Panduan Orang Dalam untuk Ruang Data: Apa yang Harus Diketahui Sebelum Anda Angkat

Saatnya startup Anda menggalang dana. Anda menyiapkan dek, melatih promosi Anda, dan mulai menjangkau investor. Jika pertemuan pertama berjalan dengan baik, sering kali diakhiri dengan permintaan untuk membagikan "ruang data" Anda. Tapi apa is ruang data, dan apa yang harus disertakan di dalamnya?

Apa itu ruang data?

Istilah "ruang data" adalah peninggalan dari tahun 1900-an, ketika perusahaan biasa mencetak dokumen fisik dan menyajikannya di ruang yang aman untuk ditinjau oleh investor dan calon mitra lainnya. Saat ini, ruang data bersifat virtual — tetapi masih merupakan bagian penting dari proses ketekunan. 

Ruang data juga merupakan bagian penting dari persiapan untuk acara likuiditas lainnya seperti IPO atau SPAC, tetapi di sini kami fokus pada pentingnya ruang data saat meningkatkan modal ventura. Inilah yang perlu diketahui pendiri, termasuk data apa yang diharapkan investor untuk dilihat, dokumen yang Anda tidak perlu, dan bendera merah yang harus diwaspadai.

Ruang data 101

Untuk memulai, ruang data adalah kumpulan dokumen yang membantu investor mengetahui kecepatan bisnis Anda. Tujuan dari ruang data adalah untuk memberi investor informasi yang mereka butuhkan untuk melakukan uji tuntas di perusahaan Anda (dan akhirnya menulis memo investasi untuk didiskusikan dengan anggota tim lainnya). Berikut adalah lima hal teratas yang kami rekomendasikan termasuk:

1. Dek lapangan. Ini bisa menjadi pos yang sepenuhnya terpisah! Minimal, dek harus mencakup tesis perusahaan Anda, visi produk, lanskap kompetitif, daya tarik, dan tim, serta peta jalan kasar atau rencana bagaimana Anda akan menggunakan dana tersebut. 

2. Tutup meja. Ini harus menunjukkan investor saat ini di perusahaan Anda, berapa banyak yang telah mereka investasikan, dan berapa banyak kepemilikan yang mereka miliki. Carta memiliki beberapa yang bagus template gratis. 

3. Sejarah P&L dan terbakar. Ini harus menunjukkan jalur dari pendapatan kotor melalui laba bersih (rugi) melalui arus kas keluar setiap bulan. Pastikan untuk membagi berbagai jenis pendapatan (jika berlaku) dan semua biaya utama Anda. Ini juga membantu untuk menambahkan saldo kas Anda, jika Anda tidak memasukkan neraca dan laporan arus kas.

4. Data penggunaan. Data ini akan bervariasi berdasarkan jenis perusahaan (kami akan membahas secara mendetail di bawah tentang metrik yang lebih spesifik), tetapi Anda dapat menyertakan data yang menggambarkan hal berikut:

• Pertumbuhan: Bagaimana penskalaan basis pengguna Anda dari waktu ke waktu, baik dalam hal pendaftaran maupun pengguna aktif? 

• Saluran akuisisi: Di mana Anda memperoleh pengguna? Berapa biaya masing-masing saluran ini?

• Keterlibatan:  Seberapa sering pengguna terlibat dengan produk? Berapa lama mereka menghabiskannya, dan apa yang mereka lakukan?

• Penyimpanan: Bagaimana pengguna mempertahankan dari waktu ke waktu? Ini biasanya berbentuk kelompok bulanan dan melihat jumlah pengguna dan pembelanjaan. Bergantung pada frekuensi penggunaan alami produk, kami mungkin juga mencari retensi harian atau mingguan. Kami akan menyelami ini lebih jauh di bawah untuk aplikasi sosial. 

5. LTV/CAC dan payback period. Bagi banyak perusahaan konsumen, investor mencari jawaban atas pertanyaan sederhana: "Apakah Anda menghasilkan uang dari rata-rata pelanggan, setelah memperhitungkan biaya untuk memperoleh dan melayani mereka?" Di sinilah LTV (nilai seumur hidup)/CAC (biaya perolehan pelanggan) masuk. LTV adalah ukuran kontribusi laba yang dihasilkan selama masa hidup pelanggan. Laba kontribusi berbeda dari margin kotor — ia memasukkan biaya variabel lain seperti penjualan dan pemasaran yang tidak termasuk dalam COGS. LTV/CAC > 1 menunjukkan Anda akan menghasilkan uang dari pelanggan tersebut, karena keuntungan yang dihasilkan oleh pelanggan melebihi biaya untuk mendapatkannya.

Untuk CAC dalam persamaan ini, sebaiknya gunakan CAC campuran — meskipun ini juga bisa menjadi latihan yang berharga untuk dilakukan dengan CAC berbayar, karena ini memberi Anda gambaran apakah upaya pemasaran berbayar Anda menguntungkan. 

LTV seringkali lebih sulit untuk dihitung. Anda mungkin perlu memperkirakan berapa lama pelanggan akan mempertahankan produk Anda dan berapa banyak yang akan mereka habiskan dari waktu ke waktu. Kami merekomendasikan penggunaan data historis untuk memandu keputusan ini, dan dengan jelas memaparkan asumsi Anda agar investor dapat memahaminya. 

Kami juga melihat periode pengembalian, yang merupakan ukuran berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk keuntungan yang dihasilkan oleh pelanggan untuk "membayar kembali" biaya akuisisi. Pembilang di sini adalah biaya akuisisi pelanggan. Penyebut akan menjadi ukuran laba: baik margin kotor, dengan asumsi Anda tidak memiliki biaya variabel tidak langsung selain dari penjualan dan pemasaran, atau margin kontribusi tidak termasuk penjualan dan pemasaran.

Dalam kasus yang jarang terjadi, Anda mungkin menerima arus kas masuk sebelum Anda mengakui pendapatan, yang dapat mempersingkat periode pengembalian Anda. Contoh aplikasi langganan di atas akan terlihat berbeda jika pelanggan membeli paket tahunan — pembayaran di muka menghasilkan periode pengembalian <1 bulan.

Apa tidak seharusnya Anda termasuk?

Membangun ruang data yang baik adalah tindakan penyeimbang. Anda ingin memberikan informasi yang dibutuhkan investor, tetapi Anda tidak ingin membuang waktu Anda sendiri untuk menyusun dokumen atau data yang tidak akan mereka lihat.

Berikut adalah lima hal yang sering kita lihat di ruang data tetapi tidak akan direkomendasikan untuk disertakan, kecuali jika investor secara khusus memintanya: 

1. Bagan organisasi dan/atau biodata tim. Kami pasti ingin memahami latar belakang tim pendiri dan eksekutif lainnya, tetapi kami biasanya menggunakan LinkedIn untuk ini.

2. Proyeksi keuangan 3 sampai 5 tahun yang terperinci. Ini mungkin kontroversial, tetapi seringkali sulit untuk memodelkan keuangan berwawasan ke depan untuk perusahaan konsumen tahap awal. Kami senang mendengar tonggak penting yang ingin Anda capai dalam 12-18 bulan mendatang (dan apa yang Anda perlukan untuk mencapainya), tetapi kami tidak mengharapkan model yang matang sepenuhnya. 

3. Pengembalian pajak, audit, dan dokumen hukum seperti sewa kantor atau surat penawaran karyawan. Kami bukan pengacara atau akuntan! Jika kami memiliki kekhawatiran, kami akan meminta dokumen yang kami butuhkan.

4. Risalah rapat dewan. Kecuali jika kita memiliki pertanyaan spesifik, kita biasanya tidak mempelajari risalah rapat ini (dan mereka cenderung banyak disunting). Namun, kami biasanya akan melihat dek papan jika tersedia. 

5. Ukuran pasar. Kami akan melakukan pekerjaan kami sendiri dengan mengukur pasar. Ada kasus yang jarang terjadi di mana Anda mungkin ingin memasukkan ini (misalnya, jika Anda berada di pasar yang tidak jelas dan sulit untuk menemukan data yang tersedia untuk umum).

Ruang data menurut kategori

Metrik spesifik yang ingin dilihat investor akan bervariasi berdasarkan model bisnis Anda. Di bawah ini, kami telah menguraikan metrik utama yang ingin kami lihat untuk kategori startup yang biasanya kami lihat. Ingatlah bahwa untuk masing-masing item ini, investor umumnya ingin mengetahui bagaimana mereka telah berubah dari waktu ke waktu (jika ada), bukan hanya keadaan saat ini. 

Pasar (misalnya Airbnb, Instacart)

• Transaksi, GMV, dan pendapatan bersih 
• Penjual dan pembeli baru bulanan ditambahkan ke platform 
• Penjual dan pembeli aktif 
• CAC di kedua sisi pasar 
• Retensi GMV dan retensi pengguna untuk kelompok pembeli dan penjual 
• Konsentrasi GMV setiap bulan di pembeli dan penjual teratas 

Aplikasi sosial (misalnya Snap, Facebook)

• DAU, WAU, dan MAU
• Kelompok retensi harian – retensi D1, D7, D30, D60, D90
• Kelompok retensi mingguan – W1, W2, W3, W4, W6 retensi 
• Pembagian akuisisi antara pengguna organik dan berbayar setiap bulan, dan CAC berbayar
• Waktu yang dihabiskan dan waktu sesi per pengguna 

Langganan (misalnya Tenang, Noom) 

• Pengguna gratis aktif bulanan dan pelanggan berbayar
• MRR dan margin kotor
• Tingkat konversi untuk setiap langkah dalam alur: instal ke pendaftaran ke uji coba ke pengguna yang membayar
• Pembagian akuisisi antara pengguna organik dan berbayar setiap bulan, dan CAC berbayar
• % pengguna di setiap jenis paket (mis. bulanan vs. tahunan) 
• Kohort retensi bulanan — retensi pengguna berbayar (% pengguna masih membayar langganan pada bulan X), dan retensi pengguna aktif (% pengguna masih menggunakan aplikasi pada bulan X) 

E-commerce (misalnya Cider, Rothy's)

• Lalu lintas web bulanan, jumlah pembeli, jumlah pembelian, dan volume transaksi. (Ada sub-metrik yang akan keluar dari ini, seperti tingkat konversi dan AOV)
• Tingkat pengembalian
• Tingkat pengulangan pelanggan dan frekuensi pembelian ulang
• Margin kotor dan margin kontribusi
• % pelanggan baru menurut saluran akuisisi
• CAC, perkiraan LTV, dan periode pengembalian

Pertanyaan yang sering diajukan

Bagaimana jika perusahaan saya pra-peluncuran?

Dalam hal ini, ruang data biasanya mencakup dek, informasi tentang tim Anda, dan peta jalan untuk apa yang ingin Anda capai sebelum babak berikutnya. Jika Anda memiliki versi beta atau telah melakukan uji coba produk, termasuk data yang dapat membantu juga. 

Saya tidak pernah bekerja di bank investasi — bagaimana cara membangun model keuangan?

Tidak apa-apa! Kami tidak mengharapkan pendiri menjadi jagoan Excel. Mulailah dengan mengidentifikasi pendorong utama nilai untuk bisnis Anda. Misalnya, itu mungkin pengguna baru, retensi bulanan, dan pendapatan rata-rata per pengguna. Kemudian cobalah untuk memproyeksikan seperti apa metrik ini ke depan, menggunakan data historis Anda sebagai panduan.

Dalam kebanyakan kasus, proyeksi Anda seharusnya tidak jauh berbeda dari data historis. Jika MAU telah tumbuh ~20% MoM selama enam bulan terakhir, mungkin tidak realistis untuk mengasumsikan pertumbuhan 200% MoM untuk tahun berikutnya. Namun, ada beberapa kasus di mana masuk akal untuk mengasumsikan bahwa metrik Anda akan meningkat dalam skala besar — ​​misalnya, banyak bisnis pengiriman melihat biaya per pengiriman turun karena jaringan mereka menjadi lebih padat.

Pada catatan terkait, pastikan bahwa Anda cukup yakin dengan kemampuan Anda untuk mencapai proyeksi Anda. Jika seorang investor melewati putaran Anda saat ini tetapi ingin menyambung kembali untuk putaran selanjutnya, Anda ingin dapat mengatakan bahwa Anda mengalahkan atau melampaui rencana Anda.

Kapan saya harus menyiapkan ruang data startup saya?

Jika memungkinkan, cobalah untuk menyiapkan ruang data Anda sebelum secara resmi memulai penggalangan dana Anda. Menyusun ruang data dapat membantu Anda bersiap untuk mengajukan investor. Anda mungkin akan menggunakan data di dek Anda, dan Anda akan keluar dari sana dengan pemahaman yang lebih baik tentang angka-angka Anda. 

Memiliki ruang data terlebih dahulu juga akan membuat proses penggalangan dana Anda terus berjalan. Anggap ini sebagai pekerjaan dalam proses, karena Anda mungkin akan menambahkan lebih banyak saat Anda mendapatkan pertanyaan dari investor. 

Apa saja tanda bahaya yang harus saya waspadai?

Kami tidak mengharapkan ruang data menjadi sempurna, tetapi ada beberapa hal yang dapat membuat investor bertanya-tanya: 

• Angka yang tidak sesuai dengan apa yang ada di dek. Misalnya, dek Anda mengatakan ARR $2 juta, tetapi model Anda menunjukkan $1.5 juta.
• Angka yang tidak konsisten di seluruh tab atau spreadsheet. Salah satu cara untuk memperbaikinya adalah dengan membangun satu model yang komprehensif (bukan banyak spreadsheet yang berbeda) dan menautkan di seluruh tab — jadi jika Anda mengubah metrik di satu tempat, metrik tersebut akan berubah di mana saja.
• Keuangan historis terbatas. Misalnya, Anda hanya menampilkan data tiga bulan saat perusahaan Anda berusia tiga tahun, atau Anda menunjukkan pendapatan triwulanan tetapi tidak bulanan. Dan pastikan jelas di mana akhir sejarah dan proyeksi masa depan dimulai dengan menyorot proyeksi dalam warna berbeda, atau menambahkan (A) setelah aktual dan (P) setelah proyeksi.
• Metrik yang disajikan secara selektif. Saat Anda menyajikan data retensi atau keterlibatan, jangan pilih-pilih kelompok pengguna terbaik Anda. Sertakan data lengkap — meskipun kami juga ingin melihat "titik terang" (misalnya, "Pengguna yang menambahkan 5+ teman menghabiskan 20 menit di aplikasi setiap hari"). 

Ketika dibangun secara efektif, ruang data adalah peluang besar untuk menambah cerita dan visi di balik bisnis Anda dengan "tanda terima" dari apa yang telah Anda capai hingga saat ini.

Diposting Agustus 25, 2022