Salute dei consumatori: aree di opportunità

In un mercato pieno di orsi, siamo tori quando si tratta di aziende che si occupano di salute dei consumatori. Nel nostro ultimo pezzo, abbiamo affermato in modo audace che un'azienda di tecnologia per la salute dei consumatori diventerà il più grande azienda del mondo. In questo pezzo, ci immergeremo più specificamente nelle aree della salute dei consumatori in cui vediamo opportunità.

Come promemoria, definiamo le aziende di salute dei consumatori come aziende con le quali i pazienti sanno che stanno interagendo e hanno l'opportunità di provare fedeltà. Un'azienda per la salute dei consumatori non ha bisogno di essere DTC per la distribuzione, il pagamento in contanti o un fornitore di servizi. Infatti, un'azienda di salute dei consumatori potrebbe essere B2B2C, interamente coperta da assicurazione e che offre pura tecnologia.

Ma prima, perché siamo così fiduciosi sulla salute dei consumatori? Lo stato attuale delle cose è deprimente. I pazienti sono infelici; i provider sono esauriti. In un settore multimiliardario, ci sono solo una manciata di grandi aziende sanitarie con NPS e fedeltà al marchio molto forti (ad esempio One Medical).

Detto questo, crediamo che ci siano una moltitudine di motivi per cui le grandi aziende della salute dei consumatori si stanno lanciando per riempire il vuoto.

Per uno, tutto viene consumato, da diserbante a assicurazione del locatario. Ma ci sono anche molte ragioni specifiche per l'assistenza sanitaria.

Diversi anni in una pandemia globale in cui tutti abbiamo dovuto affrontare la nostra mortalità, i consumatori lo sono prendere il controllo della loro salute più che mai e l'assistenza sanitaria sta attirando fieri imprenditori alla ricerca di una missione significativa.

Inoltre, le franchigie sono in aumento e i consumatori sostengono maggiori costi sanitari, rendendoli più esigenti riguardo alle esperienze sanitarie e propensi a votare con i loro portafogli. In altre parole, l'aumento delle franchigie sta portando a dinamiche di mercato più libere nel settore sanitario e le migliori aziende sono costruite nei mercati liberi.

E anche se i consumatori (per fortuna) continuano a non pagare per la maggior parte dell'assistenza sanitaria, motivo per cui la loro esperienza di consumo è stata storicamente ignorata, le aziende stanno iniziando a rendersi conto che mettendo i consumatori al primo posto, puoi guadagnare fedeltà al marchio e migliorare il coinvolgimento dei pazienti, che migliora i risultati e riduce i costi.

Infine, è da un decennio che si parla di consumerizzazione della sanità, ma il vero sblocco non è arrivato fino al 2020 quando le assicurazioni hanno iniziato a coprire la telemedicina a causa del Covid. Quindi, mentre la prima generazione di società di salute dei consumatori vendeva in gran parte farmaci generici pagati in contanti su Internet, la copertura assicurativa della telemedicina sta ora consentendo alle aziende di salute dei consumatori di affrontare problemi molto più grandi e più complicati. Le startup per la salute dei consumatori operavano in parti relativamente piccole dell'assistenza sanitaria, ma ora sono in grado di migliorare l'intera esperienza sanitaria.

In precedenza, abbiamo affermato che la più grande azienda di salute dei consumatori avrebbe assunto una delle due forme: (a) un fornitore di servizi integrati verticalmente o (b) un mercato orizzontale o un livello di infrastruttura. Scomponendolo ulteriormente, riteniamo che le aziende di salute dei consumatori vinceranno essendo le migliori in una delle tre aree: (1) come accediamo alle cure, (2) come riceviamo le cure o (3) come paghiamo le cure. Questo pezzo fornirà una panoramica di alto livello delle startup che stiamo vedendo in ciascuna di queste aree, classificando interessanti opportunità per la salute dei consumatori.

SOMMARIO

accesso a

Marketplaces

Non esiste ancora una porta d'ingresso per l'assistenza sanitaria. Come fa qualcuno a trovare un dottore nel 2022? Si potrebbe mandare un messaggio a un amico per ottenere una raccomandazione, chiamare quel dottore, solo per scoprire che il dottore non prende la loro assicurazione. Successivamente, trascorreranno 20 minuti cercando di trovare la directory dei fornitori della loro compagnia assicurativa, solo per essere sopraffatti da centinaia di elenchi che non danno loro alcuna idea di quale fornitore sia effettivamente buono o abbia disponibilità.

Come abbiamo scritto nel ns ultimo pezzo, riteniamo che ci sia un'enorme opportunità di essere il mercato in cui le persone si recano per trovare, ottenere e pagare i servizi sanitari. In un mondo ideale, questa "superapp" includerebbe recensioni di fornitori affidabili, funzionalità di pianificazione integrate e trasparenza dei prezzi, consentendo alle persone di vedere sia la paga in contanti che i prezzi della copertura assicurativa (quindi rispettando il proprio piano di assicurazione sanitaria e il design dei benefici). Potrebbe anche essere sociale, permettendo alle persone di vedere cosa piacciono ai dottori ai loro amici.

Costruire la porta d'ingresso per l'assistenza sanitaria non è un'impresa da poco. Un'azienda deve superare la barriera di collegare tutti i disparati operatori storici coinvolti in questo processo (gli assicuratori, i singoli fornitori, la società di gestione del ciclo delle entrate, ecc.). Detto questo, potrebbero esserci degli hack per aggregare il lato dell'offerta o della domanda, come raschiare i programmi dei fornitori per il primo o vendere ai datori di lavoro per il secondo.

Un'altra sfida per le aziende che mirano a farlo è che l'utilizzo da parte dei consumatori deve essere abbastanza frequente e duraturo da giustificare il CAC, forse perché le generazioni precedenti di app simili a un mercato che si concentravano esclusivamente su forme di assistenza poco frequenti hanno avuto difficoltà. Oltre agli hack sopra menzionati per aggregare domanda e offerta e quindi abbassare il CAC, un mercato potrebbe aumentare la frequenza di utilizzo e l'LTV consentendo agli utenti di acquistare farmaci più economici e incorporando più dei semplici servizi sanitari tradizionali (ad es. servizi di benessere, famiglia e assistenza ). Un mercato come questo potrebbe anche essere il luogo in cui un giorno i consumatori acquistano assicurazioni, sostituendo healthcare.gov.

Le aziende di questa categoria saranno intrinsecamente dei marketplace, ma potrebbero essere monetizzate in modi che vanno oltre il modello di business del tasso di acquisizione del mercato standard, attraverso soluzioni verticali SaaS o fintech sul lato dell'offerta (clinico) o un modello di appartenenza sul lato della domanda (consumatore) coperto di tasca propria o dai datori di lavoro. E sebbene la prima generazione di queste società non incorporasse pagamenti o si concentrasse solo sul pagamento in contanti, riteniamo che sia importante per i modelli attuali prevedere anche i prezzi con copertura assicurativa, idealmente un giorno consentendo ai consumatori di pagare in anticipo per le loro cure e bloccare in un prezzo. La previsione dei prezzi e le garanzie sui prezzi sono ancora prodotti molto complicati da costruire, ma la nuova regolamentazione sulla trasparenza dei prezzi e l'accesso ai dati dei pazienti, che hanno generato innovazione (ad es. API per ciascuno), stanno avvicinando tutto questo alla realtà.

Ricevere

La maggior parte delle aziende di tecnologia sanitaria oggi rientra nella categoria del cambiamento del modo in cui i fornitori forniscono e, a sua volta, del modo in cui i consumatori ricevono assistenza. Riteniamo che sia così che dovrebbe essere: la maggior parte dei dollari dovrebbe essere spesa per fornire assistenza ai pazienti prima di ogni altra cosa.

Siamo interessati alle aziende più ambiziose di questa categoria, quelle che aspirano a essere molto più di una semplice versione digitale e ad alto margine di una clinica fisica. Ci piacciono le aziende che mirano a fare ciò che nessuna clinica di persona potrebbe mai fare. Ammiriamo gli imprenditori che vogliono utilizzare le loro dimensioni per condurre studi clinici e quindi utilizzare innovazioni tecnologiche e cliniche per cambiare lo standard di cura e fornire risultati migliori. Imprenditori che sfrutteranno il loro superiore coinvolgimento dei consumatori per sviluppare ottimi rapporti con i pagatori. Imprenditori che iniziano in una specialità ma hanno aspirazioni simili ad Amazon per diventare The Everything Provider. Imprenditori che hanno visioni di enormi piattaforme.

Esistono innumerevoli tipi di cliniche digitali o estensori di cliniche là fuori e infiniti modi per classificarli. In a16z, pensiamo molto alle seguenti categorie, in particolare come cunei in grandi società di assistenza sanitaria integrate verticalmente:

Categorie di spesa ad alto pagamento

Alcune delle categorie più facili per i venture capitalist fino ad oggi sono state le specialità su cui i pagatori spendono di più: cardiometabolico/diabete (es. Omada, Livongo, Marley Medical), muscoloscheletrico (es. Sword, Vori), oncologia (es. Thyme, Jasper ), e gravidanza e parto (es. Pomelo Care). Come mai? Questi sono i mercati più grandi per l'erogazione dell'assistenza e i pagatori sono disposti a delegare il rischio a giocatori che possono migliorare i risultati e risparmiare denaro. Sebbene questo mercato sia relativamente sviluppato, riteniamo che qui ci siano grandi opportunità per le aziende che possono sfruttare la loro capacità di coinvolgere i consumatori, gestire i farmaci e ispirare il cambiamento del comportamento in ampie piattaforme di coinvolgimento dei consumatori attraverso più percorsi dei pazienti.

Articoli di grandi dimensioni

Questa categoria è distinta dalla categoria "spesa del pagatore elevato" in quanto non costituisce una parte significativa dei costi totali di un pagatore, ma ogni singolo evento è molto costoso. In questo caso, esiste una reale opportunità nell'offrire soluzioni di maggiore efficacia (e spesso a costi inferiori) ai pagatori. Un ottimo esempio è Equip, che offre una terapia familiare interamente digitale ai pazienti con disturbi alimentari e ha ottenuto contratti impressionanti con pagatori nazionali. Dal punto di vista del pagatore, l'alternativa è generalmente costose cliniche ospedaliere in mattoni e malta con scarsa efficacia, quindi sono felici di pagare per soluzioni come questa. Altre startup stanno fornendo programmi ambulatoriali intensivi digitali (IOP) a persone con condizioni di salute mentale, migliorando l'accesso e deviando ricoveri o cure ospedaliere non necessari. Aziende come Marker Learning forniscono valutazioni virtualizzate della disabilità dell'apprendimento e servizi di correzione a consumatori e scuole a una frazione del costo.

Queste aziende non solo possono migliorare radicalmente l'esperienza del consumatore, ma in genere offrono servizi coperti che i consumatori non devono pagare. Le relazioni di rinvio o i contratti di pagamento speciali spesso portano a un CAC di $ 0. La natura del biglietto grande spesso significa LTV elevato e margini elevati. Riteniamo che molte grandi aziende di salute dei consumatori rientreranno in questa categoria.

Categorie ad alta spesa dei consumatori

I successi sostenuti da venture capital esistono in spazi in cui le persone non si aspettano una copertura assicurativa e quindi hanno un'elevata disponibilità a pagare dei consumatori. Storicamente, aziende come Hims e Ro hanno prescritto farmaci per il sesso e la vanità come Viagra, Propecia e retinolo, a volte utilizzando questi prodotti come un cuneo in offerte di maggiore acutezza. Di recente, abbiamo visto emergere una nuova ondata di aziende che offrono servizi che hanno avuto un'adozione più lenta nell'assistenza sanitaria tradizionale, ma stanno rapidamente guadagnando terreno nel DTC, come la perdita di peso assistita da farmaci, la medicina integrativa e gli psichedelici.

Riteniamo inoltre che ci siano significative opportunità di estendersi ulteriormente oltre l'assistenza sanitaria tradizionale, che tende ad essere reattiva, nelle aree più proattive della salute dei consumatori come il biohacking e la longevità. Non solo le persone stanno assumendo il controllo della propria salute alla luce di Covid, ma i consumatori sono spesso più facili da influenzare rispetto ai medici, più disposti a provare tecnologie mediche innovative che potrebbero migliorare la salute ma che sono ancora in fase di sperimentazione.

Nel biohacking, o tracciamento del "sé quantificato", vediamo due categorie: lettura e scrittura, che hanno entrambe una forma forte e una debole. La lettura consente alle persone di vedere cosa sta accadendo all'interno dei loro corpi. La lettura più l'agibilità è una combinazione forte. Levels, che consente alle persone di vedere in che modo vari alimenti ed esercizi influiscono sui loro livelli di glucosio nel sangue, suggerendo attivamente suggerimenti per la stabilizzazione, ne è un ottimo esempio.

La scrittura, d'altra parte, è più difficile da raggiungere: rappresenta l'idea che i consumatori possono migliorare notevolmente la propria salute attraverso farmaci, integratori, nootropi e cambiamenti comportamentali. Questa categoria è attualmente il selvaggio west (in parte a causa della mancanza di regolamentazione della FDA), ma comunque piena di opportunità. Includeremmo anche aziende di cibo come medicina come Season Health che consente ai fornitori di "prescrivere" cibo sano in questo dominio, dove l'attenzione e la copertura dei pagatori stanno rapidamente emergendo.

Le opportunità di longevità seguono la stessa lettura/scrittura e debole/forte 2×2. La forma di scrittura più forte di un'azienda di longevità - il colpo di luna - scoprirà una pillola o un cambiamento di comportamento che ci consentirà di vivere per sempre. Le aziende più deboli che abbiamo oggi stanno scoprendo dieta, integratori e cambiamenti nello stile di vita per migliorare la durata della vita. Ci aspettiamo che il successo nella longevità alla fine combini la scoperta di farmaci e il cambiamento dello stile di vita, quindi ci sono molte opportunità in questo spazio.

Categorie poco servite dal sistema sanitario tradizionale

Un altro spazio in cui vediamo opportunità sono le condizioni con un elevato dolore del consumatore che il sistema tradizionale è immeritevole. L'obesità è un ottimo esempio: oltre il 40% degli americani è clinicamente obeso e alla maggior parte viene semplicemente detto dai loro medici di dieta ed esercizio fisico. L'assistenza sanitaria tradizionale ha trattato l'obesità come una semplice equazione "calorie in entrata-calorie in uscita", non riconoscendola come una malattia complessa per la quale i pazienti necessitano di un supporto clinico intensivo. Aziende come Calibrate, Found e Weekend Health hanno iniziato a colmare questo vuoto offrendo farmaci completi, istruzione e supporto per la perdita di peso. Altri esempi in questa categoria meno servita includono aziende come Hey Jane, che rende più facile l'accesso alle pillole abortive in un mondo sempre più regolamentato, Zaya Care, che aiuta le persone ad accedere alla consulenza sull'allattamento coperta da assicurazione e alla terapia del pavimento pelvico, e Patina, che fornisce domiciliarità cure primarie progettate interamente per gli anziani. C'è un'enorme opportunità nell'aiutare i pazienti con condizioni che sono sottoservite dal sistema sanitario tradizionale, ma le aziende devono essere sicure che il punto dolente del paziente non sia causato dalla mancanza di una buona terapia o di un percorso terapeutico standard per il medico problema. Le aziende di assistenza sanitaria possono risolvere i problemi di accesso e impedire a una persona di rimbalzare nel sistema sanitario, ma è più probabile che le aziende biotecnologiche sviluppino nuove terapie per condizioni scarsamente servite.

Aziende che prendono di mira popolazioni trascurati dall'assistenza sanitaria tradizionale rientrano anch'essi in questo secchio. Ciò include tutto, dalle aziende che servono le popolazioni LGBTQ (ad es. Folx e Plume) alle aziende che forniscono assistenza culturalmente competente alle minoranze razziali ed etniche (ad es. Spora e Clever Care). Qui, la ricetta del successo è ascoltare e comprendere veramente i pazienti, non screditare il loro dolore e coinvolgerli per migliorare i risultati di salute. Tutti gli esseri umani meritano un'assistenza sanitaria eccellente e si dà il caso che ci siano grandi opportunità commerciali nel fornirla a coloro che storicamente non l'hanno ricevuta.

Farmacie

Un altro enorme mercato della salute dei consumatori è quello farmaceutico. Il mercato farmaceutico statunitense è finito mezzo trilione di dollarie stiamo attivamente cercando di investire in aziende che migliorino l'esperienza in farmacia per i consumatori. Alcune aziende come Capsule e Alto consegnano le prescrizioni alle porte dei pazienti in poche ore e consentono ai pazienti di comunicare con i farmacisti tramite SMS, ma siamo ancora agli inizi. Data la mancanza di innovazione delle grandi farmacie al dettaglio quando si tratta di esperienza del consumatore, crediamo che ci siano infinite opportunità per deliziare i pazienti, risparmiare sui costi sanitari e migliorare l'aderenza ai farmaci (un grosso problema!).

Soluzioni guidate dalla tecnologia per la cura di acuità inferiore

Questa categoria è una scelta naturale per il capitale di rischio, che storicamente ha investito in attività di software puro. Include di tutto, dalle app di meditazione come Headspace e Calm alla terapia cognitivo comportamentale digitalizzata (CBT) ad aziende come Bold, che offre lezioni di fitness coperte da assicurazione.

Tutte le terapie digitali rientrano in questa categoria, sebbene riteniamo che le terapie digitali descrivano una strategia go-to-market più del prodotto stesso. La maggior parte delle "terapeutiche digitali" potrebbe monetizzare tramite consumatori, pagatori o fornitori mentre cercano approvazioni della FDA e codici di fatturazione, che è generalmente un modo intelligente per ottenere entrate dalla porta nei primi giorni.

Social network e comunità

Ad oggi non esistono molti social network nel settore sanitario e pensiamo che qui ci sia un'enorme opportunità. Nella tecnologia sanitaria, le persone tendono a riferirsi ai social network come "comunità" (forse a causa della connotazione negativa che i social network hanno oggi), ma esiste comunque l'opportunità di effetti di rete. Siamo interessati a tutto, dalle comunità per le persone con condizioni mediche come tumori rari all'erogazione di cure di gruppo per malattie croniche. La monetizzazione rimane una questione un po' aperta qui, con alcune aziende che testano modelli di business rivolti al settore farmaceutico per applicazioni di ricerca, mentre altre monetizzano tramite pubblicità o segnalazioni di affiliazione, ma sosteniamo che l'assistenza sanitaria può trarre grandi vantaggi da una maggiore comunità.

Gaming

Siamo anche entusiasti dell'intersezione tra assistenza sanitaria e giochi e stiamo collaborando attivamente con il nostro fondo dedicato a16z Games per cercare startup in questo campo. Diverse aree dell'assistenza sanitaria, dalla salute mentale al fitness, possono tutte trarre vantaggio dalla ludicizzazione.

Un argomento che stiamo discutendo attivamente: i vincitori di questa categoria gamificheranno l'assistenza sanitaria o sanificheranno i giochi? In altre parole, i vincitori assomiglieranno di più Sistemi epici or Epic Games? È più probabile che la salute gamificata sia progettata per l'efficacia e i risultati di salute, ma è più probabile che i giochi sani abbiano una migliore conservazione e conformità (che è uno dei maggiori problemi da risolvere nel settore sanitario).

Paga le

Infine, crediamo che emergeranno grandi aziende per aiutare le persone a pagare per l'assistenza sanitaria. La metà degli americani ha un debito medico e gli americani devono $ 1 trilione per i servizi sanitari che hanno già ricevuto. I problemi medici sono il motore n. 1 dei fallimenti negli Stati Uniti, che rappresentano 66.5% di tutti i casi. Imprenditori alla ricerca di un grosso problema da risolvere: non cercate oltre!

Abbiamo scritto ampiamente sulle opportunità nel settore sanitario x fintech, ma considera quanto segue come le principali opportunità per i consumatori all'intersezione:

Assicurazione sanitaria

L'assicurazione sanitaria meno scadente è la categoria ovvia qui, e abbiamo visto grandi aziende impegnate in tutto, dai piani commerciali come Oscar ai piani Medicare Advantage come Devoted. Giocatori come Firefly stanno cercando di migliorare notevolmente l'esperienza del paziente e ridurre i costi attraverso piani sanitari virtuali, reti ibride e altro ancora.

BNPL a misura di paziente

Ora stiamo vedendo molti nuovi prodotti di pagamento non assicurativi anche nel settore sanitario. Una categoria promettente è compra-ora-paga-dopo: una miriade di aziende come Paytient, Payzen, Walnut e Cherry stanno cercando di sostituire CareCredit e offrire ai pazienti piani di rateizzazione APR allo 0%, come Affirm sta facendo al di fuori dell'assistenza sanitaria. Crediamo che la ricetta per il successo qui sia monetizzare pagatori, fornitori e datori di lavoro (idealmente tutti e tre), ma non pazienti.

Risoluzione del debito

Promettente è anche un raccolto di aziende che aiutano i consumatori a presentare richieste di risarcimento assicurativo e saldare il debito medico. Come abbiamo scritto prima, una serie di modifiche normative ha aperto nuove strade per utilizzare la tecnologia per ridurre il debito medico dei consumatori. C'è un'opportunità per trasformare la difesa del paziente e la riconciliazione del debito medico da un'industria artigianale in soluzioni guidate dalla tecnologia accessibili a tutti.

Carte

Infine, numerosi prodotti di carte mirano ad aiutare i consumatori a pagare l'assistenza sanitaria. Aziende come First Dollar e True Medicine stanno semplificando l'utilizzo di HSA e FSA, aiutando gli americani a trarre vantaggio dai risparmi sanitari a cui hanno diritto. Aziende come Ness si pongono una domanda leggermente diversa: se le carte di credito possono incentivare e premiare i viaggi, perché non possono fare lo stesso per l'assistenza sanitaria?

Esistono infinite opportunità per aiutare gli americani a pagare i servizi sanitari in un modo più favorevole ai consumatori e queste idee fanno tutte parte della soluzione (così come il cambiamento normativo per aiutare i consumatori). I vincitori di questa categoria "a pagamento" troveranno il modo di intrattenere relazioni durature con i consumatori, consentire la scelta nell'assistenza sanitaria, avere diversi flussi di entrate e inserirsi nei flussi di pagamento.

Conclusione

Siamo estremamente ottimisti sul futuro dell'assistenza sanitaria ai consumatori. Il Panel della conferenza 2011 sulla consumerizzazione dell'assistenza sanitaria non avevano torto, erano solo un po' in anticipo sui tempi. Una serie di tendenze, tra cui la copertura assicurativa della telemedicina, i consumatori che pagano maggiormente i costi sanitari e il passaggio a un'assistenza basata sul valore in cui coinvolgere i consumatori può ridurre i costi, rendono ora il momento perfetto per il decollo delle aziende che si occupano di salute dei consumatori. Le esperienze sanitarie dei consumatori lasciano così tanto a desiderare che le opportunità di miglioramento sono praticamente infinite. Modificando il modo in cui i consumatori accedono, ricevono e pagano l'assistenza sanitaria, i nuovi entranti possono creare enormi attività che cambiano radicalmente l'assistenza sanitaria in meglio.

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