Nota del redattore: David Gardner è fondatore di Cofondatori Capital in Cary e collabora regolarmente con WRAL TechWire. Lui e altri editorialisti fanno parte del nostro assiduo Lunedì di avvio pacchetto.
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CARIO – Raramente sento una presentazione di investimenti in cui gli imprenditori definiscono accuratamente la dimensione del loro mercato. Sì, l'assistenza sanitaria è un settore multimiliardario, ma non è la dimensione del tuo mercato a meno che il tuo piano aziendale non includa la vendita di ogni dispositivo medico, servizio, farmaco e tecnologia disponibile in ogni singolo settore all'interno del continuum sanitario.
David Gardner (foto Cofondatori Capital)
La dimensione del mercato è importante per gli investitori perché hanno bisogno di conoscere la dimensione della tua opportunità in relazione a molti altri fattori. Ad esempio, un mercato di dimensioni maggiori può assorbire una maggiore concorrenza. Gli investitori angel e quelli in fase iniziale sono in genere più tolleranti nei confronti delle dimensioni del mercato più piccole perché non hanno bisogno di un'uscita così grande per realizzare un buon rendimento. Un investitore in una fase successiva, che possiede solo una piccola percentuale di un’impresa, potrebbe aver bisogno di vedere il potenziale per un’uscita da mezzo miliardo di dollari per giustificare il rendimento dieciX che cerca.
La questione per determinare la dimensione del mercato sembra abbastanza semplice. Se tutti i potenziali clienti del tuo prodotto lo acquistassero, quante entrate genererebbero? Come una cipolla, ci sono molte domande che si presentano a strati sotto questa prima domanda.
Supponiamo che tu voglia vendere un condizionatore d'aria per cabina letto a base chimica ai camionisti a lunga percorrenza in modo che possano risparmiare gas non tenendo i motori al minimo di notte mentre dormono. Se li vendi a 10 dollari ciascuno e ci sono 10,000,000 di camion con cuccette negli Stati Uniti, la dimensione del tuo mercato deve essere di 100,000,000 di dollari, giusto?
Non così in fretta!
Alcuni autisti preferiscono dormire in hotel anche se dispongono di una cabina con cuccetta. Gli altri camion sono guidati da squadre di due persone, quindi uno guida sempre mentre l'altro conducente dorme. Alcuni camion operano esclusivamente in climi freddi dove l'aria condizionata non è necessaria. Ottieni l'immagine. I mercati reali sono quasi sempre molto più piccoli di quanto inizialmente previsto e sono necessarie molte ricerche per comprendere realmente le dimensioni di qualsiasi mercato.
Gli investitori sofisticati potrebbero metterti alla prova sulla dimensione del tuo mercato, ma sanno che il problema più grande è determinare il modo in cui un imprenditore pensa ed elabora i dati. Potrebbero non essere d’accordo con te, ma rispetteranno il fatto che tu sia analitico e che ti sia preso il tempo per riflettere profondamente sulle dimensioni del tuo mercato e su come affrontarlo al meglio. Sanno che un dimensionamento del mercato non sofisticato è il segno di un imprenditore non sofisticato e questo è un problema molto più grande di un mercato piccolo.
Una volta dimensionato accuratamente il tuo mercato, c’è ancora la questione di quanto di quel mercato pensi di poter realisticamente vendere. Questa parte del dimensionamento è più arte che scienza. Potrebbero esserci un milione di potenziali acquirenti per il tuo prodotto, ma lo compreranno? Quanti nel vostro mercato opteranno per le offerte della concorrenza o si accontenteranno di sostituti gratuiti o processi manuali? Quanto è grande il problema che stai cercando di risolvere per il tuo potenziale cliente e, tra tutti i problemi che sta affrontando, come si colloca nella sua mente quello a cui ti stai rivolgendo? Ci sono altre dinamiche di marketing in gioco? Ad esempio, nel nostro esempio di AC con cuccette per camion, la strategia delle società di trasporto su camion è quella di passare in futuro ai camion a guida autonoma e come tali essere meno disposte a investire nelle modalità più vecchie che sperano di eliminare gradualmente?
Io le chiamo “dimensione del mercato matematico” rispetto alla “dimensione del mercato reale”. L’unico modo in cui gli imprenditori startup e gli investitori in fase iniziale riusciranno a capire la “dimensione reale del mercato” è scendere in campo insieme e parlare con esperti in materia e potenziali clienti.
Non saltare semplicemente le dimensioni del mercato con un numero generico che hai trovato su Internet. Quanto più comprendi la dimensione reale del tuo mercato, tanto più capirai la tua attività in generale e tanto più investibile sarai tu e la tua impresa.
