Landasan untuk Infrastruktur Fintech yang Sukses (dan Beberapa Pengorbanan yang Perlu Dipertimbangkan)

Selama beberapa tahun terakhir, bidang infrastruktur fintech telah meledak dengan investasi modal ventura dan perhatian kewirausahaan. Antara munculnya Stripe, Plaid, dan decacorn yang menentukan kategori lainnya; peluncuran lanjutan penawaran layanan keuangan dari non-bank seperti Apple dan Walmart; dan API-ifikasi umum dari tumpukan teknologi rata-rata, ada banyak hambatan struktural yang mendorong infrastruktur fintech ke depan. 

Kami melihat ini secara langsung di tim fintech di a16z. Setiap minggu, kami memiliki hak istimewa untuk bertemu dengan lusinan pendiri yang sangat tajam yang menangani segala hal mulai dari kedekatan domestik hingga penawaran yang ada (misalnya, konektivitas penggajian atau agregasi asuransi kesehatan), hingga versi internasional dari kisah sukses AS (misalnya, agregasi rekening bank atau global kenali alat pelanggan Anda (KYC), hingga kumpulan masalah baru (misalnya, jembatan antara web2 dan web3). 

Seperti yang telah kami katakan berulang kali, kami di a16z percaya setiap perusahaan akan menjadi perusahaan fintech. Dengan pemikiran ini, kami menyusun empat komponen utama yang perlu dipertimbangkan oleh semua pengusaha infrastruktur yang beroperasi di ruang ini—apakah mereka masih dalam labirin ide atau sudah berada di pasar—saat mereka membangun perusahaan mereka. Kami juga menghadirkan tiga persimpangan jalan di mana tim pendiri perlu memutuskan ke mana arah bisnis mereka.   

Yang Harus Dimiliki

Ada banyak pendekatan untuk membangun infrastruktur, tetapi kami yakin keempat strategi ini sangat penting untuk memastikan perusahaan Anda memiliki fondasi yang kuat dan jalan menuju skala.

Kekritisan misi: Apakah pelanggan Anda akan terganggu secara material (atau bahkan dipaksa untuk menghentikan operasi) jika layanan Anda turun? Atau apakah Anda hanya orang yang baik untuk dimiliki? Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini secara langsung menentukan kekuatan harga, daya tahan, dan daya rekat keseluruhan produk Anda. Semakin dalam Anda tertanam—dan seringkali, semakin ketat SLA waktu aktif Anda!—semakin sulit untuk menggantikan Anda. Meskipun tentu saja tidak semua bisnis infrastruktur yang sukses akan menjadi 100% mission critical, kami yakin lebih mudah untuk mendorong LTV pelanggan yang lebih tinggi ketika layanan inti yang Anda berikan sangat penting untuk operasi sehari-hari. Biasanya, di dalam fintech, ini berarti bahwa produk Anda adalah kunci yang memungkinkan baik orientasi maupun pembukaan/pendanaan akun (misalnya, Alloy, Middesk, Plaid, Sardine, Synapse); penjaminan, penerbitan, dan originasi pinjaman (misalnya, Adyen, Credit Kudos, Experian, FIS, Fiserv, Lithic, Marqeta, Spade, TransUnion, Vesta); atau penerimaan pembayaran dan layanan penagihan (misalnya, Moov, Navient, Nelnet, Shopify, SpotOn, Square, Stripe, Valon).

Jika Anda seorang pengusaha infrastruktur tekfin yang membangun di luar kemampuan inti ini, kami mendorong Anda untuk jujur ​​pada diri sendiri tentang di mana Anda berada dalam spektrum kekritisan misi, dan mengidentifikasi peluang untuk membuat produk Anda tak tergantikan. Salah satu peluang tersebut mungkin untuk memikirkan kembali kumpulan pelanggan Anda, karena terkadang perusahaan Anda dapat menjadi misi penting untuk satu set pelanggan tetapi tidak untuk yang lain. Misalnya: sementara startup pengayaan transaksi seperti Spade mungkin awalnya berasumsi bahwa kasus penggunaan mereka yang paling jelas adalah dengan manajemen keuangan pribadi dan alat penganggaran, mereka dengan cepat menyadari bahwa kemampuan yang ditawarkan—UX yang lebih bersih dan lebih memuaskan—sebagian besar adalah pilihan yang baik. -memiliki dan tidak terkait langsung dengan garis atas atau bawah. Namun, ketika mereka mulai menjual ke kategori pelanggan yang sama sekali baru, termasuk penyedia BaaS dan alat underwriting berbasis arus kas, mereka menyadari bahwa apa yang mereka tawarkan menjadi sangat penting, karena membuka informasi baru yang berharga tentang kebiasaan belanja konsumen— dan karena itu kemungkinan mereka membayar utang atau melakukan penipuan. Spade terus menjual secara aktif ke kedua segmen pelanggan, tetapi perbedaan dalam proposisi nilai antara keduanya penting untuk diperhatikan.

Kasus penggunaan awal yang didefinisikan secara sempit: Untuk mendapatkan dari 0 ke 1, kami berpendapat bahwa memecahkan satu titik nyeri yang tersembunyi secara signifikan lebih baik (atau lebih murah!) daripada orang lain lebih unggul daripada membangun IP berpemilik yang memiliki banyak kasus penggunaan potensial, terutama jika tidak ada yang jelas pada hari pertama. Plaid melakukan pekerjaan yang fenomenal ini; itu berangkat untuk memfasilitasi agregasi akun dasar dengan cakupan yang lebih luas dan menawarkan pengalaman pengembang yang lebih baik daripada apa yang dimiliki solusi lama di pasar. Sementara Plaid bisa langsung melaju kencang setelahnya semua kasus penggunaan yang dimungkinkan oleh konektivitas perbankan terbuka yang lebih baik (misalnya, pinjaman, agregasi investasi, pergerakan uang, dll.), itu sangat sengaja membangun bisnis intinya di sekitar pembukaan akun dan orientasi (titik akhir /auth, /identity dan /balance) untuk neobank dan dompet pembayaran. Dengan melayani ribuan pelanggan dengan solusi inti ini, Plaid dengan cepat dan efisien membangun aset data berpemilik yang sangat besar, di mana ia dapat kemudian mulai bereksperimen dengan solusi baru untuk menarik persona pelanggan baru dan mendorong LTV pelanggan lama yang lebih tinggi. Dengan memecahkan satu titik rasa sakit yang berbeda lebih baik daripada yang bisa dilakukan pesaing, Plaid membangun kepercayaan dengan pelanggannya, yang secara alami membuka peluang ekspansi untuk memperluas area permukaannya. Jika produk awalnya dibangun untuk mengakomodasi terlalu banyak kasus penggunaan terlalu dini, Plaid mungkin telah ditantang oleh proposisi nilai yang lebih buruk, kurangnya fokus, siklus penjualan yang terputus-putus, dan eksekusi yang lebih menantang (pengungkapan: Marc adalah alumni Plaid yang bangga!) .

Aliran Tautan Kotak-kotak:

Alur Pesaing Lama:

Netralitas di seluruh pelanggan: Jika Anda melakukan pekerjaan Anda dengan baik, Anda mungkin akan memiliki banyak keputusan sulit untuk dibuat sehubungan dengan memperdalam hubungan Anda dengan penyewa jangkar. Sebastian Kanovich, CEO perusahaan pembayaran global dLocal, membahas dilema ini dengan sangat fasih di episode 24 Februari podcast Founders Field Guide dengan Patrick O'Shaughnessy. Pada hari-hari awal dLocal, banyak pedagang ingin mengiklankan produk mereka ke basis pengguna dLocal dengan imbalan pembayaran langsung atau kontrak yang lebih besar. Meskipun itu pasti tawaran yang menggiurkan (terutama untuk startup yang telah berhasil mengamankan pelanggan besar seperti Uber dan Nike di awal perjalanannya), tawaran itu kemungkinan akan menghalangi dLocal untuk terus melayani perusahaan penting lainnya (Lyft atau Adidas, untuk contoh) yang bersaing dengan pelanggan awal ini. Netralitas ini menjadi sangat penting ketika bisnis Anda berlomba-lomba untuk mendapatkan hasil baru dari perusahaan default-global kami di a16z sangat bersemangat. Dengan banyaknya perusahaan baru yang ingin bersaing secara internasional sejak hari pertama, area permukaan untuk konflik kepentingan menjadi semakin luas. Dengan mengingat hal ini, kami pikir penting untuk tetap netral; sebagai penyedia platform dan infrastruktur, Anda harus memperlakukan semua pelanggan Anda secara setara. Saat Anda melanggar prinsip-prinsip merek perusahaan Anda, band harga, atau kebijakan desain produk untuk berusaha sekuat tenaga untuk logo besar adalah saat Anda mulai membahayakan sisa hubungan pelanggan Anda. Meskipun NDA dan ketentuan kerahasiaan, pelanggan selalu berbicara satu sama lain—terutama dalam hal harga!

Penetapan harga berdasarkan konsumsi: Kami baru-baru ini menulis seluruh bagian untuk mempertahankan harga bayar sesuai pemakaian. Untuk meringkas: bisnis berbasis lisensi cenderung menghasilkan pertumbuhan yang lebih stabil dan pendapatan yang lebih dapat diprediksi (impian setiap investor SaaS), sementara bisnis berbasis penggunaan lebih rentan terhadap puncak dan palung pasar, dan oleh karena itu, umumnya dianggap lebih berisiko. Namun, sementara yang terakhir mungkin tidak dapat diandalkan untuk tahunan yang sebenarnya berulang pendapatan, ini dapat menghasilkan lebih banyak pendapatan dan retensi pelanggan yang lebih baik dari waktu ke waktu (terutama bila dipasangkan dengan komitmen minimum yang bijaksana dalam perjanjian layanan utama (MSA)). Keuntungan lain dari penetapan harga berbasis penggunaan adalah menyelaraskan biaya dan nilai, menghasilkan nol gesekan untuk peningkatan adopsi real-time produk Anda. Sedangkan untuk mendapatkan lisensi SaaS tambahan atau kesepakatan all-you-can-eat baru mengharuskan pelanggan untuk pergi melalui negosiasi tambahan dan/atau amandemen kontrak, penggunaan lebih banyak API (mencerminkan pertumbuhan dan permintaan pengguna akhir) dapat terjadi tanpa keterlibatan dari tim penjualan atau manajer akun. Contoh umum model bayar sesuai penggunaan termasuk SpotOn, Stripe, dan Square yang mengenakan biaya persentase dari volume pembayaran yang mereka proses, atau E*Trade dan Pialang Interaktif yang mengenakan biaya tetap untuk setiap kontrak opsi yang diperdagangkan di platform masing-masing. .

Garpu di Jalan

Setelah Anda memastikan perusahaan Anda memasak dengan bahan utama yang tepat, Anda harus mempertimbangkan rasa mana yang akan melengkapi hidangan tersebut. Salah satu opsi yang disajikan di bawah ini dapat menghasilkan hidangan berbintang Michelin – semuanya tergantung pada gaya dan preferensi.

Haruskah Anda menargetkan pembeli yang mengutamakan pengembang atau pembeli bisnis? Dalam pengalaman kami, gerakan yang mengutamakan pengembang—akuisisi pelanggan dari bawah ke atas, orientasi layanan mandiri, keterlibatan komunitas—cenderung meminta produk yang menyediakan data yang bersih dan dapat diterapkan dibandingkan dengan modul atau aplikasi yang telah dikonfigurasi sebelumnya yang membungkus data. Pengembang biasanya ingin membangun analitik dan UX mereka sendiri sebagai "saus rahasia" mereka, sedangkan pembeli yang berorientasi bisnis sering kali menginginkan sesuatu yang lebih matang untuk memenuhi kebutuhan mendesak mereka dengan cara yang lebih plug-and-play. Persona pembeli yang terakhir juga biasanya meminta banyak sekali penyesuaian yang dimasukkan ke dalam produk, sedangkan pengembang dengan senang hati mulai mengutak-atik produk apa adanya dan membangun penyesuaian mereka sendiri di telepon. Setiap pendekatan memiliki pro dan kontra.

Pertimbangkan di sini perbedaan pendekatan Persona vs. Socure, dua perusahaan yang beroperasi di ruang KYC. Untuk pengembang ambisius yang ingin membangun pengalaman verifikasi identitas yang sepenuhnya dapat disesuaikan sebagai bagian dari alur orientasi perusahaan mereka, Persona memasarkan kemampuan “building block” dan “mix and match” di seluruh berandanya (lihat gambar di bawah), sambil menyoroti “Coba sekarang ” sebagai ajakan bertindak utama dan menyediakan hub “Pengembang” dengan tautan ke dokumentasi API dan dasbor status. Socure, di sisi lain, menjalankan pendekatan go-to-market yang lebih berorientasi bisnis, di mana produk sering disebut sebagai "platform" dan ajakan bertindak utama selalu "Minta demo & harga," alias, berbicara dengan penjualan.     

 Penting untuk dicatat bahwa developer-first vs business-first mengacu pada persona (tidak ada permainan kata-kata) dari pembeli biasa dalam suatu organisasi, dan bukan ukuran atau jenis organisasi itu sendiri. Jika Anda terus membaca situs web Persona dan Socure, Anda akan melihat bahwa kedua perusahaan telah berhasil menjual kepada pelanggan dari segala bentuk dan ukuran; Persona jelas telah merancang mereknya di sekitar pengembang, namun menawarkan banyak pelanggan perusahaan besar seperti Square, Toast, dan Carvana di berandanya. Sangat mudah untuk berasumsi bahwa perusahaan rintisan, yang mencerminkan komunitas pengembang, lebih memilih untuk membeli blok bangunan infrastruktur inti yang kemudian dapat mereka bentuk menjadi produk sendiri, dan bahwa perusahaan lebih suka membeli lebih banyak produk siap pakai, tetapi kenyataannya adalah bahwa pembelian sebagian besar tergantung pada tim mana dalam organisasi yang mendorong paling keras untuk produk tersebut. Kami berpendapat bahwa bisnis besar dapat dibangun untuk salah satu audiens, dan pada kenyataannya, seiring waktu, Anda mungkin harus memenuhi keduanya. Ini hanya masalah memutuskan dari mana harus memulai dan bagaimana awalnya memposisikan merek Anda.

Haruskah Anda mengoptimalkan kecepatan atau skala? Apakah utilitas utama produk Anda menawarkan pelanggan awal yang cepat dan berdiri, atau apakah itu fondasi yang dapat mereka bangun selama bertahun-tahun yang akan datang? Akankah pelanggan pertama Anda yang berharga dan mitra desain awal memilih untuk membangun kemampuan ini di rumah setelah mereka meningkatkan jumlah karyawan dan mengamankan lebih banyak bandwidth, atau akankah mereka lebih memilih untuk mengabstraksikannya untuk Anda selamanya? Kami menganggap ini sebagai "risiko kelulusan," dan lebih sering daripada tidak cenderung mendukung bisnis yang mengakar sendiri sebagai solusi permanen daripada ukuran V1 atau stop-gap. 

Karena itu, tentu saja ada banyak startup yang dapat memfasilitasi kecepatan dan skala. Ini pada akhirnya hanya bermuara pada harga dan kompleksitas. Pertimbangkan Stripe vs. Finix, misalnya. Stripe secara universal dikenal mudah diimplementasikan dan ramah pengembang. Sebagai fasilitator pembayaran yang diatur, atau “payfac,” Stripe memungkinkan platform untuk menyematkan dan memonetisasi pembayaran dalam hitungan hari, sebuah solusi yang bekerja untuk semua orang mulai dari perusahaan rintisan YC hingga perusahaan besar perusahaan seperti Salesforce dan Ford. Finix, di sisi lain, bangga karena memungkinkan pelanggannya menjadi . mereka sendiri pembayaran fasilitator, sebuah langkah yang memungkinkan perusahaan untuk menyimpan bagian yang lebih besar dari kue pembayaran dengan imbalan peningkatan kompleksitas operasional, waktu pembangunan yang lebih lama (bulan, bukan hari/minggu) dan beban peraturan yang lebih tinggi. Finix baru-baru ini mengumumkan bahwa itu juga telah menjadi pembayaran yang diatur (seperti Stripe), dan karena itu akan menawarkan kepada pelanggan kedua opsi: kecepatan dan skala. Kami pikir bisnis yang hebat juga dapat dibangun dengan penjualan, terutama karena (sebagaimana dibuktikan oleh Stripe), yang satu tidak selalu mengorbankan yang lain.

Haruskah Anda menawarkan pengalaman merek yang menghadap konsumen atau label putih? Dalam ekosistem ventura di mana janji atau pencapaian "efek jaringan" sering menjadi tiket emas untuk pendanaan, mungkin tergoda untuk perlahan tapi pasti memisahkan bagian dari bisnis pelanggan Anda dalam upaya membangun jaringan multisisi. Melakukannya sering kali mengharuskan perusahaan infrastruktur untuk beralih dari pengalaman berlabel putih ke pengalaman bermerek, karena konsumen kemungkinan besar tidak tahu bahwa mereka berinteraksi dengan produk atau layanan Anda sejak awal. Kecuali keadaan yang sangat unik, kami berhati-hati terhadap hal ini—bersaing dengan pelanggan Anda dan memaksakan merek Anda ke dalam pengalaman pengguna mereka sering kali menjadi penyebab utama churn (atau minimal, untuk memindai pasar untuk alternatif yang lebih fleksibel). Namun, jika membuat merek Anda lebih dikenal dapat menarik lebih banyak pengguna akhir ke pelanggan bisnis Anda, pendekatan ini mungkin masuk akal. Tidak terlihat lagi dari Plaid (lagi) untuk contoh lain. Sementara Plaid awalnya dimulai sebagai lebih dari pengalaman label putih, seiring waktu itu menciptakan merek yang menghadap konsumen yang sangat disengaja yang dirancang di sekitar privasi, kepercayaan, dan keamanan. Ini agar konsumen merasa lebih nyaman menautkan rekening bank mereka ke aplikasi dan layanan pihak ketiga ketika mereka melihat logo Kotak-kotak. Singkatnya, kedua pendekatan dapat bekerja di sini, tetapi sering kali merupakan tindakan penyeimbangan yang rumit ketika beralih dari satu pendekatan ke pendekatan lainnya.

Ada banyak cara untuk membangun perusahaan infrastruktur fintech, dan kami beruntung bisa bekerja dengan pemain dari semua permutasi dan kombinasi. Selama Anda bekerja menuju kasus penggunaan misi kritis yang terdefinisi dengan jelas sambil menyelaraskan nilai dengan biaya secara tidak memihak, Anda akan memiliki banyak ruang untuk mengulangi detailnya.

***

Pandangan yang diungkapkan di sini adalah pandangan individu AH Capital Management, LLC (“a16z”) yang dikutip dan bukan pandangan a16z atau afiliasinya. Informasi tertentu yang terkandung di sini telah diperoleh dari sumber pihak ketiga, termasuk dari perusahaan portofolio dana yang dikelola oleh a16z. Meskipun diambil dari sumber yang dipercaya dapat dipercaya, a16z belum memverifikasi informasi tersebut secara independen dan tidak membuat pernyataan tentang keakuratan informasi yang bertahan lama atau kesesuaiannya untuk situasi tertentu. Selain itu, konten ini mungkin termasuk iklan pihak ketiga; a16z belum meninjau iklan tersebut dan tidak mendukung konten iklan apa pun yang terkandung di dalamnya.

 Konten ini disediakan untuk tujuan informasi saja, dan tidak boleh diandalkan sebagai nasihat hukum, bisnis, investasi, atau pajak. Anda harus berkonsultasi dengan penasihat Anda sendiri mengenai hal-hal itu. Referensi ke sekuritas atau aset digital apa pun hanya untuk tujuan ilustrasi, dan bukan merupakan rekomendasi investasi atau penawaran untuk menyediakan layanan konsultasi investasi. Selanjutnya, konten ini tidak ditujukan atau dimaksudkan untuk digunakan oleh investor atau calon investor mana pun, dan dalam keadaan apa pun tidak dapat diandalkan saat membuat keputusan untuk berinvestasi dalam dana yang dikelola oleh a16z. (Penawaran untuk berinvestasi dalam dana a16z hanya akan dilakukan dengan memorandum penempatan pribadi, perjanjian berlangganan, dan dokumentasi lain yang relevan dari dana tersebut dan harus dibaca secara keseluruhan.) Setiap investasi atau perusahaan portofolio yang disebutkan, dirujuk, atau dijelaskan tidak mewakili semua investasi dalam kendaraan yang dikelola oleh a16z, dan tidak ada jaminan bahwa investasi tersebut akan menguntungkan atau bahwa investasi lain yang dilakukan di masa depan akan memiliki karakteristik atau hasil yang serupa. Daftar investasi yang dilakukan oleh dana yang dikelola oleh Andreessen Horowitz (tidak termasuk investasi yang penerbitnya tidak memberikan izin kepada a16z untuk mengungkapkan secara publik serta investasi yang tidak diumumkan dalam aset digital yang diperdagangkan secara publik) tersedia di https://a16z.com/investments /.

Bagan dan grafik yang disediakan di dalamnya hanya untuk tujuan informasi dan tidak boleh diandalkan saat membuat keputusan investasi apa pun. Kinerja masa lalu tidak menunjukkan hasil di masa depan. Konten berbicara hanya pada tanggal yang ditunjukkan. Setiap proyeksi, perkiraan, prakiraan, target, prospek, dan/atau pendapat yang diungkapkan dalam materi ini dapat berubah tanpa pemberitahuan dan mungkin berbeda atau bertentangan dengan pendapat yang diungkapkan oleh orang lain. Silakan lihat https://a16z.com/disclosures untuk informasi penting tambahan.