דירק הויריג הוא המייסד והמנכ"ל של כלי מסחר, ומוותיק בתחום המסחר האלקטרוני המתפרש על פני שני עשורים.
בראיון זה, הוא מסביר "מסחר ללא ראש" ומדוע הארכיטקטורה הזו ממוקדת API (שבנויה לרוב על גבי תשתית ענן ומיקרו-שירותים) חשובה במיוחד בעולם הקמעונאות המקוונת והעסקאות הדיגיטליות, באופן כללי. הוא גם חולק את התובנות שלו לגבי היכן נראה את הגל הבא של חדשנות במסחר, כולל במכשירי AR, בתוך המכוניות שלנו, ומכונה-למכונה בעסקאות B2B.
עתיד: בואו נניח שכולם מכירים מסחר אלקטרוני, אבל מה כן מסחר חסר ראש?
דירק הוירי: מסחר חסר ראש בעצם מתאר דפוס טכני שבו אתה מפריד את כל שכבות החוויה באפליקציית קניות - מידע על המוצר, תמונות, סרטונים, כפתור הוספה לעגלת הקניות, כל מה שאתה רואה ויוצר איתו אינטראקציה כצרכן - מהפונקציונליות הבסיסית. מנקודת מבט של מוצר, זה אומר שאתה מספק את כל הטכנולוגיות, או הפונקציות, כשירות (בדומה לאופן שבו אתה עשוי לצרוך פונקציות מחשוב מ-Google Cloud או AWS) ואז המשתמשים יכולים לשים כל סוג של חוויה מעליהם.
אתה משיג שני יתרונות עיקריים מכך. הראשון הוא שאתה מסוגל להריץ את אותם יישומי טכנולוגיה בסיסיים בכל סוג של מכשיר או נקודת מגע. זה קריטי מכיוון שכיום, אין לך רק אתר אחד. יש לך גם אפליקציה לנייד, ואולי משהו ספציפי לטאבלטים. מערכות נקודות מכירה בחנויות מחוברות, ואתה רואה מסחר מתרחש גם במכוניות. הפרדת ההיגיון או הפונקציונליות מממשק המשתמש מקלה לא רק על החיבור, אלא גם על הפעלת כל אחד מהערוצים הללו.
שנית, יש לך הרבה יותר חופש בכל מה שקשור ליצירת חוויות קניות יוצאות דופן. אתה יכול לחשוב על זה כמו לעצב בית: יש לך יותר גמישות לבנות את מה שאתה רוצה כשאתה יכול לבחור את אבני הבניין, ולהזיז ולארגן את הבית איך שהיית רוצה שיהיה לו. אבל אם הקירות והדלתות שלך כבר קבועים במקומם, הדבר היחיד שאתה יכול לעשות אחרת הוא לשנות את הצבע.
החוויה האחרונה הזו, שבה אתה מוקף בחומה, תהיה כמו פלטפורמת מסחר אלקטרוני מדור קודם?
"מורשת" היא כנראה המילה הנכונה, אבל לא הייתי אומר שיש רק קומץ של מערכות קטנות, ישנות ומיושנות בחוץ. הם עדיין מייצגים יותר מ-90% מהשוק במונחים של בסיס התקנות, מכיוון שמערכות לא הוחלפו לעתים קרובות כל כך. ובין אם הם בני 20 או 5, הם עדיין פועלים על אותה פרדיגמה ישנה, או על אותה טכנולוגיה ישנה. חלק מהמוצרים מסוף שנות ה-90 - כשראינו את פלטפורמות המסחר הראשונות מתעוררות לחיים - עדיין נמכרים, רק במספרי גרסאות מעודכנים. אבל העיקרון נשאר זהה: כל מה שבנינו בשנות ה-2000 היה כדי לחקות את התנהגות חנות האינטרנט של amazon.com.
עד 2010, הסלולר לא ממש היה חשוב מנקודת מבט של פלטפורמת מסחר מכיוון שבעולם המערבי, חדירת האינטרנט של מכשירים ניידים הייתה נמוכה משמעותית, פחות מ-5%. רק בחמש עד שש השנים האחרונות מותגים וקמעונאים נאלצו להתחיל לחשוב ברצינות על ערוצים חדשים ולהוסיף גמישות לפעילות המקוונת שלהם.
השוק גדל, התנהגות הצרכנים משתנה במהירות, מכשירים חדשים יוצאים מהר, ונאמנות הלקוחות למותגים נמוכה משמעותית. ... אז אתה צריך לעלות רמה של החוויה ולהעלות כמה רעיונות.
מה היתרון לצרכנים מארכיטקטורה חסרת ראש? במילים אחרות: כולנו מכירים חווית קניות מקוונת גרועה כשאנחנו רואים כזו, אז איך מסחר ללא ראש עוזר לפתור את זה?
כצרכן, אתה לא מבין אם אתה קונה בפלטפורמת מסחר חסרת ראש כי זה בְּסִיסִי ארכיטקטורה. אבל מה אתה ניסיון הם שני דברים. הראשון הוא חוויות קניות מותאמות יותר שמרגישות מהורהרות ומלאות השראה, בניגוד להרגשה כאילו מישהו פשוט בדק כמה תיבות. שנית, המותג שאתה מקיים איתו אינטראקציה יוכל להגיב לדרישות הצרכנים, או שֶׁלְךָ דרישות קניות, הרבה יותר מהר.
לקוחות שלנו משחררים עדכונים חדשים לפונקציונליות שלהם ולחוויות הצרכנים שלהם מספר פעמים ביום. לכן, כצרכן, אתה תמיד מקבל חוויה עדכנית ותגובות מהירות יותר למשוב ממה שהאתר הפועל על פלטפורמה מונוליטית יותר יכול לספק.
אם כבר מדברים על מונוליטים, יש מהלך כלל תעשייתי לעבר שירותי מיקרו, כמו גם תשתית ענן, כיסודות של פלטפורמות חסרות ראש. כמה חשובה הארכיטקטורה הזו למה שאתה מנסה לעשות?
זהו הסטנדרט דה פקטו לטכנולוגיות הפעלת חווית צרכן מכיוון שבימים אלה, כדי להצליח באינטרנט, אתה צריך להיות בעל יכולת הרחבה וגמישות גבוהה. הייתי אומר את זה בסך הכל IR500, לא תמצא חריג אחד. הם צריכים לבצע עדכונים לחוויית הצרכן, באופן אידיאלי מספר פעמים ביום, ללא כל השבתה. זו העדיפות מספר 1 להשגת היעדים העסקיים שלהם, וקשה מאוד לעשות זאת ללא פלטפורמה מקורית בענן.
מה שקורה כאן הוא שלצוות הטכנולוגי בחברה גדולה יהיה צבר עצום של בקשות ממחלקות שונות המתמקדות בהגדלת שימור לקוחות, המרה או מעורבות - אתה צריך להגדיל הכל כל הזמן - והם מנסים לייעל את זה בשלבים רבים מאוד קטנים אך איטרטיביים. שירותי מיקרו מאפשרים לך להפריד פונקציונליות זו מזו אז כאשר אתה משנה משהו בלוגיקת המוצר, למשל, זה לא משפיע על מה שהלקוח רואה כשהוא מבצע קניות ומוסיף לעגלת הקניות שלו.
זה נשמע סופר קל, אבל תוכנה ישנה יותר לא נבנתה לזה. כל מה שנבנה לפני 20 שנה נוצר כדי לא להשתנות באופן קבוע. אז, ברגע שהייתה לך מערכת לא שינית אותה במשך שנים. ואם רצית לבצע את השינויים האלה, בנית את הפלטפורמה שלך כמו שאמזון או וולמארט עשו, כדי שיוכלו ליישם ארכיטקטורות מבוססות מיקרו-שירותים.
גורם גדול נוסף כאן הוא מדרגיות וזמינות. בימים אלה, קניות מקוונות הן בסביבות 20% מהנתח הקמעונאי, וצומח ככל הנראה ל-25% במהלך ארבע השנים הבאות. זה שונה באופן משמעותי מאשר לפני 15 שנה, כאשר זה היה 4% או 5%, וכאשר קמעונאים גדולים עשו אולי 200 מיליון דולר במכירות מקוונות בשנה. עכשיו אנחנו מדברים על מכירות של הרבה מיליארדי דולרים עבור קמעונאים גדולים.
בעקבות תנופת המסחר האלקטרוני הזו, השוק הגיב במידה רבה: "בואו נכניס את התוכנה הקיימת לענן". אבל הפלטפורמות האלה מעולם לא תוכננו לרוץ על הענן. לכן, לכן, הם לא משתמשים בענן בדרכים היעילות ביותר; הם לא מנצלים את המרב מהמשאבים. אני חושב שצריך להיות הבדל ברור בין מה שיש on הענן ומה שיש in הענן. או, בין פיתוח מקורי בענן לבין פיתוח לא ענן מקורי.
ארכיטקטורת מסחר ללא ראש מעניקה לך את הגמישות לעבוד על כל סוג של נקודת מגע, מכשיר ומודל עסקי. Microservices מאפשרים לך להתפתח באופן עצמאי ולבצע שינויים - צוות קטלוג המוצרים שלך יכול לבצע שינויים באופן עצמאי מצוות העגלה - ואז הענן מבטיח שיש לך יכולת מדרגיות גבוהה.
בהסתכלות על הסביבה העסקית הנוכחית: השוק צומח, התנהגות הצרכנים משתנה במהירות, מכשירים חדשים יוצאים במהירות, ונאמנות הלקוחות למותגים נמוכה משמעותית. אם אתה מאוכזב ממשהו וזה לא המותג האהוב עליך, כנראה שתעבור למישהו אחר. עלויות גיוס לקוחות גבוהות בטירוף, ולא נראה שהדברים יורדים. אנחנו רק נכנסים למיתון, אז שימור לקוחות יהיה חשוב יותר מכל דבר אחר כרגע. אז אתה צריך לעלות את החוויה ולהעלות כמה רעיונות. ואם אלה כל הדרישות שלך, אני מאמין שאתה צריך משהו שפועל באופן מקורי על הענן ונותן לך גמישות בצד ה-API.
כלכלת המנויים, או רכישות בתוך האפליקציה, מוצאת את דרכה למוצרים פיזיים - איך הייתם עושים זאת אם לא בצורה חסרת ראש?
זה לא רק קנה מידה, נכון? ישנם גם מכשירים וממשקים חדשים, כמו קול ושעונים חכמים, כמו גם תופעות צרכניות חדשות יותר כמו נעלי ספורט.
הו כן. יש לנו לקוח, קמעונאית אופנה מקוונת גדולה שעושה "נפילות", מה שיוצר שיאי ביקוש עצום שלא תמיד ניתן לצפות מראש. אז, כן, אני מסכים לחלוטין שמדובר במודלים עסקיים חדשים ובמקרי שימוש, לא רק בהחלפת מה שכבר יש לך במשהו מודרני יותר.
כל החברות צריכות כעת לחשוב על מודלים עסקיים חדשים. לדוגמה, הרבה חברות רכב - מלבד הזמנות וקניית רכב באינטרנט, והתעסקות עם חלקי אפטר-מרקט ומרצ'נדייז - עוסקות כעת גם במסחר ברכב, כולל הלקוחות שלנו אאודי וב.מ.וו. אתה יכול לרכוש שדרוגים במכונית בזמן שאתה נוהג בה, מתוך לוח תצוגת הניווט הזה. אתה יכול לומר, "בסדר, תן לי יותר מפות, תן לי פונקציונליות בידור טובה יותר." כלכלת המנויים, או רכישות בתוך האפליקציה, מוצאת את דרכה למוצרים פיזיים - איך הייתם עושים זאת אם לא בצורה חסרת ראש?
יש ריבוי עצום של מכשירים מקוונים, שינויים בהתנהגות הקניות של הצרכנים, המגיפה... מה לדעתך היה ההלם הגדול ביותר למערכת למסחר אלקטרוני במהלך השנים האחרונות?
אני חושב שהאתגר הגדול ביותר, באמת, היה עבור כל החברות הללו להבין שהן אינן מהירות מספיק כדי להגיב לכל המגמות והדרישות הצרכניות. ולעתים קרובות הלקוחות שלך לא אומרים לך מה הם רוצים - הם פשוט הולכים למקום אחר. ולעתים קרובות, חברות לא מבינות שזה קורה - ומה הלקוחות שלהן מחפשים - עד שזה מאוחר מדי.
יש דוגמה טובה מאוד מבסט ביי, שהיה אדריכל ראשי לשעבר כתב לפני כמה שנים בערך. הם רצו להעביר את כפתור ה"הוסף לעגלה" שלהם מצד אחד של הדף לצד השני, כי היה מבחן שאומר שזה יגדיל מעט את יחס ההמרה. זה לקח להם בערך 6 חודשים, היה מעורב בהרבה אנשים ועלה יותר ממיליון דולר. אבל הדבר הגרוע ביותר היה שזה מקשה על ביצוע שינויים אחרים באותו זמן. בינתיים, אמזון דחפה שינויים ללא הרף והרחיבה את נתח השוק שלה.
זה היה ההלם הכי גדול, כי אז אתה מבין שיש כל כך הרבה דברים למטה שאתה צריך לשנות. אם אתה חושב על זה כמו מכונית, בתור קמעונאי אתה רוצה להתמקד בשיפוץ השלדה שלך - העיצוב שלך, ממשק המשתמש שלך, כל זה - אבל אתה צריך קודם כל לדעת איזה סוג מכונית אתה בונה ואיזה מצב המנוע, ההילוכים והגלגלים נמצאים.
עם המגיפה, האימוץ של מסחר אלקטרוני גדל כי יותר חברות הבינו, "אוי, רגע, עכשיו אנחנו צריכים"לחץ ואסוף.' אבל אנחנו לא צריכים את זה מחר, היינו צריכים את זה אתמול". ואז הם הבינו, "אבל מערכת נקודות המכירה שלנו לא מוכנה לזה. אנחנו יכולים לבצע את השינוי הזה בפלטפורמה המקוונת שלנו, אבל זה ייקח שישה חודשים. ואנחנו בנעילה; אנחנו סגורים בששת החודשים הבאים. אז מה עושים עד אז?" המגיפה הכניסה את כל מה שלא עבד לאור הזרקורים.
אני חושב שרוב החברות כבר ידעו את זה קודם, ואם הן לא הצליחו להגיב מספיק מהר, אז זה הפך לבעייתי.
בצד ה-B2B, הלקוחות שלך הם, בזמנם הפנוי, צרכנים - והם מצפים לחוויה דומה עבור עסקאות הקשורות לעבודה. למה שופינג צריך להיות משעמם בין 9:00 ל-5:00, ולהיות מרגש אחרי 5:00?
מהו לדעתך התחום שהכי בשל לחדשנות בתחום המסחר האלקטרוני? האם זה UX, טכנולוגיות עורפיות, או אולי מודלים עסקיים חדשים כדי לנצל את ההתקדמות הטכנולוגית הזו?
זה כנראה חושב על מודלים עסקיים חדשים. כמובן, לא כל מה שלא עבד טוב יותר במצב לא מקוון, או בצורה אנלוגית, יעבוד באופן אוטומטי טוב רק בגלל שהוא דיגיטלי. חלק מהמודלים העסקיים פשוט מיושנים וצריכים להתאים אותם. אני חושב שכל חברה, בין אם מדובר בקמעונאים, מותגים, יצרנים או חברות תוכנה כמונו, צריכה לשאול את עצמה כל הזמן, "מה המטרה שלי כאן? מה הערך שאני מספק ללקוחות שלי, והאם זה מבדל גדול?"
כשהשקנו את Commercetools ב-2014 ודיברנו עם הלקוחות הראשונים שלנו, הטכנולוגיה הזו הייתה חדשה יחסית לחלק מהם, והייתי צריך להסביר מושגים כמו ממשק API ראשון. היו לי לקוחות שאלו אותי, "אז, דירק, זה נהדר. כעת, יש לנו את כל הגמישות שנוכל סוף סוף לבנות מה שנרצה. אבל מה עלינו לבנות?” שמחנו לעזור איפה שיכולנו, אבל רק עסק יכול באמת להבין את הלקוחות שלו ולבנות את האסטרטגיה שתשרת אותם בצורה הטובה ביותר.
אני חושב שהתחום השני שמוכן לשיפור נוסף הוא B2B, במיוחד סביב אוטומציה כך שיש פחות אינטראקציה אנושית, פחות מילוי טפסים. תחשוב על התהליכים האנלוגיים שבהם, לעתים קרובות מדי, משהו עדיין חייב להיות מודפס, חתום, סריקה ולאחר מכן לשלוח בפקס או לשלוח בחזרה באימייל. זה באמת עוסק בחדשנות עסקית ובשיפורים כמו תחזוקה חזויה או משהו דומה, שבו מכונה יכולה לזהות חלק פגום ולהזמין אותו אוטומטית. יש הרבה דברים שבהם אתה יכול לערבב למידת מכונה ובינה מלאכותית עם מערכות לוגיקה עסקית אחרות, ולאחר מכן פלטפורמה ללא ראש, כדי לאפשר את כל תהליך הקניות באופן אוטומטי.
לדוגמה, יש לנו לקוחות לייצור רובוטי, שבהם ממשקי ה-API שלנו מוטמעים ומובנים ישירות במוצר. אז יש לך תרחיש B2B של מכונה למכונה, שבו פתרון המסחר רק עובד כמפחית בין המערכות, ואחראי על אספקת המוצרים, חישוב המחיר, יצירת הכרטיסים, ביצוע ההזמנה וכו' . ברגע שיש לך פלטפורמה ללא ראש, ומיישמת את כל ההיגיון והפונקציונליות האלה, אתה כמעט יכול להשתמש בה בכל סוג של מקרה שימוש עסקי.
כמו כן, בצד ה-B2B, הלקוחות שלך הם, בזמנם הפנוי, צרכנים - והם מצפים לחוויה דומה עבור עסקאות הקשורות לעבודה. למה שופינג צריך להיות משעמם בין 9:00 ל-5:00, ולהיות מרגש אחרי 5:00? אני חושב שיש הרבה יעילות בצד B2B שתתרחש במהלך השנתיים הקרובות.
הטכנולוגיה מתקרבת יותר ויותר לגוף שלנו. כבר יש לנו את זה בכיסים או על פרקי הידיים שלנו, אבל משקפיים או מכשירים אחרים, אם הם טובים מספיק, יעשו הבדל עצום בכל מה שאנחנו עושים ואיך אנחנו עושים את זה.
מהי טכנולוגיה חדשה שתשפיע איך אתה צריך לבנות שֶׁלְךָ מוצר, או שלקוחות ידרשו ממך לתמוך?
אני חושב שיש שני דברים, אחד הוא אחורי ואחד הוא קצה קדמי. בצד האחורי, ברגע שלמידת מכונה ובינה מלאכותית יגיעו לשלב מתקדם יותר, הם יעזרו למותגים ולקמעונאים לשפר הרבה החלטות. כי הרבה דברים מבוססים על בני אדם ולא מקוונים. כשמסתכלים על התהליכים של קמעונאים, הם עובדים עם קטלוגים ענקיים של אקסל על עדכון מחירונים ונתוני מוצרים. ולעיתים קרובות כשזה מגיע למציאת המחיר המתאים, מתן הנחות או המצאת הקמפיין השיווקי הטוב ביותר ליום האהבה, ליל כל הקדושים או משהו כזה, זה דבר מאוד אנושי. אבל אתה רוצה להיות מסוגל לחשב מה עובד הכי טוב על ידי איסוף הנתונים הנכונים ולאחר מכן קבלת החלטות חכמות על סמך התנהגות הלקוח.
אני מאמין שבחמש השנים הקרובות, הכנסת טכנולוגיות מסחר כמו שלנו לסוג של מצב טייס אוטומטי שעוזר לעסקים לקבל החלטות מהירות וחכמות יותר, ולהפוך אותן לאוטומטיות, יקל על הקמעונאים והמותגים להרחיב ולהתחרות. במיוחד אלה שיש להם מודלים עסקיים מורכבים, מוכרים במדינות רבות, ויש להם הרבה קונים עם רקע מגוון.
הדבר השני קשור לאופן שבו השוק הצרכני מתפתח. אני מדבר על מציאות רבודה, שלדעתי הולכת להיות חשובה מאוד כי זה דבר טבעי שהטכנולוגיה מתקרבת יותר ויותר לגוף שלנו. כבר יש לנו את זה בכיסים או על פרקי הידיים שלנו, אבל משקפיים או מכשירים אחרים, אם הם טובים מספיק, יעשו הבדל עצום בכל מה שאנחנו עושים ואיך אנחנו עושים את זה. תהיה לזה השפעה עצומה על המסחר.
המסחר האלקטרוני השתנה לחלוטין עם הצגת הסמארטפונים. הם שינו את כל ההתנהגות שלנו - איך אנחנו מתקשרים אחד עם השני, איך אנחנו מסתכלים וקונים מוצרים, ואיך אנחנו מודיעים לעצמנו על מוצרים, חברות ומותגים. זה היה תנופה עצומה לבניית כלי Commerce, מכיוון שראינו שעסקים צריכים פתרון מסחר שיכול להתרחב מעבר לחנות אינטרנט פשוטה ולפלטפורמות חדשות. כאשר מכשיר חדש הופך להיות בכל מקום כמו הסמארטפון, תהיה נקודת פיתול נוספת.
פורסם ב-11 באוגוסט 2022
טכנולוגיה, חדשנות ועתיד, כפי שסיפרו הבונים אותו.
תודה על ההרשמה.
בדוק בתיבת הדואר הנכנס שלך לקבלת הערת קבלת פנים.
הצפיות המובעות ב"פוסטים" (כולל מאמרים, פודקאסטים, סרטונים ומדיה חברתית) הן אלה של האנשים המצוטטים בהם ואינן בהכרח הדעות של AH Capital Management, LLC ("a16z") או החברות המסונפות שלה בהתאמה. מידע מסוים הכלול כאן התקבל ממקורות צד שלישי, כולל מחברות פורטפוליו של קרנות המנוהלות על ידי a16z. למרות שנלקחה ממקורות האמינים כאמינים, a16z לא אימתה מידע כזה באופן עצמאי ואינה מציגה מצגים לגבי הדיוק המתמשך של המידע או התאמתו למצב נתון.
תוכן זה מסופק למטרות מידע בלבד, ואין להסתמך עליו כייעוץ משפטי, עסקי, השקעות או מס. עליך להתייעץ עם היועצים שלך באשר לעניינים אלה. הפניות לניירות ערך או לנכסים דיגיטליים כלשהם נועדו למטרות המחשה בלבד, ואינן מהוות המלצת השקעה או הצעה לספק שירותי ייעוץ השקעות. יתר על כן, תוכן זה אינו מכוון ואינו מיועד לשימוש על ידי משקיעים או משקיעים פוטנציאליים כלשהם, ואין להסתמך עליו בשום פנים ואופן בעת קבלת החלטה להשקיע בקרן כלשהי המנוהלת על ידי a16z. (הצעה להשקעה בקרן a16z תתבצע רק על ידי מזכר ההנפקה הפרטית, הסכם המנוי ותיעוד רלוונטי אחר של כל קרן כזו ויש לקרוא אותה במלואה). המתוארים אינם מייצגים את כל ההשקעות בכלי רכב המנוהלים על ידי a16z, ואין כל ודאות שההשקעות יהיו רווחיות או שלהשקעות אחרות שיבוצעו בעתיד יהיו מאפיינים או תוצאות דומות. רשימה של השקעות שבוצעו על ידי קרנות המנוהלות על ידי אנדריסן הורוביץ (למעט השקעות שעבורן המנפיק לא נתן אישור ל-a16z לחשוף לציבור וכן השקעות בלתי מוקדמות בנכסים דיגיטליים הנסחרים בבורסה) זמינה בכתובת https://a16z.com/investments/.
תרשימים ותרשימים המסופקים בתוכם מיועדים למטרות מידע בלבד ואין להסתמך עליהם בעת קבלת החלטת השקעה כלשהי. ביצועי העבר אינם מעידים על תוצאות עתידיות. התוכן מדבר רק נכון לתאריך המצוין. כל תחזיות, הערכות, תחזיות, יעדים, סיכויים ו / או דעות המובעים בחומרים אלה עשויים להשתנות ללא הודעה מוקדמת ועשויים להיות שונים או מנוגדים לדעות שהביעו אחרים. בבקשה תראה https://a16z.com/disclosures למידע חשוב נוסף.
