כשאני חושב על הניסיון שלי בבניית Bond Street (סטארט-אפ להלוואות SMB שמכרנו לגולדמן זאקס ב-2017), אחד האתגרים הגדולים ביותר שעמדנו בפנינו היה בהגדלת רכישת הלקוחות. בדיעבד, היו שתי תובנות קריטיות שהיו משפרות משמעותית את יכולתנו לצמוח ביעילות. אלו הן תכונות שאנו מחפשים כעת בעת הערכת השקעות עתידיות ב-a16z.
ראשית, חסרה לנו נראות לגבי "הכוונה העסקית" של הלקוחות שלנו. כלומר, לא הייתה לנו הבנה קניינית if or מתי הלקוחות שלנו עשויים להזדקק להלוואה. במקום זאת, היינו מוציאים כסף לרכישת לקוחות באתר בתקווה שנוכל לעמוד מולם בחלון הצר כשהם מחפשים מימון. ההסתמכות הזו על ערוצי רכישה של צד שלישי השפיעה משמעותית על כלכלת המשפך והיחידה שלנו.
שנית, לא הייתה לנו נראות לגבי ה"אישור" של הלקוחות שלנו. אפילו כשהצלחנו לעמוד מול לקוחות פוטנציאליים באותה נקודת כוונות עסקה, לא הייתה לנו תובנה מוקדמת אם הם יצליחו לעבור את קריטריוני החיתום שלנו או לא. במקום זאת, היינו אוספים נתונים פיננסיים בנקודת היישום והיינו מסתמכים על מקורות נתונים של צד שלישי לצורך הערכה זו (בין אם זה הדיווח הכספי שלהם בתוכנת הנהלת החשבונות שלהם, פרטי העסקאות הבנקאיות שלהם, הגשות המס והאשראי האישי/עסקי שלהם. ציונים - חלק גדול מזה הוא אינדיקטורים מפגרים לבריאותם הפיננסית). לעתים קרובות, לקוח היה נראה נהדר בסומק ראשון ויש לו מקרה שימוש משכנע עבור ההלוואה שלנו, אבל אז הם ייפסלו במהירות בגלל אשראי גרוע ו/או היסטוריה פיננסית. שוב, הייתה לכך השפעה משמעותית על כלכלת המשפך והיחידה שלנו.
אנו מאמינים שהדרך הטובה ביותר להימנע מהמלכודות הללו היא על ידי בניית עסק להלוואות ש"מוביל עם תוכנה" בניגוד למוצר פיננסי. המטרה עם גישה זו היא לבנות מוצר או פלטפורמה המעניקים לך נראות ייחודית לגבי כוונת העסקה ו אישור הלקוחות שלך. היכולת "לדחוף" הלוואה ללקוח הנכון בנקודת הזמן הנכונה, בניגוד ל"משיכת" הלקוח שלך למשפך שלך (ללא התובנות הללו) יכולה לשפר באופן דרמטי את כלכלת היחידה שלך, איכות האשראי ויכולת ההרחבה שלך.
ראינו מספר גישות יצירתיות לאסטרטגיה זו. שחקני תוכנה אנכיים רבים שיושבים בתזרים התשלומים ובעלי נראות לכלכלה הפיננסית של הלקוחות ביצעו נגד תזה זו. מפורסם, Toast התפתח ממסוף קופה למערכת הפעלה פיננסית רחבה יותר עבור המסעדות שהם משרתים - מספקת ניהול מלאי, כלי זרימת עבודה ושכר בנוסף למוצר התשלומים העיקרי שלהם. כתוצאה מראיית הכנסות והוצאות כאחד, Toast הצליח לזהות סוחרים ברשת שלהם שעשויים להיות זכאים להון חוזר ולהרחיב את המימון בנקודת הזמן הנכונה (חשוב לציין, עם רמה גבוהה של המרה בהתחשב בנראות שלהם ל"עסקאות כוונה" ו"אישור"). בתיק ההשקעות שלנו הודענו לאחרונה על השקעה בחברה בשם מסתגל, שבונה תוכנה אנכית לקבלנים כלליים בענף הבנייה. התוכנה של Adaptive תסייע לקבלנים לנהל ולהתאים טוב יותר את ההוצאות עם קבלני המשנה שלהם. מכיוון שיש להם נראות לגבי רכישות ותשלומים ברשת שלהם, הם יוכלו להרחיב את המימון ללקוחות מוסמכים באותם רגעים של כוונה עסקה - לשפר את כלכלת היחידה שלהם ואת איכות האשראי לעומת גישת הלוואות מסורתית.
אם אתה בונה עם התזה הזו בחשבון - נשמח לשמוע ממך. השותף שלי סומט ואני מחפש אחר עסקי תוכנה אנכיים אחרים בקטגוריות תעשייתיות שיכולים להתבסס על היצע הליבה שלהם ב-SaaS ולהרוויח עוד יותר באמצעות יתרון המימון הזה.
***
הדעות המובעות כאן הן אלה של אנשי AH Capital Management, LLC ("a16z") המצוטטות ואינן הדעות של a16z או החברות הקשורות לה. מידע מסוים הכלול כאן התקבל ממקורות צד שלישי, כולל מחברות פורטפוליו של קרנות המנוהלות על ידי a16z. למרות שנלקחה ממקורות האמינים כאמינים, a16z לא אימתה מידע כזה באופן עצמאי ואינה מציגה מצגים לגבי הדיוק המתמשך של המידע או התאמתו למצב נתון. בנוסף, תוכן זה עשוי לכלול פרסומות של צד שלישי; a16z לא סקרה פרסומות כאלה ואינה תומכת בתוכן פרסומי כלשהו הכלול בהן.
תוכן זה מסופק למטרות מידע בלבד, ואין להסתמך עליו כייעוץ משפטי, עסקי, השקעות או מס. עליך להתייעץ עם היועצים שלך באשר לעניינים אלה. הפניות לניירות ערך או לנכסים דיגיטליים כלשהם נועדו למטרות המחשה בלבד, ואינן מהוות המלצת השקעה או הצעה לספק שירותי ייעוץ השקעות. יתר על כן, תוכן זה אינו מכוון ואינו מיועד לשימוש על ידי משקיעים או משקיעים פוטנציאליים כלשהם, ואין להסתמך עליו בשום פנים ואופן בעת קבלת החלטה להשקיע בקרן כלשהי המנוהלת על ידי a16z. (הצעה להשקעה בקרן a16z תתבצע רק על ידי מזכר ההנפקה הפרטית, הסכם המנוי ותיעוד רלוונטי אחר של כל קרן כזו ויש לקרוא אותה במלואה). המתוארים אינם מייצגים את כל ההשקעות בכלי רכב המנוהלים על ידי a16z, ואין כל ודאות שההשקעות יהיו רווחיות או שלהשקעות אחרות שיבוצעו בעתיד יהיו מאפיינים או תוצאות דומות. רשימה של השקעות שבוצעו על ידי קרנות המנוהלות על ידי אנדריסן הורוביץ (למעט השקעות שעבורן המנפיק לא נתן אישור ל-a16z לחשוף בפומבי וכן השקעות בלתי מוקדמות בנכסים דיגיטליים הנסחרים בבורסה) זמינה בכתובת https://a16z.com/investments /.
תרשימים וגרפים המסופקים בתוכן הם למטרות מידע בלבד ואין להסתמך עליהם בעת קבלת החלטת השקעה כלשהי. ביצועי העבר אינם מעידים על תוצאות עתידיות. התוכן מדבר רק לתאריך המצוין. כל תחזיות, אומדנים, תחזיות, יעדים, סיכויים ו/או דעות המובעות בחומרים אלו כפופים לשינויים ללא הודעה מוקדמת ועשויים להיות שונים או מנוגדים לדעות שהובעו על ידי אחרים. אנא ראה https://a16z.com/disclosures למידע חשוב נוסף.
