לחץ ההכנסות גדל
הבנקאים נמצאים תחת לחץ פיננסי בלתי פוסק המואץ כעת על ידי ההאטה הכלכלית, תשומת לב רגולטורית לחיובי משיכת יתר והחלטות של בנקים גדולים יותר לוותר על עמלות תפעול. בנקאים בקהילה צודקים להסתכל על מגבלות ההכנסה של עמלות עם גידול
דאגה ביחס לשורות התחתונה שלהם.
על פי מאמר שפורסם לאחרונה ב-S&P Global, הכנסה מעמלת יתר (OD) מהווה חלק גדול יותר מההכנסות התפעוליות של הבנקים הקהילתיים מאשר עבור בנקים גדולים יותר. ברבעון השלישי, היחס החציוני של עמלות OD להכנסות תפעוליות בין בנקים קהילתיים
נכסים של מיליארד דולר ו-1 מיליארד דולר עמדו על 10%, לעומת 0.84% בקרב בנקים עם נכסים של למעלה מ-0.67 מיליארד דולר. והתרשים הבא מדגיש את הירידה הכוללת בתרומת ההכנסה מ-OD בבנקים של יותר ממיליארד דולר בנכסים:
קבע אסטרטגיית הכנסה
בנקאים קהילתיים מנוסים יתמודדו חזיתית עם אתגרי הכנסות מעמלות על ידי פיתוח תוכניות מקיפות ליצירת מקורות הכנסה חלופיים ונוספים. תוכניות כאלה, או אסטרטגיות, מתחילות עם מלאי של כל המקורות הנוכחיים וסכומי ההכנסות של הבנק,
יחד עם ניתוח מדוקדק של האופן שבו ההוצאות מתיישבות עם מאמצי ייצור ההכנסות.
מפגשי תכנון הכנסות צריכים לכלול את כל בעלי העניין במוסד הפיננסי שיכולים להשפיע על ההכנסות. על הבנקאים לשקול לאסוף את החוכמה הקולקטיבית גם של בעלי עניין חיצוניים, כגון חברי דירקטוריון ושותפים עסקיים מרכזיים,
להשיג נקודות מבט חדשות ורחבות יותר במפגשי סיעור מוחות להכנסות.
בשילוב עם פגישות האסטרטגיה, צוותי מנהלים ולקוחות במוסד פיננסי צריכים לעסוק בתכנון חשבון. בתוך ארגון FIS מצאנו שמשמעת תכנון החשבון יוצרת ניתוח יסודי של הערכים היקרים ביותר
לקוחות, תוך השגת פרספקטיבות על צמיחת מערכת יחסים ממגוון נקודות מבט. תרגילים אלו חשובים לאין ערוך להמרצת יוזמות הצמיחה בהכנסות.
חמישה רעיונות שיכולים לעזור עכשיו
עם אסטרטגיית הכנסה שנקבעה, בנקים קהילתיים צריכים לבחון את כל המוצרים והשירותים החדשים שיכולים להגדיל הכנסות, במיוחד הכנסות מעמלות. טקטיקות ספציפיות שראיתי מהדהדות בארגונים אחרים כוללות:
שקול בנקאות כשירות (BaaS) BaaS משלבת בצורה חלקה כמה פונקציות בנקאיות הנדרשות לתהליך אחד מקיף כדי להשלים שירות פיננסי בצורה יעילה ובזמן ללקוחות טכנולוגיה פיננסית לא מסורתית.
זהו מקור הכנסה לא מסורתי הדורש חשיבה מחוץ לקופסה יחד עם יכולת להציע במהירות רכיבים של שירותים בנקאיים כדי להשלים שותפויות חדשות חדשניות.
דוגמאות לפתרונות BaaS משובצים כוללים מתן אפשרות לצרכנים לקחת הלוואה קטנה כאשר הם משלמים עבור חופשה באתר טיולים; חישוב מיידי ומכירה של ביטוח מיקרו לתכשיטים שזה עתה נרכשו; או מיזם קטן המפחית את תזרים המזומנים שלו.
מנף נתונים כדי לשפר את מאמצי המכירה הצולבת. אין להתעלם מהבנקאים שניתן לגשת אליהם בתוך תוכניות להגדלת ההכנסות. תובנה לגבי ההוצאות, החיסכון והעסקאות של הלקוחות צריכה ליצור הזדמנויות מיידיות עבור
הצעות ובמקרים מסוימים לאינטראקציה אנושית. לפעול לפיהם.
הערכת תוכניות סוכנים. מנהלי בנק צריכים לשקול ביקור מחדש בתוכניות כגון כרטיסי אשראי שהם מציעים כיום בשיתוף עם צד שלישי הפועל כסוכן שלהם. כרטיסי אשראי מציעים מקור עקבי להכנסה מעמלה, ושונה
מודל מסירה יכול לעזור ליצור בליטה קבועה בשורה התחתונה של הבנק.
שקול להרחיב את שירותי האמון והייעוץ. כמעט כל הבנקים הגדולים מציעים חשבונות נאמנות המעניקים למוסד סמכות להחזיק בעלות חוקית בנכסים תוך ניהולם לטובת הלקוחות. הרחבת השירותים בכך
אזור יכול להגדיל באופן מיידי את הכנסות העמלות. באופן דומה, מתן תחומי שירותים נוספים כגון זירת הבריאות הפיננסית בצמיחה גבוהה יכולה להגדיל הן את ההכנסות והן את מערכות היחסים.
סקור הזדמנויות עם לקוחות עסקיים. תהליך תכנון החשבון שהוזכר קודם לכן במאמר זה יכול ללא ספק ליצור ערך בסקירת קשרי העסקים הקטנים והמסחריים שלך עם לקוחות.
לקוחות מסוג זה מבינים את המאמצים הקשורים לשירותי בנקאות מקוונים חזקים. הערך האם קיימות הזדמנויות בתוך בסיס זה של לקוחות עבור ACH, העברות בנקאיות או חשבונות ריכוז. לעתים קרובות אזורים אלה מתפתחים לתוך
מקורות עקביים להכנסה מעמלות לבנקים.
תחילת עבודה
תרחישי יצירת ההכנסות הטובים ביותר עדיין ידרשו מאנשי הבנק "בשטח" לבצע כראוי אסטרטגיות וטקטיקות תוך מעורבות נלהבת של לקוחות ולקוחות פוטנציאליים. בנקים קהילתיים שמשקיעים ללא הרף - ומשקיעים מחדש - ב
תוכניות אימון מכירות המחזקות תרבות של מעורבות לקוחות מסייעות הן ליישם ולאחר מכן לחזק כל תוכניות חדשות ליצירת הכנסה.
והזמן להתחיל בפיתוח אסטרטגיית הכנסה, סקירות של לקוחות והצגה של הצעות חדשות הוא ממש עכשיו. יש יותר מדי על הכף מכדי שבנקים לא יקפצו למים, אבל עם מושג ברור איפה הם שוחים ומה הפרסים האולטימטיביים
הם.
