Anda yang lebih luas. Jika mereka berubah menjadi pelanggan yang membayar awal, itu bagus! Mereka telah memvalidasi hipotesis Anda. Tetapi untuk memulai, Anda harus kurang fokus pada apakah mereka akan membayar Anda dan lebih fokus pada apakah mereka mengalami titik sakit yang ingin Anda atasi atau mewakili profil pelanggan ideal masa depan. Juga, perlu diingat bahwa produk yang Anda letakkan di depan mereka dapat menjadi tiruan atau prototipe dan menjadi manual di bagian belakang, selama Anda dapat secara efektif mengkomunikasikan ide dan mengumpulkan umpan balik.

Jadi, apa yang membuat mitra desain yang baik?

Saat Anda siap bekerja dengan mitra desain, kami sarankan Anda menilai mereka menggunakan tiga kriteria utama:

1. Keterwakilan (dari pasar yang lebih luas)

Pertama, mitra desain harus mewakili pasar yang ingin Anda layani. Seberapa mirip kebutuhan dan sistem mitra desain dengan perusahaan yang Anda wawancarai sebagai bagian dari? perjalanan riset pelanggan dan untuk pasar secara keseluruhan? Anda ingin menghindari overfitting ke pelanggan tertentu atau, lebih buruk lagi, membangun perangkat lunak khusus yang hanya melayani satu pelanggan. 

Keterwakilan juga dapat merujuk pada persona pembeli dari mitra desain. Apakah Anda bekerja dengan pemangku kepentingan internal yang tepat di perusahaan mitra desain Anda? Apakah mereka yang akan mencerminkan pemangku kepentingan yang sama dalam struktur organisasi di perusahaan pelanggan potensial lainnya? Persona pembeli target Anda dapat berubah selama kemitraan desain juga, dan Anda mungkin menyadari bahwa sebenarnya ada kesesuaian yang lebih kuat untuk produk Anda dengan pembeli yang berbeda—tidak apa-apa! 

2. Urgensi

Mitra desain terbaik sangat membutuhkan produk Anda. Mereka senang bekerja dengan Anda dan membantu Anda membentuk produk karena mereka berinvestasi dalam menemukan solusi. Seringkali, sebelum menggunakan produk Anda, mereka telah mengevaluasi atau mencoba produk lain atau bahkan meretas langkah-langkah penghentian secara internal. Mereka menginginkan produk baru segera! 

Urgensi biasanya lebih tinggi pada penskalaan perusahaan yang menghargai kecepatan dan efisiensi vs. perusahaan besar, yang umumnya bergerak lebih lambat, membutuhkan lebih banyak waktu untuk membangun kepercayaan, dan perlu mendapatkan lebih banyak persetujuan sebelum menerapkan sesuatu yang baru. Startup tahap awal (Seed, Seri A) biasanya memiliki banyak urgensi, tetapi mereka mungkin bukan mitra desain terbaik karena persyaratan mereka sering berubah, dan mereka cenderung tidak menghabiskan waktu untuk mengevaluasi alternatif.

Salah satu manfaat menemukan mitra desain dengan urgensi tinggi adalah mereka dapat membantu Anda menemukan segmen pasar dengan kecepatan lebih tinggi. Titik masalah yang sama dapat dibagikan secara luas di antara industri atau organisasi, tetapi tidak semua segmen adalah pengadopsi pertama yang terbaik. Anda ingin menemukan landasan peluncuran di segmen dengan urgensi yang lebih tinggi—entah karena mereka paling terpukul oleh transisi teknologi atau solusi lama memiliki keterbatasan utama. Misalnya, Databricks meluncurkan mesin analitik cloud cepat mereka ketika perusahaan berjuang dengan mengelola kluster Hadoop besar di lokasi. Plaid menyediakan orientasi seluler pertama dan otentikasi berbasis API yang lebih cepat serta proses penautan akun karena opsi setoran mikro lama terlalu lambat—ditambah lagi, Venmo meminta layanan mereka. Segmen berkecepatan lebih tinggi ini dapat melontarkan Anda ke pasar yang lebih luas. 

3. Kapasitas

Terakhir, pasangan harus memiliki kapasitas untuk benar-benar bekerja dengan Anda. Ini berarti mereka secara teknis dapat mengimplementasikan produk (misalnya, mereka mengumpulkan data yang benar, memiliki tumpukan perangkat lunak yang tepat, dll.). Ini juga berarti mereka memiliki kapasitas personel: orang yang tepat untuk diajak bekerja. Tanyakan pada diri Anda, apakah mereka memiliki karyawan yang bisa menjadi juara internal proyek ini? Apakah mereka memiliki kemampuan untuk benar-benar mengimplementasikan perangkat lunak? Apakah mereka punya waktu untuk memberikan umpan balik secara teratur? CEO sering merasa senang dengan produk, tetapi mereka bukan pembeli atau pengguna dan tidak dapat benar-benar memaksa organisasi untuk menggunakan alat, atau menggunakannya berkali-kali. Anda ingin menemukan pembeli nyata yang dapat memberi tahu Anda tentang detail implementasi mereka serta keputusan pembelian mereka. Jelas, mereka juga harus mau bereksperimen. 

Sementara startup tahap awal memiliki urgensi, mereka bisa lebih sulit untuk diajak bekerja sama karena mereka tidak cukup stabil secara internal. Sejumlah hal mungkin berubah secara internal (struktur organisasi, anggaran, bahkan produk), dan lebih sedikit uang yang dihabiskan untuk bereksperimen. Di sisi lain, mereka juga dapat menjadi organisasi yang lebih mudah untuk dinavigasi, terutama ketika produknya kompleks. 

Meluncurkan kemitraan desain

Setelah Anda memilih mitra desain yang tepat, ada sejumlah pertimbangan taktis yang harus Anda pertimbangkan untuk membuat hubungan seproduktif mungkin.

Memulai Percakapan

Saat mulai menemukan mitra desain, koneksi yang hangat adalah yang terbaik. Hanya bertanya-tanya! Kami juga telah melihat perusahaan memiliki cukup banyak keberuntungan memposting di Twitter atau LinkedIn atau melalui penjangkauan dingin yang ditargetkan. Ini karena siapa pun yang menanggapi postingan atau DM tentang menjadi mitra desain kemungkinan besar sangat membutuhkan produk Anda dan telah mencari solusi; Anda dapat mengevaluasi apakah mereka memiliki profil pengguna yang tepat yang Anda cari.

Penataan Hubungan

Setelah mitra desain setuju untuk bekerja dengan Anda, hal terpenting untuk dioptimalkan adalah mendapatkan umpan balik berulang dari waktu ke waktu saat produk berulang. Pastikan mereka menjawab pertanyaan seperti: Seberapa baik produk bekerja? Bagaimana cara berinteraksi dengan alur kerja dan alat yang ada? Apa hambatan potensial untuk menyiapkannya? Apakah MVP sesuai harapan Anda untuk apa yang dijanjikan? 

Terkadang seorang pendiri atau eksekutif akan menyetujui kemitraan desain, tetapi orang (atau tim) sebenarnya di perusahaan yang harus menggunakan produk tersebut tidak ikut serta. Bergantung pada siapa yang akhirnya menjadi juara internal, mendapatkan umpan balik hanya dari satu, tetapi tidak dari yang lain, dapat mengakibatkan pemutusan atau kesalahan identifikasi persona. Anda pasti ingin memiliki pembeli potensial dan pengguna sebenarnya dalam pengaturan kemitraan desain. Yang terakhir bisa sangat bermanfaat terutama dalam fase di mana Anda memvalidasi kegunaan dan set fitur produk. Idealnya pada akhir periode, mereka menggunakan produk mereka sendiri. 

Agar semua orang tetap pada jalurnya, kami sarankan Anda menandatangani kontak dengan mitra desain Anda, meskipun ini tidak 100% diperlukan. Kontrak sangat membantu dalam menentukan jumlah waktu yang akan Anda kumpulkan untuk mendapatkan umpan balik dari pasangan Anda. Ini juga membantu Anda dengan jelas menetapkan harapan seputar umpan balik, memastikan semua orang setuju, dan menentukan lamanya keterlibatan (misalnya, satu, tiga, atau enam bulan, dengan check-in dua mingguan melalui panggilan telepon atau rapat). Diskusi kontrak juga dapat membantu Anda membedakan apakah mitra desain tidak memiliki cukup waktu untuk memberikan tingkat umpan balik yang Anda butuhkan—informasi yang lebih membantu sebelum Anda terlalu jauh dengan seseorang.

Memilih Jumlah Mitra Desain yang Ideal

Sebaiknya mulai dengan lima hingga 10 mitra desain. Kadang-kadang perusahaan merasa senang dengan jumlah minat masuk yang mereka lihat pada produk dan akan mencoba untuk mendaftar lebih dari 20. Memiliki banyak permintaan bisa menjadi tanda tarik yang bagus, tetapi semakin banyak mitra yang Anda miliki, semakin banyak percakapan dan harapan yang harus Anda kelola, terutama jika Anda perlu mengubah arah atau mencoba sesuatu yang baru. Lebih baik hanya memiliki beberapa mitra desain awal untuk melakukan iterasi dengan cepat, dan kemudian mengubah sisanya menjadi pelanggan awal setelah produk siap dipasarkan. Jumlah mitra desain yang Anda pilih juga bergantung pada jenis produk yang Anda perlukan umpan baliknya. Jika Anda membangun untuk persona tertentu dan mendalami fungsi tertentu, katakanlah alat otentikasi, menemukan 5 mitra desain berkualitas tinggi mungkin sudah cukup. Tetapi jika Anda sedang membangun produk horizontal untuk tim operasi penjualan, Anda mungkin ingin lebih luas untuk menemukan perusahaan di berbagai sektor dan tahapan untuk mengungkap lebih banyak wawasan pasar.

Mengubah Mitra Menjadi Pelanggan yang Membayar

Secara khusus yang hilang dari kerangka kerja di atas adalah kesediaan mitra desain untuk membayar dan ukuran kontrak potensial yang diusulkan. Saat Anda awalnya membawa mitra desain, menerima umpan balik lebih penting daripada mendapatkan bayaran dan memperdebatkan ukuran kontrak. Faktanya, masuk ke model penetapan harga dan negosiasi sejak dini dapat mengalihkan perhatian dan memperlambat proses pembuatan produk. Yang mengatakan, jika Anda merasa bahwa mitra desain bersedia membayar, itu pertanda bagus dari daya tarik pasar dan kelangsungan bisnis. Ingatlah untuk tidak terlalu fokus pada optimalisasi nilai kontrak hingga produk siap.

Idealnya, setelah mitra desain Anda menggunakan produk Anda dan Anda merasa produk tersebut siap untuk dipasarkan, Anda dapat mulai berfokus pada pelanggan pertama yang membayar. Jika kontrak mitra desain Anda sudah memiliki nilai dolar yang melekat padanya, inilah saatnya untuk meningkatkannya menjadi kontrak penjualan yang tepat. Jika mitra desain Anda tidak setuju untuk membayar untuk menggunakan produk Anda, ini adalah kesempatan untuk mengeksplorasi kesediaan mereka untuk membayar berdasarkan pengalaman mereka dengan produk tersebut. Anda tidak memerlukan strategi penetapan harga yang sempurna saat mengonversi mitra desain. Alih-alih, penting untuk memahami model mental tentang bagaimana mitra desainer Anda memandang nilai, yaitu, apakah mereka peduli dengan penghematan waktu, mengganti jumlah tenaga teknik melalui outsourcing, atau menggusur pemain lama? 

Terkadang ada jebakan yang secara khusus menjerat pendiri teknis: mitra desain akan menghargai pendiriketerampilan teknis r mengatur lebih dari produk itu sendiri, dan mereka bersedia membayar untuk mempertahankan keahlian itu. Apakah Anda melanjutkan keterlibatan ini atau tidak tergantung pada status produk Anda. Kami tidak menentang penjualan keahlian konsultatif sebelum atau selama fase pengembangan produk, karena pengalaman langsung di masa-masa awal dapat memberikan wawasan yang lebih dalam dan memungkinkan iterasi produk yang lebih cepat dan lebih toleran terhadap kesalahan. Namun, setelah produk siap, terus melakukan hal ini dapat menjadi masalah karena 1) sulit untuk diukur, 2) perjalanan adopsi dan nilai produk terjerat atau ditutupi oleh keahlian pendiri, dan mencegah penemuan fitur yang hilang dengan tepat. 

Idealnya, Anda dapat mengubah beberapa mitra desain Anda menjadi pelanggan awal. Yang mengatakan, tidak apa-apa untuk menyelesaikan kemitraan desain tanpa kontrak penjualan yang ditandatangani. Jika mitra tidak cocok, ucapkan terima kasih atas waktu mereka dan lanjutkan ke promosi penjualan Anda berikutnya.

Kesimpulan

Menemukan kecocokan pasar produk bukanlah perjalanan linier, tetapi menggunakan mitra desain adalah salah satu cara efektif untuk membantu Anda mengumpulkan umpan balik fidelitas tinggi saat Anda maju dalam perjalanan Anda. Ingatlah bahwa saat Anda melalui proses ini, Anda mungkin perlu bekerja dengan beberapa kelompok mitra desain sebelum Anda akhirnya mendarat di pasar yang memiliki permintaan yang cukup untuk memulai perusahaan Anda sepenuhnya. Jadi, jangan takut untuk menghasilkan beberapa mitra awal Anda, atau mengorbankan sebagian pendapatan dalam prosesnya. Pada titik pengembangan perusahaan Anda ini, lebih penting untuk mempelajari pasar dan pengguna Anda terlebih dahulu, dan kemudian memeriksa dengan cermat perilaku mereka, sehingga Anda dapat membangun produk yang tepat untuk memecahkan masalah yang tepat. Kami ingin mendengar tentang kisah Anda dalam mencari mitra desain; silahkan email atau DM kami @JenniferHli dan @Sema_Amble.

***

Pandangan yang diungkapkan di sini adalah pandangan individu AH Capital Management, LLC (“a16z”) yang dikutip dan bukan pandangan a16z atau afiliasinya. Informasi tertentu yang terkandung di sini telah diperoleh dari sumber pihak ketiga, termasuk dari perusahaan portofolio dana yang dikelola oleh a16z. Meskipun diambil dari sumber yang dipercaya dapat dipercaya, a16z belum memverifikasi informasi tersebut secara independen dan tidak membuat pernyataan tentang keakuratan informasi yang bertahan lama atau kesesuaiannya untuk situasi tertentu. Selain itu, konten ini mungkin termasuk iklan pihak ketiga; a16z belum meninjau iklan tersebut dan tidak mendukung konten iklan apa pun yang terkandung di dalamnya.

 Konten ini disediakan untuk tujuan informasi saja, dan tidak boleh diandalkan sebagai nasihat hukum, bisnis, investasi, atau pajak. Anda harus berkonsultasi dengan penasihat Anda sendiri mengenai hal-hal itu. Referensi ke sekuritas atau aset digital apa pun hanya untuk tujuan ilustrasi, dan bukan merupakan rekomendasi investasi atau penawaran untuk menyediakan layanan konsultasi investasi. Selanjutnya, konten ini tidak ditujukan atau dimaksudkan untuk digunakan oleh investor atau calon investor mana pun, dan dalam keadaan apa pun tidak dapat diandalkan saat membuat keputusan untuk berinvestasi dalam dana yang dikelola oleh a16z. (Penawaran untuk berinvestasi dalam dana a16z hanya akan dilakukan dengan memorandum penempatan pribadi, perjanjian berlangganan, dan dokumentasi lain yang relevan dari dana tersebut dan harus dibaca secara keseluruhan.) Setiap investasi atau perusahaan portofolio yang disebutkan, dirujuk, atau dijelaskan tidak mewakili semua investasi dalam kendaraan yang dikelola oleh a16z, dan tidak ada jaminan bahwa investasi tersebut akan menguntungkan atau bahwa investasi lain yang dilakukan di masa depan akan memiliki karakteristik atau hasil yang serupa. Daftar investasi yang dilakukan oleh dana yang dikelola oleh Andreessen Horowitz (tidak termasuk investasi yang penerbitnya tidak memberikan izin kepada a16z untuk mengungkapkan secara publik serta investasi yang tidak diumumkan dalam aset digital yang diperdagangkan secara publik) tersedia di https://a16z.com/investments /.

Bagan dan grafik yang disediakan di dalamnya hanya untuk tujuan informasi dan tidak boleh diandalkan saat membuat keputusan investasi apa pun. Kinerja masa lalu tidak menunjukkan hasil di masa depan. Konten berbicara hanya pada tanggal yang ditunjukkan. Setiap proyeksi, perkiraan, prakiraan, target, prospek, dan/atau pendapat yang diungkapkan dalam materi ini dapat berubah tanpa pemberitahuan dan mungkin berbeda atau bertentangan dengan pendapat yang diungkapkan oleh orang lain. Silakan lihat https://a16z.com/disclosures untuk informasi penting tambahan.