Deposit Beta: CAC sotto mentite spoglie (novembre 2022 Newsletter Fintech)

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Deposito Beta: CAC sotto mentite spoglie

Se sei un nerd del fintech come me, probabilmente hai aperto più conti Neobank di quanti tu possa contare. Come risultato di questo comportamento, probabilmente hai anche ricevuto un recente aumento di e-mail da parte di dette neobanche che probabilmente iniziavano con: “Congratulazioni! Il rendimento percentuale annuo (APY) del tuo nuovo conto Neobank X è del 3%!”

Dopo aver visto queste e-mail, potresti prenderti un breve momento per celebrare il tuo tasso di risparmio più elevato e poi andare subito avanti con la tua vita. “Ho letto qualcosa sull’aumento dei tassi da parte della Fed”, potresti pensare a te stesso, “quindi immagino che anche la mia banca stia facendo lo stesso”. Questo pensiero ipotetico sarebbe corretto al 100%. Ma il grado in cui una banca adegua i propri tassi di deposito in risposta ai cambiamenti dei tassi di mercato prevalenti – noto anche come “beta dei depositi” – in realtà dice molto sulla strategia di acquisizione dei clienti di quella banca, e forse anche sulla sua posizione di finanziamento e liquidità. Analizziamolo ulteriormente.

Le banche guadagnano principalmente attraverso qualcosa chiamato margine di interesse netto, o lo spread tra il tasso al quale prendono in prestito denaro (sotto forma di depositi) e lo prestano (sotto forma di mutui, carte di credito, prestiti auto e così via). In contesti di tassi in aumento, come quello in cui ci troviamo oggi, il tasso di mercato pagato ai consumatori per depositare denaro in genere aumenta, poiché il tasso effettivo dei fondi federali, che governa l’importo che le banche guadagnano sui depositi, è più alto. 

Tuttavia, le banche non sempre trasferiscono la totalità di questi aumenti dei tassi ai propri clienti, da qui il concetto di beta dei depositi. Matematicamente, l'equazione per il beta del deposito è: variazione del tasso del prodotto / variazione del tasso di mercato, dove i beta alti sono superiori al 60% e i beta bassi sono inferiori al 20%. Le neobanche che ti inondano di e-mail appartengono alla categoria ad alto beta. Stanno deliberatamente scegliendo di rendere i tassi dei loro conti di risparmio ad alto rendimento estremamente competitivi come un gancio per invogliare nuovi clienti a bancari con loro. 

In molti modi, questi costi sono semplicemente costi di acquisizione del cliente (CAC) pagati sotto mentite spoglie. Anche se queste banche potrebbero non spendere cifre incrementali in pubblicità digitali o in un messaggio di posta diretta, stanno consumando il proprio margine di interesse netto* sotto forma di pagamento di maggiori interessi ai propri clienti. Perché potrebbero farlo, soprattutto perché i colossi bancari tradizionali non stanno evidentemente facendo lo stesso? Perché le neobanche, a differenza delle più grandi banche del paese, non hanno una massiccia base di clienti che difficilmente cambierà. A causa dell’elevato grado di inerzia che esiste nel mercato bancario, le neobanche devono lottare per acquisire e mantenere i propri clienti, e i conti di deposito sono un eccellente cuneo nel potenziale cross-selling di una suite più olistica di prodotti bancari generatori di entrate, come prestiti, consulenza finanziaria o assicurazioni.

Un altro elemento di questa equazione che è ancora più interessante da considerare è il qualità dei depositi che una banca è in grado di raccogliere. In un mondo ideale, le banche vogliono depositanti che siano clienti fedeli e a lungo termine che prelevino fondi solo quando ne hanno assolutamente bisogno. Molti dei prestiti che costituiscono i maggiori centri di profitto delle banche (ad esempio, mutui, prestiti auto, ecc.) sono in sospeso da anni, se non da decenni. Per rimanere solvibili, le banche hanno bisogno di fonti di finanziamento in grado di far fronte a queste lunghe durate. Ma i clienti che la maggior parte delle banche sono in grado di attrarre con un beta di deposito molto elevato sono in realtà, a quanto pare, notoriamente volubili. Questo perché la maggior parte di questi consumatori ottimizzano i tassi e sono disposti ad aprire e chiudere molti conti bancari solo per assicurarsi di avere a disposizione il tasso di deposito più alto in assoluto in un dato momento. Come puoi immaginare, questo comportamento non costituisce una fonte di finanziamento per prestiti a lungo termine particolarmente interessante. In effetti, questo è esattamente il motivo per cui le banche offrono conti come CD che hanno date di scadenza fisse: consentono loro di abbinare le durate su entrambi i lati del loro bilancio con un maggiore grado di relativa certezza.

Quando parliamo di fintech di consumo, discutiamo spesso dell’importanza della distribuzione proprietaria. Senza di essa, la categoria può rapidamente diventare una corsa al ribasso per il CAC, data la portata strabiliante degli operatori storici sul mercato. Anche se l’APY non compare nel calcolo CAC di una banca, ci dice molto su quanto quella banca voglia crescere o abbia bisogno di finanziamenti. La neobank che offre un APY del 3% è ansiosa di iscrivere quanti più nuovi clienti possibile e sa che un tasso superiore a quello di mercato è il modo più semplice per attirare l'attenzione di qualcuno. Ma Chase, d’altro canto, che già serve oltre 60 milioni di famiglie americane e detiene quasi 2.5 dollari trilioni nei depositi, non avverte necessariamente la stessa pressione. Non dovrebbe sorprenderti, quindi, che l'attuale tasso di risparmio offerto sia pari allo 0.01%. Tutto dipende dalla distribuzione.

*In realtà, la maggior parte delle neobanche non sono esse stesse banche titolari di privilegi, ma piuttosto lavorano con una banca partner. Pertanto, la decisione effettiva della neobank rispetto ai tassi rivolti ai clienti dipende fortemente dal tasso di deposito della banca partner e dal beta di deposito. 

— Marc Andrusko, partner fintech di a16z

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Una benedizione di benvenuto per i modelli Fintech: il reddito da interessi

Il rapido aumento dei tassi di interesse globali di quest’anno è stato una benedizione per le società fintech che detengono i saldi di cassa dei clienti. Con gli Stati Uniti tasso effettivo dei fondi federali ora al 3.8%, sia le banche che le società fintech dispongono di un nuovo flusso di entrate che può avere un impatto significativo sui loro modelli di business. Fino allo scorso anno, le banche avevano poco o nessun interesse nei depositi; infatti, in Europa, dove i tassi delle banche centrali erano stati negativi, UBS e Credit Suisse lo erano addebitare ai clienti di gestione patrimoniale fino allo 0.6% per mantenere i loro grandi equilibri. 

A partire dal terzo trimestre del 3, Robinhood ha oltre 17 miliardi di dollari in asset fruttiferi, e i suoi ricavi netti da interessi hanno rappresentato il 35% dei ricavi della società nel terzo trimestre del 3, rispetto al 2022% di appena un anno fa. Coinbase tiene all'incirca 3.5 miliardi di dollari in depositi dei clienti e ha guadagnato 102 milioni di dollari di interessi attivi nel terzo trimestre del 3, rispetto agli 2022 milioni di dollari del terzo trimestre del 8. Wise è diventato un beneficiario del contesto di tassi in aumento perché i suoi utenti hanno saldi di conto significativamente più grandi rispetto ad altri concorrenti di rimesse; risulta, un paio di punti percentuali in più circa 7 miliardi di sterline di depositi dei clienti è significativo! 

La domanda ora per le aziende è: cosa dovrebbero fare con queste nuove entrate? Le tre opzioni di alto livello per un'azienda sono: 1) lasciare che i proventi arrivino ai profitti, 2) condividere i proventi con i clienti tramite tassi di interesse più elevati o 3) reinvestire nello sviluppo del prodotto, nella determinazione dei prezzi o nel marketing per approfondire relazioni con i clienti. Finora, ciò che le aziende hanno scelto di fare è variato in base alla fase e al modello di business. 

Ad oggi, le grandi banche hanno deciso di tenere per sé il vantaggio. Le banche possono prestare i loro depositi in eccesso ad altri istituti di deposito al 4% mantenendo i tassi di risparmio al giusto livello 0.18% APIA, determinando il più ampio differenziale di rendimento dei depositi degli ultimi due decenni. Le banche hanno rapporti con i clienti incredibilmente appiccicosi e quindi non temono di perdere clienti di qualche punto percentuale in un conto di risparmio. Parafrasando il famoso “il tuo margine è la mia opportunità”, la riluttanza delle grandi banche a condividere gli interessi con i propri clienti potrebbe consentire alle società fintech e ad altri disgregatori di continuare a prendere quota.  

Le aziende fintech, che hanno guadagnato popolarità restituendo al consumo i tradizionali profitti degli operatori storicier, non sorprende che abbiano adottato un approccio diverso rispetto alle grandi banche. Piani saggi per restituire parte del denaro ai clienti attraverso prezzi più bassi, investendo anche nella piattaforma per alimentare la crescita. Ci aspettiamo che molte aziende fintech adottino un approccio simile. Robinhood, in linea con il recente rialzo dei tassi di interesse della Fed, ha aumentato il cash back sul suo prodotto Gold al 3.75%, in parte da evitare cortocircuito di cassa, ma anche per promuovere l'adozione della sua offerta di abbonamento. Allo stesso modo, Upgrade ha lanciato il suo conto ad alto rendimento, Primo risparmio, con un APY del 3.5% e hanno segnalato che avrebbero continuato a seguire la Fed in modo tale che l'anno prossimo l'APY potrebbe essere del 4.5%. M1 verrà lanciato a APY del 4.5% per i suoi membri Plus all’inizio del 2023. In precedenza, alcune società fintech offrivano conti di risparmio ad alto rendimento, ma come strumenti di acquisizione di clienti in perdita. Tuttavia, ora è possibile offrire tassi elevati a livelli redditizi o in pareggio. 

Negli ultimi anni, le società fintech hanno in gran parte monetizzato tramite flussi di entrate basati su transazioni come interscambio, pagamento dal flusso degli ordini o commissioni. Ma poiché i fattori macroeconomici sfavorevoli mettono sotto pressione il volume dei pagamenti, la fluttuazione sta diventando sempre più rilevante e il suo margine elevato sta attualmente contribuendo a compensare la debolezza osservata in altri settori del settore. Come mostra il grafico seguente, i ricavi da interessi sono intrinsecamente di qualità inferiore poiché variano con i flussi e i riflussi dei tassi di interesse. Al momento è molto vantaggioso, ma la sua attuale anticiclicità è anomala rispetto alle recessioni passate. Le aziende devono pianificare che i tassi tornino inevitabilmente nella direzione opposta e, se il contesto macro rimane debole, i flussi di entrate basati sulle transazioni potrebbero non essersi ancora ripresi. Tuttavia, come stiamo vedendo fare nelle aziende fintech, i proventi da interessi ciclici di minor valore possono essere reinvestiti nel prodotto o condivisi con i clienti per favorire l’acquisizione e la fidelizzazione, portando si spera a maggiori flussi ricorrenti, prevedibili e di valore più elevato nel mercato. futuro.

— Jamie Sullivan, partner di crescita di a16z, Santiago Rodriguez, partner di crescita di a16z e Alex Immerman, partner di crescita di a16z

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Sfuggire al volano dell'inferno: costruire canali di distribuzione non inflazionistici  

Se eri interessato a lanciare rapidamente una startup, ecco una formula semplice per trovare un prodotto adatto al mercato. Innanzitutto, identifica un prodotto esistente in un settore con un NPS basso (come la maggior parte dei servizi finanziari) che tradizionalmente non è stato venduto online. In secondo luogo, crea una nuova rampa di accesso digitale a quel prodotto esistente, come la digitalizzazione di un'assicurazione o un'applicazione di prestito. In terzo luogo, inizia ad acquistare annunci digitali per indirizzare i clienti a tale prodotto. Supponendo che il mercato degli annunci digitali non sia ancora efficiente, qui c'è un'opportunità per scalare rapidamente. 

Se dovessi farlo, di certo non saresti solo. Questo modello iniziale può essere un modo pericolosamente interessante per avviare un'azienda ed è stato provato da molte startup di servizi finanziari nel corso degli anni nel settore dei prestiti, delle assicurazioni e delle banche. È facile capire perché: puoi controllare completamente la tua crescita limitando la tua spesa, è probabile che i rapporti tra valore di vita iniziale e costo di acquisizione del cliente (LTV:CAC) e i ritorni dell'investimento siano forti se approfitti dell'inefficienza del mercato. Ma poiché i concorrenti, gli operatori storici o entrambi entrano inevitabilmente nel mercato, le aziende che adottano questo approccio sono costrette a trovare nuovi canali di distribuzione o ad espandere i propri margini attraverso il cross-selling, l'upselling o, in alcuni casi, l'integrazione verticale. 

Nell'insurtech, un campo che osservo dal 2016, le aziende si sono concentrate principalmente sulla prima parte di questo modello durante il ciclo rialzista più recente degli ultimi sette anni circa. Ad esempio, una nuova impresa creerebbe un'agenzia assicurativa digitale, acquisterebbe annunci per incanalare i lead nella sua suite di prodotti e quindi inizierebbe a scalare. Poiché poche aziende avevano creato canalizzazioni di consumo nativi digitali, questi primi partecipanti hanno registrato una crescita significativa, a condizione che mantenessero il costo di acquisizione di un cliente inferiore al margine lordo dell'azienda.

In effetti, tutti quelli che ho incontrato otto anni fa credevano che questa agenzia digitale fosse il cuneo iniziale nel mercato, ma quasi ogni passo che ho visto si è concentrato sull'aumento delle entrate e sul controllo del prodotto integrando verticalmente e formando un agente generale di gestione (MGA). La teoria era che quando i margini di contribuzione iniziassero a contrarsi nel modello di agenzia digitale mercificata, la struttura MGA avrebbe portato ipoteticamente a una difendibilità sotto forma di aliquote di commissione più elevate (portando a maggiori entrate) e un maggiore controllo del prodotto (portando a una maggiore conversione). 

L'ipotesi si è rivelata falsa. Per saperne di più, leggi il pezzo di Joe Schmidt, partner fintech di a16z, su Fuggire dal volano dell'inferno.

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