הערת העורך: ג'ו פרוקופיו הוא מנהל המוצר הראשי ב קח את ספיפי ואת מייסד learningstartup.com. לג'ו יש היסטוריה יזמית ארוכה במשולש הכוללת תובנות אוטומטיות, ExitEvent ו-Intrepid Media. הוא כותב טור על סטארט-אפים, ניהול וחדשנות בכל יום שני כחלק בלעדי של WRAL TechWire סטארטאפ יום שני חֲבִילָה.
+ + +
פארק משולש המחקר - אם היה לי ניקל על כל פעם שסטארט-אפ שלח לי תוכנית עסקית לבדיקה, כבר הייתה לי תוכנית טובה יותר משלהם, כי רק הרווחתי חמישה סנט.
בחייך. זו בדיחה די מוצקה בהתחשב בדרגת הקושי.
ג'ו פרוקופיו (תמונה באדיבות ג'ו פרוקופיו)
בשיא הרצינות, אני רואה מגיפה הולכת וגוברת של סטארט-אפים הבנויים על מושגים בטוחים של בתי ספר לעסקים ואסטרטגיות עתירות מילות באזז. יש לי שלוש דוגמאות עדכניות של סטארטאפים שהגיעו אליי - הם עשו כל מה שהם היו אמורים לעשות, הכל אמרו להם לעשות, ובכל זאת הם עדיין בערו החוצה.
יש חוט משותף בין שלושתם: כולם התחילו עם תוכנית ממש טובה.
מדוע סטארט-אפים בונים מהמודל החוצה
סטארט-אפים יפעלו לפי מודל עסקי מבוסס מכיוון שקל יותר להשיג אחיזה בדרך זו. או לפחות משהו שנראה כמו משיכה.
אני לא מופתע מהטרנד, והוא לא בהכרח חדש. אני לא מדבר כאן על חולמים בהקיץ, למעשה חלקם יכולים להגיע די רחוק: יש להם לקוחות, יש להם עובדים, לפעמים הם אפילו מגייסים כסף ועושים כותרות מרתקות. לעתים קרובות הם נראים כאילו הם גדולים וסקסיים יותר מהמאזן שלהם. וסוג כזה של הצלחה חלולה מלבה את המיתוס: קבל את הרעיון הנהדר, עקוב אחר השלבים, הרוויח את הכסף.
אבל זה לא עובד ככה. למעשה, בסטארט-אפ זה הפוך. להרוויח את הדולר הכנה הראשון הזה הוא לא בדיחה - הראשון, לא-אמא-שלך, לא-החברים שלך, הדולר הניתן להרחבה, שניתן להרחבה. זה דבר קשה לעשות, כי אם אתה בונה משהו ייחודי ומוצלח, אין שום תוכנית להביא אותך לשם. אין צעדים, כי אף אחד לא עשה את זה קודם.
אז זה הרבה פחות מרתיע לעקוב אחר דגמים כאלה.
דגם 1: בנייה מהמותג ומעלה
סטארט-אפים הבנויים על אסטרטגיית צמיחה של מותג עדיין פופולריים מאוד. זה נכון במיוחד בקרב יזמים ראשונים.
המודל של סטארטאפים אלה מתחיל ב-an קהל מאזינים, שהוא למעשה המדד היחיד שנמדד בדרך כלל, בין אם זה בביקורים באתר/אפליקציה, משתמשים ממוצעים חודשיים (MAUs) או חברים. הקהל מתכנס למטרת ספיגה ואז בניית המותג של החברה, שהוא, לרוב, המוצר של החברה.
אז הקהל הופך ל-א קהילה, שגדל ויראלית, ובדרך כלל יש תוכנית צדדית להכנסה ראשונית שמקורה בה באופן זמני פרסום. לאחר מכן, זרמי הכנסה "אמיתיים" נוספים מוזרמים באמצעות א מִנוּיים בצד אחד של הקהל, ולפעמים גם רצון של הצד השני לספק חלק מהמוצר או את כולו.
למעשה אין שום דבר רע בדגם הזה כשלעצמו. למעשה, אף אחד מהדגמים שאכסה כאן אינו שבור מטבעו. ובמקרים רבים, המייסדים הם אנשים חכמים, בעלי כוונות טובות, שלמעשה יש להם רעיון טוב.
בעקבות הכסף: מה שהייתי עושה, ולמעשה, עשיתי את זה כמה פעמים, זה קודם כל לזרוק את הפרסום. זה לא יעבוד ואנחנו נבלה את כל זמננו בלי למכור מודעות. ואז, במקום לבנות מסה קריטית של קהל, אני מתחיל באיתור שני החברים הראשונים שלו והמרת אותם מיד.
אם שני אנשים ישלמו על מה שממנו אנחנו רוצים לייצר את ההכנסות שלנו, אז אנחנו בעצם בדרך לבנות בסיס לקוחות של מיליון אנשים או כל מספר שיש לנו בראש. אז נוכל ללמוד ולשכפל.
דגם 2: קנה מידה של נישת העל
עצה שאני שומע שוב ושוב שאני פשוט לא מצליח להתפייס היא להתחיל לבנות מוצר על ידי התמקדות בדבר קטן אחד ולהיות ממש טוב בדבר הזה לפני שאתה "מרתיח את האוקיינוס".
ימין? גם אני שונא את הביטוי הזה.
המודל כאן הוא להתבסס על חלק קטן אחד של משוואת הסטארט-אפים שלנו, בין אם זה מאפיין אחד של המוצר או פלח אחד קטן של בסיס הלקוחות בסופו של דבר. אחר כך אנחנו עושים את זה שוב ושוב עד שנהיה ממש ממש טובים בזה, ורק אז אנחנו מתרחבים החוצה. שוב, שום דבר סופר לא בסדר עם הדגם הזה. זו עצה טובה.
הבעיה מתעוררת כאשר הסטארט-אפ בונה בכלכלה דיגיטלית מודרנית. אנחנו לא רק בונים מוצר פשוט, אלא חוויה רב-תכליתית, עם משפך מכירה משלה, הצטרפות, הצלחת לקוחות וכן הלאה.
לחברה שיצרה איתי קשר (לא ייעצתי להם), היה רעיון מצוין והם ביצעו אותו בצורה מבריקה. היה להם פתרון מקצה לקצה עם לקוחות והכנסות. הם גם היו שטוחים. מיד ראיתי שלוש בעיות ברורות:
- המודל גרם להם לצמצם את שוק היעד שלהם לפלח נישה מאוד של לקוחות, שדורש פיצ'ר מותאם וחוויה מותאמת אישית בהדרה של כל השאר.
- יתרה מזאת, זה לא היה השוק שיביא אותם להכנסות במהירות ובקלות, בעיקר בגלל שהם נמכרו במהירות ובקלות לפלח שבאופן מסורתי היה שקוע בבירוקרטיה ובביורוקרטיה.
- הדגם גם שכנע אותם להפעיל רק חלק אחד של המוצר. אמנם, זה היה החלק המרכזי, אבל השימוש בו היה כמו להתלהב מהאפשרויות ואז להכות בקיר בלי לאן ללכת.
בעקבות הכסף: אם אנחנו מתכוונים לבנות מוצר רב תפקודי, אנחנו צריכים גישה מאוזנת - איפשהו בין להיות הכל לכל הלקוחות לבין להיות המוצר הטוב ביותר בפינת הנישה שלנו בשוק.
במיוחד בהתחלה, לא נדע היכן נמצאת פינת הנישה שלנו עד שהלקוחות שלנו יגידו לנו, עם הדולרים שלהם. אם נכוון לקבוצה הלא נכונה, או נכבה אותה עם חוויה תפקודית מוגבלת, לעולם לא נקבל את האות הזה.
דגם 3: אם תבנה את הטכנולוגיה, הם יבואו
מודל הסטארט-אפ הראשון בטכנולוגיה פונה לכל מי שמחפש להשקיע מעט זמן וכסף בבניית ה-X הבא עבור Y (כלומר Uber for Kids).
אז בואו נדבר למעשה על Uber for Kids, כי היו חבורה של סטארט-אפים כאלה, מה שמקל להבין מדוע המודל כל כך מפתה וגם מדוע גישת מעקב אחר המודל תיכשל. כי אני אגיד שוב, המודל עצמו הוא לא הבעיה, אבל הוא יכול ליצור את מה שעמית שלי מכנה "תיירים יזמים".
מודל הסטארט-אפ הראשון בטכנולוגיה לוקח את הטכנולוגיה הקיימת והמהנדסים הפוכים את האופי המשנה את המשחק של אותה טכנולוגיה כדי להגיע לפלח שוק חדש.
מה שאי אפשר לעשות הנדסה לאחור זה כל כאבי הראש.
יש סיבה שבגללה אובר לא תרכב על ילדים מתחת לגיל 18. בקנה מידה שלהם ותחת הדגם שלהם, הסיוט הכרוך בהעברת המטען היקר הזה מגיע עם מערכת חדשה לגמרי של בעיות לפתור.
לאובר כבר יש בעיות משלהם. ובדיוק כפי ש- Uber כנראה לא צפתה את הבעיות של עצמם - או לפחות הם לא חזו את גודל כאבי הראש שהבעיות הללו יגרמו - הסטארט-אפים של Uber for Kids צצו עם טכנולוגיה מצוינת ונחתו בעולם של חדש לגמרי בלתי צפוי. בעיות.
מה שמתקבל הוא מודל שונה לחלוטין מזה של אובר, מתהליכים וזרימות שונות ל-onboarding ותקשורת שונים ועד למודלים שונים לגמרי של תמחור. כל הבעיות החדשות הללו משפיעות ומגדירות מחדש את מטרת הטכנולוגיה. טועה בכל אחד מהם, החל ממודל התמחור, והעסק יתפוצץ במהירות.
בעקבות הכסף: בסטארט-אפ הנוכחי שלי, Spiffy, אנחנו רואים את זה כל הזמן. ישנן טונות של חברות שטיפת מכוניות ניידות בחוץ, וקנה המידה בדרך כלל מפיל אותן, כי למרות שיש להן את הטכנולוגיה לקחת על עצמה עסקים בקנה מידה, אין להן את היכולת להרחיב את העסק בגלל כל הבעיות שמגיעות עם קנה המידה.
הם למעשה בסופו של דבר לוקחים על עצמם הרבה עסקים שהם לא יכולים להתמודד או לא יכולים להרוויח מהם. אם אתה מכיר את HBO עמק הסיליקון, זה הלקח של Sliceline.
אז אנחנו בעצם בונים את הטכנולוגיה שלנו אחרון. בכל פעם שאנחנו עושים משהו חדש - בין אם זה הפעלת פיצ'ר חדש, פתיחת שוק חדש, יצירת קו עסקים חדש - אנחנו מפיצים אותו בעיקר באופן ידני ורואים איפה הכסף נכנס ואיפה הבעיות צצות. אז אנחנו בונים את הטכנולוגיה כדי לנצל את הראשון ולמזער את האחרון.
תראה, אני מישהו שמאמין שאם אתה עושה מה שאתה אוהב, הכסף יעקוב. אבל אני גם מישהו שבילה כמעט את כל הקריירה שלהם בהקמת ובניית חברות, והתפתחתי מאוד מיזם מכוון מודל ליזם מכוון הכנסה. לא בגלל שאני אוהב כסף, אלא בגלל שבעסקים, אתה צריך להיות מכוון במשהו, ודולרים הם המדד הישר היחיד.
+ + +
היי! אם מצאתם את הפוסט הזה מעשי או מספק תובנות, שקול להירשם לניוזלטר השבועי שלי בכתובת joeprocopio.com כדי שלא תפספס אף פוסט חדש. זה קצר ולעניין. או אם תרצה ייעוץ טקטי יותר להפעלה ישירות לתיבת הדואר הנכנס שלך, קבל ניסיון חינם של Teaching Startup.
