Healthtech: Show Your Magic

תוכן העניינים

מצב השוק הציבורי עבור Healthtech יכול להיראות די מדכא. מניות בריאות טק שהונפקו לאחרונה מציגות ביצועים נמוכים יותר בשוק הרחב, כאשר חלקן ירדו ב-95%+ מההנפקה שלהן - בינתיים, חברות מסורתיות יותר כמו UnitedHealth ו-Eli Lilly נמצאות בשיא של כל הזמנים.

באופן לא מפתיע, חלק מקהילת שירותי הבריאות החלו להוציא את התוצאות המאכזבות הללו לנוף הרחב יותר של חברות בריאות מגובות סיכון והתזה שמאחוריה: האם ניתן לבנות עסקים אמיתיים, בעלי צמיחה גבוהה, בעלי רווחים גבוהים, בעלי הגנה גבוהה ב-healthtech?

התשובה שלנו: כן, בהחלט.

החברות החשובות ביותר בתחום הבריאות - ואלו שמשפיעות באופן מתמשך על המספר הגדול ביותר של חולים - ינצלו את היתרונות של הזדמנויות בתחום הבריאות (כלומר: הוצאה עצומה, יחסי עבודה להון לא פרופורציונליים ועלויות מעבר גבוהות) על ידי הטמעת היתרונות האסטרטגיים של רבות מחברות הטכנולוגיה הגדולות כיום: הגדלת ערך חיי הלקוח (LTV), הרחבת המינוף התפעולי וירידה בלקוחות עלות רכישה (CAC).

החברות שעושות זאת מציגות איכות מודל עסקי חזקה, או כפי שאנו אוהבים לקרוא לזה, "קסם".

כימות קסם

אם חברות בריאות טכנולוגיה מודרניות היו נידונות ביסודו בשווקים הציבוריים, היינו מצפים לראות אותן מוערכות בצורה גרועה גם כאשר לוקחים בחשבון את האיכות הניתנת לצפייה של העסק. כפי שנראה, זה לא המקרה.

שליטה על איכות

לניתוח זה, השתמשנו במדד שנקרא כלל 40-מדד מורכב של קצב הצמיחה בהכנסות ושולי הרווח. כאשר אנו מתווים את היקום של שירותי בריאות ציבוריים צומחים (למעט ביוטכנולוגיה), חברות ארגוניות, צרכנים ופינטק לפי ציון יעילות לעומת מכפיל שווי (Total Enterprise Value over Gross Profit), אנו רואים מתאם סביר.

זה הגיוני! עסקים עם כלל גבוה יותר של 40 ציונים מסוגלים לצמוח במהירות מבלי לשרוף הרבה. אנו חושבים על התרגיל הגרפי הזה כעל ניסיון "לשלוט" על האיכות הניתנת לצפייה של עסק - אחרי הכל, אם כתבנו קטע שהסתיים בצמיחה מהירה תוך כדי שריפה קטנה (למשל כלל גבוה של 40) מתורגם אוטומטית לכפולת הערכה טובה יותר, אתה עלול להאשים אותנו בטאוטולוגיה.

האם בריאות טק נידונה בשווקים הציבוריים?

בינתיים, אם עסקי שירותי הבריאות היו לא מוערכים מבחינה מבנית, היינו מצפים לראות מקבץ של משולשים כחולים בהיר מתחת לקו הרגרסיה - כלומר, הם היו נסחרים במכפילים נמוכים מבחינה מבנית מאשר עמיתים בעולם הארגונים, הצרכנים או הפינטק שהיו להם. אותו מדד לאיכות הניתנת לצפייה (כלל 40).

אבל זה לא מה שאנחנו רואים. למעשה, חלק מהנקודות עם המרחק האנכי החיובי הגדול ביותר לקו (שאריות חיוביות) הן חברות בריאות - Oak Street (הודעה מוקדמת על הרכישה), Agilon, Veeva - בעוד שאחרות כמו Doximity, R1, Progyny ו-One Medical ( טרום רכישה) נמצאים ממש על הקו, לצד עמיתים כמו Visa, Datadog, Intuit ו-Airbnb.

המסקנה שלנו: חברות הבריאות אינן מוערכות מבני בשווקים הציבוריים. וחפירה במניעים של השאריות החיוביות בשירותי הבריאות חושפת כמה תובנות מפתח עבור מייסדים בתחילת דרכם הלומדים מה השוק הציבורי אומר לנו כיצד לבנות עסקים בעלי ערך.

לשם כך, מה משותף לשאר התוצאות החיוביות הללו?

לפחות דבר אחד: קסם במודל העסקי שלהם, כך שנראה שמשקיעים בשוק הציבורי מאמינים שעסקים אלו יוכלו לייצר באופן צפוי, יעיל ובעל הגנה תזרים מזומנים לאורך זמן רב בעתיד.

איפה הקסם מופיע

אנו רואים כמה צורות של קסם שיכולות להניע את איכות המודל העסקי, ואשר יכולות לשמש כמודל עבור מייסדים נוכחיים ועתידיים כשהם חושבים על הכיוון לטווח ארוך של החברות שלהם.

קסם LTV: הגדלת זרמי ההכנסות מלקוחות קיימים

קסם LTV: דביקות -> שימור הכנסות

ככל שהמוצר דביק יותר, כך החברה יכולה לצפות לשימור גדול יותר, מה שיוצר קסם LTV. חלק מעסקי תוכנה ארגוניים משיגים זאת על ידי כך שהם מוטבעים כל כך בפעולות העסקיות ובזרימות התשלומים של הלקוחות שלהם עד שהם הופכים חיוניים כמעט. אחת הצורות הנפוצות ביותר של תנועה זו היא בניית מערכת של תיעוד ומעורבות; היותו עמוד השדרה הדיגיטלי של ארגונים אחרים מספק כוח תמחור והרחבת זרמי הכנסה.

אחת הדרכים לפרש את השאריות הגבוהות שמקבלת Veeva, למשל, היא שהמשקיעים מצפים מהלקוחות של Veeva לא רק להישאר איתם לפרק זמן ארוך, אלא להוציא יותר במהלך מערכת היחסים, ולהוסיף את הצמיחה בהכנסות לאורך זמן. אפילו בסולם הכנסות של 2.1 מיליארד דולר, Veeva מציגה שימור הכנסה ברוטו ונטו יוצא דופן עם מרווח EBIT של ~24%.

חברות Healthtech שמטמיעות את פלטפורמת התוכנה שלהן בתהליכי העבודה הליבה של הלקוחות שלהן - והופכות לעוגן מתן טיפול ו / או מדעי החיים ערימות טכנולוגיה - יכולות לבנות יכולת הגנה חזקה לשנים הבאות.

קסם LTV: "יכולת פלטפורמה"

עסקי רשת רב צדדיים ליהנות מהיתרון המורכב של הרחבת הרשת, מה שמוביל ליכולת שכבה שירותים נוספים. במילים אחרות, ככל שהפלטפורמה של חברה מתרחבת, החברה יכולה להוסיף בקלות רבה יותר רכיבים נוספים ומגוונים לפלטפורמה זו בעלות קטנה יותר.

לדוגמה, להשפעות הרשת של Doximity יש יתרון המשך בכך שהם מאפשרים לחברה לבנות במהירות עסק הפונה לפארמה על גבי הרשת הקיימת. באופן דומה, ב-Flatiron Health, רשת ספקים חזקה אפשרה לחברה את ההזדמנות לבנות עסק הפונה לפארמה ויצירת ראיות מהעולם האמיתי.

פוטנציאל הפלטפורמה הזה הוא הסיבה שבגללה אכפת לנו חפירים לפני רווחים גולמיים. בסיס לקוחות בר הגנה ושמירה מאפשר לחברה להגדיל את ה-LTV ללא עלייה פרופורציונלית בעלויות, ובסופו של דבר להגדיל את המרווחים.

קסם מינוף תפעולי: ירידה בעלות השולית לשירות הלקוחות

קסם מינוף תפעולי: רמת COGS

חברות שמפתחות טכנולוגיה מובחנת בצורה משמעותית כדי לפתור את הבעיות העסקיות של הלקוחות שלהן יכולות לתפוס נתח לא פרופורציונלי מהערך שהן מייצרות.

כפי שאנו טוענים לעתים קרובות, דינמיקת העלויות השוליות של התוכנה כמעט אפסי מאפשרת צמיחה אקספוננציאלית בהכנסות עם שולי רווח גולמיים גבוהים. במילים אחרות, תוכנה יכולה לאפשר לעסק לשמור על עלות שולית יורדת תוך שירות לקוחות נוספים.

עלות שולית יורדת זו, בתורה, מספקת לסטארט-אפים יותר מקום לטעות בהוצאות התפעול. זה נכון גם לגבי תוכנה כשירות (SaaS) וחברות שירותים מותאמות טכנולוגיה - אם כי חברות שירותים נוטות לקבל עלויות עבודה גבוהות יותר שמתרחבות באופן פרופורציונלי להכנסות, מה שמקטין את המקום לטעויות.

אנו ממשיכים להיות אופטימיים במיוחד לגבי סטארט-אפים בתחום הבריאות הממנפים את דגמי השפה הגדולים העדכניים ביותר כדי לספק את המוצר שלהם עם השפעה מינימלית של COGS. אם תוכנה שמביאה את העלות השולית של ההפצה לאפס הייתה בעלת השפעה, רק תארו לעצמכם מה אפשרי כמו AI יצירתי. עלות היצירה לרדת לאפס.

קסם מינוף תפעולי: רמת הוצאות תפעול (OpEx).

באופן דומה, ישנה קטגוריה של עסקים היוצרים קסם ברמת ההוצאות התפעוליות. המינוף התפעולי הזה הוא תוצאה של מודל שמצמיח הכנסות ללא גידול פרופורציונלי בהוצאות הריכוזיות. זה דומה לקסם ברמת COGS בכך שהוא מושג לעתים קרובות עם תוכנה, אך הוא שונה בכך שהוא קשור להוצאות התפעול הכוללות (במיוחד עלויות מחקר ופיתוח ו-G&A), ולא עלות שולית למוצר או שירות (כלומר COGS).

אחת הדרכים לפרש את השאריות הגבוהות שמקבלות רחוב אוק ואגילון היא שהמשקיעים מעריכים את הדינמיקה הייחודית שלהם של עלויות שנושאות ברובן ברמת השוק המקומי. אסטרטגיה זו מאפשרת לשתי החברות הללו לשמור על צמיחת הוצאות תפעולית צנועה ברמה העסקית המרכזית תוך כדי גידול בשווקים חדשים ואליהם. במילים אחרות, נראה שהשוק נותן לאגילון ולרחוב אוק קרדיט על ההשפעה על עלות הטיפול מבלי להעסיק צוותים קליניים מרכזיים רבים (הוצאה תפעולית עצומה לעסקים של שירותי בריאות מסורתיים).

זה יכול להביא יתרונות בולטים עוד יותר לחברות בריאות טק כשהן נכנסות אליהן הסכמי סיכון מסחרי וללכוד את היתרון של הערך שהם מספקים.

קסם CAC: ירידה בעלות השולית לרכישת לקוחות

קסם CAC: B2B2C

באופן יחסי, אחת הדרכים היעילות ביותר לרכוש לקוחות חדשים היא על ידי גישה לקבוצות של מטופלים בעלי צרכים גבוהים באמצעות שותפויות או רכישות עם גופים שכבר מקיימים את הקשרים הללו.

Agilon ו-Oak Street יישמו בהצלחה סוג זה של קסם על ידי הרשמה לקבוצות ספקים או תוכניות Medicare Advantage האחראיות כלכלית לאוכלוסיות גדולות של חולים. כתוצאה מאסטרטגיית רכישה זו, כמו גם מהקסם הקשור ברמת ה-OpEx שדיברנו עליו לעיל, חברות אלו עברו לעבר רווחיות במהירות, מתוך ציפייה שהן ימירו רווח גולמי לתזרים מזומנים חופשי בקצב גבוה במיוחד לאורך זמן.

איננו יכולים שלא לדמיין עסקים עתידיים בתחום הבריאות המסוגלים להשפיע על עלות הטיפול עבור אוכלוסיות מטופלים גדולות וזקוקים להגדלת יעילות המכירות והשיווק, באמצעות מגוון של תנועות יצירתיות ליציאה לשוק (לְמָשָׁל מכירות מלמטה למעלה).

קסם CAC: אפקטי רשת

זה לא סוד שאנחנו ב-a16z אוהבים השפעות רשת. השפעות רשת מתרחשות כאשר מוצר או שירות הופכים ליותר ערך עבור המשתמשים שלו ככל שיותר אנשים משתמשים בו, ויוצרים א אפקט גלגל תנופה של צמיחה יעילה יותר בהון.

עבור Doximity, השפעות רשת חזקות מובילות לירידה ב-CAC המצטבר; הערך של Doximity למשתמש ה-10,000 חזק בהרבה ממה שהיה למשתמש ה-1,000. עם הזמן, פלטפורמת Doximity הופכת קלה יותר למכירה.

אנו מפרשים את הטוב של Doximity בשווקים הציבוריים כמשקיעים שמעריכים את השפעות הרשת של Doximity, כאשר מעורבות המשתמשים והשימור הגבוהים של החברה צפויים להיות עמידים לאורך זמן רב.

חברות Healthtech כי להתחבר ל השפעות רשת יכולות לשמור או אפילו לשפר את היעילות בקנה מידה, מתן יתרון תחרותי רב עוצמה לאורך זמן.

בניית מכונת קסם (תזרים מזומנים).

בסופו של דבר, אף יזם לא רוצה להשקיע למעלה מעשור בבניית משהו שלא מוערך בקנה מידה נמוך. שלא לדבר על העובדה שהערכות שווי ציבוריות גבוהות יותר יכולות להגביר את יכולתה של חברה לממש את המשימה שלה.

כל הניתוח הזה מסתכם באמת בדבר אחד: תזרים מזומנים. באופן ספציפי, משקיעים בסופו של דבר מחתמים את יכולתו של העסק לייצר באופן צפוי הרבה מזומנים בטווח הארוך.

הדרך לשלוט בגורל שלך היא להתמקד בחיפוש והצגה של הקסם שיאפשר לך להיות מכונת תזרים מזומנים.

6 צורות הקסם המודגשות לעיל אינן ממצות בשום פנים ואופן, אבל אני מקווה לתת תחושה של הדרכים שבהן חלק מחברות הבריאות מקבלות הערכות שיוריות חיוביות גבוהות בשווקים הציבוריים. שים לב שזה אורתוגונלי לשאלה אם העסק הוא שירות המותאם לטכנולוגיה או משחק SaaS; שניהם יכולים להיות מכונות תזרים מזומנים קסומות!

סיכום

Healthtech לא מת - זה פשוט לא מובן בצורה גסה. אנו נרגשים לראות כיצד הדור הבא של מייסדי Healthtech משלבים את צורות הקסם השונות שתיארנו, או סוג אחר שאפילו לא חשבנו עליו, כדי לבנות עסקים אמיתיים, בעלי צמיחה גבוהה, רווחים גבוהים, בעלי הגנה גבוהה. .

בתור החברה שפרסמה את הביטוי "התוכנה אוכלת את העולם," אנו מאמינים שהטכנולוגיה תאפשר חברות מסיביות ומתמשכות בתחום הבריאות. אנו מקווים במיוחד לגבי האפשרויות של AI, כמו גם ההזדמנויות לחברות שממנפות את הקסם שלהן לקחת על עצמן סיכונים ולשפר באופן משמעותי את הטיפול בחולים.

אנחנו נשארים אופטימיים בתחום הבריאות.

***

הדעות המובעות כאן הן אלה של אנשי AH Capital Management, LLC ("a16z") המצוטטות ואינן הדעות של a16z או החברות הקשורות לה. מידע מסוים הכלול כאן התקבל ממקורות צד שלישי, כולל מחברות פורטפוליו של קרנות המנוהלות על ידי a16z. למרות שנלקחה ממקורות האמינים כאמינים, a16z לא אימתה מידע כזה באופן עצמאי ואינה מציגה מצגים לגבי הדיוק המתמשך של המידע או התאמתו למצב נתון. בנוסף, תוכן זה עשוי לכלול פרסומות של צד שלישי; a16z לא סקרה פרסומות כאלה ואינה תומכת בתוכן פרסומי כלשהו הכלול בהן.

תוכן זה מסופק למטרות מידע בלבד, ואין להסתמך עליו כייעוץ משפטי, עסקי, השקעות או מס. עליך להתייעץ עם היועצים שלך באשר לעניינים אלה. הפניות לניירות ערך או לנכסים דיגיטליים כלשהם נועדו למטרות המחשה בלבד, ואינן מהוות המלצת השקעה או הצעה לספק שירותי ייעוץ השקעות. יתר על כן, תוכן זה אינו מכוון ואינו מיועד לשימוש על ידי משקיעים או משקיעים פוטנציאליים כלשהם, ואין להסתמך עליו בשום פנים ואופן בעת ​​קבלת החלטה להשקיע בקרן כלשהי המנוהלת על ידי a16z. (הצעה להשקעה בקרן a16z תתבצע רק על ידי מזכר ההנפקה הפרטית, הסכם המנוי ותיעוד רלוונטי אחר של כל קרן כזו ויש לקרוא אותה במלואה). המתוארים אינם מייצגים את כל ההשקעות בכלי רכב המנוהלים על ידי a16z, ואין כל ודאות שההשקעות יהיו רווחיות או שלהשקעות אחרות שיבוצעו בעתיד יהיו מאפיינים או תוצאות דומות. רשימה של השקעות שבוצעו על ידי קרנות המנוהלות על ידי אנדריסן הורוביץ (למעט השקעות שעבורן המנפיק לא נתן אישור ל-a16z לחשוף לציבור וכן השקעות בלתי מוקדמות בנכסים דיגיטליים הנסחרים בבורסה) זמינה בכתובת https://a16z.com/investments/.

תרשימים ותרשימים המסופקים בתוכם מיועדים למטרות מידע בלבד ואין להסתמך עליהם בעת קבלת החלטת השקעה כלשהי. ביצועי העבר אינם מעידים על תוצאות עתידיות. התוכן מדבר רק נכון לתאריך המצוין. כל תחזיות, הערכות, תחזיות, יעדים, סיכויים ו / או דעות המובעים בחומרים אלה עשויים להשתנות ללא הודעה מוקדמת ועשויים להיות שונים או מנוגדים לדעות שהביעו אחרים. בבקשה תראה https://a16z.com/disclosures למידע חשוב נוסף.

• הפצת תוכן ויחסי ציבור מופעל על ידי SEO. קבל הגברה היום.
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. ידע מוגבר. גישה כאן.
• מקור: https://a16z.com/2023/03/27/healthtech-show-your-magic/