In difesa del pagamento in base al consumo

I mercati al ribasso possono sottolineare la volatilità delle società fintech con prezzi pay-as-you-go, ma queste società allineano costi e valore per una bassa barriera all'adozione, tassi di espansione rapidi e alti e una forte fidelizzazione dei clienti.

Il modello di business dominante nelle società fintech B2B e B2C è pay-as-you-go (PAYG), in cui le aziende guadagnano ogni volta che si verifica un'attività, come la vendita di un bene o la sottoscrizione di un prestito. Ad esempio, SpotOn, Stripe e Square addebitano una commissione percentuale sul volume di pagamento che elaborano, mentre E*trade e Interactive Brokers addebitano una commissione fissa per ogni contratto di opzione negoziato. In un futuro non troppo lontano, come quasi ogni azienda diventa un'azienda fintech, la maggior parte delle società fintech incorporerà un certo grado di PAYG, a volte indicato come prezzo basato su utilizzo, consumo o transazione.

La caratteristica distintiva di PAYG è l'allineamento tra costo e valore. Le aziende PAYG addebitano ai clienti solo ciò che utilizzano, il che significa che i clienti pagano solo ciò di cui hanno bisogno. In condizioni di mercato favorevoli, questo può essere un vantaggio, poiché le società PAYG sono create per catturare rapidamente incrementi di attività. Questo allineamento è più preoccupante in un mercato in ribasso perché non appena l'attività dei clienti si contrae, i ricavi rispondono in linea. Poiché i modelli fintech PAYG hanno una volatilità dei ricavi più intrinseca rispetto ai modelli di sottoscrizione, ci siamo sempre più trovati in conversazioni con altri investitori e analisti che suggeriscono che le società PAYG sono attività incerte, rischiose e di bassa qualità. Troviamo questo punto di vista miope e vogliamo spiegare perché riteniamo che i vantaggi dell'allineamento di costi e valore (bassa barriera all'adozione, tassi di espansione rapidi e elevati e una forte fidelizzazione dei clienti) aiutino le società fintech PAYG a creare attività a lungo termine .

SOMMARIO

Adozione più rapida, espansione più rapida

Le aziende PAYG corrispondono ai tempi di spesa e valore addebitando ai clienti solo ciò che utilizzano. In confronto, i contratti di abbonamento sono generalmente scritti per avere termini di pagamento fissi per tutta la durata del contratto. Il costo viene concordato e spesso pagato in anticipo, ben prima che i clienti abbiano realizzato qualsiasi valore. Abbattere le barriere all'adozione consente alle aziende PAYG di trovare più facilmente un punto d'appoggio nel mercato. Abbiamo persino visto le società fintech PAYG accelerare la crescita di nuovi utenti rimuovendo i loro livelli di abbonamento per le funzionalità premium per attingere alla domanda latente che era meno disposta a pagare per l'abbonamento. Un sottoinsieme di società PAYG abbassa ulteriormente la barriera all'adozione con prezzi "invisibili", in cui il costo del loro servizio viene trasferito a una terza parte, piuttosto che al cliente. Ad esempio, AtoB, Jeeves e Mercury offrono gratuitamente le loro piattaforme software e carte aziendali ai clienti e guadagnano sulle commissioni interbancarie pagate dai commercianti.

Pensiamo che nella migliore delle ipotesi PAYG diventi un colpo a due (terra più veloce, espansione più veloce!) In grado di "piegare" la curva di crescita dei ricavi nel tempo, rispetto all'abbonamento. Click to Tweet

Allo stesso modo, in PAYG fintech, l'espansione significa in modo tangibile che un cliente utilizza più dello stesso prodotto. Questa espansione può avvenire senza alcuna interazione di vendita, un punto di attrito comune per le società di abbonamento. Ad esempio, "espansione netta" per Plaid significa che i loro clienti stanno collegando più account e per una carta di debito consumer, espansione netta significa che i clienti scelgono di scorrere più spesso, entrambi processi completamente privi di attriti. Le società fintech PAYG possono espandersi a tassi sbalorditivi all'interno dei clienti. In un'analisi di oltre 45 società pubbliche e private in fase di crescita focalizzate sulle PMI, abbiamo riscontrato che le società fintech PAYG a volte superano il 250% di espansione netta del dollaro su larga scala.

Quando un'azienda fintech PAYG si adatta al mercato dei prodotti, un'espansione netta più rapida può costruire oltre a barriere inferiori all'adozione per creare una macchina di crescita incredibile. Inoltre, le società fintech PAYG possono spesso addebitare un prezzo unitario più elevato rispetto alle società in abbonamento, in modo simile a come l'acquisto di una singola barretta di cioccolato è più costoso rispetto all'acquisto all'ingrosso. Negli ultimi anni, molte delle aziende in più rapida crescita che hanno superato una scala di ricavi di $ 25 milioni e $ 100 milioni erano società fintech PAYG (ad es. FTX, parte). Pensiamo che nella migliore delle ipotesi PAYG diventi un colpo a due (terra più veloce, espansione più veloce!) In grado di "piegare" la curva di crescita dei ricavi nel tempo, rispetto all'abbonamento.

Forte fidelizzazione dei clienti

Se abbinato a un prodotto convincente, PAYG non solo accelera l'adozione, ma sblocca anche una forte fidelizzazione dei clienti. Ad esempio, le commissioni di elaborazione di Stripe sono una funzione dei pagamenti totali ricevuti, quindi le aziende sanno esattamente cosa ottengono in cambio dei loro dollari spesi. D'altra parte, il valore di dieci postazioni per un'applicazione con un modello di abbonamento è più difficile da quantificare. I manager potrebbero dover compilare report separati sull'utilizzo e valutare risposte qualitative sull'importanza di uno strumento nel flusso di lavoro di una persona e sulla produttività finale per giustificare il rinnovo del contratto. Allo stesso modo, quando i consumatori rivedono i budget personali, è molto meno probabile che si liberino della spesa per la spesa sulle carte di debito piuttosto che tagli gli abbonamenti discrezionali.

Rispetto a un modello di abbonamento con presunto vincolo del cliente, i modelli fintech PAYG possono effettivamente mantenere la stessa conservazione del logo del cliente delle società di abbonamento, ottenendo al contempo una fidelizzazione netta molto più elevata. Nelle oltre 45 società pubbliche e private in fase di crescita focalizzate sulle PMI che abbiamo analizzato, abbiamo riscontrato che le società fintech PAYG registrano un tasso di abbandono dei clienti simile, ma registrano una ritenzione dei ricavi netti di 14 punti percentuali in più rispetto alle loro controparti software in abbonamento.

Inoltre, PAYG ha un ciclo di feedback delle entrate più breve, quindi un'azienda può individuare e rispondere più rapidamente ai segnali dei clienti. Invece di attendere il recupero trimestrale o la fine di un ciclo di rinnovo per ottenere un feedback sul prodotto, il calo delle entrate dovuto al calo dell'utilizzo indica immediatamente a un'azienda quando un cliente non è soddisfatto del proprio prodotto. Ciò crea più urgenza nella risposta dell'azienda rispetto a qualsiasi quantità di feedback qualitativo o dati di telemetria.

La volatilità delle entrate non significa rischioso

Quando una società fintech PAYG sperimenta un'elevata volatilità dei ricavi, spesso sentiamo gli investitori saltare alla conclusione che queste società sono rischiose perché nessuno può prevedere se le loro entrate aumenteranno o diminuiranno domani. L'incertezza sulle entrate a breve termine è prevista in PAYG fintech, ma la volatilità da sola è una misura scarsa del rischio che conta davvero: come si evolvono le entrate nel lungo termine. La valutazione di questo aspetto richiede l'esame di molti fattori qualitativi, ad esempio quanto sei fondamentale per le operazioni di un cliente, o il tuo tasso di innovazione del prodotto, o come vai sul mercato. Nessuna di queste cose può essere compresa semplicemente osservando un grafico a linee in isolamento.

In PAYG fintech, le entrate possono oscillare maggiormente lungo il percorso, ma gli imprenditori dovrebbero concentrarsi sulla massimizzazione delle entrate su un lungo orizzonte temporale. Per illustrare questo, consideriamo un esempio ipotetico dei ricavi guadagnati da un cliente da quattro diverse società.

Sebbene la società di applicazioni software abbia la volatilità più bassa, tutte e tre le società PAYG ottengono maggiori entrate in un periodo di dieci anni, nonostante l'assenza di un contratto pluriennale. Per le società PAYG, la regolarità delle entrate dipende da quanto sia ricorrente o episodica la necessità del cliente che stai risolvendo. Un fornitore di buste paga elabora i pagamenti più volte al mese, ad esempio, mentre un broker ipotecario può elaborare un prestito per un cliente solo una volta ogni decennio. Indipendentemente dalla volatilità, la persistenza del bisogno che queste aziende risolvono e quanto bene lo risolvono determina entrate a lungo termine. Ciò che conta è l'area sotto la curva, non la levigatezza della linea.

Le società PAYG possono essere particolarmente colpite durante una recessione e il dolore a breve termine può essere intenso a causa di licenziamenti, morale basso e raccolte fondi più difficili. Un ciclo discendente può anche mettere alla prova la determinazione di dipendenti e investitori, ma ciò non significa che non vengano costruite attività importanti e di alta qualità. Continuiamo a credere nelle società fintech di PAYG e nell'opportunità di una crescita a lungo termine.

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