Peluncuran Produk Keuangan: Cara Memilih Struktur Pendanaan yang Tepat

Artikel ini adalah yang pertama dari empat angsuran dalam seri baru kami, Bagaimana Perusahaan Fintech Dapat Menyederhanakan Strategi Pendanaan Mereka.

Salah satu percakapan paling umum yang kami lakukan dengan pengusaha tekfin yang ingin meluncurkan produk keuangan baru adalah tentang menentukan strategi yang tepat untuk mendanai bisnis mereka. Baik Anda perusahaan perangkat lunak vertikal yang ingin meluncurkan produk anjak piutang (menjual piutang dengan harga kurang dari nominal), atau pemberi pinjaman tekfin yang mencoba membiayai kelas aset baru, memilih struktur pendanaan yang tepat dapat memiliki dampak yang berarti pada lintasan perusahaan Anda, kemampuannya untuk menskalakan, dan keuntungan Anda.

Dalam seri utang empat bagian baru kami, kami akan membahas 1) memilih struktur pendanaan yang tepat, 2) menentukan persyaratan utama dan pengorbanan yang perlu diketahui saat menegosiasikan fasilitas utang, 3) mempersiapkan dan melaksanakan fasilitas, dan 4) mengelola dan melaporkan fasilitas setelah ada. Tujuan kami adalah memberi Anda semua alat yang Anda perlukan untuk membuat perusahaan tekfin Anda sukses.

Untuk memulai, dalam artikel ini, pertama-tama kami akan fokus pada merinci berbagai opsi pendanaan yang mungkin ingin Anda pertimbangkan. Kemudian, kami akan memandu Anda melalui cara memilih opsi yang paling tepat untuk produk keuangan yang ingin Anda bawa ke pasar.

Sebelum kita mulai, kami ingin mengakui bahwa sebagian besar saran berikut ini berorientasi pada membantu Anda menghindari penggunaan ekuitas sebagai strategi pembiayaan untuk produk keuangan baru Anda. Sebagai gantinya, kami ingin mengidentifikasi opsi lain yang dapat membantu Anda mempertahankan landasan pacu dan menghindari pengenceran yang signifikan. Kami juga menyarankan untuk menerapkan aturan sederhana untuk pertimbangan Anda tentang struktur pendanaan pertama: semakin sederhana semakin baik, selama mungkin. Dengan menggunakan apa yang "sederhana" untuk fasilitas pertama Anda, Anda akan meringankan kerumitan operasional dalam mengelola fasilitas sambil memiliki lebih banyak waktu untuk fokus pada produk Anda dan membangun kinerja aset.

Pada tingkat tinggi, ada empat struktur potensial yang banyak dipertimbangkan ketika meluncurkan produk keuangan baru. Bergantung pada apakah Anda mengumpulkan modal dari teman dan keluarga (jaringan individu dengan kekayaan bersih tinggi, atau HNWI) atau investor institusi, mereka termasuk:

• Teman dan keluarga: Menggalang modal melalui keluarga, teman, dan HNWI
  • Fasilitas Utang: Modal menggunakan beberapa jenis instrumen utang, yang dapat berkisar dari yang sangat sederhana (misalnya, surat promes tingkat perusahaan) hingga yang lebih kompleks (misalnya, fasilitas terstruktur yang ditawarkan melalui kendaraan tujuan khusus, atau SPV) 

• Kelembagaan: Meningkatkan modal melalui bank, dana kredit, dan investor institusi lainnya
  • Utang Usaha: Sebuah pinjaman berjangka atau revolver untuk mendanai aset, yang berada di tingkat perusahaan
  • Fasilitas Gudang: Sebuah kendaraan tujuan khusus kebangkrutan-jauh (SPV) — yaitu, entitas terpisah yang melindungi perusahaan induk dari kerugian jika kumpulan aset tertentu tidak berfungsi, karena risikonya terletak pada entitas yang terpisah — yang memegang modal dan aset
  • Perjanjian Arus Maju: Perjanjian di mana pembeli setuju untuk membeli aset dalam parameter tertentu dari originator

Struktur lain, yang sering dibahas, tetapi jarang diimplementasikan, adalah sarana investasi, di mana originator mengumpulkan dana yang akan diinvestasikan pada aset yang berasal darinya. Struktur ini tampak ideal dalam konsep, karena modal lebih permanen dan syarat bisa lebih fleksibel (menghindari kovenan dan syarat restriktif lainnya yang sering menyertai fasilitas kelembagaan). Namun, struktur seperti itu menimbulkan beberapa pertanyaan hukum, termasuk apakah pencetusnya perlu mendaftar sebagai penasihat investasi. Ini juga membatasi diversifikasi jumlah modal yang dikumpulkan per dana (yang untuk bisnis tahap awal biasanya cukup sederhana). Mengingat pertimbangan ini, kami tidak akan menghabiskan waktu membahas struktur ini di bawah.

Untuk memahami dasar-dasar pembiayaan utang, ada baiknya memiliki pengetahuan tentang utang beragun aset—jika Anda perlu mengikuti topik ini, lihat posting kami di 16 Hal yang Perlu Diketahui Tentang Menaikkan Utang untuk Startup. Kami telah menyusun beberapa perbandingan inti di setiap struktur pendanaan di bawah ini.

Setiap fasilitas dilengkapi dengan pengorbanan yang berbeda. Perhatikan bahwa pendiri awal biasanya fokus pada biaya fasilitas (yaitu, suku bunga dan biaya). Biaya, bagaimanapun, akan tergantung pada kondisi pasar modal dan prediktabilitas kinerja aset. Meskipun biaya merupakan pertimbangan penting, itu juga harus dilihat dalam konteks persyaratan lain yang akan Anda negosiasikan. Kami akan membahas lebih dalam tentang bagaimana memikirkan trade-off ini dalam angsuran kami berikutnya.

Apa yang paling masuk akal, secara struktural, untuk produk pertama Anda akan bergantung pada 1) durasi produk Anda, 2) rencana penskalaan Anda, 3) prediktabilitas pinjaman, dan 4) kecepatan Anda ke pasar. Faktor-faktor ini akan mempengaruhi jenis fasilitas yang tersedia, yang pada gilirannya memiliki pengorbanan untuk ekonomi, ekuitas, dan risiko. Mari kita lihat lebih dekat keempat faktor ini.

DAFTAR ISI

Durasi produk Anda 

Pertama, durasi produk keuangan Anda adalah ujian lakmus utama untuk memilih struktur pendanaan. Seberapa cepat perputaran modal dapat memengaruhi seberapa besar keinginan Anda untuk mengikat ekuitas Anda sendiri untuk membiayai produk tersebut vs. kebutuhan untuk menemukan sumber pendanaan di luar neraca. Di bawah ini, kami akan menjelaskan beberapa pertimbangan bagi perusahaan fintech yang berasal dari produk berorientasi modal kerja yang lebih pendek (<1 tahun), pinjaman jangka menengah (1-5 tahun), serta aset dengan jangka waktu lebih lama (5 tahun+).

- Untuk aset jangka pendek: Produk keuangan yang berorientasi pada modal kerja seperti penarikan tunai, kartu kredit, anjak piutang, dan bentuk pembiayaan piutang lainnya, biasanya memiliki jangka waktu <1 tahun dan memiliki manfaat untuk dipulangkan dengan cepat. Mengingat durasi singkat dari produk ini, banyak pendiri memilih untuk menyimpan lebih banyak aset ini di neraca dan memanfaatkan ekuitas mereka sendiri (karena Anda dapat mendaur ulang modal itu beberapa kali dalam tahun tertentu). Perhatikan bahwa aset berdurasi pendek juga ideal untuk produk esoteris baru, karena memungkinkan Anda menguji kinerja aset lebih cepat dan memberikan rekaman pinjaman (data asal pinjaman) kepada pemberi pinjaman institusional.

Jalur paling umum untuk mendanai aset berdurasi lebih pendek adalah: hutang usaha or fasilitas gudang. Utang ventura bisa menjadi solusi jangka pendek yang bagus, tetapi tidak mungkin menjadi pilihan pendanaan jangka panjang karena beberapa alasan berbeda. Pertama, penyedia utang ventura biasanya hanya akan memperpanjang sebagian dari ekuitas yang diperoleh. Kedua, utang berada di atas ekuitas Anda (di tingkat perusahaan) dan tidak mendapat manfaat dari didukung oleh aset secara eksklusif. Dengan pemikiran ini, banyak pengusaha memilih hutang ventura sebagai pilihan cepat untuk memulai dan membangun rekam jejak, tetapi dengan tujuan transisi ke fasilitas gudang.

Dengan fasilitas gudang, pemberi pinjaman biasanya memerlukan tingkat uang muka (seringkali 80-95%), yang berarti bahwa Anda akan diminta untuk berkomitmen 5-20% per dolar yang dipinjam dalam ekuitas (dan mengambil kerugian pertama). Menggabungkan hutang ventura dengan fasilitas gudang dapat mengurangi kebutuhan ekuitas ini, tetapi pemberi pinjaman biasanya ingin melihat perusahaan memiliki "kulit dalam permainan". Kami akan membahas lebih detail tentang bagaimana memikirkan pengorbanan dari persyaratan ini dalam posting seri utang di masa mendatang.

A perjanjian aliran maju, di sisi lain, biasanya tidak disukai untuk aset berdurasi sangat pendek karena waktu yang dibutuhkan pembeli untuk membeli aset dari pembuatnya. Misalnya, jika produk pinjaman adalah 10 hari dan pembeli membeli pinjaman dari pemberi pinjaman setiap hari, tetapi pembayaran ACH memakan waktu 1 hari untuk piutang 10 hari, maka mereka kehilangan 10% dari pengembalian. Pembeli juga mewaspadai beban operasional yang terkait dengan pembelian aset dengan durasi yang sangat singkat.

- Untuk aset berdurasi menengah hingga panjang (1-5 tahun): Jika harga yang ditawarkan pembeli Anda sesuai, biasanya masuk akal untuk mempertimbangkan opsi di luar neraca seperti aliran maju perjanjian. Pertimbangan utama di sini adalah waktu modal ekuitas akan dikunci dalam aset untuk fasilitas gudang atau menggunakan utang usaha. Misalnya, Jika Anda memulai pinjaman 3 tahun, modal ekuitas Anda akan dikunci dalam aset selama 3 tahun sampai pokoknya dibayar kembali. Jika Anda memulai pinjaman sebesar $100 juta dengan tingkat uang muka 90%, maka Anda perlu mengunci $10 juta dari kas perusahaan selama jangka waktu 3 tahun. Ini akan menjadi penggunaan modal ekuitas yang sangat tidak efisien dan mahal dan berpotensi mengharuskan perusahaan untuk mengambil lebih banyak dilusi untuk mendanai originasi tambahan. Namun, perhatikan bahwa pembeli Anda akan memerlukan premi risiko untuk aset dengan tanggal yang lebih panjang, jadi Anda akan selalu perlu mempertimbangkan pengenceran tersebut terhadap harga yang ditawarkan oleh pembeli arus maju.

Biasanya, dalam perjanjian aliran maju, perusahaan fintech membebankan biaya awal kepada pelanggan dan kemudian menjual seluruh pinjaman (biasanya setara) kepada pembeli utang dan membebankan biaya layanan berkelanjutan. Manfaat dari pendekatan ini adalah Anda tidak perlu menggunakan ekuitas untuk mendanai pertumbuhan; namun, Anda akan kehilangan pendapatan bunga bersih yang dapat dihasilkan aset di fasilitas gudang (karena pembeli akan menerima premi tersebut karena menanggung semua risiko aset tidak berfungsi). Untuk mengilustrasikan betapa dramatisnya seseorang dapat menskalakan tanpa memerlukan banyak ekuitas, di Bond Street, kami dapat mengakses lebih dari $900 juta dalam kapasitas utang melalui perjanjian aliran maju sementara hanya mengumpulkan $11.5 juta dalam ekuitas. 

– Untuk aset jangka panjang (5+ tahun): Ini bisa menjadi salah satu yang paling sulit untuk dibiayai untuk startup muda, jadi berhati-hatilah. Diwajibkan untuk menyimpan sebagian besar aset ini di neraca dapat menyebabkan pengenceran / pengikatan modal kerja yang berharga secara signifikan. Dengan mengingat hal ini, sangat penting untuk memiliki aset yang Anda yakini dapat menghasilkan hasil yang cukup signifikan untuk menarik pemberi pinjaman pihak ketiga (yaitu, pengembalian bersih tanpa leverage dua digit) atau aset yang diyakini oleh pemberi pinjaman dapat dengan mudah disekuritisasi. dengan skala (yaitu, pinjaman mahasiswa / hipotek). SEBUAH perjanjian aliran maju or fasilitas gudang dengan sekuritisasi, kemungkinan merupakan opsi terbaik untuk aset jangka panjang ini tetapi dapat sulit diakses tanpa dapat mengartikulasikan prediktabilitas dalam kinerja aset. 

DAFTAR ISI

Rencana penskalaan

Seberapa cepat Anda berharap untuk menumbuhkan originasi Anda? Anda ingin memastikan bahwa Anda dapat menskalakan volume originasi Anda dalam kapasitas fasilitas Anda dan memperhitungkan jumlah ekuitas yang akan diperlukan dengan kurs uang muka yang telah Anda negosiasikan.

Jika Anda tidak yakin tentang kecepatan originasi Anda, maka opsi yang paling mudah adalah menaikkan hutang usaha atau fasilitas hutang teman dan keluarga untuk menguji pinjaman Anda, membangun rekaman pinjaman Anda, dan memiliki negosiasi leverage ketika Anda meningkatkan fasilitas yang lebih besar. Namun, perusahaan dengan distribusi signifikan yang ada akan dengan cepat menskalakan melalui modal komitmen dari fasilitas utang ventura mereka. Apa yang Anda pecahkan adalah secara konsisten memiliki modal untuk digunakan sesuai dengan kecepatan awal Anda. Jika Anda bisa mengatur waktu dengan benar, hutang usaha juga bisa menjadi pilihan sementara untuk membangun pita pinjaman dan membangun kepercayaan pada pemberi pinjaman untuk memberikan fasilitas yang lebih besar sebagai skala originasi Anda. Logika yang sama berlaku untuk fasilitas hutang teman dan keluarga. Jika Anda memiliki distribusi untuk dengan cepat meningkatkan fasilitas dari HNWI, maka itu bisa berfungsi sebagai jalur yang layak untuk membangun pita pinjaman dan akhirnya meningkatkan fasilitas yang didukung aset yang lebih besar. Perhatikan bahwa Anda akan selalu ingin mengawasi kecepatan awal Anda dan mulai meningkatkan lebih banyak kapasitas pendanaan setidaknya enam bulan sebelum mencapai batas yang ada.

Jika Anda yakin tentang volume originasi yang besar dan masuk, Anda dapat mencoba meningkatkan kendaraan yang didukung aset seperti a fasilitas gudang atau perjanjian aliran maju. Seperti disebutkan, fasilitas gudang dapat memberikan ekonomi aset yang menarik (khususnya untuk aset berdurasi lebih pendek) dan a aliran maju juga dapat berfungsi sebagai opsi penskalaan yang menarik (khususnya untuk aset berdurasi lebih lama). Ukuran dan persyaratan fasilitas akan bervariasi sesuai dengan kinerja aset Anda, jadi jika Anda memiliki kemampuan untuk menunggu dan membangun pita pinjaman (yaitu, menguji pinjaman dengan utang usaha terlebih dahulu), maka Anda akan dapat menerima persyaratan yang lebih menguntungkan daripada yang mungkin Anda miliki.

Prediktabilitas Pinjaman 

Seberapa yakin Anda dengan kinerja aset Anda? Kepastian rencana penskalaan biasanya berjalan seiring dengan kepastian kinerja aset.

Jika Anda tidak yakin dengan prediktabilitas kinerja Anda, baik karena Anda berasal dari aset baru / esoteris (atau Anda hanya memiliki riwayat pendanaan yang terbatas), mungkin masuk akal untuk mengejar salah satu fasilitas hutang teman dan keluarga atau fasilitas hutang ventura untuk membangun rekam jejak. 

Jika ada beberapa tingkat prediktabilitas di sekitar kinerja aset, misalnya, dengan produk yang sudah ada yang berasal dengan cara baru (misalnya, anjak piutang untuk pasar baru), maka kemungkinan ada pemain institusional mapan yang dapat membantu membiayai aset melalui hutang usaha atau berpotensi fasilitas yang didukung aset.

Ketika ada kepercayaan yang tinggi dalam prediktabilitas aset, baik dari pita pinjaman yang ada atau dari wawasan utama ke dalam profil kredit yang mendasari peminjam, maka ada pasar investor institusional yang lebih besar termasuk investor utang beragun aset yang mungkin tertarik untuk mendanai produk Anda . Dalam hal ini, mungkin ada baiknya memberikan waktu dan sumber daya untuk menyiapkan fasilitas yang didukung aset di mana risiko akan ditransfer ke fasilitas gudang atau ke aliran maju pembeli. Namun, fasilitas gudang dan aliran ke depan akan memiliki ketentuan perlindungan seperti pemicu berbasis kinerja aset dan perjanjian keuangan. 

Kecepatan ke pasar

Dan akhirnya, seberapa cepat Anda ingin meluncurkan produk Anda? Seringkali pendiri memilih untuk memprioritaskan kecepatan ke pasar ketika dihadapkan dengan permintaan yang kuat, persaingan, atau kendala waktu lainnya.

Rute tercepat mutlak untuk meluncurkan produk keuangan baru adalah dengan menggunakan ekuitas, namun, mengingat biaya tinggi dan sumber dayanya yang terbatas – para pendiri biasanya menggunakan ini sebagai upaya terakhir (atau sebagai solusi sementara). Ketika datang untuk meningkatkan modal utang luar, rute tercepat adalah meningkatkan hutang usaha atau fasilitas hutang teman dan keluarga. Utang ventura dapat dinaikkan dengan cepat (mengikuti putaran ekuitas terakhir Anda), terutama jika diperoleh dari penyedia bank Anda, karena banyak dari ketekunan orientasi sudah diurus. Banyak dari pemberi pinjaman ini juga melihat hutang ventura sebagai produk jembatan yang dapat mereka gunakan untuk memindahkan perusahaan ke fasilitas gudang yang lebih besar dari waktu ke waktu. Fasilitas hutang teman dan keluarga juga bisa menjadi pilihan, namun membutuhkan jaringan HNWI yang kuat untuk menggalang dana. Dengan kedua pendekatan tersebut, modal yang berkomitmen biasanya berukuran cukup kecil, dan risiko aset biasanya berada di tingkat perusahaan. Fasilitas gudang dan perjanjian aliran maju adalah solusi jangka panjang, meskipun biasanya membutuhkan waktu beberapa bulan lebih lama untuk disiapkan.

Kami menyadari bahwa meningkatkan utang dapat menjadi proses yang membingungkan. Kami berharap bagian ini memberi Anda kerangka kerja yang berguna dalam menavigasi struktur pendanaan yang berbeda. Pada bagian berikutnya, kita akan mengeksplorasi istilah-istilah kunci dan pengorbanan yang harus Anda pertimbangkan saat menegosiasikan fasilitas kredit pertama Anda. 

Laporan ini berisi persyaratan utang dan wawasan pasar yang dikumpulkan dari diskusi dengan banyak ahli. Terima kasih kepada semua orang di Atalaya, Coventure, Jeeves, Paul Hastings, Point, Silicon Valley Bank, Tacora, dan Upper90 yang berkontribusi pada penelitian ini, dengan terima kasih khusus kepada Rich Davis dan Eoin Matthews.