שותפי עיצוב, או המשתמשים הראשונים בתוכנה של חברה, הם לרוב חלק מרכזי בתהליך פיתוח התוכנה המוקדם. על ידי מתן משוב רב ערך על כל דבר, החל מפונקציונליות המוצר ועד חווית משתמש, ועד לתמחור ואריזה, שותפי העיצוב הנכונים יכולים לעזור לחברה להשיק ולמצוא התאמה מהירה יותר לשוק המוצר. עם זאת, למרות חשיבותן, לחברות רבות אין מסגרת להערכת כיצד למצוא ולערוך שותף עיצובי פוטנציאלי, ובסופו של דבר מבזבזות זמן יקר עם שותפים חסרי השפעה שמספקים משוב מטעה או לא משתמשים במוצר בצורה הנכונה.
לאחר שעבדנו עם עשרות סטארטאפים במסע האפס לאחד שלהם, ראינו אינספור חברות מצליחות (וללא הצלחה) עובדות עם שותפי עיצוב. כדי לעזור לך למצוא ולהעריך את משתפי הפעולה הקריטיים הללו, סיכמנו את הלמידה שלנו למסגרת הערכה בת שלושה חלקים המבוססת על דחיפות, יכולת וייצוגיות.
תוכן העניינים
שותפים לעיצוב - מה הטעם?
לפני שאנו מתארים את המסגרת שלנו, בואו נרחיב תחילה על ההכרח בשימוש בשותפים לעיצוב. שותפי עיצוב הם המשתמשים הראשונים שאתה מגייס כדי לעזור לך להגדיר את מרחב הבעייתיות של החברה שלך, והם עוזרים לך לעצב את הפתרונות שלך תוך כדי הכנת המוצר שלך לשוק. לא כל חברה זקוקה להם, אבל קיום קומץ של משתמשים שקופים ומעורבים או לקוחות פוטנציאליים יכולים להדריך אותך באיטרציה הראשונה של הפונקציונליות של המוצר, חווית המשתמש, התמחור והאריזה ועוד.
חברות שונות מתחילות לתקשר עם שותפי עיצוב בשלבים שונים של הפיתוח שלהן, מכיוון ששותפים יכולים לעבור בין היותם נושאי מחקר לבין לקוחות מוקדמים אמיתיים שישלמו (בסופו של דבר) עבור המוצר שלך. מה שראינו הוא שהראשון טוב יותר מהשני. למה זה? זה בגלל שהעדיפות מספר אחת שלך היא לחזור על ה-MVP במהירות. אתה רוצה שהמשתמשים שלך יגידו לך, מהי הבעיה איתם הם מתמודדים, מה הפתרון היום, והאם המוצר שלך הוא אלטרנטיבה טובה יותר מהסטטוס קוו - בצורה הכי גולמית וכנה שאפשר. שותפי עיצוב אינם מעודדים או לקוחות מגדלור, ואינם מחליפים את הצורך בתובנת מוצר ליבה או "הרווחת הסוד" שאתה מרוויח מכך שלמדת את השוק. הביקורות שלהם אמורות לעזור לך לבנות משהו שימושי ושמיש עבור בסיס הלקוחות הרחב שלך. אם הם הופכים ללקוחות משלמים ראשוניים, זה נהדר! הם אימתו את ההשערה שלך. אבל בתור התחלה, אתה צריך להתמקד פחות אם הם הולכים לשלם לך ויותר אם הם חווים את נקודת הכאב שאתה רוצה לטפל או לייצג את פרופיל הלקוח האידיאלי העתידי. כמו כן, זכור שהמוצר שאתה מציב לפניהם יכול להיות דוגמית או אבות טיפוס ולהיות ידני בקצה האחורי, כל עוד אתה יכול להעביר את הרעיון בצורה יעילה ולאסוף משוב.
תוכן העניינים
אז מה הופך שותף לעיצוב טוב?
כאשר אתה מוכן לעבוד עם שותפי עיצוב, אנו ממליצים לך להעריך אותם באמצעות שלושה קריטריונים מרכזיים:
- ייצוגיות (של שוק רחב יותר)
ראשית, שותף העיצוב צריך לייצג את השוק שאתה רוצה לשרת. עד כמה דומים הצרכים והמערכות של שותף העיצוב לאלו של החברות שראיינת במסגרת שלך מסע מחקר לקוחות ולאלה של השוק הכולל? אתה רוצה להימנע מהתאמת יתר ללקוח מסוים או, גרוע מכך, לבנות תוכנה מותאמת אישית המשרתת רק לקוח אחד.
ייצוגיות יכולה להתייחס גם לאישיות הקונה של שותף העיצוב. האם אתה עובד עם בעל העניין הפנימי הנכון בחברה של שותף העיצוב שלך? האם הם אלה שעומדים לשקף בעל עניין דומה בתוך המבנה הארגוני בחברות לקוחות פוטנציאליות אחרות? דמות קונה היעד שלך עשויה להשתנות במהלך השותפות בעיצוב, ואתה עשוי להבין שלמעשה יש התאמה חזקה יותר למוצר שלך עם קונה אחר - זה בסדר!
2. דחף
לשותפי העיצוב הטובים ביותר יש צורך אמיתי במוצר שלך. הם נרגשים לעבוד איתך ולעזור לך לעצב את המוצר כי הם מושקעים במציאת פתרון. לעתים קרובות, לפני השימוש במוצר שלך, הם העריכו או ניסו מוצרים אחרים או אפילו פרצו יחד אמצעי עצירת פער פנימי. הם רוצים מוצר חדש מיד!
הדחיפות היא בדרך כלל גבוהה יותר בהגדלת קנה המידה של חברות שמעריכות מהירות ויעילות לעומת חברות גדולות יותר, שבדרך כלל זזות לאט יותר, לוקח יותר זמן לבנות אמון איתן וצריכות להשיג יותר אישורים לפני יישום משהו חדש. לסטארט-אפים בשלבים מוקדמים (Seed, Series A) יש בדרך כלל הרבה דחיפות, אבל הם אולי לא שותפי העיצוב הטובים ביותר מכיוון שהדרישות שלהם משתנות לעתים קרובות, והם נוטים לא לבזבז זמן בהערכת חלופות.
יתרון אחד של מציאת שותפים לעיצוב בדחיפות גבוהה הוא שהם יכולים לעזור לך לזהות פלחים של השוק במהירות גבוהה יותר. ניתן לחלוק את אותה נקודת כאב בין תעשייה או ארגון, אך לא כל המגזרים הם המאמצים הראשונים הטובים ביותר. אתה רוצה למצוא את משטח ההשקה בקטע עם דחיפות גבוהה יותר - או בגלל שהם נפגעים הכי קשה ממעבר טכנולוגי או שלפתרון מדור קודם יש מגבלות מרכזיות. לדוגמה, Databricks השיקה את מנוע ניתוח הענן המהיר שלהם, כאשר חברות נאבקו בניהול אשכולות Hadoop גדולים במקום. Plaid סיפקה כניסה לניידים ותהליך מהיר יותר של אימות מבוסס API וקישור חשבון מכיוון שאפשרויות ההפקדה הקטנות היו איטיות מדי - בנוסף, Venmo ביקשה את השירות שלהם. פלחים בעלי מהירות גבוהה יותר יכולים לזנק אותך לשוק הרחב יותר.
3. קיבולת
לבסוף, בן הזוג צריך להיות בעל יכולת לעבוד איתך בפועל. זה אומר שהם יכולים ליישם את המוצר באופן טכני (למשל, הם אוספים את הנתונים הנכונים, יש להם את ערימת התוכנה הנכונה וכו'). זה גם אומר שיש להם את היכולת האישית: האדם הנכון איתו לעבוד. שאלו את עצמכם, האם יש להם עובד שיכול להיות האלוף הפנימי של הפרויקט הזה? האם יש להם את היכולת ליישם את התוכנה בפועל? האם יש להם זמן לספק משוב קבוע? מנכ"לים לעתים קרובות מתלהבים ממוצרים, אך הם אינם הקונה או המשתמש ואינם יכולים למעשה להכריח ארגון להשתמש בכלי, או להשתמש בו פעמים רבות. אתה רוצה למצוא קונה אמיתי שיוכל ליידע אותך על פרטי היישום שלו כמו גם על החלטות הקנייה שלו. ברור שהם גם צריכים להיות מוכנים להתנסות.
בעוד שלסטארט-אפים בשלב מוקדם יש דחיפות, יכול להיות קשה יותר לעבוד איתם מכיוון שהם לא יציבים מספיק פנימית. מספר דברים עשויים להשתנות באופן פנימי (המבנה הארגוני, התקציבים, אפילו המוצר), ופחות כסף מושקע בניסויים. מצד שני, הם יכולים להיות גם ארגונים קלים יותר לניווט, במיוחד כשהמוצר מורכב.
תוכן העניינים
השקת שותפות עיצובית
לאחר שבחרתם את שותפי העיצוב הנכונים, ישנם מספר שיקולים טקטיים שאתם צריכים לקחת בחשבון כדי להפוך את מערכת היחסים לפרודוקטיבית ככל האפשר.
התחלת השיחה
כאשר מתחילים למצוא שותפים לעיצוב, חיבורים חמים הם הטובים ביותר. פשוט תשאל מסביב! ראינו גם שלחברות יש כמות לא מבוטלת של פרסום בטוויטר או בלינקדאין או באמצעות פעולות קרות ממוקדות. הסיבה לכך היא שלכל מי שמגיב לפוסט או DM על היותו שותף עיצובי יש לו כנראה צורך בוער במוצר שלך והוא חיפש פתרון; אתה יכול להעריך אם יש להם את פרופיל המשתמש הנכון שאתה מחפש.
בניית מערכת היחסים
לאחר ששותף עיצוב הסכים לעבוד איתך, הדבר החשוב ביותר שיש לבצע עבורו אופטימיזציה הוא קבלת משוב חוזר לאורך זמן עם חזרת המוצר. ודא שהם עונים על שאלות כמו: עד כמה המוצר עובד? איך זה מתקשר עם זרימת העבודה והכלים הקיימים שלהם? מהן המכשולים הפוטנציאליים להקמתו? האם ה-MVP תואם את הציפיות שלך למה שהובטח?
לפעמים מייסד או מנהל יסכימו לשותפות עיצובית, אך האדם (או הצוות) בפועל בחברה שחייב להשתמש במוצר אינו נמצא על הסיפון. תלוי מי יהיה האלוף הפנימי בסופו של דבר, קבלת משוב מאחד בלבד, אך לא מהשני, עלול לגרום לניתוק או זיהוי שגוי של הפרסונה. תרצה שהקונה הפוטנציאלי וגם המשתמש בפועל יהיו בהסדר השותפות בעיצוב. זה האחרון יכול להיות מועיל במיוחד, במיוחד בשלב שבו אתה מאמת את מערכות השימושיות והתכונות של המוצר. באופן אידיאלי עד סוף התקופה, הם משתמשים במוצר בעצמם.
כדי לשמור על המסלול של כולם, אנו ממליצים לחתום על קשר עם שותפי העיצוב שלך, אם כי זה לא הכרחי ב-100%. חוזה מועיל בכל הנוגע להגדרת משך הזמן שבו תאסוף משוב מהשותף שלך. זה גם עוזר לך להגדיר בבירור את הציפיות סביב המשוב, לוודא שכולם מסכימים ולהגדיר את משך ההתקשרות (למשל, חודש, שלושה או שישה חודשים, עם צ'ק-אין דו שבועי באמצעות שיחות טלפון או פגישות). דיוני חוזים יכולים גם לעזור לך להבחין אם לשותף עיצוב לא יהיה מספיק זמן לספק את רמת המשוב שאתה צריך - מידע שיועיל יותר לפני שאתה רחוק מדי עם מישהו.
בחירת מספר אידיאלי של שותפי עיצוב
אנו ממליצים להתחיל עם חמישה עד 10 שותפי עיצוב. לפעמים חברות מתלהבות מכמות ההתעניינות הנכנסת שהן רואות במוצר וינסו לרשום יותר מ-20. ביקוש רב יכול להיות סימן מצוין למשיכה, אבל ככל שיש לך יותר שותפים, כך יותר שיחות וציפיות שתצטרך לנהל, במיוחד אם אתה צריך לשנות כיוון או לנסות משהו חדש. עדיף שיהיו רק כמה שותפי עיצוב ראשוניים שאפשר לחזור איתם במהירות, ואז להפוך את השאר ללקוחות מוקדמים ברגע שהמוצר מוכן לצאת לשוק. מספר שותפי העיצוב שתבחר תלוי גם בסוג המוצר עליו אתה צריך משוב. אם אתה בונה עבור דמות ספציפית ומתעמק בפונקציונליות מסוימת, נניח כלי אימות, מציאת 5 שותפי עיצוב איכותיים עשויה להספיק. אבל אם אתה בונה מוצר אופקי לצוות מבצעי מכירות, אולי תרצה להרחיב יותר כדי למצוא חברות במגזרים ובשלבים שונים כדי לחשוף תובנות שוק נוספות.
הפיכת שותפים ללקוחות משלמים
במיוחד חסר במסגרת לעיל הנכונות של שותף עיצוב לשלם והגודל המוצע של חוזה פוטנציאלי. כאשר אתה מביא בתחילה שותפים לעיצוב, קבלת משוב חשובה יותר מאשר לקבל תשלום ולהתלבט על גודל החוזה. למעשה, כניסה מוקדמת למודלים ומשא ומתן של תמחור יכולה להסיח את הדעת ולהאט את תהליך בניית המוצר. עם זאת, אם אתה מרגיש ששותף העיצוב מוכן לשלם, זה סימן מצוין למשיכת שוק וכדאיות עסקית. רק זכרו להתמקד פחות באופטימיזציה של ערך החוזה עד שהמוצר יהיה מוכן.
באופן אידיאלי, לאחר ששותף העיצוב שלך השתמש במוצר שלך ואתה מרגיש שהמוצר מוכן לשוק, אתה יכול להתחיל להתמקד בקבוצה הראשונה שלך של לקוחות משלמים. אם לחוזה שותף העיצוב שלכם כבר צמוד לו ערך דולר, זה הזמן לשדרג אותו לחוזה מכירה ראוי. אם שותף העיצוב שלך לא הסכים לשלם עבור השימוש במוצר שלך, זו ההזדמנות לבחון את נכונותו לשלם על סמך הניסיון שלו עם המוצר. אתה לא צריך אסטרטגיית תמחור מושלמת בעת המרת שותפי עיצוב. במקום זאת, חשוב להבין את המודל המנטלי של האופן שבו שותפי המעצבים שלכם תופסים ערך, כלומר, האם אכפת להם לחסוך זמן, החלפת כוח אדם הנדסי באמצעות מיקור חוץ, או עקירת בעל תפקיד?
מדי פעם יש מלכודת שכולאת במיוחד מייסדים טכניים: שותף העיצוב יעריך את המייסדהמיומנויות הטכניות של r יותר מהמוצר עצמו, והם מוכנים לשלם כדי לשמור על המומחיות הזו. אם תמשיך בהתקשרות הזו או לא, תלוי בסטטוס המוצר שלך. איננו מתנגדים למכירת מומחיות מייעצת לפני או במהלך שלב פיתוח המוצר, שכן ניסיון מעשי בימים הראשונים יכול לספק תובנות מעמיקות יותר ולאפשר איטרציות מהירות יותר וסובלנות יותר לטעויות של המוצר. עם זאת, ברגע שהמוצר מוכן, ביצוע רציף זה יכול להיות בעייתי מכיוון ש-1) קשה להרחיב אותו, 2) מסע האימוץ וערך המוצר מסתבך או מכוסה על ידי המומחיות של המייסד, ומונע גילוי נכון של תכונות חסרות.
באופן אידיאלי, תוכל להמיר חלק משותפי העיצוב שלך ללקוחות ראשוניים. עם זאת, זה בסדר גמור לסיים את שותפות העיצוב ללא חוזה מכירה חתום. אם השותפים אינם מתאימים במיוחד, הודו להם על זמנם ועברו למכרז הבא שלכם.
תוכן העניינים
סיכום
מציאת התאמה בין מוצר לשוק אינה מסע ליניארי, אבל שימוש בשותפים לעיצוב הוא דרך יעילה לעזור לך לאסוף משוב בנאמנות גבוהה ככל שאתה מתקדם במסע שלך. זכור שבזמן שאתה עובר תהליך זה, ייתכן שתצטרך לעבוד עם מספר קבוצות של שותפי עיצוב לפני שתנחת סוף סוף בשוק שיש לו מספיק ביקוש כדי להזניק את החברה שלך באופן מלא. אז אל תפחד לגרש כמה מהשותפים המוקדמים שלך, או להקריב קצת הכנסות בתהליך. בשלב זה של התפתחות החברה שלך, חשוב יותר ללמוד קודם כל על השוק ועל המשתמשים שלך, ולאחר מכן לבדוק מקרוב את ההתנהגויות שלהם, כדי שתוכל לבנות את המוצר הנכון כדי לפתור את הבעיה הנכונה. נשמח לשמוע על הסיפורים שלך על חיפוש שותפים לעיצוב; אנא שלח לנו דוא"ל או DM @JenniferHli ו @Seema_Amble.
***
הדעות המובעות כאן הן אלה של אנשי AH Capital Management, LLC ("a16z") המצוטטות ואינן הדעות של a16z או החברות הקשורות לה. מידע מסוים הכלול כאן התקבל ממקורות צד שלישי, כולל מחברות פורטפוליו של קרנות המנוהלות על ידי a16z. למרות שנלקחה ממקורות האמינים כאמינים, a16z לא אימתה מידע כזה באופן עצמאי ואינה מציגה מצגים לגבי הדיוק המתמשך של המידע או התאמתו למצב נתון. בנוסף, תוכן זה עשוי לכלול פרסומות של צד שלישי; a16z לא סקרה פרסומות כאלה ואינה תומכת בתוכן פרסומי כלשהו הכלול בהן.
תוכן זה מסופק למטרות מידע בלבד, ואין להסתמך עליו כייעוץ משפטי, עסקי, השקעות או מס. עליך להתייעץ עם היועצים שלך באשר לעניינים אלה. הפניות לניירות ערך או לנכסים דיגיטליים כלשהם נועדו למטרות המחשה בלבד, ואינן מהוות המלצת השקעה או הצעה לספק שירותי ייעוץ השקעות. יתר על כן, תוכן זה אינו מכוון ואינו מיועד לשימוש על ידי משקיעים או משקיעים פוטנציאליים כלשהם, ואין להסתמך עליו בשום פנים ואופן בעת קבלת החלטה להשקיע בקרן כלשהי המנוהלת על ידי a16z. (הצעה להשקעה בקרן a16z תתבצע רק על ידי מזכר ההנפקה הפרטית, הסכם המנוי ותיעוד רלוונטי אחר של כל קרן כזו ויש לקרוא אותה במלואה). המתוארים אינם מייצגים את כל ההשקעות בכלי רכב המנוהלים על ידי a16z, ואין כל ודאות שההשקעות יהיו רווחיות או שלהשקעות אחרות שיבוצעו בעתיד יהיו מאפיינים או תוצאות דומות. רשימה של השקעות שבוצעו על ידי קרנות המנוהלות על ידי אנדריסן הורוביץ (למעט השקעות שעבורן המנפיק לא נתן אישור ל-a16z לחשוף בפומבי וכן השקעות בלתי מוקדמות בנכסים דיגיטליים הנסחרים בבורסה) זמינה בכתובת https://a16z.com/investments /.
תרשימים וגרפים המסופקים בתוכן הם למטרות מידע בלבד ואין להסתמך עליהם בעת קבלת החלטת השקעה כלשהי. ביצועי העבר אינם מעידים על תוצאות עתידיות. התוכן מדבר רק לתאריך המצוין. כל תחזיות, אומדנים, תחזיות, יעדים, סיכויים ו/או דעות המובעות בחומרים אלו כפופים לשינויים ללא הודעה מוקדמת ועשויים להיות שונים או מנוגדים לדעות שהובעו על ידי אחרים. אנא ראה https://a16z.com/disclosures למידע חשוב נוסף.
