שוקי שירותי בריאות, איפה אתה?

הועלה מחדש על ידי אפלטון

עוקב: 0

תוכן העניינים

ב-a16z, שווקים מייצגים את אחד המודלים העסקיים האהובים עלינו. השנתי שלנו מרקטפלייס 100 מספק תובנה לגבי המגמות האחרונות בשוק הצרכנים בתעשיות.

אבל אנחנו בצוות הבריאות קוננו זה מכבר: מדוע יש כל כך מעט עסקים מוגדלים בשוק הצרכנים בתחום הבריאות? היו ארבעה ברשימת Marketplace 100 השנה (שיא!)...אבל שירותי הבריאות מייצגים בממוצע 12% of הוצאה של משק הבית. אז האם אין לנו יותר חברות בריאות צרכניות ברשימה הזו?

מעניין לציין שכל ארבעת חנויות הבריאות ברשימה מתמקדות במציאת מטפלים. למעשה, בריאות הנפש הייתה הקטגוריה הצומחת הכי מהר לפי עלייה בהוצאות על Marketplace 100 של השנה. חשבנו שנלחץ על זה פעמיים כדי להבין: א) מדוע בריאות הנפש הופיעה כקטגוריית שוק צרכנים בת קיימא; וב) אילו קטגוריות אחרות של שירותי בריאות עשויות להועיל לשוק הצרכנים הגדול.

חוקי הפיזיקה של תעשיית הבריאות

ראשית, כדאי לפרק מדוע מקומות שוק עשויים להיות קשים יותר לבנייה ולהרחבה בתחום הבריאות מאשר בתעשיות אחרות. לעתים קרובות אנו מדברים על "חוקי הפיזיקה" הייחודיים של שירותי הבריאות, אשר בהחלט חלים כאן. אלו כוללים:

הטבע התלת-צדדי של שירותי הבריאות (מטופל, ספק, משלם), והקושי הקשור בשילוב מקיף עם ביטוח על פני מספר ספקים ורשתות ספקים
היעדר שקיפות מחיר ותזמון, וחוסר הנכונות של מערך רחב מספיק של ספקים לפרסם מחירים וזמינות פגישות בזמן אמת עבור כל השירותים שלהם
השימוש הבלתי תדיר בשירותי בריאות עבור רוב הצרכנים, מה שמקשה על LTV כדי להצדיק את ה-CAC
אתגרים סביב הסמכה של לקוחות, בהתחשב באסימטריה הטבועה במידע בין צרכנים לספקים במונחים של האבחנה המדויקת לצרכן, ולפיכך, לאיזה שירות ספציפי הוא עשוי להזדקק
בקשר לכך, החשיבות של התנהגות הפניה בין ספקים, שיכולה להיות אפילו דרישה להחזר ביטוחי; זה יכול להפוך את בעיית גילוי הספק לפחות רלוונטית בכמה התמחויות

שווקים חזקים תואמים את הביקוש של הצרכנים בנפח גדול עם היצע ייעודי, ומעניקים לשני הצדדים את היכולת לבצע עסקאות בשירות עצמי. אבל עד כה, ראינו יותר מודלים של "אמצעי ביניים" בתחום הבריאות - שבהם מתווך עוזר להתאים בין היצע וביקוש, אך ללא עסקאות אמיתיות בשירות עצמי.

ביטוח בריאות הוא דוגמה לכך. חברות הביטוח מקיימות רשתות קנייניות של ספקים עם תעריפים שנקבעו מראש - אבל הם עושים מעט כדי לעזור לצרכנים למצוא את הספק הנכון, להזמין איתם פגישות ולשלם להם עבור השירותים שלהם.

אז מה הקשר לבריאות הנפש?

כל ארבע החברות שנכנסו לרשימת Marketplace 100 - Headway, Alma, Sondermind ו-Path - עוזרות לאנשי מקצוע בתחום בריאות הנפש לקחת ביטוח, ומחברות אותם לצרכנים הזקוקים לשירותיהם.

רוב ספקי בריאות הנפש בעבר לא קיבלו ביטוח. לעתים קרובות הם מתרגלים בודדים שאין להם רוחב פס להתקשר עם כל חברת ביטוח, וחוזי ביטוח בסיסיים משלמים פחות ממה שהספק יכול לעשות על ידי חיוב ישיר מהצרכנים.

חברות חדשות בשוק בריאות הנפש מציעות לטפל בלוגיסטיקה המורכבת סביב חוזה ביטוח וחיוב, ולנהל משא ומתן על שיעורי תשלום טובים יותר ממה שהספקים יכולים להשיג בעצמם. בקצה האחורי, שווקים אלה בנויים כ-MSOs (Managed Service Organizations) העוסקים בלוגיסטיקה של ביטוח ושירותי תמיכה אחרים במשרד האחורי.

בתחום בריאות הנפש, המניעים לצמיחה מוצלחת היו:

דרישה צרכנית גבוהה מאוד המונעת על ידי שכיחות מוגברת של בעיות נפשיות במהלך קוביד, וביטול הסטיגמטיזציה התרבותית של הטיפול
אימוץ נרחב של בריאות טלפונית, מונע הן מכורח במהלך המגיפה והן משינויים רגולטוריים חיוביים
מחסור היסטורי של מטפלים שלוקחים ביטוח, מה שגרם ל...
חברות ביטוח שנואשות להרחיב את רשתות ספקי בריאות הנפש שלהן, ולכן מוכנות לשלם תעריפים תחרותיים לפלטפורמות שיכולות להרחיב את כיסוי הרשת שלהן

המרכיב המרכזי שגורם לשווקים הללו לעבוד הוא העובדה שהם מציעים שירותים עמוקים בצד ההיצע שמועילים הן לספק (על ידי גיוון זרם ההכנסות שלהם מעבר ללקוחות המשלמים במזומן) והן לצרכן (מפחית את עלויות הכיס לכל פגישה).

במרחב שבו הצרכן משתלב עם ספק אחד שהוא רואה שוב ושוב, קיים סיכון מוגבר של חוסר תיווך, בהיעדר סיבות אחרות להישאר עם פלטפורמת השוק. אבל במקרה של בריאות הנפש, לא סביר שהמטפל והצרכן יפסיקו את הפלטפורמה מכיוון שזה אומר אובדן היכולת לקבל כיסוי ביטוחי, שכן פעולות התקשרות, החיוב והתשלום מנוהלות על ידי חברות השוק.

יש גם אפקט רשת שמניע את הדביקות; ככל שהשוק מכניס יותר היצע (ולכן ביקוש), הם יכולים להתקשר עם יותר חברות ביטוח ולנהל איתם משא ומתן על תעריפים טובים יותר - מה שהופך את הפלטפורמה למשכנעת יותר עבור כל הצדדים.

מה יגרום לשווקים אחרים בתחום הבריאות לצרכנים לשגשג?

שוק בריאות הנפש מציג באופן טבעי רבים מהתנאים שאנו מאמינים שיניעו שוק בריאות צרכני מצליח. אלה כוללים את הדברים הבאים (שים לב שלא כולם נחוצים להצלחה):

בצד הביצוע, ספר המשחקים הבא לבניית שוק עבד בבריאות הנפש, ואנו מאמינים שניתן לשכפל אותו בהתמחויות אחרות:

צבירת רשת של ספקים: ניתן להשיג זאת על ידי מתן שירותים בעלי ערך מוסף אשר פוגעים בנקודת כאב מרכזית עבור הספקים, ועל ידי מתן תועלת אפקט רשת שאחרת לא ניתן היה להשיג מבלי להיות חלק משוק.
פריסת תוכנת "מערכת הפעלה" קלה: Marketplaces יכולים לספק כלי תוכנה לספקים ולצרכנים המסייעים בדברים כמו תזמון, ביקורים וירטואליים, תקשורת, הפניות ואיסוף נתונים קליניים.
חיבור למסילות תשלום: זה כולל התקשרות ואישורי רשת משלמים, משא ומתן על תעריפים גבוהים שיכולים לכלול קפיטציה או חבילות, עיבוד תביעות וגביית תשלומים, או הצעת תוכניות מימון לביקוש ו/או לצד ההיצע.
בניית מנוע רכישת צרכנים: ניתן לעשות זאת באמצעות פרסום, בניית רשת הפניות או יצירת חוויה חזקה מול הצרכן שמושכת באופן אורגני משתמשים בצד הביקוש.

ניתן ליישם מסגרות אלו גם על מוצרים רפואיים. ראינו כמה שווקים בתחום הבריאות לצרכנים שמכוונים למוצרים ספציפיים עם התנהגות חוזרת גבוהה למדי, כמו ב- חלל פריטי טיפול קשישים, ולמוצרי בריאות ואיכות חיים ללא מרשם המתאימים כ הוצאות HSA. שווקים יכולים לעבוד היטב כאן כאשר המלאי הפיזי מופץ על פני מערך רחב יותר של ספקים, מה שמקשה על מוכר אחד להחזיק ולהציע תמהיל מק"ט רחב לבדו. זה גם מרמז לעתים קרובות שהמלאי הוא מיוחד (פריטים שאינם סחורות), כך שהשוק יכול לעזור לצבור ואף לספק שירותי מילוי נוספים, כגון הרחבת טווח המשלוחים של הספק או לעזור להם להפעיל הזמנות חוזרות אוטומטיות.

אנו רואים בשוקי שירותי הבריאות לצרכנים כמתאימים ישירות בין היצע וביקוש, באופן שהספק הוא הבעלים של מערכת היחסים עם המטופל. משמעות הדבר היא שהחרגנו פלטפורמות שבהן המטופל עולה לשירות ומשלם עבורו, ולאחר מכן מותאם או יכול לבחור ספק לאחר מעשה.

למידה משוק צרכנים

מספר לקחים משוק צרכנים כללי חל על שירותי בריאות. אולי הדבר החשוב ביותר הוא איך לגרום גם לצד הביקוש וגם לצד ההיצע להתלהב מההשתתפות בשוק.

מטופלים מודאגים מבחירה שלילית, ועשויים להאמין שהספקים הטובים ביותר לא ישתתפו בשוק. וספקים עשויים להרגיש שהם לא צריכים את הדרישה הנוספת, או מודאגים מאיכות ה"לידים" של המטופלים שהם יקבלו. אנו רואים כאן שלושה פתרונות פוטנציאליים שעשויים לפתוח מודל שוק מוצלח, בהתאם לדינמיקה של הקטגוריה הספציפית.

סוג קטגוריה מס' 1

איכות האספקה חשובה עד לסטנדרט מסוים. לאף שוק שירותי בריאות יש דינמיקה זהה לפלטפורמה כמו Uber, שבה האספקה בוצעה בעיקרה. מעבר לרמה בסיסית של בטיחות ואמינות, איכות הנהג מעט שולית מבחינת חווית הנוסע - זמן הגעה ומחיר חשובים יותר.

עם זאת, סביר להניח שישנן כמה קטגוריות בריאות המתגוררות קרוב לקצה זה של הספקטרום, שבהן מטופלים מחפשים ספק מוסמך מספיק כדי לפתור את הבעיה שלהם, אבל ההבדל בניסיון בין הספק החציוני לספק האחוזון ה-90 קטן יותר. מוּחלָט. בדיקות מעבדה וטיפול דחוף עלולים ליפול לתוך הדלי הזה. חשוב שהשירותים הללו יבוצעו בסביבה בטוחה ומאושרת, אך מעבר לכך, זמינות, מיקום ועלות כנראה חשובים יותר למטופל.

בתרחישים אלה, תפקידו של שוק הוא להראות לצד הביקוש שההיצע עומד בסרגל ההסמכה הבסיסי הזה, ולהציע מידע זמינות ותמחור שקוף. רקע Uber בודק את הנהגים שלהם ומציג לנוסע דירוג נהג ומספר הנסיעות שהושלמו. עבור שוק שירותי בריאות, זה עשוי להיות כרוך באישור אישורים, אך עשוי להיות כרוך גם בהצגת ביקורות ממטופלים, זמני המתנה ממוצעים ואחוז הפגישות שהתקיימו.

סוג קטגוריה מס' 2

איכות האספקה היא מעל הכל - וניתן להביא את הספקים הללו לאינטרנט. בקטגוריות מסוימות, יש את הספק הטוב ביותר חשוב, שכן ההבדל השולי בין ספק האחוזון החציוני לאחוזון ה-90 גדול בהרבה. ולגרום לספקים הטובים ביותר הללו לרשום את עצמם באינטרנט הוא הרבה יותר בר השגה ממה שזה עשוי להיראות בתחילה, מכיוון שתנועת בחירת השירות היא מאוד אלקטיבית, או מונעת על ידי צרכנים, לעומת הפניה של רופא. דוגמה לכך תהיה פרוצדורות כירורגיות אלקטיביות מסוימות, כמו החלפת מפרק ירך או ניתוח קוסמטי; טיפול בבריאות הנפש נכלל גם בקטגוריה זו.

האתגר, אם כן, הוא לשכנע את המטופלים באיכותם. בשוקי צרכנים מסורתיים, האיכות מועברת לרוב בשלוש דרכים: (1) נתונים אובייקטיביים, (2) ביקורות סובייקטיביות ו-(3) אישור הפלטפורמה (לעיתים ידני) של המוכרים המובילים. דוגמה קלאסית היא Airbnb. פרופיל של מוכר כולל בדרך כלל את שיעור התגובה וזמן התגובה שלו (נתונים אובייקטיביים), משוב מאורחים קודמים (ביקורות סובייקטיביות), ואם הם זכאים לכך, את ה"חותמת" של להיות מארח Airbnb פלוס שעומד בקריטריונים נוספים וברגלי איכות. (הסמכות של הפלטפורמה עצמה).

עבור שוק שירותי בריאות, זה עשוי לכלול דברים כמו כישורים מיוחדים, ביקורות או המלצות מרופאים אחרים איתם הם עבדו, או הערכת הפלטפורמה עצמה לגבי נפח ההליך ואיכות התוצאות של הספק. עבור שירותים חוזרים כמו טיפול, נתונים אובייקטיביים יכולים לכלול השוואת ביצועים סביב אחוז המטופלים שהזמינו מחדש או מחזיקים אצל הספק (במשך פרק זמן סביר).

סוג קטגוריה מס' 3

איכות האספקה היא חשובה ביותר - אך ספקים אלה אינם ששים להיכנס לאינטרנט. בקטגוריה האחרונה הזו, איכות האספקה היא גם חיונית, אבל ספקים איכותיים נוטים פחות לרצות להצטרף לשוק. זה יכול להיות מכמה סיבות, חלקן "ניתנות לתיקון" יותר מאחרות:

חוסר צורך בייצור ביקוש

חלק מהספקים מוצפים בעקביות בביקוש - וסביר להניח שיהיה להם הכי קשה להיכנס לשוק חדש. טריז אחד הוא לפנות אליהם עם כלי SaaS כדי לנהל את הפרקטיקה שלהם (תזמון, אוטומציה של מעקבים, רכש) או שירותים פיננסיים (פקטורינג, BNPL) שיכולים לשפר את העסק הקיים שלהם.

עם הזמן, שוק עשוי להיות מסוגל "לטפטף" לידים חדשים של מטופלים שהם מוצאים ברגע שהם כבר מוטמעים בזרימות העבודה של הספק.

תפיסת מותג

חלק מהספקים האיכותיים עשויים להסס לרשום בשווקים מכיוון שזה מרגיש כמו חותמת שלילית על המותג שלהם, במיוחד אם הם מוצגים לצד מה שהם תופסים כספקים באיכות נמוכה יותר. דוגמה לכך בשווקים מסורתיים היא אמזון, שמותגי פרימיום רבים נמנעו ממנה באופן היסטורי.

במקרים אלה, זה כמעט תמיד מסתכם בסטנדרטים של מיתוג ואוצרות של השוק עצמו. האם השוק יכול להתחייב לבדוק ולהכניס רק את הספקים הטובים ביותר? אם כן, יש דרכים לתת לספקים אמון סביב זה? דוגמה אחת היא רק הצטרפות של אספקה חדשה (במיוחד בימים הראשונים) באמצעות הפניות מספקים שכבר נמצאים ברשת.

דאגות סביב איכות הביקוש

ספקים מסוימים עשויים להיות מודאגים מכך ששוק יספק להם לידים באיכות נמוכה יותר, או לידים שאינם מגיעים. מעולם השוק הצרכני, דוגמה לכך היא סוחרי נעלי ספורט יוקרתיים שחווים הונאה בצד הקונים של eBay, כפי שמתואר ב- פודקאסט מרקטפלייס 100. הסוחרים האלה היו שולחים הזמנה בהצלחה - אבל אז יקבלו חיוב חוזר על טענות (מזויפות) שנעלי הספורט היו דופקות!

גרסה של זה בתחום הבריאות קשורה לאסימטריה של מידע - ייתכן שצרכנים לא יודעים בדיוק איזה סוג של רופא או שירות הם צריכים למצבם, ובסופו של דבר מזמינים עם סוג הרופא הלא נכון, ובכך מבזבזים ביקור (ועלול, עמלות) תוך צורך בהזמנה מחדש אצל ספק אחר. שוק יכול להוסיף כאן ערך באמצעות "בדיקה" של ביקוש, או באופן ידני (לדוגמה שיחה מהירה עם המטופל הפוטנציאלי) או בצורה אוטומטית (לדוגמה, אפליקציית טריאג' בשירות עצמי).

סביר להניח שיש הגנות ספקים אחרות שייבנו במיוחד עבור שירותי בריאות, בדומה למה ש-StockX עשתה עבור נעלי ספורט בבדיקת כל זוג בעצמו. זה עשוי לכלול אי חיוב הספק עבור לידים שבסופו של דבר צריך להפנות למקום אחר. שווקים יכולים גם ליישם עמלות אי-הופעה כדי להרתיע את ההתנהגות הזו בצד הצרכני, כמו גם תכונות שמודיעות לצרכנים עם פגישות עתידיות שאולי ירצו לקחת משבצת מוקדם יותר שתבוטל, כך שלוח הזמנים של הספק יישאר צפוף ופרודוקטיבי.

סיכום

אנו מאמינים מאוד שיש א הזדמנות של טריליון דולר להפוך לדלת הכניסה לבריאות-מה היא שוק שאליו צרכנים הולכים כדי למצוא ולהזמין פגישות על פני מספר תנאים והתמחויות, לקנות את התרופות בעלות הנמוכה ביותר, ואפילו לקנות ביטוח. אנו אופטימיים שבעלי אופטימיות עם המאפיינים שתוארו לעיל עלולים לפרוץ ולהשיג זאת באופן שמשקף את הצלחתם של אלו שנחתו ב-Marketplace 100. אנו מצפים לראות יותר מ-4 שווקים בתחום הבריאות לצרכן ברשימה במהלך השנים. לבוא!

***

הדעות המובעות כאן הן אלה של אנשי AH Capital Management, LLC ("a16z") המצוטטות ואינן הדעות של a16z או החברות הקשורות לה. מידע מסוים הכלול כאן התקבל ממקורות צד שלישי, כולל מחברות פורטפוליו של קרנות המנוהלות על ידי a16z. למרות שנלקחה ממקורות האמינים כאמינים, a16z לא אימתה מידע כזה באופן עצמאי ואינה מציגה מצגים לגבי הדיוק המתמשך של המידע או התאמתו למצב נתון. בנוסף, תוכן זה עשוי לכלול פרסומות של צד שלישי; a16z לא סקרה פרסומות כאלה ואינה תומכת בתוכן פרסומי כלשהו הכלול בהן.

תוכן זה מסופק למטרות מידע בלבד, ואין להסתמך עליו כייעוץ משפטי, עסקי, השקעות או מס. עליך להתייעץ עם היועצים שלך באשר לעניינים אלה. הפניות לניירות ערך או לנכסים דיגיטליים כלשהם נועדו למטרות המחשה בלבד, ואינן מהוות המלצת השקעה או הצעה לספק שירותי ייעוץ השקעות. יתר על כן, תוכן זה אינו מכוון ואינו מיועד לשימוש על ידי משקיעים או משקיעים פוטנציאליים כלשהם, ואין להסתמך עליו בשום פנים ואופן בעת קבלת החלטה להשקיע בקרן כלשהי המנוהלת על ידי a16z. (הצעה להשקעה בקרן a16z תתבצע רק על ידי מזכר ההנפקה הפרטית, הסכם המנוי ותיעוד רלוונטי אחר של כל קרן כזו ויש לקרוא אותה במלואה). המתוארים אינם מייצגים את כל ההשקעות בכלי רכב המנוהלים על ידי a16z, ואין כל ודאות שההשקעות יהיו רווחיות או שלהשקעות אחרות שיבוצעו בעתיד יהיו מאפיינים או תוצאות דומות. רשימה של השקעות שבוצעו על ידי קרנות המנוהלות על ידי אנדריסן הורוביץ (למעט השקעות שעבורן המנפיק לא נתן אישור ל-a16z לחשוף בפומבי וכן השקעות בלתי מוקדמות בנכסים דיגיטליים הנסחרים בבורסה) זמינה בכתובת https://a16z.com/investments /.

תרשימים וגרפים המסופקים בתוכן הם למטרות מידע בלבד ואין להסתמך עליהם בעת קבלת החלטת השקעה כלשהי. ביצועי העבר אינם מעידים על תוצאות עתידיות. התוכן מדבר רק לתאריך המצוין. כל תחזיות, אומדנים, תחזיות, יעדים, סיכויים ו/או דעות המובעות בחומרים אלו כפופים לשינויים ללא הודעה מוקדמת ועשויים להיות שונים או מנוגדים לדעות שהובעו על ידי אחרים. אנא ראה https://a16z.com/disclosures למידע חשוב נוסף.