הערת העורך: דיוויד גרדנר הוא המייסד של מייסדים משותפים קפיטהאני בקארי והוא תורם קבוע ל-WRAL TechWire. הוא ובעלי טורים אחרים הם חלק מהקבוע שלנו סטארטאפ יום שני חֲבִילָה.
+ + +
קארי - לעתים רחוקות אני שומע הצעה להשקעה שבה היזמים מגדירים במדויק את גודל השוק שלהם. כן, שירותי בריאות הם תעשייה של טריליוני דולרים, אבל זה לא גודל השוק שלך אלא אם התוכנית העסקית שלך כוללת מכירה של כל מכשיר רפואי, שירות, תרופה וטכנולוגיה שיש לכל מגזר בודד בתוך רצף שירותי הבריאות.
דיוויד גרדנר (תמונה של הון משותף)
גודל השוק חשוב למשקיעים מכיוון שהם צריכים לדעת את גודל ההזדמנות שלך ביחס למספר גורמים אחרים. לדוגמה, גודל שוק גדול יותר יכול לספוג יותר תחרות. משקיעים אנג'לים ומשקיעים בשלב מוקדם בדרך כלל סובלניים יותר לגדלי שוק קטנים יותר מכיוון שהם לא צריכים אקזיט גדול כל כך כדי להשיג תשואה טובה. משקיע בשלב מאוחר יותר, המחזיק רק באחוז קטן ממיזם, עשוי להצטרך לראות את הפוטנציאל ליציאה של חצי מיליארד דולר כדי להצדיק את התשואה של 10X שהם מבקשים.
השאלה לקביעת גודל השוק נראית פשוטה מספיק. אם כל מי שהוא לקוח פוטנציאלי עבור המוצר שלך קונה אותו, אז כמה הכנסות זה ייצר? כמו בצל, יש הרבה שאלות שמגיעות בשכבות מתחת לשאלה הראשונה הזו.
נניח שאתה רוצה למכור מזגן תא שינה מבוסס כימיקלים לנהגי משאיות למרחקים ארוכים, כדי שיוכלו לחסוך בדלק על ידי אי-סרק את המנועים שלהם בלילה בזמן השינה. אם אתה מוכר את אלה ב-$10K כל אחת ויש 10,000,000 משאיות עם אדני ארה"ב אז גודל השוק שלך חייב להיות $100,000,000, נכון?
לא כל כך מהר!
חלק מהנהגים מעדיפים לישון בבתי מלון גם אם יש להם מונית שינה. משאיות אחרות מונעות על ידי צוותים של שני אנשים כך שאחד תמיד נוהג בזמן שהנהג השני ישן. חלק מהמשאיות פועלות אך ורק באקלים קריר שבהם אין צורך במיזוג אוויר. אתה מבין את התמונה. השווקים האמיתיים הם כמעט תמיד הרבה יותר קטנים מהצפוי בתחילה ודרוש מחקר רב כדי להבין באמת את גודלו של כל שוק.
משקיעים מתוחכמים עשויים לאתגר אותך לגבי גודל השוק שלך, אבל הם יודעים שהבעיה הגדולה יותר היא לקבוע כיצד יזם חושב ומעבד נתונים. אולי הם לא יסכימו איתך אבל הם יכבדו שאתה אנליטי ושלקחת את הזמן לחשוב לעומק על גודל השוק שלך וכיצד הכי טוב לגשת אליו. הם יודעים שגודל שוק לא מתוחכם הוא סימן של יזם לא מתוחכם וזו בעיה הרבה יותר גדולה משוק קטן.
ברגע שהגדרתם את הגודל המדויק של השוק שלכם, עדיין קיימת השאלה כמה מהשוק הזה לדעתכם תוכלו למכור באופן ריאלי. חלק זה של הגודל הוא יותר אמנות מאשר מדע. אולי יהיו מיליון קונים פוטנציאליים למוצר שלך אבל האם הם יקנו? כמה בשוק שלך יבחרו בהצעות מתחרות או יסתפקו בתחליפים ללא עלות או בתהליכים ידניים? כמה גדולה של בעיה אתה מנסה לפתור עבור הלקוח הפוטנציאלי שלך ומכל הבעיות שהם מתמודדים איתם, איך הבעיה שאתה פונה מדרגת במוחו? האם יש דינמיקה שיווקית אחרת במשחק? לדוגמה, בדוגמה שלנו ל-Trail sleeper AC שלנו, האם האסטרטגיה של חברות הסעות משאיות לעבור בעתיד למשאיות בנהיגה עצמית וככזו להיות פחות מוכנות להשקיע בשיטות הישנות יותר שהן מקווים לבטל?
אני קורא לזה "גודל השוק המתמטי" לעומת "גודל השוק האמיתי". הדרך היחידה שבה יזמי סטארט-אפ ומשקיעים בשלבים מוקדמים הולכים להבין את "גודל השוק האמיתי" היא על ידי כניסה לשטח יחד ודיבור עם מומחי נושא ולקוחות פוטנציאליים.
אל תדלג על גודל השוק עם מספר גנרי שהוצאת מהאינטרנט. ככל שתבינו יותר את גודל השוק האמיתי שלכם, כך תבינו יותר את העסק שלכם באופן כללי, וכך גם אתם וגם המיזם שלכם יהיו ניתנים להשקעה.
