Esempi su come guidare al meglio i clienti nelle decisioni di mutuo casa (Thomas Pintelon)

La decisione di acquistare o ristrutturare una casa spetta alla maggior parte delle persone la decisione finanziaria più importante della loro vita. Non solo gli importi coinvolti sono da 10 a 100 volte superiori alla maggior parte delle altre decisioni finanziarie, ma ci sono anche molti fattori decisionali da considerare.
Al giorno d'oggi la maggior parte dei clienti bancari prende una decisione consapevole solo sulla punta dell'iceberg.

Nel chiedere al cliente al dettaglio le principali decisioni da prendere, indicherà la scelta della banca (che determina il prezzo/tasso di interesse del prestito), l'importo da prendere in prestito e la durata del prestito. Tuttavia ci sono molti più aspetti da considerare
prendere una decisione finanziaria corretta e informata.

Diamo un'occhiata a tutti gli elementi che possono e devono svolgere un ruolo in questo processo decisionale.

Definizione del “progetto casa”

Innanzitutto il “progetto domestico” dovrebbe essere ben definito. Forse non hai ancora deciso come sarà il tuo progetto di casa, quindi è importante decidere aspetti come:

• Sto andando? comprare o affittare la mia casa? Questa decisione implica una buona conoscenza dell'importo dell'affitto rispetto all'importo del mutuo per una casa simile, di come evolverà il valore della tua casa nei prossimi anni (tenendo conto potenzialmente dell'inflazione attesa),
  quanti anni pensi di rimanere nella tua casa, quali sono le implicazioni fiscali, ecc.
• Quale tipo di casa stai cercando? Costruire una nuova casa da soli, acquistare una nuova casa/appartamento/studio da uno sviluppatore di progetti, acquistare una casa/appartamento/studio esistente pronto per trasferirsi o acquistare una casa/appartamento esistente che
  necessita di un'ampia ristrutturazione? Oppure stai cercando un alloggio più specifico, come un progetto di co-housing o una casa galleggiante? Quale posizione? Quale fascia di prezzo? Una casa indipendente o una villetta a schiera? Quale superficie del terreno o spazio abitativo? Numero di camere da letto,
  bagni? …​ Molte di queste decisioni non hanno solo un impatto sui prezzi, ma hanno anche implicazioni fiscali e di flusso di cassa (es. una casa da ristrutturare permette di ripartire le spese nel tempo).
• come farai? usa la casa? Possiedi già una casa o è la tua prima casa da acquistare? Stai acquistando la casa per abitarla da solo e/o la affitterai (interamente o parzialmente)? Occuperai la casa da solo o con il tuo partner, con
  i tuoi figli, con altri membri della famiglia e/o con gli amici?

Definizione delle opzioni di finanziamento

Una volta definito il progetto per la casa, il passaggio successivo è definire come sarà finanziato? Qui dobbiamo considerare aspetti come

• Determina il importo che devi prendere in prestito. Questo ovviamente dipenderà dal prezzo della casa e dai beni che hai a disposizione. Anche il prezzo totale della casa sarà un calcolo complesso, tenendo conto di elementi come il prezzo del terreno
  e/o casa, spese di ristrutturazione, spese dell'architetto, tasse (es. IVA o spese di registrazione), spese notarili, spese ipotecarie, ecc.
  È anche importante considerare i costi aggiuntivi a breve termine legati alla nuova casa (spese di trasloco, mobili nuovi, decorazioni), la tua propensione al rischio (vuoi mantenere alcuni risparmi di riserva come riserva o mettere tutti i tuoi beni nella casa? ), l'importo minimo
  la banca chiede di mettere in casa da soli (es. spese di registrazione, spese notarili​) e l'impatto che un maggiore contributo personale può avere sul tasso di interesse di un prestito.
• Vuoi finanziare la casa tramite il sistema finanziario tradizionale o esplorare forme alternative? Ad esempio, potresti anche prendere in considerazione mercati di prestito P2P, prestito DeFi o modi alternativi per acquisire una casa, ad esempio rendita, affittare/affittare la casa con
  l'opzione di acquistarlo in un secondo momento, diventare azionista del progetto abitativo, il che si traduce nel pagamento dell'affitto al progetto e nella ricezione di dividendi dal progetto, ecc.
• Confronta diverse banche. Qui i simulatori di prestito (come Spaargids.be o TopCompare.be in Belgio) possono aiutare, ma il più delle volte danno solo il tasso di mercato (cioè nessun tasso negoziato), non danno alcuna garanzia che otterrai effettivamente il prestito simulato
  e includi solo i prestiti standard (cioè nessuna condizione speciale e di solito un piccolo confronto di tutti i servizi a valore aggiunto – vedi oltre), quindi un buon confronto richiederà probabilmente molto sforzo da parte tua.
• Tipo di prestito. Quando si pensa di prestare denaro per una casa, la maggior parte delle persone pensa automaticamente a un nuovo mutuo. Nella maggior parte dei casi questo è il prestito più economico (sia dal punto di vista dei tassi di interesse che delle tasse), ma non sempre. Soprattutto per le persone già
  avendo alcuni asset, potrebbe essere interessante considerare altri tipi di prestiti. Ad esempio ridisegnando un mutuo esistente, utilizzando (parzialmente) un credito al consumo (molti governi sovvenzionano i crediti al consumo con l'obiettivo di migliorare il carattere ecologico del vostro
  home), un credito Lombard (utilizzando le proprie attività finanziarie esistenti come garanzia – vedere il prodotto Lombard² di Capilever), ecc.
  Inoltre è necessario verificare se è necessario un finanziamento temporaneo per creare un gap di flussi di cassa specifici a breve termine. Esempi tipici possono essere un prestito ponte (un prestito per colmare il divario di flusso di cassa tra l'acquisto della tua nuova casa e la vendita della tua vecchia casa), scoperti di conto, ecc. Il tipo di
  il prestito da prendere dipenderà fortemente dalla tua attuale situazione finanziaria e dagli impatti fiscali che ogni prestito avrà.
• Una volta definito tutto questo, puoi iniziare a giocare con il durata. Questo permette di avere un'idea del importo di rimborso mensile. Ovviamente più lungo è il prestito, più interessi pagherai, ma anche minore sarà l'importo del tuo rimborso,
  quindi si tratta di trovare il giusto equilibrio tra ottimizzare il pagamento degli interessi e non avere rimborsi eccessivi, in modo che il tuo prestito non controlli completamente la tua vita. Anche la tua età è importante per definire la durata del prestito. La maggior parte delle persone (e
  spesso anche la banca) insisterà per far cessare il prestito prima dell'età pensionabile.
  Per definire correttamente l'importo del rimborso mensile accettabile, è importante creare un budget dei flussi di cassa in entrata e in uscita. Qui devi anche considerare i costi aggiuntivi ricorrenti legati alla (nuova) casa, come l'assicurazione incendio/furto, in sospeso
  assicurazione saldo, imposta catastale, spese (maggiori) utenze (acqua, luce, gas​), spese di manutenzione (es. pulizia caldaia, giardino), ecc.
• Quando gli aspetti di cui sopra sono definiti, la maggior parte delle persone prenderà una decisione, ma ovviamente il regime di interessi, rimborso e pagamento sarà anche estremamente importante. A seconda del tipo di prestito, del paese e della banca, esistono diversi schemi. Per rimborsi
  possiamo fare una distinzione tra rate mensili semplici (uguali), prestito balloon, prestito bullet, rate mensili che aumentano nel tempo (es. con tasso di inflazione atteso fisso), rate mensili che decrescono nel tempo ad ogni rata
  rimborsa un importo fisso di capitale (e al diminuire degli interessi diminuisce l'importo totale del rimborso).
  Per la condizioni di tasso di interesse, possiamo identificare un tasso di interesse fisso e tutti i tipi di tassi di interesse flessibili, come rivedibili ogni anno, ogni 3 anni, ecc. e con diversi floor e cap che possono proteggere entrambe le parti da future modifiche
  i tassi di interesse della Banca Centrale.
  Per la pagamento (ricevendo i fondi) esistono anche alcune opzioni. Di solito riceverai tutti i fondi presi in prestito in una volta, ma ci sono anche costruzioni in cui i fondi presi in prestito verranno ricevuti in parti (es. ogni volta fattura collegata a costruzione/ristrutturazione
  di domicilio viene consegnato alla banca).
• Il passo successivo è la definizione del garanzie e garanzie legato al prestito. La prima domanda qui è definire chi sono i mutuatari (stai prendendo in prestito da solo, in coppia, ecc.) e in quale divisione (se applicabile). A parte i mutuatari
  stesso, potrebbe essere che anche altre persone (es. genitori) garantiscano il prestito.
  Spesso le banche si obbligano a firmare un documento che consente loro di sequestrare direttamente gli importi del prestito in sospeso dagli stipendi depositati. Questo è anche un motivo per cui molte banche ti chiedono di avere un conto corrente presso di loro dove viene pagato lo stipendio.
  Il tipo di garanzie in genere dipende dal tipo di prestito. Nel caso di un mutuo standard, la casa sarà la garanzia stessa, ma possono esistere anche altre garanzie, come titoli, assicurazioni sulla vita o l'ipoteca su un'altra casa. Inoltre
  si può discutere di non prendere un mutuo per l'intero importo del prestito, ma una percentuale. Ciò aumenta il rischio per la banca, ma può essere interessante per il mutuatario, poiché i costi di registrazione legale sono spesso una percentuale dell'importo del mutuo. In alcuni casi,
  la banca chiederà comunque di firmare un mandato per la percentuale residua “scoperta”, che consente alla banca di ipotecare automaticamente la percentuale residua, in caso di problemi di rimborso.

Servizi a valore aggiunto oltre al finanziamento

Se i dettagli del prestito sono completamente chiariti, è importante discuterne tutti servizi a valore aggiunto oltre al finanziamento. Spesso questi sono accoppiati al prestito, il che significa che ottieni un tasso di interesse migliore se prendi quei prodotti presso la stessa banca.
Ciò rende ancora più complesso il confronto di prestiti presso banche diverse, poiché tali servizi a valore aggiunto non hanno lo stesso prezzo e livello di qualità presso banche diverse.

Esempi di tali servizi a valore aggiunto sono:

• La necessità di aprire a Profilo corrente presso la banca dove ad esempio viene pagato lo stipendio. Ovviamente un conto corrente del genere comporta determinati costi e tassi di interesse (per alcuni debiti e crediti) e potenzialmente anche servizi specifici, come
  una carta di debito/credito, assicurazioni del conto specifiche e/o premi (come i cash-back) sulle transazioni che avvengono sul conto
• Assicurazione incendio/furto: Come per qualsiasi assicurazione contro i danni è importante confrontare gli importi dei premi, il valore totale assicurato (e come si evolve o deve essere adattato se si migliora la propria casa o si decora meglio la casa), quali rischi sono
  coperti (come incendio, furto, allagamento, atti vandalici), come è organizzata la procedura di reclamo, se ottieni servizi a valore aggiunto come assistenza legale per questioni legali relative alla tua casa, ecc.
• Assicurazione saldo eccezionale: rimborsa il saldo dovuto in caso di decesso dell'assicurato. Anche per questa assicurazione esistono diverse opzioni, come il rimborso del 100% o una percentuale inferiore dell'importo residuo, uguale o diverso
  assicurazione per ogni mutuatario, assicurazione aggiuntiva contro invalidità, malattia e/o perdita involontaria del posto di lavoro, possibilità di pagare l'importo dell'assicurazione mensilmente, per anno o per intero all'inizio.
• Soluzioni a gestire l'eredità. Questo può essere interessante in caso di situazioni ereditarie più complesse (come famiglie miste o per una sola persona senza eredi diretti), ma anche per garantire il convivente più longevo (anche vivente
  in casa) è sufficientemente protetto.

Scenari What-If

Una volta raccolte tutte queste informazioni, è importante simulare diverse Scenari What-If, per vedere quale sia l'impatto sull'importo del rimborso mensile, sulle tasse e sull'accessibilità del prestito.

Gli scenari tipici da simulare sono:

• decesso di uno (o più) dei mutuatari
• Grave malattia di uno (o più) dei mutuatari (con conseguente diminuzione dei ricavi e aumento dei costi)
• Perdita di lavoro di uno (o più) dei mutuatari
• Divorzio richiedere la vendita della casa o di uno dei mutuatari che paga l'altro mutuatario (e continuare a rimborsare il prestito da solo)
• Vendita anticipata della casa (es. entro 5 anni, entro 10 anni​)
• Desiderio di rifinanziare il prestito, ovvero nel caso in cui i tassi di interesse siano notevolmente diminuiti o nel caso in cui si voglia aumentare/diminuire l'importo del rimborso mensile. Importante qui è bilanciare le sanzioni legate al rifinanziamento con il potenziale
  beneficio ottenuto dal rifinanziamento
• Voglia di rimborso anticipato, vale a dire il desiderio del/dei mutuatario/i di rimborsare anticipatamente il saldo dovuto, parzialmente o integralmente
• Evoluzioni (aumento/diminuzione) del tasso di interesse della Banca Centrale e come ciò influisca sull'importo del rimborso mensile
• Evoluzioni dei tassi di inflazione lungo la durata del prestito e come ciò influisca sull'importo del rimborso mensile scontato
• A fallimento, acquisizione/fusione o decisione di cessare l'attività della banca mutuante. Cosa succede con le condizioni del mio prestito in quel momento?
• ...

È possibile fornire ulteriori indicazioni

Come puoi vedere, ci sono dozzine di aspetti da considerare, per i quali le banche raramente forniscono gli strumenti necessari per assistere i propri clienti. Data l'importanza di un mutuo per la casa per la maggior parte dei clienti al dettaglio, riteniamo che ci sia ancora spazio per migliorare per offrire di più
guida ai clienti nel processo decisionale finanziario di cui sopra.

Attraverso questionari (dinamici), procedure guidate, simulazioni in tempo reale (che consentono di simulare diversi scenari What-If) e domande e risposte, una banca può diventare ancora di più un partner fidato in questo processo, che si tradurrà in un forte vantaggio competitivo nei confronti delle altre banche.
Se sai che un mutuo è un prodotto molto appiccicoso – se fatto bene il cliente sarà vincolato alla banca per 20-30 anni – con molte opzioni per il cross-sell di altri prodotti, consigliamo vivamente alle banche di investire di più in questo guida.