יסודות לתשתית פינטק מוצלחת (ומספר פשרות שיש לקחת בחשבון)

במהלך השנים האחרונות, תחום תשתיות הפינטק התפוצץ עם השקעות הון סיכון ותשומת לב יזמית. בין הופעתם של פסים, משובצים ודגמים אחרים המגדירים קטגוריות; המשך ההשקות של הצעות שירותים פיננסיים מחוץ בנקים כמו אפל ו-וולמארט; והאפיקציה הכללית של ה-API של ערימת הטכנולוגיה הממוצעת, יש הרבה רוחות גב מבניות שמניעות את תשתית הפינטק קדימה. 

אנו רואים זאת ממקור ראשון בצוות הפינטק ב-a16z. בכל שבוע, יש לנו את הזכות לפגוש עשרות מייסדים חדים להפליא שמתמודדים עם כל דבר, החל משירותים מקומיים ועד להצעות קיימות (למשל, קישוריות שכר או צבירת ביטוח בריאות), ועד לגרסאות בינלאומיות של סיפורי הצלחה בארה"ב (למשל, צבירת חשבון בנק או גלובלית הכר את הכלים של הלקוחות שלך (KYC), למערכות בעיות חדשות לחלוטין (למשל, גשרים בין web2 ל-web3). 

כפי שאמרנו שוב ושוב, אנחנו ב-a16z מאמינים כל חברה תהפוך לחברת פינטק. מתוך מחשבה על זה, אנו פורסים ארבעה מרכיבים מרכזיים שכל יזמי התשתית הפועלים במרחב הזה - בין אם הם עדיין במבוך הרעיונות או כבר בשוק - צריכים לקחת בחשבון בזמן שהם בונים את החברות שלהם. כמו כן, אנו מציגים שלושה מזלגות בדרך שבה צוותי מייסדים יצטרכו להחליט באיזו דרך לקחת את העסק שלהם.   

החובה

ישנן גישות רבות לבניית תשתית, אך אנו מאמינים שארבע האסטרטגיות הללו הן חיוניות כדי להבטיח שלחברה שלך יש בסיס איתן ודרך להרחבה.

קריטיות המשימה: האם הלקוחות שלך יהיו מופרעים באופן מהותי (או אפילו ייאלצו להפסיק את הפעילות) אם השירות שלך יפול? או שאתה סתם נחמד שיש? התשובות לשאלות אלו קובעות ישירות את כוח התמחור, יכולת ההגנה והדביקות הכללית של המוצר שלך. ככל שאתה מוטמע עמוק יותר - ולעתים קרובות, ככל שה-SLAs זמן הפעולה שלך מחמירים יותר! - כך קשה יותר להחליף אותך. אמנם לא כל עסקי התשתית המצליחים יהפכו ל-100% קריטיים למשימה, אך אנו מאמינים שקל יותר להוביל ל-LTV גבוה יותר של לקוחות כאשר שירות הליבה שאתה מספק חיוני לחלוטין לתפעול היומיומי. בדרך כלל, בתוך הפינטק, זה אומר שהמוצר שלך הוא גורם מפתח לכניסה ופתיחת/מימון חשבון (למשל, Alloy, Middesk, Plaid, Sardine, Synapse); חיתום, הנפקה ויצירת הלוואות (למשל, Adyen, Credit Kudos, Experian, FIS, Fiserv, Lithic, Marqeta, Spade, TransUnion, Vesta); או קבלת תשלום ושירות גבייה (למשל, Moov, Navient, Nelnet, Shopify, SpotOn, Square, Stripe, Valon).

אם אתה יזם תשתיות פינטק הבונה מחוץ ליכולות הליבה הללו, אנו ממליצים לך להיות כנה עם עצמך לגבי היכן אתה נופל בספקטרום קריטיות המשימה, ולזהות הזדמנויות להפוך את המוצר שלך לבלתי ניתן להחלפה. הזדמנות אחת כזו יכולה להיות לחשוב מחדש על מערך הלקוחות שלך, מכיוון שלפעמים החברה שלך יכולה להיות קריטית לקבוצה אחת של לקוחות אך לא לאחרים. לדוגמה: בעוד שסטארט-אפים להעשרת עסקאות כמו Spade הניחו בתחילה שהשימוש הברור ביותר שלהם יהיה בכלי ניהול פיננסי וכלי תקציב אישיים, הם הבינו מהר מאוד שהיכולת המוצעת - UX נקי ומספק יותר - הייתה בעיקר נחמדה. -יש ולא מקושר ישירות לשורה העליונה או התחתונה. עם זאת, כשהחלו למכור לקטגוריה חדשה לגמרי של לקוחות, כולל ספקי BaaS וכלי חיתום מבוססי תזרים מזומנים, הם הבינו שמה שהם מציעים הפך להיות קריטי לחלוטין, מכיוון שהוא פתח מידע נטו וחדש בעל ערך על הרגלי ההוצאות של הצרכן - ולכן הסיכוי שלהם להחזיר חוב או לבצע הונאה. Spade ממשיך למכור באופן פעיל לשני מגזרי הלקוחות, אך חשוב לציין את ההבחנה בהצעת הערך בין השניים.

מקרה שימוש ראשוני מוגדר צר: כדי להגיע מ-0 ל-1, לדעתנו פתרון נקודת כאב דיסקרטית אחת טוב יותר (או זול יותר!) מכל אחד אחר עדיף על בניית IP קנייני שיש בו מקרי שימוש פוטנציאליים רבים, במיוחד אם אף אחד מהם לא ברור ביום הראשון. פלייד עשה עבודה פנומנלית בזה; הוא נועד להקל על צבירת חשבונות בסיסית עם כיסוי רחב יותר ולהציע חווית מפתח טובה יותר מזו שהיו לפתרונות הקיימים בשוק. בעוד פלייד היה יכול מיד ללכת על מצערת מלאה לאחר מכן את כל מקרי השימוש שהתאפשרו על ידי קישוריות בנקאית פתוחה טובה יותר (לדוגמה, הלוואות, צבירת השקעות, תנועת כסף וכו'), היא בנתה בכוונה רבה את עסקי הליבה שלה סביב פתיחת חשבונות והצטרפות (נקודות הקצה /הסמכה, /זהות ו/איזון) עבור ניאו-בנקים וארנקי תשלומים. על ידי שירות לאלפי לקוחות עם פתרון ליבה זה, Plaid בנתה במהירות וביעילות נכס נתונים קנייני עצום, שעליו היא תוכל אז להתחיל להתנסות בפתרונות חדשים כדי למשוך פרסונות חדשות של לקוחות ולהגביר את ה-LTV של לקוחות קיימים. על ידי פתרון נקודת כאב אחת יותר טוב מהמתחרים יכלו, Plaid הקימה אמון עם לקוחותיה, מה שמטבע הדברים פתח הזדמנויות התרחבות להרחבת שטח הפנים שלה. אילו המוצר הראשוני שלו נבנה כדי להכיל יותר מדי מקרי שימוש מוקדם מדי, פלייד עשוי היה להיות מאותגר על ידי הצעות ערך בוציות יותר, חוסר מיקוד, מחזורי מכירות מפורקים וביצוע מאותגר יותר (גילוי נאות: מארק הוא בוגר משובץ גאה!) .

זרימת קישור משובץ:

זרימת מתחרים ישנה:

ניטרליות בין לקוחות: אם אתה עושה את העבודה שלך היטב, סביר להניח שיהיו לך הרבה החלטות קשות לקבל לגבי העמקת הקשר שלך עם דיירי עוגן. סבסטיאן קנוביץ', מנכ"ל חברת התשלומים העולמית dLocal, דן בדילמה זו ברהיטות רבה על פרק 24 בפברואר של הפודקאסט של מדריך השדה של המייסדים עם פטריק אושונסי. בימים הראשונים של dLocal, סוחרים רבים רצו לפרסם את המוצר שלהם לבסיס המשתמשים של dLocal בתמורה לתשלום ישיר או חוזה גדול יותר. אמנם זו הייתה ללא ספק הצעה מפתה (במיוחד עבור סטארט-אפ שהצליח להשיג לקוחות מסיביים כמו אובר ונייקי בתחילת דרכו), ההצעה כנראה הייתה מונעת מ-dLocal להמשיך לשרת ארגונים חשובים אחרים (ליפט או אדידס, עבור לדוגמה) שהתחרו עם הלקוחות המוקדמים הללו. ניטרליות זו הופכת חשובה במיוחד כאשר העסק שלך מתמודד על היבול החדש של חברות ברירת מחדל גלובליות אנחנו ב-a16z כל כך נרגשים. עם חברות חדשות רבות המחפשות להתחרות בינלאומית מהיום הראשון, שטח הפנים לניגודי עניינים רק הולך והופך רחב יותר. עם זה בחשבון, אנחנו חושבים שחשוב להישאר ניטרלי; כספק פלטפורמה ותשתית, תצטרך להתייחס לכל הלקוחות שלך בצורה שווה ככל האפשר. הרגע שבו אתה שובר את עקרונות המיתוג, רצועות התמחור או מדיניות עיצוב המוצר של החברה שלך כדי להתכופף לאחור בשביל לוגו גדול הוא הרגע שבו אתה מתחיל לסכן את שאר קשרי הלקוחות שלך. למרות הסכמי NDA והוראות סודיות, לקוחות תמיד דברו אחד עם השני - במיוחד כשזה מגיע למחיר!

תמחור מבוסס צריכה: לאחרונה כתבנו יצירה שלמה להגנה על תמחור לפי תשלום. לסיכום: עסקים מבוססי רישיונות נוטים להניב צמיחה יציבה יותר והכנסות צפויות יותר (חלומו של כל משקיע ב-SaaS), בעוד שעסקים מבוססי שימוש רגישים יותר לשיאים ושפל בשוק, ולכן נהוג לחשוב שהם מסוכנים יותר. עם זאת, בעוד שהאחרון עשוי לא להיות אמין כמו שנתי אמיתי חוזר הכנסה, זה יכול להביא ליותר הכנסות ולשימור לקוחות טוב יותר לאורך זמן (במיוחד בשילוב עם התחייבויות מינימום מתחשבות בהסכמי שירות ראשיים (MSA)). יתרון נוסף לתמחור מבוסס שימוש הוא שהוא מיישר עלות וערך, וכתוצאה מכך אפס חיכוך לאימוץ מוגבר בזמן אמת של המוצר שלך.. בעוד שרכישת רישיונות SaaS נוספים או עסקת "אכול כפי יכולתך" חדשה דורשת מהלקוח ללכת באמצעות משא ומתן נוסף ו/או תיקון חוזי, צריכת יותר ממשקי API (המשקפים צמיחה וביקוש של משתמשי קצה) יכולה להתרחש ללא מעורבות של צוות מכירות או מנהל חשבונות. דוגמאות נפוצות למודלים של תשלום לפי נסיעה כוללות את SpotOn, Stripe ו-Square גובים עמלה באחוזים מנפח התשלום שהם מעבדים, או E*Trade ו-Interactive Brokers גובים עמלה קבועה עבור כל חוזה אופציות שנסחר בפלטפורמות שלהם. .

המזלגות בדרך

לאחר שווידאתם שהחברה שלכם מבשלת עם המרכיבים העיקריים הנכונים, תצטרכו לשקול אילו טעמים יסגרו את המנה. כל אחת מהאפשרויות המוצגות להלן יכולה להביא לארוחה בכוכב מישלן - זה רק תלוי בסגנון והעדפה.

האם כדאי למקד למפתחים הראשונים או הקונים הראשונים לעסק? מניסיוננו, התנועה הראשונה של המפתח - רכישת לקוחות מלמטה למעלה, הצטרפות לשירות עצמי, מעורבות קהילתית - נוטה לדרוש מוצר המספק נתונים נקיים ומעשיים, בניגוד למודולים מוגדרים מראש או יישומים שעוטפים את הנתונים. מפתחים בדרך כלל רוצים לבנות ניתוח ו-UX משלהם כ"רוטב הסודי" שלהם, בעוד שקונים בעלי אוריינטציה עסקית רוצים לעתים קרובות משהו אפוי יותר כדי לענות על הצורך המיידי שלהם בצורה יותר הכנס-אנד-פליי. דמות הקונה האחרונה גם מבקשת בדרך כלל אינספור התאמות אישיות אפויות במוצר, בעוד שמפתחים שמחים להתחיל להתעסק עם המוצר כפי שהוא ולבנות את ההתאמות האישיות שלהם בהמשך. לכל גישה יש את היתרונות והחסרונות שלה.

שקול כאן את ההבדל בגישה של Persona לעומת Socure, שתי חברות הפועלות במרחב KYC. עבור המפתח השאפתני המבקש לבנות חווית אימות זהות הניתנת להתאמה אישית מלאה כחלק מתהליך ההטמעה של החברה שלו, פרסונה משווקת יכולות "אבן בניין" ו"ערבב והתאמה" בכל דף הבית שלה (ראה תמונה למטה), תוך הדגשת "נסה את זה עכשיו " כקריאה העיקרית לפעולה ומתן מרכז "מפתחים" עם קישורים לתיעוד API ולוח מחוונים לסטטוס. Socure, לעומת זאת, מפעילה גישת יציאה לשוק מכוונת יותר עסקית, שבה המוצר מכונה לעתים קרובות "פלטפורמה" והקריאה העיקרית לפעולה היא תמיד "בקש הדגמה ותמחור". כלומר, דבר עם מכירות.     

 חשוב לציין שמפתח-ראשון לעומת עסקי-ראשון מתייחס לפרסונה (ללא מילים) של הקונה הטיפוסי בארגון, ולא לגודל או לסוג הארגון עצמו. אם תמשיך לעיין באתרי Persona ו-Socure, תבחין ששתי החברות מכרו בהצלחה ללקוחות מכל הצורות והגדלים; פרסונה עיצבה בבירור את המותג שלה סביב מפתחים, ובכל זאת מתגאה בהרבה לקוחות ארגוניים גדולים כמו Square, Toast ו-Carvana בדף הבית שלה. קל להניח שסטארט-אפים, המשקפים את קהילת המפתחים, מעדיפים לקנות אבני יסוד לתשתית ליבה שהם יכולים לעצב בעצמם למוצר, ושארגונים מעדיפים לקנות יותר מוצרים אפויים לגמרי, מדף, אבל המציאות היא שרכישה תלוי במידה רבה באיזה צוות בתוך הארגון דוחף הכי חזק למוצר. אנו טוענים שניתן לבנות עסקים גדולים עבור כל אחד מהקהלים, ולמעשה, לאורך זמן, סביר להניח שתצטרך לתת מענה לשניהם. זה רק עניין של החלטה מאיפה להתחיל ואיך למקם את המותג שלך.

האם כדאי לבצע אופטימיזציה למהירות או לקנה מידה? האם התועלת העיקרית של המוצר שלך מציעה ללקוחות התחלה מהירה ועומדת, או שזה בסיס שעליו הם יכולים לבנות לשנים הבאות? האם הלקוחות הראשונים היקרים שלך ושותפי העיצוב המוקדמים יבחרו לבנות את היכולת הזו בבית לאחר שיגדלו מספר העובדים ויבטיחו יותר רוחב פס, או שהם יעדיפו להרחיק את זה אליכם לנצח? אנחנו חושבים על זה כעל "סיכון סיום לימודים", ולעתים קרובות יותר מאשר לא נוטים להעדיף עסקים שמתבצרים כפתרון קבוע ולא כמדד V1 או עצירת פער. 

עם זאת, יש כמובן סטארטאפים רבים שיכולים להקל גם על מהירות וגם בקנה מידה. בסופו של דבר זה מסתכם רק במחיר ובמורכבות. קחו למשל את Stripe נגד Finix. Stripe ידוע באופן אוניברסלי כקל ליישום וידידותי למפתחים. כ מנחה תשלומים מוסדר, או "payfac", Stripe מאפשרת לפלטפורמות להטמיע ולהפיק רווחים מתשלומים תוך ימים ספורים, פתרון שעובד עבור כולם, החל מסטארטאפים של YC ועד מסיביים חברות כמו סיילספורס ופורד. Finix, לעומת זאת, מתגאה בכך שהיא מאפשרת ללקוחותיה להפוך ללקוחות שלהם שֶׁלוֹ מנחי תשלומים, מהלך המאפשר לחברות לשמור על חלק גדול יותר מעוגת התשלומים בתמורה למורכבות תפעולית מוגברת, זמני בנייה ארוכים יותר (חודשים במקום ימים/שבועות) ועומס רגולטורי גבוה יותר. לאחרונה הודיעה Finix כי גם היא הפכה ל-payfac מוסדר (כמו Stripe), ולכן תציע ללקוחות את שתי האפשרויות: מהירות וקנה מידה. אנחנו חושבים שאפשר לבנות עסקים מעולים למכירה גם כן, במיוחד שכן (כפי שהוכח על ידי Stripe), אחד לא תמיד על חשבון השני.

האם להציע מותג הפונה לצרכן או חווית תווית לבנה? באקוסיסטם של מיזם שבו ההבטחה או ההישג של "אפקטי רשת" הם לעתים קרובות כרטיס הזהב למימון, זה עשוי להיות מפתה לאט אבל בטוח לבטל חלקים מהעסק של הלקוחות שלך בניסיון לבנות רשת רב-צדדית. פעולה זו מצריכה לעתים קרובות חברות תשתית לעבור מחוויות עם תווית לבן לחוויות ממותגות, מכיוון שסביר להניח שהצרכנים לא ידעו שהם מקיימים אינטראקציה עם המוצר או השירות שלך מלכתחילה. למעט נסיבות מאוד ייחודיות, אנו מזהירים מפני זה - התחרות עם הלקוחות שלך וכפיית המותג שלך לחוויית המשתמש שלהם היא לעתים קרובות סיבה מובילה לנטישה (או לכל הפחות, לסריקת השוק לאיתור חלופה גמישה יותר). אם, לעומת זאת, הפיכת המותג שלך ליותר בולטת יכולה למשוך יותר משתמשי קצה ללקוחות העסקיים שלך, גישה זו עשויה להיות הגיונית. אל תסתכל רחוק יותר מ-Plaid (שוב) לדוגמא נוספת. בעוד ש-Plaid התחילה במקור יותר כחוויה של תווית לבנה, עם הזמן היא יצרה מותג מכוון מאוד הפונה לצרכן, שנבנה סביב פרטיות, אמון ואבטחה. זה היה כדי שצרכנים ירגישו יותר בנוח לקשר את חשבונות הבנק שלהם לאפליקציות ושירותים של צד שלישי כשהם רואים את הלוגו של Plaid. בקיצור, שתי הגישות יכולות לעבוד כאן, אבל לרוב מדובר בפעולת איזון עדינה במעבר מגישה אחת לאחרת.

ישנן דרכים רבות לבנות חברת תשתיות פינטק, ואנו ברי מזל שאנו עובדים עם שחקנים מכל התמורות והשילובים. כל עוד אתה עובד לקראת מקרה שימוש מוגדר בבירור, קריטי למשימה תוך יישור ערך עם עלות בצורה חסרת פניות, יהיה לך הרבה מקום לחזור על הפרטים.

***

הדעות המובעות כאן הן אלה של אנשי AH Capital Management, LLC ("a16z") המצוטטות ואינן הדעות של a16z או החברות הקשורות לה. מידע מסוים הכלול כאן התקבל ממקורות צד שלישי, כולל מחברות פורטפוליו של קרנות המנוהלות על ידי a16z. למרות שנלקחה ממקורות האמינים כאמינים, a16z לא אימתה מידע כזה באופן עצמאי ואינה מציגה מצגים לגבי הדיוק המתמשך של המידע או התאמתו למצב נתון. בנוסף, תוכן זה עשוי לכלול פרסומות של צד שלישי; a16z לא סקרה פרסומות כאלה ואינה תומכת בתוכן פרסומי כלשהו הכלול בהן.

 תוכן זה מסופק למטרות מידע בלבד, ואין להסתמך עליו כייעוץ משפטי, עסקי, השקעות או מס. עליך להתייעץ עם היועצים שלך באשר לעניינים אלה. הפניות לניירות ערך או לנכסים דיגיטליים כלשהם נועדו למטרות המחשה בלבד, ואינן מהוות המלצת השקעה או הצעה לספק שירותי ייעוץ השקעות. יתר על כן, תוכן זה אינו מכוון ואינו מיועד לשימוש על ידי משקיעים או משקיעים פוטנציאליים כלשהם, ואין להסתמך עליו בשום פנים ואופן בעת ​​קבלת החלטה להשקיע בקרן כלשהי המנוהלת על ידי a16z. (הצעה להשקעה בקרן a16z תתבצע רק על ידי מזכר ההנפקה הפרטית, הסכם המנוי ותיעוד רלוונטי אחר של כל קרן כזו ויש לקרוא אותה במלואה). המתוארים אינם מייצגים את כל ההשקעות בכלי רכב המנוהלים על ידי a16z, ואין כל ודאות שההשקעות יהיו רווחיות או שלהשקעות אחרות שיבוצעו בעתיד יהיו מאפיינים או תוצאות דומות. רשימה של השקעות שבוצעו על ידי קרנות המנוהלות על ידי אנדריסן הורוביץ (למעט השקעות שעבורן המנפיק לא נתן אישור ל-a16z לחשוף בפומבי וכן השקעות בלתי מוקדמות בנכסים דיגיטליים הנסחרים בבורסה) זמינה בכתובת https://a16z.com/investments /.

תרשימים וגרפים המסופקים בתוכן הם למטרות מידע בלבד ואין להסתמך עליהם בעת קבלת החלטת השקעה כלשהי. ביצועי העבר אינם מעידים על תוצאות עתידיות. התוכן מדבר רק לתאריך המצוין. כל תחזיות, אומדנים, תחזיות, יעדים, סיכויים ו/או דעות המובעות בחומרים אלו כפופים לשינויים ללא הודעה מוקדמת ועשויים להיות שונים או מנוגדים לדעות שהובעו על ידי אחרים. אנא ראה https://a16z.com/disclosures למידע חשוב נוסף.