Mengembangkan strategi pendapatan untuk melawan tekanan pendapatan biaya (Maria Schuld)

Tekanan pendapatan tumbuh

Bankir berada di bawah tekanan keuangan tanpa henti sekarang dipercepat oleh perlambatan ekonomi, perhatian peraturan untuk biaya cerukan, dan keputusan oleh bank-bank besar untuk membebaskan biaya operasional. Bankir komunitas benar untuk melihat kendala pendapatan biaya dengan tumbuh
perhatian relatif terhadap garis bawah mereka.

Menurut artikel S&P Global baru-baru ini, pendapatan biaya cerukan (OD) merupakan bagian yang lebih besar dari pendapatan operasional bank komunitas daripada bank yang lebih besar. Pada kuartal ketiga, rasio median biaya OD terhadap pendapatan operasional di seluruh bank komunitas antara
$ 1 miliar dan $ 10 miliar aset mencapai 0.84%, dibandingkan dengan 0.67% di antara bank dengan aset lebih dari $ 10 miliar. Dan bagan berikut menyoroti penurunan keseluruhan dalam kontribusi pendapatan OD di bank dengan aset lebih dari $1 miliar:

Tetapkan strategi pendapatan  

Bankir komunitas yang cerdas akan mengatasi tantangan pendapatan biaya secara langsung dengan mengembangkan rencana komprehensif untuk menciptakan sumber pendapatan alternatif dan tambahan. Rencana, atau strategi tersebut, dimulai dengan inventarisasi semua sumber dan jumlah pendapatan bank saat ini,
bersama dengan analisis yang cermat tentang bagaimana pengeluaran sejalan dengan upaya menghasilkan pendapatan.

Sesi perencanaan pendapatan harus mencakup semua pemangku kepentingan dalam lembaga keuangan yang dapat memengaruhi pendapatan. Bankir juga harus mempertimbangkan untuk mengumpulkan kebijaksanaan kolektif dari pemangku kepentingan eksternal, seperti anggota dewan dan mitra bisnis utama,
untuk mendapatkan perspektif baru dan lebih luas dalam sesi brainstorming pendapatan.

Sesuai dari sesi strategi, tim eksekutif dan yang menghadapi klien dalam lembaga keuangan harus terlibat dalam perencanaan akun. Dalam organisasi FIS, kami menemukan disiplin perencanaan akun menciptakan analisis menyeluruh yang paling berharga
pelanggan, sambil mendapatkan perspektif tentang menumbuhkan hubungan dari berbagai sudut pandang. Latihan-latihan ini sangat berharga untuk merangsang inisiatif pertumbuhan pendapatan.

Lima ide yang dapat membantu sekarang

Dengan strategi pendapatan yang ditetapkan, bank komunitas harus melihat semua produk dan layanan baru yang dapat meningkatkan pendapatan, terutama pendapatan biaya. Taktik khusus yang saya lihat beresonansi di organisasi lain meliputi:

Pertimbangkan Perbankan sebagai Layanan (BaaS) BaaS secara mulus mengintegrasikan sebanyak mungkin fungsi perbankan yang diperlukan ke dalam satu proses yang komprehensif untuk menyelesaikan layanan keuangan secara efektif dan tepat waktu kepada pelanggan teknologi keuangan non-tradisional.
Ini adalah sumber pendapatan non-tradisional yang membutuhkan pemikiran out-of-the-box ditambah dengan kemampuan untuk dengan cepat menawarkan komponen layanan perbankan untuk melengkapi kemitraan baru yang inovatif.  

Contoh solusi BaaS yang disematkan termasuk memungkinkan konsumen mengambil pinjaman kecil saat mereka membayar liburan di situs perjalanan; perhitungan instan dan penjualan asuransi mikro untuk perhiasan yang baru dibeli; atau perusahaan kecil yang mengurangi arus kasnya.

Manfaatkan data untuk meningkatkan upaya penjualan silang. Para bankir data dapat mengakses tidak boleh diabaikan dalam program untuk meningkatkan pendapatan. Wawasan tentang pembelanjaan, tabungan, dan aktivitas transaksi pelanggan harus segera menciptakan peluang untuk
menawarkan dan dalam beberapa kasus untuk interaksi manusia. Bertindak pada mereka.

Mengevaluasi program agen. Eksekutif bank harus mempertimbangkan untuk meninjau kembali program seperti kartu kredit yang saat ini mereka tawarkan bersama dengan pihak ketiga yang bertindak sebagai agen mereka. Kartu kredit menawarkan sumber pendapatan biaya yang konsisten, dan
model pengiriman dapat membantu menciptakan tonjolan permanen pada keuntungan bank.

Pertimbangkan untuk memperluas layanan kepercayaan dan konsultasi. Hampir semua bank besar menawarkan rekening perwalian yang memberikan otoritas kepada institusi untuk memegang hak legal atas aset sambil mengelolanya untuk kepentingan pelanggan. Perluasan layanan dalam hal ini
daerah dapat segera meningkatkan pendapatan biaya. Demikian juga, menawarkan area layanan tambahan seperti arena kesehatan keuangan dengan pertumbuhan tinggi dapat menumbuhkan pendapatan dan hubungan.

Tinjau peluang dengan pelanggan bisnis. Proses perencanaan akun yang disebutkan sebelumnya dalam artikel ini tidak dapat disangkal dapat menciptakan nilai dalam meninjau hubungan bisnis kecil dan pelanggan komersial Anda.

Jenis pelanggan ini memahami upaya yang terkait dengan layanan perbankan online yang kuat. Evaluasi apakah ada peluang dalam basis pelanggan ini untuk ACH, transfer kawat, atau akun konsentrasi. Cukup sering daerah ini berkembang menjadi
sumber pendapatan fee yang konsisten bagi bank.

Memulai

Skenario perolehan pendapatan terbaik masih akan membutuhkan personel bank "di lapangan" untuk menjalankan strategi dan taktik dengan benar sambil secara antusias melibatkan pelanggan dan prospek. Bank komunitas yang terus berinvestasi – dan menginvestasikan kembali – di
program pelatihan penjualan yang memperkuat budaya keterlibatan pelanggan untuk mengimplementasikan dan kemudian memperkuat program pendapatan baru.

Dan waktu untuk memulai pengembangan strategi pendapatan, ulasan pelanggan, dan memperkenalkan penawaran baru adalah sekarang. Ada terlalu banyak yang dipertaruhkan bagi bank untuk tidak melompat ke dalam air, tetapi dengan gagasan yang jelas tentang di mana mereka berenang dan apa hadiah utamanya
berada.