Catatan editor: Joe Procopio adalah Chief Product Officer di Dapatkan keren Dan pendiri mengajarstartup.com. Joe memiliki sejarah kewirausahaan yang panjang di Triangle yang mencakup Automated Insights, ExitEvent, dan Intrepid Media. Dia menulis kolom tentang startup, manajemen, dan inovasi setiap hari Senin sebagai bagian eksklusif dari WRAL TechWire Mulai Senin paket.
+ + +
TAMAN SEGITIGA PENELITIAN – Jika saya punya satu sen setiap kali sebuah startup mengirimi saya rencana bisnis untuk ditinjau, saya sudah punya rencana yang lebih baik daripada rencana mereka, karena saya hanya mendapat lima sen.
Ayo. Itu lelucon yang cukup kuat mengingat tingkat kesulitannya.
Joe Procopio (Foto milik Joe Procopio)
Secara serius, saya melihat semakin banyak startup yang dibangun berdasarkan konsep sekolah bisnis dan strategi yang sarat akan kata kunci. Saya punya tiga contoh startup terbaru yang menghubungi saya — mereka melakukan semua yang seharusnya mereka lakukan, semuanya mereka disuruh melakukannya, namun mereka masih menyala.
Ada benang merah di antara ketiganya: Semuanya dimulai dengan rencana yang sangat bagus.
Mengapa Startup Membangun Dari Modelnya
Startup akan mengikuti model bisnis yang sudah mapan karena lebih mudah mendapatkan daya tarik dengan cara itu. Atau setidaknya sesuatu yang tampak seperti daya tarik.
Saya tidak terkejut dengan tren ini, dan ini belum tentu baru. Saya tidak berbicara tentang orang yang melamun di sini, faktanya beberapa di antara mereka bisa berbuat banyak: Mereka punya pelanggan, punya karyawan, kadang-kadang mereka bahkan mengumpulkan uang dan menjadi berita utama yang heboh. Mereka sering kali terlihat lebih besar dan seksi daripada neraca keuangannya. Dan kesuksesan hampa seperti itu memicu mitos: Dapatkan ide cemerlang, ikuti langkah-langkahnya, dan hasilkan uang.
Tapi itu tidak berhasil seperti itu. Faktanya, di startup, yang terjadi justru sebaliknya. Menghasilkan uang pertama yang jujur bukanlah sebuah lelucon — pendapatan pertama yang bukan ibu Anda, bukan teman Anda, yang dapat diulang dan terukur. Ini adalah hal yang sulit untuk dilakukan, karena jika Anda sedang membangun sesuatu yang unik dan sukses, tidak ada rencana untuk membawa Anda ke sana. Tidak ada langkah-langkahnya, karena belum ada yang melakukannya sebelumnya.
Jadi, mengikuti model seperti ini tidak terlalu menakutkan.
Model 1: Membangun dari merek ke atas
Startup yang dibangun berdasarkan strategi pertumbuhan merek masih sangat populer. Hal ini terutama berlaku di kalangan pengusaha pemula.
Model startup ini dimulai dengan para penonton, yang sebenarnya merupakan satu-satunya metrik yang biasanya diukur, baik dalam kunjungan situs/aplikasi, pengguna rata-rata bulanan (MAU), atau anggota. Audiensi diadakan dengan tujuan untuk menyerap dan membangun merek perusahaan, yang sebagian besar merupakan produk perusahaan.
Penonton kemudian menjadi a masyarakat, yang tumbuh secara viral, dan biasanya ada rencana sampingan untuk memperoleh pendapatan awal sementara pengiklanan. Kemudian, aliran pendapatan “riil” tambahan disuntikkan melalui a berlangganan di satu sisi penonton dan, terkadang, di kemauan baik pihak lain untuk menyediakan sebagian atau seluruh produk.
Sebenarnya tidak ada yang salah dengan model ini. Faktanya, tidak ada model yang akan saya bahas di sini yang rusak secara inheren. Dan dalam banyak kasus, para pendirinya adalah orang-orang cerdas dan bermaksud baik yang sebenarnya mempunyai ide bagus.
Mengikuti uang: Apa yang akan saya lakukan, dan sebenarnya, saya sudah melakukannya beberapa kali, adalah membuang iklan terlebih dahulu. Itu tidak akan berhasil dan kita akan menghabiskan seluruh waktu kita untuk tidak menjual iklan. Kemudian, alih-alih membangun audiens yang kritis, saya mulai dengan menemukan dua anggota pertama dan segera mengubah mereka.
Jika dua orang mau membayar untuk apa pun yang kita inginkan untuk menghasilkan pendapatan, maka kita sebenarnya sedang dalam perjalanan untuk membangun basis pelanggan sebanyak satu juta orang atau berapa pun jumlah yang ada dalam pikiran kita. Kemudian kita bisa belajar dan meniru.
Model 2: Menskalakan ceruk super
Sedikit nasihat yang sering saya dengar dan tidak bisa saya terima adalah mulai membuat produk dengan berfokus pada satu hal kecil dan menjadi ahli dalam hal tersebut sebelum Anda “mendidih lautan”.
Benar? Aku juga benci kalimat itu.
Modelnya di sini adalah terpaku pada satu bagian kecil dari persamaan startup kita, apakah itu salah satu fitur produk atau satu segmen kecil dari basis pelanggan akhirnya. Kemudian kita melakukannya lagi dan lagi sampai kita benar-benar mahir dalam hal itu, dan baru setelah itu kita mengembangkannya ke luar. Sekali lagi, tidak ada yang salah dengan model ini. Itu saran yang bagus.
Masalah muncul ketika startup sedang membangun ekonomi digital modern. Kami tidak hanya membangun produk sederhana, namun pengalaman multi-fungsi, lengkap dengan saluran penjualannya sendiri, orientasi, kesuksesan pelanggan, dan sebagainya.
Perusahaan yang menghubungi saya (saya tidak menasihati mereka), mempunyai ide bagus dan mereka melaksanakannya dengan cemerlang. Mereka memiliki solusi ujung ke ujung dengan pelanggan dan pendapatan. Mereka juga datar. Saya langsung melihat tiga masalah yang jelas:
- Model ini membuat mereka mengurangi target pasar mereka menjadi segmen pelanggan yang sangat khusus, sehingga membutuhkan promosi yang disesuaikan dan pengalaman khusus dengan mengesampingkan orang lain.
- Selain itu, pasar ini bukanlah pasar yang bisa memberikan mereka pendapatan dengan cepat dan mudah, terutama karena mereka menjual dengan cepat dan mudah ke segmen yang biasanya terperosok dalam birokrasi dan birokrasi.
- Model tersebut juga meyakinkan mereka untuk hanya menyalakan satu bagian produk. Memang benar, ini adalah bagian intinya, tetapi menggunakannya seperti merasa bersemangat dengan berbagai kemungkinan dan kemudian menemui jalan buntu tanpa tujuan lain.
Mengikuti uang: Jika kita ingin membangun produk multi-fungsi, kita memerlukan pendekatan yang seimbang — antara menjadi segalanya bagi semua pelanggan dan menjadi produk terbaik di ceruk pasar kita sendiri.
Terutama pada awalnya, kita tidak akan tahu di mana ceruk pasar kita sampai pelanggan memberi tahu kita, dengan uang mereka. Jika kita membidik kelompok yang salah, atau mematikannya dengan pengalaman fungsional yang terbatas, kita tidak akan pernah mendapatkan sinyal tersebut.
Model 3: Jika Anda membangun teknologinya, mereka akan datang
Model startup yang mengedepankan teknologi ini menarik bagi siapa pun yang ingin meluangkan sedikit waktu dan uang untuk membangun X for Y berikutnya (yaitu Uber for Kids).
Jadi mari kita bicara tentang Uber untuk Anak-Anak, karena ada banyak startup seperti ini, sehingga mudah untuk memahami mengapa model ini begitu menggoda dan juga mengapa pendekatan mengikuti model akan gagal. Karena sekali lagi saya katakan, modelnya sendiri bukanlah masalahnya, namun model tersebut dapat menciptakan apa yang oleh rekan saya disebut sebagai “wisatawan wirausaha”.
Model startup yang mengutamakan teknologi memanfaatkan teknologi yang ada dan merekayasa balik sifat teknologi yang mengubah permainan untuk menjangkau segmen pasar baru.
Yang tidak bisa direkayasa balik adalah semua sakit kepala.
Ada alasan mengapa Uber tidak mau mengantar anak-anak berusia di bawah 18 tahun. Pada skala dan model mereka, mimpi buruk dalam memindahkan kargo berharga itu disertai dengan serangkaian masalah baru yang harus dipecahkan.
Uber sudah punya masalahnya sendiri. Dan sama seperti Uber yang mungkin tidak mengantisipasi masalah mereka sendiri — atau setidaknya mereka tidak mengantisipasi besarnya dampak buruk yang ditimbulkan oleh masalah tersebut — startup Uber for Kids bermunculan dengan teknologi canggih dan memasuki dunia baru yang tidak terduga. masalah.
Hasilnya adalah model yang sangat berbeda dengan Uber, mulai dari proses dan alur yang berbeda, orientasi dan komunikasi yang berbeda, hingga model penetapan harga yang sangat berbeda. Semua masalah baru ini berdampak dan mendefinisikan kembali tujuan teknologi. Jika ada yang salah, dimulai dengan model penetapan harga, dan bisnis akan meledak dengan cepat.
Mengikuti uang: Di startup saya saat ini, Spiffy, kami selalu melihat hal ini. Ada banyak sekali perusahaan cuci mobil keliling di luar sana, dan skalanya biasanya membuat mereka terpuruk, karena meskipun mereka memiliki teknologi untuk menjalankan bisnis dalam skala besar, mereka tidak memiliki kemampuan untuk meningkatkan skala bisnis karena semua masalah yang timbul seiring dengan skala.
Mereka akhirnya mengambil banyak bisnis yang tidak dapat mereka tangani atau tidak dapat menghasilkan keuntungan apa pun. Jika Anda akrab dengan HBO Silicon Valley, inilah pelajaran dari Sliceline.
Jadi kami benar-benar membangun teknologi kami terakhir. Setiap kali kami melakukan sesuatu yang baru — baik itu mengaktifkan fitur baru, membuka pasar baru, menciptakan lini bisnis baru — sebagian besar kami meluncurkannya secara manual dan melihat dari mana uang masuk dan di mana masalah muncul. Lalu kami membangun teknologi untuk memanfaatkan faktor pertama dan meminimalkan faktor kedua.
Dengar, saya seseorang yang percaya bahwa jika Anda melakukan apa yang Anda sukai, maka uangnya akan mengikuti. Namun saya juga seseorang yang telah menghabiskan hampir seluruh kariernya untuk mendirikan dan membangun perusahaan, dan saya telah banyak berevolusi dari wirausaha yang berorientasi pada model menjadi wirausaha yang berorientasi pada pendapatan. Bukan karena saya menyukai uang, tetapi karena dalam bisnis, Anda harus berorientasi pada sesuatu, dan dolar adalah satu-satunya ukuran yang jujur.
+ + +
Hai! Jika Anda menemukan posting ini dapat ditindaklanjuti atau berwawasan luas, silakan pertimbangkan untuk mendaftar ke buletin mingguan saya di joeprocopio.com agar tidak ketinggalan postingan baru. Ini singkat dan to the point. Atau jika Anda ingin saran startup taktis lainnya langsung ke kotak masuk Anda, dapatkan uji coba gratis Pengajaran Startup.
