Setoran Beta: CAC dalam Penyamaran (Nawala Fintech November 2022)

Ini pertama kali muncul di buletin fintech a16z bulanan. Berlangganan untuk tetap mengikuti berita fintech terbaru.

DAFTAR ISI

Setoran Beta: CAC dalam Penyamaran

Jika Anda seorang nerd fintech seperti saya, Anda mungkin telah membuka lebih banyak rekening neobank daripada yang dapat Anda hitung. Sebagai akibat dari perilaku ini, Anda mungkin juga menerima email baru-baru ini dari neobank tersebut yang mungkin dimulai dengan: “Selamat! Hasil Persentase Tahunan (APY) Akun Neobank X baru Anda adalah 3%!”

Setelah melihat email-email ini, Anda mungkin perlu waktu sejenak untuk merayakan tingkat tabungan Anda yang lebih tinggi, dan kemudian segera melanjutkan hidup Anda. “Saya membaca sesuatu tentang kenaikan suku bunga Fed,” Anda mungkin berpikir, “jadi saya kira bank saya juga melakukan itu.” Pemikiran hipotetis ini 100% benar. Tetapi sejauh mana bank mana pun menyesuaikan suku bunga simpanannya sebagai respons terhadap perubahan suku bunga pasar yang berlaku — juga dikenal sebagai “deposit beta” — sebenarnya menunjukkan banyak hal tentang strategi akuisisi pelanggan bank tersebut, dan bahkan mungkin posisi pendanaan dan likuiditasnya. Mari kita bongkar ini lebih jauh.

Bank terutama menghasilkan uang melalui sesuatu yang disebut net interest margin, atau selisih antara tingkat bunga pinjaman (dalam bentuk deposito) dan pinjaman (dalam bentuk hipotek, kartu kredit, pinjaman mobil, dan sebagainya). Dalam lingkungan suku bunga yang meningkat, seperti yang kita alami saat ini, suku bunga pasar yang dibayarkan kepada konsumen untuk menyetor uang biasanya naik, karena Suku Bunga Efektif Dana Federal, yang mengatur jumlah yang diperoleh bank dari simpanan, lebih tinggi. 

Namun, bank tidak selalu memberikan keseluruhan kenaikan tarif ini kepada pelanggan mereka, oleh karena itu konsep deposito beta. Secara matematis, persamaan beta deposit adalah: Perubahan Rate Produk / Perubahan Rate Pasar, dimana beta tinggi di atas 60% dan beta rendah di bawah 20%. Neobank yang membanjiri Anda dengan email termasuk dalam kategori beta tinggi. Mereka dengan sengaja memilih untuk membuat suku bunga rekening tabungan hasil tinggi mereka sangat kompetitif sebagai pengait untuk menarik pelanggan baru ke bank bersama mereka. 

Dalam banyak hal, biaya ini hanyalah biaya akuisisi pelanggan (CAC) yang disamarkan. Meskipun bank-bank ini mungkin tidak membelanjakan dolar tambahan untuk iklan digital atau surat langsung, mereka memakan margin bunga bersih mereka sendiri* dalam bentuk membayar lebih banyak bunga kepada pelanggan mereka. Mengapa mereka melakukan ini, terutama karena bank tradisional raksasa secara mencolok tidak melakukan hal yang sama? Karena neobank, tidak seperti bank terbesar di negara ini, tidak memiliki basis pelanggan besar yang tidak mungkin berhenti. Karena tingkat inersia yang tinggi yang ada di pasar perbankan, neobank perlu berjuang untuk mendapatkan dan mempertahankan pelanggan mereka, dan rekening deposito merupakan landasan yang sangat baik untuk berpotensi melakukan penjualan silang rangkaian produk perbankan penghasil pendapatan yang lebih holistik, seperti pinjaman, nasihat keuangan, atau asuransi.

Satu elemen lagi dari persamaan ini yang bahkan lebih menarik untuk dipertimbangkan adalah kualitas simpanan yang dapat dihimpun oleh bank. Idealnya, bank menginginkan deposan yang setia, pelanggan jangka panjang yang hanya menarik dana saat mereka benar-benar membutuhkannya. Banyak pinjaman yang merupakan pusat laba terbesar bank (misalnya, hipotek, pinjaman mobil, dll.) Beredar selama bertahun-tahun, jika tidak puluhan tahun. Agar tetap solven, bank membutuhkan sumber pendanaan yang mampu menampung jangka waktu yang panjang tersebut. Tetapi pelanggan yang dapat ditarik oleh sebagian besar bank dengan beta setoran yang sangat tinggi sebenarnya, ternyata, sangat berubah-ubah. Ini karena sebagian besar konsumen ini adalah pengoptimal tingkat, dan mereka bersedia membuka dan menutup banyak rekening bank hanya untuk memastikan mereka memiliki tingkat deposit tertinggi absolut yang tersedia bagi mereka pada waktu tertentu. Seperti yang dapat Anda bayangkan, perilaku ini tidak menjadi sumber pendanaan pinjaman jangka panjang yang sangat menarik. Faktanya, inilah mengapa bank menawarkan rekening seperti CD yang mencantumkan tanggal jatuh tempo yang tetap — mereka memungkinkan mereka mencocokkan jangka waktu di kedua sisi neraca mereka dengan tingkat kepastian relatif yang lebih tinggi.

Ketika kita berbicara tentang fintech konsumen, kita sering membahas pentingnya distribusi hak milik. Tanpanya, kategori tersebut dapat dengan cepat menjadi balapan CAC berbayar ke bawah, mengingat skala pemain petahana yang luar biasa di pasar. Meskipun APY tidak muncul dalam perhitungan CAC bank, APY memberi tahu kita banyak hal tentang seberapa besar keinginan bank tersebut untuk tumbuh atau membutuhkan pendanaan. Neobank yang menawarkan APY 3% sangat ingin mendaftarkan pelanggan baru sebanyak mungkin, dan ia tahu bahwa tarif di atas pasar adalah cara termudah untuk menarik perhatian seseorang. Tapi Chase, di sisi lain, yang sudah melayani lebih dari 60 juta rumah tangga AS dan memegang hampir $2.5 triliun di deposito, belum tentu merasakan tekanan yang sama. Maka, tidak mengherankan bagi Anda bahwa tingkat tabungan saat ini yang mereka tawarkan adalah 0.01% yang keren. Semuanya bermuara pada distribusi.

*Pada kenyataannya, sebagian besar neobank sebenarnya bukan bank pemegang piagam itu sendiri, melainkan bekerja dengan bank mitra. Jadi keputusan aktual neobank sehubungan dengan kurs yang dihadapi pelanggan sangat bergantung pada kurs simpanan dan beta simpanan bank mitra mereka. 

— Marc Andrusko, mitra fintech a16z

DAFTAR ISI

Berkat Sambutan untuk Model Fintech: Pendapatan Bunga

Kenaikan pesat suku bunga global tahun ini telah menjadi berkah bagi perusahaan fintech yang memegang saldo kas nasabah. Dengan AS tingkat dana federal yang efektif sekarang di 3.8%, bank dan perusahaan fintech sama-sama memiliki aliran pendapatan baru yang dapat berdampak signifikan pada model bisnis mereka. Baru-baru ini tahun lalu, bank memiliki sedikit atau tidak ada minat pada deposito; bahkan, di Eropa di mana suku bunga bank sentral negatif, UBS dan Credit Suisse menagih pelanggan manajemen kekayaan hingga 0.6% untuk menahan saldo mereka yang besar. 

Pada Q3 2022, Robinhood memiliki lebih dari $17 miliar aset yang menghasilkan bunga, dan pendapatan bunga bersihnya menyumbang 35% dari pendapatan perusahaan pada Q3 2022, naik dari 17% setahun yang lalu. Coinbase berlaku kasar $ 3.5 miliar dalam simpanan pelanggan dan memperoleh $102 juta pendapatan bunga pada Q3 2022, naik dari $8 juta pada Q3 2021. Wise telah menjadi penerima manfaat dari lingkungan tarif yang meningkat karena penggunanya memiliki saldo akun yang jauh lebih besar daripada pesaing pengiriman uang lainnya; ternyata, beberapa poin persentase secara kasar £ 7 miliar simpanan pelanggan bermakna! 

Pertanyaan sekarang bagi perusahaan adalah apa yang harus mereka lakukan dengan pendapatan baru ini? Tiga opsi tingkat tinggi untuk perusahaan adalah: 1) membiarkan hasil mengalir ke garis bawah, 2) membagi kembali hasil dengan pelanggan melalui suku bunga yang lebih tinggi, atau 3) menginvestasikan kembali dalam pengembangan produk, penetapan harga, atau pemasaran untuk memperdalam hubungan pelanggan. Sejauh ini, apa yang telah dipilih oleh perusahaan bervariasi berdasarkan tahapan dan model bisnis. 

Sampai saat ini, bank-bank besar telah memutuskan untuk menyimpan keuntungan untuk diri mereka sendiri. Bank dapat meminjamkan kelebihan simpanan mereka ke lembaga penyimpanan lain sebesar 4% sambil mempertahankan tingkat tabungan yang adil 0.18% APY, mendorong penyebaran hasil simpanan terbesar dalam dua dekade terakhir. Bank memiliki hubungan pelanggan yang sangat lengket dan karenanya tidak takut kehilangan pelanggan selama beberapa poin persentase di rekening tabungan. Mengutip “margin Anda adalah peluang saya” yang terkenal, keengganan bank besar untuk berbagi minat dengan pelanggan mereka memungkinkan perusahaan tekfin dan pengganggu lainnya untuk terus mengambil bagian.  

Perusahaan tekfin, yang telah mendapatkan popularitas dengan memberikan kumpulan keuntungan tradisional kembali untuk dikonsumsiers, secara mengejutkan telah mengambil pendekatan yang berbeda dari bank-bank besar. Rencana yang bijaksana untuk meneruskan sebagian uang tunai kembali ke pelanggan melalui harga yang lebih rendah, sambil juga berinvestasi kembali di platform untuk mendorong pertumbuhan. Kami berharap banyak perusahaan fintech mengambil pendekatan serupa. Robinhood, sejalan dengan kenaikan suku bunga Fed baru-baru ini, meningkatkan cash back pada produk Emas menjadi 3.75%, sebagian untuk menghindari korslet tunai, tetapi juga untuk mendorong penerapan penawaran langganannya. Demikian pula, Upgrade meluncurkan akun hasil tinggi, Tabungan Utama, dengan APY 3.5% dan mengisyaratkan akan terus mengikuti The Fed sehingga tahun depan APY bisa menjadi 4.5%. M1 diluncurkan pada a 4.5% APY untuk anggota Plus-nya pada awal 2023. Sebelumnya, beberapa perusahaan fintech menawarkan rekening tabungan dengan imbal hasil tinggi, tetapi sebagai alat akuisisi pelanggan yang merugi. Namun, tarif tinggi sekarang dapat ditawarkan pada tingkat yang menguntungkan atau impas. 

Selama beberapa tahun terakhir, perusahaan fintech sebagian besar telah menghasilkan uang melalui aliran pendapatan berbasis transaksi seperti pertukaran, aliran pembayaran dari pesanan, atau biaya. Tetapi karena hambatan makro menekan volume pembayaran, float menjadi lebih relevan, dan marginnya yang tinggi saat ini membantu mengimbangi kelemahan yang terlihat di tempat lain dalam bisnis ini. Seperti yang ditunjukkan bagan di bawah ini, pendapatan bunga secara inheren memiliki kualitas yang lebih rendah karena pasang surut dengan suku bunga. Ini sangat menguntungkan saat ini, tetapi counter-cyclicality saat ini adalah anomali dibandingkan dengan resesi sebelumnya. Bisnis perlu merencanakan tarif untuk kembali ke arah lain, dan jika lingkungan makro tetap lemah, aliran pendapatan berbasis transaksi mungkin belum pulih. Namun, seperti yang kita lihat dilakukan oleh perusahaan fintech, pendapatan bunga siklis yang bernilai lebih rendah dapat diinvestasikan kembali ke dalam produk atau dibagikan kembali dengan pelanggan untuk mendorong akuisisi dan retensi, yang diharapkan mengarah pada aliran yang lebih besar, berulang, dapat diprediksi, dan bernilai lebih tinggi di pasar. masa depan.

— Jamie Sullivan, mitra pertumbuhan a16z, Santiago Rodriguez, mitra pertumbuhan a16z, dan Alex Immerman, mitra pertumbuhan a16z

DAFTAR ISI

Pelajari Lebih Lanjut

Melarikan Diri dari Roda Gila: Membangun Saluran Distribusi Non-inflasi  

Jika Anda tertarik untuk meluncurkan startup dengan cepat, inilah formula mudah untuk menemukan product market fit. Pertama, identifikasi produk yang ada di industri dengan NPS rendah (seperti kebanyakan layanan keuangan) yang biasanya tidak dijual secara online. Kedua, membuat on-ramp digital baru untuk produk yang sudah ada, seperti mendigitalkan aplikasi asuransi atau pinjaman. Ketiga, mulailah membeli iklan digital untuk mengarahkan pelanggan ke produk tersebut. Dengan asumsi pasar iklan digital belum efisien, ada peluang di sini untuk berkembang pesat. 

Jika Anda melakukan ini, Anda pasti tidak akan sendirian. Model awal ini bisa menjadi cara yang sangat menarik untuk memulai sebuah perusahaan dan telah dicoba oleh banyak perusahaan rintisan jasa keuangan dalam bidang pinjaman, asuransi, dan perbankan selama bertahun-tahun. Sangat mudah untuk mengetahui alasannya — Anda dapat sepenuhnya mengontrol pertumbuhan Anda dengan membatasi pembelanjaan Anda, dan rasio nilai seumur hidup awal terhadap biaya akuisisi pelanggan (LTV:CAC) dan pembayaran kembali cenderung kuat saat Anda memanfaatkan inefisiensi pasar. Tetapi karena pesaing, pemain lama, atau keduanya pasti memasuki pasar, bisnis yang menggunakan pendekatan ini dipaksa untuk menemukan saluran distribusi baru atau memperluas margin mereka dengan penjualan silang, penjualan naik, atau dalam beberapa kasus, integrasi vertikal. 

Di insurtech, bidang yang telah saya lihat sejak 2016, perusahaan sebagian besar berfokus pada bagian pertama model ini selama siklus bullish terbaru dalam sekitar tujuh tahun terakhir. Misalnya, bisnis baru akan mendirikan agen asuransi digital, membeli iklan untuk menyalurkan prospek ke rangkaian produknya, lalu mulai menskalakan. Karena beberapa perusahaan telah membangun corong konsumen asli digital, pendatang awal ini mengalami pertumbuhan yang signifikan, selama mereka mempertahankan biaya untuk memperoleh pelanggan lebih rendah daripada margin kotor bisnis.

Faktanya, setiap orang yang saya temui delapan tahun lalu percaya bahwa agensi digital ini adalah irisan awal ke pasar, tetapi hampir setiap promosi yang saya lihat berfokus pada peningkatan pendapatan dan kontrol produk dengan mengintegrasikan secara vertikal dan membentuk agen umum pengelola (MGA). Teorinya adalah bahwa ketika margin kontribusi mulai berkontraksi dalam model agensi digital yang dikomoditisasi, struktur MGA secara hipotetis akan mengarah pada pertahanan dalam bentuk tingkat komisi yang lebih tinggi (menyebabkan lebih banyak pendapatan) dan meningkatkan kontrol produk (menyebabkan konversi yang lebih tinggi). 

Hipotesis terbukti tidak benar. Untuk mempelajari lebih lanjut, baca artikel a16z Fintech Partner Joe Schmidt Melarikan diri dari Roda Gila Neraka.

***

Pandangan yang diungkapkan di sini adalah pandangan individu AH Capital Management, LLC (“a16z”) yang dikutip dan bukan pandangan a16z atau afiliasinya. Informasi tertentu yang terkandung di sini telah diperoleh dari sumber pihak ketiga, termasuk dari perusahaan portofolio dana yang dikelola oleh a16z. Meskipun diambil dari sumber yang dipercaya dapat dipercaya, a16z belum memverifikasi informasi tersebut secara independen dan tidak membuat pernyataan tentang keakuratan informasi yang bertahan lama atau kesesuaiannya untuk situasi tertentu. Selain itu, konten ini mungkin termasuk iklan pihak ketiga; a16z belum meninjau iklan tersebut dan tidak mendukung konten iklan apa pun yang terkandung di dalamnya.

Konten ini disediakan untuk tujuan informasi saja, dan tidak boleh diandalkan sebagai nasihat hukum, bisnis, investasi, atau pajak. Anda harus berkonsultasi dengan penasihat Anda sendiri mengenai hal-hal itu. Referensi ke sekuritas atau aset digital apa pun hanya untuk tujuan ilustrasi, dan bukan merupakan rekomendasi investasi atau penawaran untuk menyediakan layanan konsultasi investasi. Selanjutnya, konten ini tidak ditujukan atau dimaksudkan untuk digunakan oleh investor atau calon investor mana pun, dan dalam keadaan apa pun tidak dapat diandalkan saat membuat keputusan untuk berinvestasi dalam dana yang dikelola oleh a16z. (Penawaran untuk berinvestasi dalam dana a16z hanya akan dilakukan dengan memorandum penempatan pribadi, perjanjian berlangganan, dan dokumentasi lain yang relevan dari dana tersebut dan harus dibaca secara keseluruhan.) Setiap investasi atau perusahaan portofolio yang disebutkan, dirujuk, atau dijelaskan tidak mewakili semua investasi dalam kendaraan yang dikelola oleh a16z, dan tidak ada jaminan bahwa investasi tersebut akan menguntungkan atau bahwa investasi lain yang dilakukan di masa depan akan memiliki karakteristik atau hasil yang serupa. Daftar investasi yang dilakukan oleh dana yang dikelola oleh Andreessen Horowitz (tidak termasuk investasi yang penerbitnya tidak memberikan izin kepada a16z untuk mengungkapkan secara publik serta investasi yang tidak diumumkan dalam aset digital yang diperdagangkan secara publik) tersedia di https://a16z.com/investments /.

Bagan dan grafik yang disediakan di dalamnya hanya untuk tujuan informasi dan tidak boleh diandalkan saat membuat keputusan investasi apa pun. Kinerja masa lalu tidak menunjukkan hasil di masa depan. Konten berbicara hanya pada tanggal yang ditunjukkan. Setiap proyeksi, perkiraan, prakiraan, target, prospek, dan/atau pendapat yang diungkapkan dalam materi ini dapat berubah tanpa pemberitahuan dan mungkin berbeda atau bertentangan dengan pendapat yang diungkapkan oleh orang lain. Silakan lihat https://a16z.com/disclosures untuk informasi penting tambahan.