Healthtech: mostra la tua magia

Ripubblicato da Platone

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SOMMARIO

La situazione del mercato pubblico per la tecnologia sanitaria può sembrare piuttosto deprimente. I titoli della tecnologia sanitaria recentemente oggetto di IPO stanno sottoperformando il mercato più ampio, con alcuni in calo del 95% rispetto alla loro IPO, mentre società più tradizionali come UnitedHealth ed Eli Lilly sono vicine ai massimi storici.

Non sorprende che alcuni nella comunità sanitaria abbiano iniziato a estrapolare questi risultati deludenti al panorama più ampio delle società di tecnologia sanitaria sostenute da venture capital e alla tesi alla base: è possibile costruire attività reali, ad alta crescita, ad alto margine e altamente difendibili nella tecnologia sanitaria?

La nostra risposta: sì, assolutamente.

Le aziende più importanti nel settore della tecnologia sanitaria e quelle che hanno l'impatto più duraturo sul maggior numero di pazienti trarranno vantaggio dal Opportunità nel settore sanitario (vale a dire: spese enormi, rapporti manodopera/capitale sproporzionati e costi di trasferimento elevati) implementando i vantaggi strategici di molte delle più grandi aziende tecnologiche di oggi: aumento del valore della vita del cliente (LTV), espansione della leva operativa e calo dei clienti costo di acquisizione (CAC).

Le aziende che lo fanno mostrano una forte qualità del modello di business, o come ci piace chiamarlo, "magico".

Quantificare la magia

Se le moderne società di tecnologia sanitaria fossero fondamentalmente condannate nei mercati pubblici, ci aspetteremmo di vederle scarsamente valutate anche tenendo conto della qualità osservabile del business. Come mostreremo, non è così.

Controllo della qualità

Per questa analisi, abbiamo utilizzato una metrica chiamata Regola di 40—una misura composita del tasso di crescita dei ricavi e del margine di profitto. Quando tracciamo l'universo delle aziende sanitarie pubbliche in crescita (escluse le biotecnologie), imprese, consumatori e fintech in base al punteggio di efficienza rispetto al multiplo di valutazione (valore aziendale totale rispetto al profitto lordo), vediamo una correlazione ragionevole.

Questo ha senso! Le aziende con una regola più alta di 40 punteggi sono in grado di crescere rapidamente senza bruciare molto. Pensiamo a questo esercizio grafico come a un tentativo di "controllo" per la qualità osservabile di un'azienda, dopotutto, se scrivessimo un pezzo che concludeva crescendo rapidamente bruciando poco (ad esempio la regola alta del 40) tradotto automaticamente in un multiplo di valutazione migliore, potresti accusarci di tautologia.

La tecnologia sanitaria è condannata nei mercati pubblici?

Nel frattempo, se le aziende del settore sanitario fossero strutturalmente sottovalutate, ci aspetteremmo di vedere un gruppo di triangoli azzurri al di sotto della linea di regressione, vale a dire che scambierebbero a multipli strutturalmente inferiori rispetto ai concorrenti nel mondo delle imprese, dei consumatori o della tecnologia finanziaria che avevano la stessa misura di qualità osservabile (regola del 40).

Ma questo non è ciò che vediamo. In effetti, alcuni dei punti con la distanza verticale positiva maggiore dalla linea (residui positivi) sono aziende sanitarie - Oak Street (annuncio pre-acquisizione), Agilon, Veeva - mentre altri come Doximity, R1, Progyny e One Medical ( pre-acquisizione) sono in linea, insieme a colleghi come Visa, Datadog, Intuit e Airbnb.

La nostra conclusione: le società sanitarie non sono strutturalmente sottovalutate nei mercati pubblici. E scavare nei driver dei residui positivi nel settore sanitario rivela alcune intuizioni chiave per i fondatori in fase iniziale che studiano ciò che il mercato pubblico ci sta dicendo su come costruire attività di valore.

A tal fine, cosa hanno in comune tutti questi outperformer residui positivi?

Almeno una cosa: magia nel loro modello di business, tale che gli investitori del mercato pubblico sembrano credere che queste aziende saranno in grado di generare flussi di cassa in modo prevedibile, efficiente e difendibile per molto tempo in futuro.

Dove la magia si presenta

Vediamo diverse forme di magia che possono guidare la qualità del modello di business e che possono essere utilizzate come modello per i fondatori attuali e futuri mentre pensano alla direzione a lungo termine delle loro aziende.

Magia LTV: aumentare i flussi di entrate dai clienti attuali

Magia LTV: viscosità -> ritenzione delle entrate

Più un prodotto è appiccicoso, maggiore è la fidelizzazione che un'azienda può aspettarsi, creando la magia LTV. Alcune aziende di software aziendali ottengono questo risultato diventando così integrate nelle operazioni commerciali e nei flussi di pagamento dei propri clienti da diventare praticamente indispensabili. Una delle forme più comuni di questa mozione è la costruzione di un sistema di registrazione e impegno; essere la spina dorsale digitale di altre organizzazioni fornisce potere di determinazione dei prezzi e amplia i flussi di entrate.

Un modo per interpretare l'elevato residuo ricevuto da Veeva, ad esempio, è che gli investitori si aspettano che i clienti di Veeva non solo rimangano con loro per un lungo periodo di tempo, ma spendano di più nel corso della relazione, aumentando la crescita dei ricavi nel tempo. Anche con una scala di entrate di $ 2.1 miliardi, Veeva mostra un'eccezionale ritenzione di entrate lorde e nette con un margine EBIT di circa il 24%.

Aziende Healthtech che incorporano la loro piattaforma software nei flussi di lavoro principali dei loro clienti, diventando un'ancora per loro consegna di cura e / o Scienze di vita stack tecnologici: possono costruire una forte difesa per gli anni a venire.

Magia LTV: "abilità della piattaforma"

Imprese di rete a più lati godere del vantaggio combinato dell'espansione della rete, che porta alla capacità di strato servizi aggiuntivi. In altre parole, man mano che la piattaforma di un'azienda si espande, l'azienda può aggiungere più facilmente componenti aggiuntivi e diversificati a tale piattaforma con costi incrementali minimi.

Ad esempio, gli effetti di rete di Doximity hanno il vantaggio successivo di consentire all'azienda di creare rapidamente un'attività rivolta al settore farmaceutico sulla rete esistente. Allo stesso modo, in Flatiron Health, una solida rete di fornitori ha offerto all'azienda l'opportunità di creare un'attività di generazione di prove del mondo reale rivolta al settore farmaceutico.

Questo potenziale della piattaforma è il motivo per cui ci preoccupiamo fossati prima dei margini lordi. Una base di clienti difendibile e fidelizzante consente a un'azienda di aumentare l'LTV senza un aumento proporzionale dei costi, determinando infine margini fuori misura.

Magia della leva operativa: diminuzione del costo marginale per servire i clienti

Magia della leva operativa: livello COGS

Le aziende che sviluppano tecnologie significativamente differenziate per risolvere i problemi aziendali dei propri clienti possono catturare una quota sproporzionata del valore che generano.

Come spesso sosteniamo, le dinamiche di costo marginale quasi nulle del software consentono una crescita esponenziale dei ricavi con margini lordi elevati. In altre parole, il software può consentire a un'azienda di mantenere un costo marginale in calo mentre serve clienti aggiuntivi.

Questo costo marginale in calo, a sua volta, offre alle startup più spazio per errori sulle spese operative. Questo è vero sia per il software-as-a-service (SaaS) e società di servizi abilitati alla tecnologia, sebbene le società di servizi tendano ad avere costi di manodopera più elevati che si adattano proporzionalmente alle entrate, riducendo il margine di errore.

Continuiamo a essere particolarmente ottimisti riguardo alle startup di tecnologia sanitaria che sfruttano gli ultimi modelli di linguaggi di grandi dimensioni per fornire il loro prodotto con un impatto COGS minimo. Se il software che ha portato il costo marginale della distribuzione quasi a zero ha avuto un impatto, immagina solo cosa è possibile portare l'IA generativa il costo della creazione fino a zero.

Magia della leva operativa: livello delle spese operative (OpEx).

Allo stesso modo, esiste una categoria di aziende che crea magia a livello di spese operative. Questa leva operativa è il risultato di un modello che aumenta le entrate senza un aumento proporzionale della spesa centralizzata. Questo è simile al livello magico COGS in quanto è spesso realizzato con il software, ma è diverso in quanto è legato alle spese operative complessive (in particolare i costi di ricerca e sviluppo e G&A), piuttosto che al costo marginale per prodotto o servizio (cioè COGS).

Un modo per interpretare l'elevato residuo ricevuto da Oak Street e Agilon è che gli investitori apprezzano la loro dinamica unica di avere costi in gran parte sostenuti a livello di mercato locale. Questa strategia consente a queste due società di mantenere una modesta crescita della spesa operativa a livello di attività centrale man mano che si espandono all'interno e verso nuovi mercati. In altre parole, il mercato sembra dare credito ad Agilon e Oak Street per aver influito sul costo dell'assistenza senza dover assumere molto personale clinico centrale (una spesa operativa enorme per le attività di servizi sanitari tradizionali).

Ciò può portare vantaggi ancora più pronunciati per le aziende di tecnologia sanitaria quando entrano contratti di rischio commerciale e catturare il lato positivo del valore che offrono.

Magia CAC: costo marginale in calo per acquisire clienti

Magia CAC: B2B2C

Allo stesso modo, uno dei modi più efficaci per acquisire nuovi clienti è l'accesso a gruppi di pazienti con bisogni elevati attraverso partnership o acquisizioni con entità che già mantengono tali relazioni.

Agilon e Oak Street hanno implementato con successo questo tipo di magia sottoscrivendo gruppi di fornitori o piani Medicare Advantage che sono finanziariamente responsabili di vaste popolazioni di pazienti. Come risultato di questa strategia di acquisizione, nonché della relativa magia del livello OpEx di cui abbiamo discusso in precedenza, queste società si sono spostate rapidamente verso la redditività, con l'aspettativa che convertiranno l'utile lordo in flusso di cassa libero a un tasso insolitamente elevato nel tempo.

Non possiamo fare a meno di immaginare le future attività di tecnologia sanitaria in grado di incidere sul costo dell'assistenza per popolazioni di pazienti numerose e con bisogni elevati con un aumento delle vendite e dell'efficienza del marketing, attraverso una varietà di movimenti creativi di go-to-market (per esempio vendite dal basso).

Magia CAC: effetti di rete

Non è un segreto che noi di a16z amiamo effetti di rete. Gli effetti di rete si verificano quando un prodotto o un servizio diventa più prezioso per i suoi utenti man mano che più persone lo utilizzano, creando un effetto volano di una crescita sempre più efficiente in termini di capitale.

Per Doximity, forti effetti di rete portano a un calo del CAC incrementale; il valore di Doximity per il 10,000° utente è molto più alto di quanto non fosse per il 1,000° utente. Nel tempo, la piattaforma Doximity diventa più facile da vendere.

Interpretiamo il favore di Doximity nei mercati pubblici come investitori che apprezzano gli effetti di rete di Doximity, con l'elevato coinvolgimento e la fidelizzazione degli utenti dell'azienda che dovrebbero durare a lungo nel futuro.

aziende Healthtech che attingere gli effetti di rete possono mantenere o addirittura migliorare l'efficienza su larga scala, fornendo un potente vantaggio competitivo nel tempo.

Costruire una macchina magica (flusso di cassa).

In definitiva, nessun imprenditore vuole passare più di un decennio a costruire qualcosa che è sottovalutato su larga scala. Per non parlare del fatto che valutazioni pubbliche più elevate possono aumentare la capacità di un'azienda di perseguire la propria missione.

Tutta questa analisi si riduce davvero a una cosa: il flusso di cassa. Nello specifico, gli investitori alla fine stanno sottoscrivendo la capacità di un'azienda di generare prevedibilmente molto denaro a lungo termine.

Il modo per controllare il tuo destino è concentrarti sulla ricerca e mostrare la magia che ti consentirà di essere una macchina per il flusso di cassa.

Le 6 forme di magia evidenziate sopra non sono affatto esaustive, ma si spera che diano un senso ai modi in cui ad alcune società di tecnologia sanitaria vengono assegnate valutazioni residue positive elevate nei mercati pubblici. Si noti che questo è ortogonale al fatto che l'azienda sia un servizio abilitato alla tecnologia o un gioco SaaS; entrambi possono essere macchine magiche per il flusso di cassa!

Conclusione

Healthtech non è morto, è solo grossolanamente frainteso. Siamo entusiasti di vedere come la prossima generazione di fondatori di tecnologia sanitaria incorpori le varie forme di magia che abbiamo delineato, o un altro tipo a cui non abbiamo nemmeno pensato, per costruire attività reali, ad alta crescita, ad alto margine e altamente difendibili .

Come l'azienda che ha reso popolare la frase "il software sta mangiando il mondo”, crediamo che la tecnologia consentirà aziende massicce e durature nel settore sanitario. Siamo particolarmente fiduciosi riguardo al possibilità dell'IA, così come le opportunità per le aziende che sfruttano la loro magia per assumersi dei rischi e migliorare significativamente l'assistenza ai pazienti.

Rimaniamo ottimisti per la tecnologia sanitaria.

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