5 cose che i venditori online dovrebbero considerare prima di inseguire il capitale di rischio (Mindaugas Mikalajūnas)

Tre decenni dopo la fondazione di Amazon, c'è ancora molto spazio per nuovi marchi di e-commerce - vendita al dettaglio e B2B - per entrare nel mercato e costruire attività su scala globale. 

Nel 2021 sono state solo le vendite al dettaglio online
4.9 trilioni di dollari in tutto il mondo, un totale che si prevede crescerà di oltre il 50% entro la fine del 2025. Anche allora, spiegherà ancora solo

meno di un quarto di tutte le vendite al dettaglio.

Questo è un obiettivo allettante e se, come me, tieni d'occhio l'ambiente di avvio, non puoi fare a meno di notare il numero di nuovi giocatori che stanno ancora entrando nello spazio. La stampa specializzata fornisce una dieta quotidiana di annunci di finanziamento VC. 

Forse l'attenzione prestata alle startup di VC spiega perché molti imprenditori europei presumono che avranno bisogno di finanziamenti di VC per farli crescere. E questo sarà vero, alla fine. Ma all'inizio hanno molte più opzioni di quelle che si rendono conto.

Con questo pensiero in mente, ecco cinque suggerimenti per chiunque si trovi nelle prime fasi della vendita online. 

1. Non sentirti sotto pressione per seguire la mandria

Il finanziamento azionario può sembrare l'opzione glamour, ma non è giusto per tutti. Può anche essere dannoso per la crescita a lungo termine. Incontriamo regolarmente startup che si sono sentite spinte dai VC a prendere finanziamenti ben oltre le loro reali esigenze in quel momento e a dare
in cambio di una quantità eccessiva di capitale proprio.

Perché i fondatori sono così desiderosi di regalare equità quando non è necessario? Nonostante tutte le storie terribili sulle incessanti richieste dei VC e la diffusa consapevolezza che consumano gran parte dell'equità disponibile prima che avvenga effettivamente un'IPO,
i fondatori sono rimasti ostinatamente ignorati dalle insidie ​​del modello VC. Anche la scoperta che i guadagni dei VC provengono principalmente, non da IPO di successo, ma da

le commissioni annuali del 2% sul capitale impegnato che addebitano ai loro investitori, non sembra rimandarli. 

E, una volta che sei sul percorso di finanziamento di VC, è quasi impossibile scendere. Considerando che se non rilanci e bootstrap, ci sono ancora molte opzioni tra cui scegliere, inclusa la raccolta di capitale proprio in un secondo momento, quando è effettivamente appropriato
per le vostre esigenze.

2. Hai davvero bisogno di finanziamenti azionari? 

Pensiamoci bene. I venditori online che iniziano probabilmente stanno testando se la proposta funziona ed è scalabile. Per scoprirlo hanno bisogno di una presenza di vendita online e di app, scorte, logistica e un budget di marketing abbastanza grande da durare fino al
fase di prova.  

Quando si tratta di una presenza di vendita digitale, una volta i rivenditori online non avevano altra scelta che costruire il proprio stack da zero. Era estremamente costoso e impiegava così tanto tempo che avevano bisogno di grandi quantità di capitale per farli diventare cash-positivi. 

Non è più vero. La tecnologia di vendita al dettaglio as-a-service è ora disponibile e buona come qualsiasi altra cosa che probabilmente svilupperai da solo. Le API finanziarie integrate ti danno praticamente accesso istantaneo a più opzioni e widget di pagamento e credito dei clienti rispetto a te
probabilmente ne avrà mai bisogno. I servizi logistici di terze parti sono eccellenti, non più particolarmente costosi e pagati solo quando hai venduto qualcosa. 

Nel complesso, ora puoi entrare in affari sfruttando una combinazione di abbonamenti mensili, costi basati sulle chiamate API e piccoli costi logistici una tantum relativi alle vendite, tutti direttamente correlati alla crescita della tua attività. Altro che una pentola di
denaro di marketing, probabilmente misurato in poche decine di migliaia, non hai bisogno di un enorme forziere di guerra. Pochi milioni in banca non sono necessariamente ciò di cui hai bisogno all'inizio. Più probabilmente, come venditore, ti accorgerai di avere periodicamente bisogno di minori quantità di lavoro
capitale, per coprire il costo delle scorte fino alla vendita e al pagamento.  

Ci sono molte opzioni per ottenerlo, senza rinunciare al tuo capitale di polvere d'oro: finanziamento basato sulle entrate (ne parleremo più avanti), ad esempio, o factoring, pacchetti di leasing, persino prestiti convenzionali (anche se prima leggi il suggerimento 4!). 

3. Troppi contanti in banca incoraggiano cattive abitudini

Quando una società raccoglie capitale di rischio, ha molti soldi inattivi nella sua banca. Probabilmente ti aspetti che duri dai 18 ai 24 mesi, ma è solo nel tuo account per tutto quel tempo; denaro di riserva che è seduto lì non generando nulla.

Avere accesso a più denaro di quello di cui hai effettivamente bisogno è una cattiva notizia. Rimuove l'ossessione che qualsiasi azienda ha bisogno di sviluppare con il controllo dei costi. Incoraggia spese che potrebbero non essere davvero essenziali.

Con i rendimenti dei tassi di interesse sui contanti ancora così bassi, nonostante la recente stretta monetaria, la tentazione è di fare cose con quel denaro che inizialmente non si intendeva, solo in modo che inizi a produrre un ritorno. Ed è rischioso perché probabilmente sta andando
per deviare il tuo tempo e le tue energie lontano da dove dovrebbero essere, scoprendo se la tua proposta principale è all'altezza o meno.

4. Se la tua banca attuale non è interessata, non preoccuparti

Da tempo si vocifera che le banche tradizionali non sono l'opzione più amichevole per gli imprenditori. In genere vogliono addebiti su beni, come una casa, prima di prestare. 

Poi c'è il trading biennale catch 22, il che significa che non puoi ottenere finanziamenti per la crescita dalle banche all'inizio, quando ne hai più bisogno. 

E il pregiudizio può insinuarsi nelle loro decisioni manuali di prestito, in cui gli esseri umani prendono decisioni mentre cercano di ignorare i loro – forse antiquati – preconcetti su come dovrebbe essere un imprenditore.

Fortunatamente, oggi ci sono molte altre opzioni bancarie disponibili, molte delle quali neobanche native digitali gestite da persone che probabilmente assomigliano e pensano molto come te. E, contrariamente a quanto potresti aver letto sulla tecno-bias, la decisione di prestito basata sull'IA
i motori che stanno utilizzando eliminano effettivamente il pregiudizio dall'equazione. 

Ad esempio, al cotone biologico viene applicata l'etichetta
New York Times ha recentemente riferito di alti livelli di pregiudizi razziali nel programma di protezione dello stipendio da 800 miliardi di dollari del governo degli Stati Uniti durante la pandemia, quando gli imprenditori delle minoranze, in particolare gli imprenditori neri, hanno lottato più dei mutuatari bianchi per trovare
un prestatore volenteroso. Un progetto di ricerca presso la Stern School of Business della New York University ha scoperto che il problema era il pregiudizio umano. Quando la tecnologia stava prendendo la decisione di prestito, tuttavia, il problema del pregiudizio è svanito. I sistemi automatizzati di verifica e di elaborazione dei prestiti
utilizzato dalle fintech ha migliorato significativamente i tassi di approvazione per i mutuatari neri, dimostrando come la tecnologia può aiutare a livellare il campo di gioco.

5. I venditori basati su abbonamento sono in una buona posizione per beneficiare di RBF

Il finanziamento basato sulle entrate (RBF) è capitale iniettato in un'azienda in cambio di una percentuale fissa dei ricavi lordi correnti, con rimborsi in aumento e in diminuzione in base ai ricavi dell'azienda. I pagamenti continuano fino all'importo del capitale iniziale, più
un multiplo (noto anche come cap) è stato rimborsato.

È particolarmente rilevante per i venditori in abbonamento e as-a-Service, poiché i loro ricavi futuri sono molto più visibili e prevedibili. Piuttosto che inseguire prestiti inadeguati dalle banche tradizionali con molti vincoli o da VC affamati di ritorno
che prenderanno una grossa fetta della tabella dei cap, RBF fornisce una via di mezzo ragionevole che, in effetti, cartolarizza i ricavi futuri.

È perfettamente adatto alle aziende in fase iniziale. Con RBF, se i ricavi rallentano, rallentano anche i rimborsi. La tecnologia alla base consente inoltre ai fondatori di ottenere finanziamenti rapidamente e senza la necessità di uscire per un'altra presentazione o riunione. Anche
assicura che i fondatori mantengano il controllo durante i periodi di incertezza. 

Come puoi vedere, hai delle opzioni. Forse più di quanto immaginassi. Pensa attentamente alle tue reali esigenze, prendi consigli da una vasta gamma di fonti e prendi la tua decisione da una posizione di conoscenza e forza.