שאלות ותשובות עם גריפין: "בנינו בנק ייעודי רק עבור פינטק"

בפסטיבל FinTech Talents בלונדון בשבוע שעבר, עתידיים של FinTech ישב לשיחה עם אדם מולסון, סמנכ"ל המסחר של גריפין.

Griffin הוא בנק שואף לפינטק, שנוסד ב-2018 ומרכזו בלונדון, בריטניה. מולסון עצמו הצטרף לסטארט-אפ לפני כשנתיים. לפני גריפין, הוא היה שותף להקמת שירות הפייטק Form3 ובילה כמעט 12 שנים בתפקידים שונים בסוויפט.

בדיון הזה הוא משתף עתידיים של FinTech כיצד מתפתחת הרשאת רישיון הבנקאות של גריפין, מה מבדיל את גריפין מבנקים אחרים והתוכניות של החברה להתקדם.

FinTech Futures: ספר לנו קצת על Griffin ואיך הגעת להצטרף לסטארט-אפ?

אדם מולסון: גריפין הוא בנק חדש שאנו בונים בבריטניה, אנו [בתהליך] השגת רישיון בנקאי מלא בבריטניה. המטרה שלנו היא לשרת פינטק ולעזור להפוך את העסקים שלהם למעניינים יותר, קיימאים יותר.

כל פינטק המספק שירותים פיננסיים ומוצרים בפיקוח צריך להיות מוסדר בעצמו. הם צריכים לעבוד עם בנק. וכך בנינו בנק ייעודי רק עבור פינטק. אנחנו רוצים להפוך את הבנק לקל ככל האפשר עבור פינטק לעבוד איתו, הן מנקודת מבט טכנולוגית והן מנקודת מבט של מודל עסקי.

החברה נבנתה לפני כארבע שנים. השנתיים הראשונות היו הרבה מחקרים על השוק ועל הצורך של הלקוח ובחינת מה הספקים האחרים מציעים, וניסיון להמציא הצעת ערך שתהיה משמעותית.

הצטרפתי לאחר שנתיים של מחקר ומאז אני עובד על זה. זה די מסובך לבנות בנק ולוקח הרבה זמן, הרבה מחשבה, הרבה מאמץ והרבה כסף. אנחנו בנקודה שבה אנחנו עדיין לא מוסדרים כבנק, אבל אנחנו מצפים ומקווים שזה יקרה בחודשים הקרובים.

איך היה תהליך הבקשה לרישיון בנקאי? 

כתהליך, זה באמת מעניין, כי כמו שכל עסק צריך, צריך לבנות מודל עסקי באמת מעניין שפותר בעיה אמיתית בשוק. אתה צריך לעשות את זה באופן שיוצר עסק בר קיימא.

מה שבאמת מעניין לעבור את תהליך ההרשאה הבנקאי הוא שזה דורש ממך להיכנס הרבה לעומק כדי לחשוב על זה, ואם אתה חושב על זה, רגולטור לא רוצה בנקים חדשים בשוק אם הם לא עשו זאת. חשבו היטב ודמיינו את כל הדברים השונים האלה שיכולים ללכת נכון ולא נכון.

בגלל האופי של זה, אין ציר זמן ספציפי שאליו אתה עובד. אין תאריך שזה צריך לקרות עד אליו. אז זה מאוד תהליך שיתופי בינינו לבין הרגולטורים, עד ששנינו מרגישים בנוח שזה משהו שאנחנו מסוגלים לעשות ויכולים לבצע בסיכון נמוך. ובשלב זה, אנו מקווים שנקבל את הרישיון שלנו.

האם אתה פועל כעת עם רישיון בנקאי מוגבל?

לא, למעשה, אפילו לא הגענו לנקודה הזו. השלב הבא שאליו ניכנס הוא שנקבל רישיון אבל נפעל עם הגבלות. ואז נפעל על בסיס זה במשך מספר חודשים, ולאחר מכן נצא מהתקופה הזו ונהיה מבצעיים במלואם.

שוב, זה תהליך ממש מעניין שאתה צריך לעבור כדי להוכיח שהכל עובד טוב. אתה לא רוצה להיכנס לשוק ואז להכניס סיכונים, אתה בעצם רוצה להפחית סיכונים ולנהל סיכונים. מה שעשינו בחיי החברה הוא בנינו כמה מוצרים טכנולוגיים שהם חלק מהבנק, והצגנו חלק מהמוצרים הטכנולוגיים האלה לשוק.

לדוגמה, אחד האתגרים הגדולים שבהם מטפלים בנקים ופינטק הוא ניהול סיכונים ופשע פיננסי. הדרך שבה גריפין עומד לפתור את הבעיה היא שאנו הופכים את הפשע הפיננסי וניהול הסיכונים לחלק מרכזי בהצעת המוצר שלנו ללקוחותינו. אנחנו למעשה עוזרים להם לנהל סיכונים, מה שלמעשה מפחית את הסיכון עבורנו.

אנחנו עושים זאת באמצעות חבילת פשיעה פיננסית של טכנולוגיות וצוות הציות שלנו. אז הפכנו פלטפורמת הצטרפות ללקוחות כדי להפוך את ההצטרפות לאוטומטית של צרכנים ועסקים בבריטניה. זה עוזר לנו להוציא מוצר לשוק ולהתחיל לבנות מערכות יחסים עם לקוחות שבעתיד, מקווה שיעבדו איתנו.

האם תוכל לפרט על המוצרים שאתה שואף להציע?

שוק היעד שלנו הוא כל פינטק מפוקח ובעתיד ספקי מימון משובצים.

אנחנו צריכים לעבוד עם ארגונים שיש להם אחריות לנהל את כספי הלקוחות, אבל הם לא מורשים להחזיק כסף של לקוחות. רק בנקים יכולים להחזיק כסף של לקוחות, אז נציע מספר חשבונות.

אנו נציע חשבון עו"ש ללקוחות הפינטק שלנו כדי להחזיק במזומן התפעולי שלהם. אנחנו יכולים גם להציע להם חשבונות חיסכון עבור כספם הפרטי. ואנחנו נציע את מה שאנחנו מכנים חשבונות מאובטחים - זה חשבונות הגנה מופרדים עבור הכסף של לקוחות הפינטק, כך שאנחנו שומרים על הכסף הזה בטוח.

אנו גם נציע ללקוח חשבונות כסף. אז אם אתה בקטע של ניהול השקעות או ניהול עושר או משפטים, יש חקיקה שונה המחייבת אותך להחזיק כסף של לקוחות בבנק במשהו שנקרא חשבון כסף של לקוח או חשבון מזומן, שהוא סוג מסוים מאוד של מוצר בנקאי. זה דורש די הרבה ידע ספציפי ושליטה סביב אותם מוצרים עבור השוק. בעצם, אנחנו רוצים לעשות את זה הכי פשוט שאנחנו יכולים, כדי שפינטק יוכלו להגיע אלינו כשותף הבנקאי שלהם.

לדוגמה, כרגע, פינטק לא יכולה להציע חשבונות חיסכון ללקוחות שמשלמים ריבית – רק בנקים יכולים. אנחנו רוצים לעזור לפינטק להיות מסוגל לעשות את זה ולהציע את השירותים האלה ללקוחות שלהם, וגם להלוות ללקוחות שלנו. אז זו היכולת עבורנו לספק אשראי ללקוחות שלנו כדי ליצור אשראי והלוואות עבור הלקוחות שלהם.

אנחנו באמת רואים את עצמנו כספק קהילתי שמתמקד באקוסיסטם הפינטק ומנסה להקל עליהם ככל שנוכל לפעול בצורה בטוחה ובת קיימא.

במה היית אומר שגריפין שונה מהמתחרים - מה היתרון שלך? למה לקוחות צריכים לבוא אליך על פני כל אחד אחר בשוק?

בעיקרון, אנחנו לא מספקים מוצרים ושירותים לצרכנים ולחברות. זה לא ענייננו. אנו מספקים יכולת ללקוחותינו. אנחנו רוצים לעזור להם לספק שירותים לצרכנים שלהם וללקוחות העסקיים שלהם.

יש מעט מאוד בנקים בחוץ שמספקים את הבנק כבסיס לעסקים אחרים שאפשר לבנות עליהם בצורה בטוחה ובת קיימא, מה שהופך את גריפין לייחודי למדי.

בדרך כלל, בנקים מייצרים מוצרים עבור לקוחות, הם רוכשים את אותם לקוחות ישירות ואז מספקים את המוצרים הללו ללקוחות אלה. אנחנו נוקטים בגישה אחרת.

מבחינת מימון, כמה גייסתם עד כה?

גייסנו עד כה כ-28 מיליון דולר.

האם נגייס כסף בעתיד? כן, אנחנו נעשה. אבל נעשה את זה לפי הצורך. לא נהיה, אני מניח, חמדנים, ונאסוף יותר מדי כסף על הערכות שווי מטורפות מדי. אנחנו מנסים לבנות עסק בר קיימא לטווח ארוך שיש לו בסיס איתן שבנוי על יצירת ערך.

אחד הדברים המעניינים בגריפין הוא שאנחנו בונים הרבה מטכנולוגיית הליבה בעצמנו. אז, מערכת הליבה הבנקאית נבנתה על ידי המהנדסים שלנו. כמו כן, אנו משקיעים רבות בעיצוב המוצר ובחוויית המשתמש כדי להקל ככל האפשר על הלקוחות שלנו שהם בעיקר מהנדסי תוכנה ורגילים לעבוד עם טכנולוגיות ושילוב טכנולוגיות.

הפכנו ארגז חול זמין כבר. הפלטפורמה שלנו זמינה לכל אחד בחינם באתר שלנו. אז מתחרה, לקוח, חוקר, כל מי שרוצה, יכול להיכנס לאתר שלנו ולהשתמש בסביבת הבדיקה הזו.

במקום להכריח לקוחות פוטנציאליים דרך אינסוף שיחות ופגישות לנסות ולמכור להם משהו, אנחנו מעדיפים ליצור סביבה פתוחה שמאפשרת למנהלי מוצר ומהנדסי תוכנה פשוט לנסות, ואם הם צריכים עזרה, הם יכולים ללחוץ על כפתור ולקבל שוחח עימנו.

אנחנו רוצים קצת לצאת מהדרך. ספקו תמיכה הדרושה, אך פשוט אל תכריח אנשים להיכנס לתהליך קשה של עבודה עם בנק, מכיוון שלעתים קרובות קשה מאוד להתחיל מערכת יחסים עם בנק.

לשוק הפינטק אין הרבה ברירה עם אילו בנקים לעבוד. חלק מהבנקים הראשיים עובדים עם פינטק, רובם לא. אלה שכן עובדים עם פינטק הם מאוד סלקטיביים לגבי אילו לקוחות הם עובדים. אז קשה מאוד אפילו למצוא בנק כלשהו שיעבוד איתך, אבל זה דבר הכרחי.

מה התוכניות של גריפין לשנת 2023?

חלק מהתוכניות כבר בביצוע.

אחת היוזמות שיש לנו כרגע היא לגרום לכמה מאות מהנדסי תוכנה מקהילת הפינטק להירשם בארגז החול שלנו ולבנות אבות טיפוס ולבדוק דברים ולנסות לבנות מוצרים שהלקוחות שלהם רוצים ולפתור בעיות אמיתיות.

בשלב מסוים, אנו מקווים לקבל את הרישיון. ואז נעבוד עם מספר קטן יותר של לקוחות כדי לבצע פרויקטי פיילוט ופרויקטים של הוכחה לקונספט. אנחנו אמורים להיות בפעילות מלאה מתישהו בשנה הבאה.

האם יש עוד משהו שתרצה להוסיף?

אני מאמין שיש הרבה בלבול בשוק לגבי מה זה בנק ומה זה מוסד כסף אלקטרוני. אפילו בכנס הזה, יש חוסר ידע על היסודות של שני סוגי עסקים אלה. אני חושב שאנשים צריכים להיות עם ראש פתוח יותר כדי ללמוד מה ההבדלים.

וישנו נושא נוסף, שהוא ניהול פשיעה פיננסית וסיכונים. הרבה אנשים חושבים שזו בעיה טכנולוגית. כן, טכנולוגיה יכולה לעזור. אבל זה ביסודו של ניהול סיכונים. כדי לנהל סיכונים, אתה צריך מומחיות. ואתה גם צריך מודל עסקי ממש ברור.

אז הדבר הראשון שאתה צריך לעשות הוא שיהיו אנשים עם מומחיות והבנה של העסק שלך שיכולים לעזור להמציא גישה מבוססת סיכונים, ואז תוכל ליישם טכנולוגיה שתעזור לך לנהל את זה. וחלק מהדברים האלה באמת לא אופציונליים.

ותרבות היא כנראה עוד אחת. כשאתה יוצר את החברה שלך, בין אם יש בה חמישה אנשים, 20, 50 או 100 אנשים, אתה צריך להשקיע בתרבות שבעצם הולכת לעזור ולהגן על העסק שלך. הרבה חברות לא משקיעות יותר מדי בתרבות.

בהתחשב בתרחיש השוק הנוכחי, האם אתה מרגיש בטוח קדימה?

אני מאוד מאוד בטוח בגריפין, בהצעת הערך ובערך שאנו יוצרים.

הסביבה הכללית השתנתה מאוד מאוד מהר. היה מחסור בקרנות השקעה שחברות ציפו שיסגרו סבבי גיוס, וחברות מתכוונות לציפייה הזו. וזה בסדר. אין שום דבר רע בגישה הזו. אבל כשהשוק משתנה לחלוטין והמימון הזה לא זמין, זה כאילו כל כללי המשחק פשוט השתנו.

מצער שחלק מהחברות מצאו את עצמן במצב שבו הן מינפו והשקיעו מאוד כדי לצמוח, אבל היכולת להכניס כספים חדשים לעסקים האלה מתייבשת. אז זו תקופה קשה.