LATW 2022: Membangun Pasar Komunitas

Untuk merayakan komunitas LA dan pertumbuhan kota, A16Z baru-baru ini menyelenggarakan Time to Build Los Angeles, sebuah acara di mana kami mengundang investor, pendiri, dan operator yang berbasis di LA dari berbagai industri untuk berbicara tentang pembangunan perusahaan di LA. Dalam episode ini, Grant LaFontaine, salah satu pendiri dan CEO platform belanja streaming langsung Whatnot, berbicara dengan Mitra Umum a16z Connie Chan tentang membangun perusahaan, pengalamannya sebagai orang pertama situs yang ditayangkan, dan mengapa dia lebih memilih Los Angeles atas San Fransisco. 

Salinan

Connie Chan: Hebat memiliki rumah yang penuh sesak hari ini. Bagi Anda yang belum pernah menggunakan Whatnot, Grant, dapatkah Anda memberi tahu kami dan menjelaskan apa itu Whatnot?

Hibah LaFontaine: Tentu. Yang lainnya adalah platform belanja streaming langsung, pasar online. Anda bisa memikirkan kami saat Twitch bertemu eBay.

Connie: Twitch bertemu eBay. Apakah berbeda dengan Jaringan Belanja Rumah dan QVC, atau…?

Hibah: Jadi, Anda tahu, ini adalah analog yang berguna untuk dipikirkan. Seperti siapa pun yang bisa datang di Whatnot, mereka bisa menjadi pembawa acara bergaya QVC atau Sotheby's, juru lelang langsung. Saya pikir orang-orang yang datang tidak datang karena mereka menginginkan QVC, mereka datang karena mereka membenci QVC, dan ini adalah sesuatu yang berbeda di mana mereka dapat terlibat dalam apa yang mereka sukai atau dengan komunitas yang mereka sukai. Banyak barang yang dijual di Whatnot adalah barang koleksi dan barang dalam kategori antusias. Hal-hal seperti kartu olahraga, fashion vintage, sepatu kets, dan sebagainya.

Connie: Apa yang membuat Anda memutuskan untuk memulai Whatnot?

Hibah: Jawaban jujurnya adalah, saya berada di Facebook sebelum ini, dan salah satu pendiri saya berada di perusahaan besar lainnya. Dan kami berdua telah memulai perusahaan sebelumnya, dan kami hanya suka membangun. Dan itulah hal yang paling menyenangkan dan menarik dan memuaskan yang kami lakukan. Dan kami baru saja memutuskan kami akan memulai sebuah perusahaan. Dan awalnya kami tidak tahu apa yang akan kami lakukan, dan kami hanya menetapkan parameter, kami akan melakukan pasar online karena di situlah kami menghabiskan seluruh waktu kami, dan kemudian kami hanya akan membangun barang-barang yang benar-benar cepat. Kami akan melakukan perubahan besar dan membangun perusahaan yang berfokus pada konsumen, bukan berfokus pada visi. Kami ingin membangun hal-hal yang diinginkan orang.

Kami memulai dengan sesuatu yang sangat buruk, memutuskan bahwa kami tidak dapat menghasilkan uang. Dan kemudian kami kembali ke Whatnot dengan… Sedikit latar belakang. Anda tahu, saya mulai menjual kartu Pokemon secara online ketika saya berusia tujuh tahun. Rekan pendiri saya telah melakukan banyak hal yang sama, menjual sepatu kets, kartu Pokemon. Dan kami dapat melihat bahwa orang-orang seperti kami baru saja kembali mengoleksi, kembali ke pasar, dan kami pikir ada produk yang akan dibangun di sana baik di ruang perdagangan sosial yang akan menarik bagi audiens itu. Kami pikir eBay agak ketinggalan zaman.

Connie: Jadi, eBay untuk generasi berikutnya?

Hibah: Ya.

Connie: Dingin. Bagaimana Anda tahu bahwa Anda menyukai sesuatu? Seperti apa rasanya saat itu? Karena perusahaannya masih sangat muda, kan?

Hibah: Ya. Jadi, saya kira untuk konteksnya, kami memulai bisnis pada Desember 2019. Kurang dari tiga tahun yang lalu. Dua tahun, sembilan bulan, kurasa. Fakta menyenangkan, ketika kami pertama kali memulai, kami baru saja membangun pasar sosial commerce Funko Pop. Dan saya yakin ada orang di ruangan ini yang kami ajak bicara tentang itu, yang mengatakan itu ide yang sangat buruk dan tidak berinvestasi pada kami. Kami mungkin membutuhkan waktu 10 bulan sebelum kami berpikir bahwa kami menyukai sesuatu. 9 atau 10 bulan pertama, kami tumbuh sangat cepat.

Connie: Dan itu tipikal pasar, untuk mengambil beberapa saat sebelum Anda merasa seperti Anda telah mencapai sesuatu.

Hibah: Satu, itu pasti pasar yang khas. Saya pikir pasar lebih sulit untuk dibangun. Anda memiliki masalah ayam-dan-telur klasik. Bagaimana Anda mendapatkan penjual jika Anda tidak memiliki pembeli? Bagaimana Anda mendapatkan pembeli jika Anda tidak memiliki penjual? Kami mampu memecahkan masalah itu dengan cukup baik sejak awal, dan seperti Januari, Februari, Maret, kami tumbuh 30% dari bulan ke bulan. Tetap saja, itu tidak terasa seperti sesuatu yang transformasional, rasanya seperti sesuatu yang sedikit biasa-biasa saja. Saat dunia terkunci dan COVID mengambil alih, kami ingin menggandakan sesuatu yang besar dalam perdagangan sosial. Dan saat itulah kami sampai pada ide ini untuk melapisi belanja langsung ke Whatnot, dan melempar co-founder saya, seperti, “Saya pikir ini akan sangat keren. Ini akan menjadi luar biasa.” Karena kami membuka kartu secara langsung di Instagram dan hal-hal seperti itu, dan itu sangat menyenangkan.

Saya seperti, "Bisakah Anda membangunnya?" Dia belum pernah membuat apa pun dengan video langsung sebelumnya, dan dia seperti, “Saya tidak tahu. Saya akan mencoba dan mencari tahu.” Mengunci dirinya di kamarnya selama enam minggu, keluar dengan produk. Itu terjadi pada Juli 2020. Dan saya adalah orang pertama yang melakukan siaran langsung. Kami hanya menjual Funko Pops pada saat itu. Dan salah satu pendiri saya tidak akan menggunakannya karena dia sangat takut itu tidak akan berhasil karena dia tidak pernah membuat apa pun dengan video langsung secara real-time. Jadi saya melakukan siaran langsung. Dan saya bukan orang yang menghibur, seperti yang mungkin Anda duga di akhir panel ini, tetapi saya menjual Funko Pops senilai $5,000 dalam dua setengah jam, lebih banyak daripada yang saya jual di eBay pada tahun tahun sebelumnya.

Connie: Anda tahu Anda telah memukul sesuatu yang ajaib.

Hibah: Anda tahu, pada titik ini kami masih tidak yakin persis apa yang kami miliki, tetapi kami melanjutkan, “Benda ini istimewa. Rapat tim besok pagi. Semua orang terlibat dalam hal ini.” Meski begitu, saya tidak akan mengatakan kami memiliki kecocokan pasar produk. Saya akan mengatakan kami memiliki sesuatu yang istimewa yang bisa memudar. Dan kemudian kami secara sistematis mengerjakan hal-hal yang harus kami buktikan untuk membangun bisnis yang benar-benar bagus. Itu seperti, "Oke, kami baru saja di Funko Pops, kami harus membuktikan bahwa kami dapat berekspansi ke pasar lain." Kami pergi ke kartu Pokemon, kami pergi ke kartu olahraga. “Oke, di semua pasar itu, kami harus membuktikan bahwa kami dapat tumbuh secara berkelanjutan dan kami memiliki retensi pembeli, retensi penjual yang sangat baik.”

Jadi, saya tidak berpikir kita benar-benar merobohkan hal-hal itu sampai Desember. Dan setelah kami melakukannya, dan kemudian saya mulai mengetahui apa yang terjadi dengan belanja langsung di China, yang bagi mereka yang tidak tahu: belanja langsung di China tahun ini akan menghasilkan penjualan senilai sekitar $250 miliar, 20% dari semua e-commerce, dan itu masih tumbuh seperti 100% dari tahun ke tahun. Saya memiliki poin bukti tentang bagaimana meningkatkan dan mengembangkan bisnis, dan orang-orang baru menyukainya, dan saya memiliki poin ini yang mengatakan, "Wow, hal ini bisa sangat besar." Saya pikir kami melakukannya dengan cukup cepat, tetapi kami membutuhkan waktu sekitar satu tahun sebelum kami benar-benar yakin dalam bisnis ini.

Connie: Beri kami pengertian tentang bagaimana itu tumbuh. Yang lainnya adalah pasar dengan pertumbuhan tercepat di AS sekarang dua tahun berturut-turut, berdasarkan semua data panel kartu kredit Second Measure. Beri kami gambaran seberapa cepat itu tumbuh.

Hibah: Dua tahun lalu, kami adalah pasar dengan pertumbuhan tercepat. Tahun lalu, kami adalah pasar dengan pertumbuhan tercepat. 

Connie: Pada skala ini. Oke. Jadi, karena kami di sini di LA Tech Week, beri saya gambaran tentang, peran apa yang dimainkan LA dalam pertumbuhan perusahaan? 

Hibah: Salah satu cara saya melihat apa yang terjadi dengan teknologi, apakah dulu benar-benar terpusat di San Francisco. Dan bagi Anda untuk membangun perusahaan yang sukses, Anda harus berada di sana. Saya bukan penggemar berat San Francisco. Untuk sejumlah alasan, secara budaya, itu menjadi sedikit homogen. Kota ini sedikit goyah sekarang. Saya kira apa artinya itu bagi saya, apa yang bisa terjadi sekarang adalah Anda dapat membangun perusahaan teknologi yang sangat hebat dengan relatif mudah dan di mana saja, dan saya pikir LA adalah salah satu tempat terbaik untuk melakukannya. Ini adalah kota yang menakjubkan dengan budaya yang luar biasa.

Connie: Jelaskan budaya yang ada.

Hibah: Kami secara resmi memiliki 10 prinsip yang mendefinisikan budaya kami. Dan saat kami membawa orang ke dalam perusahaan, itulah satu-satunya hal terpenting yang kami nilai orang. Jadi, semua orang menjalani wawancara, di mana kami menilai Anda berdasarkan prinsip-prinsip itu. Saya tidak akan membahas semuanya, tetapi saya akan mengatakan, yang paling penting adalah, kami bergerak dengan kecepatan kilat. Kami sangat memahami dan mendengarkan pelanggan kami dengan niat yang luar biasa. Kami mengambil ayunan dan risiko yang sangat besar, kami bermain di pasar multi-ratus miliar, berpotensi triliunan dolar. Anda tidak bisa menghindari risiko. Dan kita semua orang baik. Ada dua jenis jalan pintas yang saya miliki dalam hal ini. Salah satunya adalah, saya suka menyewa hiu yang bagus. Jadi orang yang akan mengejarnya, tapi jadilah orang baik. Jenis jalan pintas lain dalam perekrutan ketika saya berbicara dengan tim saya adalah cerdas, rendah hati, lapar. Jadi, saya ingin membangun perusahaan yang penuh dengan orang-orang itu.

Connie: Cerdas, rendah hati, dan lapar. Itulah kepribadian yang berhasil di sana?

Hibah: Itulah arsitek yang ideal.

Connie: Anda juga telah melihat banyak keberhasilan dalam mempekerjakan mantan pendiri.

Hibah: Ya, banyak mantan pendiri. Selain itu, latar belakang orang-orang yang sukses di Whatnot sangat beragam. Saya akan mengatakan bahwa kami memiliki banyak karyawan yang sangat non-cookie-cutter, dan itu sebenarnya salah satu hal yang paling saya banggakan. Salah satu orang yang paling berpengaruh di tim kami, ini cerita yang bagus, dia adalah orang kemitraan di tim kartu olahraga kami. Sebelum bekerja di Whatnot, dia adalah seorang manajer pemasaran di toko kayu lokal. Saya mempekerjakan kepala kemitraan dan pemasaran kami, dia adalah seseorang yang pernah bekerja dengan saya sebelumnya, dan saya berkata, “Anda harus berbicara dengan orang ini. Saya pikir dia cocok dengan mode yang cerdas, rendah hati, dan lapar itu.” Dia mewawancarainya, dan dia ping saya, dan dia seperti, “Apa yang kamu lakukan? Kamu gila. Siapa orang ini?" Bagaimanapun, saya akhirnya meyakinkan dia untuk membawa dia ke dalam kontraknya. Maju cepat ke hari ini: kartu olahraga adalah kategori terbesar kami dengan selisih yang besar. Tanpa dia, kategori itu tidak akan ada seperti sekarang ini dengan kepastian itu. Jadi, dia mungkin salah satu dari 10 nilai tambah teratas untuk seluruh perusahaan. Dan dia adalah seseorang yang, jika Anda melihat sebagian besar perusahaan rintisan atau Silicon Valley, Anda mungkin tidak akan melihatnya.

Connie: Ya. Saya pikir Anda akan setuju jika saya mengatakan kita masih berada di babak awal seperti apa belanja langsung di AS. Apakah Anda akan mengatakan itu benar?

Hibah: Benar.

Connie: Bisakah Anda membagikan beberapa kisah belanja langsung yang Anda miliki? Beberapa yang terbaik, bagi penonton yang belum pernah mengalaminya sebelumnya.

Hibah: Seperti yang saya katakan di awal, kami seperti QVC, tetapi pada saat yang sama, saya tidak pernah ingin menjadi QVC. Itu tidak berjiwa dan tidak menarik.

Connie: Tidak ada komunitas. Anda tidak tahu pembeli lain.

Hibah: Ya. Tidak ada komunitas di sekitarnya. Dan yang akhirnya terjadi adalah kami memberi semua orang alat yang menyuntikkan lebih banyak kepribadian dan jiwa ke dalamnya. Salah satu live pertama kami, menurut saya ini adalah live seller eksternal pertama kami, mereka disebut Funko Whisper. Sekarang pasangan suami-istri. Mereka bukan pasangan suami-istri ketika kami membawa mereka, tetapi mereka telah membangun bisnis yang cukup besar dengan menjual Funko Pops on Whatnot. Dan karena itu sudah menjadi bagian besar dari hidup mereka, mereka menyiarkan pernikahan mereka secara langsung dan menjual hadiah dari catatan pernikahan, dan komunitas membeli semua hadiah di catatan pernikahan. Mereka menyiarkannya secara langsung dan menjual semua hadiah mereka. Jadi, ada banyak kasus penggunaan yang menarik saat Anda mulai menyerahkan alat ini kepada banyak orang.

Connie: Seperti persahabatan sejati yang terbentuk dengan penjual, dengan pembeli lain. Saya melihat orang-orang membeli sesuatu dan memberikannya kepada pemirsa lain di acara yang sama. Mereka bahkan akan memberi tahu penjual, “Jangan kirim ke saya, kirim ke orang lain ini.”

Hibah: Ya. Orang-orang hanya akan masuk ke sana untuk bersenang-senang dan terhubung. Anda tahu, saya pikir di masa lalu, Anda mungkin pergi ke mal, bergaul dengan teman-teman Anda, berinteraksi sosial. Orang-orang datang di Whatnot, mereka membangun persahabatan sejati, mereka membeli barang-barang teman mereka. Dan bahkan tindakan membeli saja sudah sangat menarik. Jadi, saya cukup menyukai sepatu kets. Saya menyukai sepatu kets sebelum Yang Lain dimulai, dan sekarang, sepatu kets adalah kategori yang cukup besar di Yang Lain. Ada sepasang sepatu Travis Scott, sepatu yang cukup populer yang muncul tempo hari. Mereka cukup mahal, tapi saya seperti, “Baiklah. Saya akan berbelanja secara royal, saya akan membelinya.” Dan saya membelinya, dan kemudian semua orang menjadi gila. Seluruh obrolan berjalan… adalah, “Ya Tuhan,” dan penjualnya menjadi gila, dan mereka sangat senang mereka terjual, mereka mulai mengambil gambar untuk saya. Jadi, komunitas, interaksi waktu nyata, segera setelah ada sesuatu di ponsel dan siapa pun dapat menjadi tuan rumah bergaya QVC mereka sendiri, Anda hanya membuat pengalaman yang jauh lebih kaya dan lebih dalam yang akan membuat Anda terkejut.

Connie: Apa cerita lain?

Hibah: Jadi, salah satu hal lain yang lebih berkesan adalah…Saya mengatakan ini sebelumnya. Jadi, kartu olahraga cukup besar. Dan apa yang cukup liar dalam kartu olahraga saat ini adalah kartu terbaik adalah aset dan investasi yang cukup besar. Jadi saya pikir minggu lalu sebuah kartu terjual seharga $10 juta. Jika Anda memiliki…

Connie: Tunggu, bisakah kamu mengatakan itu lagi? Minggu lalu, kartu dijual untuk apa?

Hibah: Jadi, untuk seperti $ 10 juta. Bukan pada Whatnot, tapi secara luas. Sepanjang waktu, ada kartu jutaan dolar yang dijual. Dan jika Anda pernah menjadi kolektor di beberapa titik, salah satu hal terbaik yang dapat Anda lakukan adalah membeli paket dan membukanya secara langsung untuk melihat kartu keren apa yang Anda dapatkan. Jadi, banyak hal yang terjadi di video langsung. Ini adalah salah satu kasus penggunaan yang lebih populer. Sekitar sebulan, dua bulan lalu, sekelompok penjual kami membuka produk ini yang…mereka menyebutnya LeBron James Triple Logoman, yang merupakan salah satu kartu modern yang paling banyak dicari. Dan orang-orang mengira itu sudah ditarik dan hanya seseorang yang menyembunyikannya di suatu tempat, tetapi mereka menariknya langsung di Whatnot. Kartu itu akhirnya dijual dengan harga, saya pikir, $3 juta. Jadi, ada semua jenis ekstrem ini, seperti melihat barang-barang dengan harga mahal sampai ke pernikahan orang-orang dan interaksi yang sangat pribadi. Ini adalah lingkungan yang sangat kaya.

Connie: Jadi, sepertinya ini lebih dari sekadar perdagangan. Ini benar-benar perdagangan dan hiburan dan komunitas dan sosial semua digabung menjadi satu?

Hibah: Ya. Anda tahu, saya pikir salah satu hal yang populer adalah konten, komunitas, dan perdagangan. Dan itu adalah cara singkat untuk menjelaskan apa itu Whatnot, dan ketiganya adalah komponen yang cukup besar.

Connie: Apa barang terakhir yang kamu beli di Whatnot?

Hibah: Jadi salah satu kategori baru favorit saya disebut penjualan real estat. Dan alasannya adalah…

Connie: Jelaskan seperti apa penjualan real estat.

Hibah: Sejujurnya, ini seperti obral garasi jika boleh jujur… ini hanya perburuan acak. Saya menonton acara ini tempo hari, dan… orang-orang membiarkan mereka masuk ke rumah mereka dan membuka kotak, dan kemudian mereka hanya melihat apa yang orang ingin beli dan membelinya di tempat. Dan saya ingin membeli sesuatu karena saya…

Connie: Ini semacam reality TV-esque?

Hibah: Ya. Ada semua pertunjukan ini di mana Anda pergi berkeliling dan melihat betapa berharganya sesuatu. Jadi saya hanya membeli toples kecil. Aku tidak peduli. Saya hanya ingin mendukung penjual. Dan saya hanya berpikir itu sangat menarik, saya membagikannya dengan tim.

Connie: Dan dinamika itu banyak terjadi. Anda hanya ingin mendukung penjual. Anda akhirnya membeli barang-barang yang seringkali Anda tidak berpikir untuk membeli, tentu saja.

Hibah: Ya.

Connie: Hal terakhir yang Anda jual di Whatnot.

Hibah: Hal terakhir yang saya jual di Whatnot adalah paket kartu Pokemon.

Connie: Pertanyaan terakhir. Apa kutipan favorit atau filosofi hidup yang ingin Anda bagikan?

Hibah: Anda tahu, saya tidak terlalu menyukai tanda kutip, tapi… Ketika saya berpikir tentang bagaimana saya membangun Whatnot dan apa yang saya pikirkan setiap hari, bergerak cepat, ambil risiko, bangun sesuatu yang diinginkan orang, dan itu adalah semacam pasangan dari prinsip-prinsip panduan.

Connie: Seberapa cepat cepat?

Hibah: Lebih cepat dari yang Anda pikir Anda bisa bergerak. Jika Anda berpikir Anda bergerak cepat, Anda mungkin tidak, dan Anda harus mencari semuanya. Salah satu manfaat terbesar dari perangkat lunak adalah biaya kesalahan yang sangat rendah, seperti, sangat rendah. Anda hampir selalu dapat memperbaiki kesalahan itu. Jadi, sebagai fungsinya, Anda dapat bergerak dengan kecepatan yang luar biasa, luar biasa. Salah satu kesalahan terbesar yang saya lihat secara pribadi dengan startup adalah mereka tidak bergerak cukup cepat karena Anda dapat bergerak dengan kecepatan kilat. Kami membangun versi pertama aplikasi kami dalam dua minggu. Produk live commerce kami yang kami buat dalam enam minggu, tapi itu hanya karena, Logan, yang merupakan salah satu pendiri saya, dia membuat kesalahan dan menggunakan beberapa penyedia video langsung yang sangat jelek pada awalnya. Mungkin bisa membangunnya dalam tiga minggu. Kami sedang dalam proses peluncuran secara internasional. Kami memutuskan untuk melakukannya dalam satu hari. Untuk Kanada, tim teknik mendatangi saya dan berkata, “Kami dapat meluncurkan di Kanada dalam tiga hari. Apa yang ingin kamu lakukan?" Saya berkata, “Luncurkan di Kanada dalam tiga hari.” Itu bukan pertanyaan.

Connie: Dan keputusan produk, Anda membatasi jangka waktu untuk pengambilan keputusan?

Hibah: Sependek manusia... kita seperti 220 orang sekarang. Jadi, rekomendasi saya kepada tim adalah, jika Anda belum membuat keputusan dalam empat hari kerja, itu perlu datang kepada saya karena saya akan membuat keputusan untuk Anda jika Anda belum membuatnya. Beberapa hal itu, seperti kecepatan, fokus pada pengguna, dan membangun sesuatu yang diinginkan orang, kami masukkan ke mana-mana. Sampai Anda melakukannya, Anda pikir Anda tidak bisa, tetapi kemudian ketika Anda mulai melakukannya, Anda tidak akan pernah ingin bekerja dengan cara lain, terutama di perusahaan perangkat lunak. Kami tidak membangun perangkat keras… Saya bekerja di perangkat keras sebelum ini, kami tidak akan melakukannya di sana. Tetapi dalam bisnis perangkat lunak murni, Anda dapat melakukannya.

Connie: Terima kasih banyak. Grant, CEO dari Whatnot.

Hibah: Terima kasih.