כאשר מחשבים נבנו לראשונה, כל יישום חדש היה צריך להיות מתוכנת במיוחד עבור כל שבב. זה היה מאוד מסובך עבור מפתחים, וכתוצאה מכך, החברות שיצרו מערכות הפעלה כדי לפשט את המורכבות הזו הפכו לכמה מהחברות הכי יקרות בעולם. זה נכון למערכות, וזה נכון גם לחברות: רבים מהעסקים הדומיננטיים ביותר בעולם בנו יתרונות תחרותיים מהיותם מערכות ההפעלה הבסיסיות עבור הלקוחות שלהם.
פוסט זה מתמקד במה מהווה מערכת הפעלה, עם דגש מיוחד על מערכות הפעלה אנכיות. אנו מאמינים שמערכות הפעלה הן מערכת התיעוד החשובה ביותר, שכן הן הבעלים של מה שאנו מכנים יחידת הלקוחות הבסיסית והם שכבת הבסיס למערכות אקולוגיות של כלים בכל החברה. זהו ספר משחק לבניית פיסת תוכנה בעלת ערך שהופכת לממשק המשותף ולמקור האמת בין ארגונים ואפילו תעשיות.
מערכת הפעלה היא מקור האמת פלוס מערכת אקולוגית
מערכת הפעלה היא מערכת רישום ייחודית ובעלת ערך במיוחד, וזו דרך נוספת לומר שהיא מקור אמת לאיסוף נתונים (מסד נתונים, אם תרצו) שעוזר לחברה להתנהל. חשוב לציין, מערכת הפעלה הופכת לממשק הנפוץ שיישומים אחרים בונים.
קח את Salesforce כדוגמה להמחשה. Salesforce היא מערכת שיא של מכירות, שירות לקוחות ושיווק, אך היא גם עוזרת להעצים ולאפשר מערכת אקולוגית שלמה של יישומי תוכנה המשרתים את לקוחות הקצה שלה. הסיבה לכך היא ש-Salesforce יוצר ובבעלותה את אובייקט Salesforce, שהופך ל- יחידת הלקוחות הבסיסית של העסק ומתפקד כמזהה הלקוח הייחודי עבור יישומי תוכנה אחרים.
דמיינו חברה המשתמשת ב-Salesforce. יחידת הלקוחות הבסיסית היא מזהה הלקוח, או SFID, שנוצר כאשר ליד נכנס למערכת השיווק. זה כמעט בוודאות בבעלות Salesforce (Pardot) או בשילוב Salesforce (למשל Mailchimp). לאחר מכן, ה-SFID משמש את כל המערכות שממטבות את התנהגות המשפך (למשל Fullstory, Optimizely וכו'). ברגע שלקוח פוטנציאלי הופך ללקוח, כלי תמיכת לקוחות בבעלות Salesforce (Service Cloud) או משולבי Salesforce (למשל Zendesk) ממנפים כולם את ה-SFID הנפוץ הזה בכל כלי זרימת עבודה המשמש לטיפול בשאילתות.
יחידת הלקוחות הבסיסית הזו יוצרת היבט מרכזי נוסף של מערכת רישום: זהו מידע חברה קנייני בכל מקום, שאולי לא יהיה לעסק מתחרה עתידי. זה הופך את המוצרים שלה לדביקים מאוד: אם כל המידע ההיסטורי של החברה נמצא בתוך מערכת מסוימת, והמערכת הזו מפעילה יישומים ארגוניים רבים אחרים, זה הופך להיות קשה מאוד לקרוע את התוכנה הזו. זו הסיבה שלמרות שאנחנו אוהבים מערכות הפעלה כמו כולם, אנחנו אוהבים במיוחד סוג מסוים של מערכת הפעלה - ה מערכת הפעלה אנכית.
מהי מערכת הפעלה אנכית ולמה היא מיוחדת?
למערכת הפעלה אנכית יש את אותן תכונות כמו מערכת רשומה, אך עם כמה תוספות מפתח שהופכות אותה למערכת רשומה "פרימיום".
אולי ההבחנה החשובה ביותר היא שכמו Windows או Macintosh למחשב, יכולה להיות רק מערכת הפעלה אנכית אחת לעסק. מערכת ההפעלה היא השכבה המחברת יחד מערכות רשומות שונות והופכת למקום בו עובד מבלה את הזמן הרב ביותר בהשלמת פעולות יומיומיות. זה מאפשר למערכת הפעלה להרחיק ביעילות מערכות תיעוד אחרות, מכיוון שהיא מפעילה את זרימות העבודה עבור החברה כולה.
מערכת שיא פועלת א חלק של עסק, בעוד שמערכת הפעלה אנכית מפעילה את שלם עֵסֶק.
דוגמה טובה להבחנה זו יכולה להיות מוצגת על ידי ניגודיות של Quickbooks ו-Toast. עם בערך משתמשי 5.3 מיליון, Quickbooks היא אחת ממערכות השיא הגדולות ביותר עבור עסקים קטנים ובינוניים בעולם, והגדולה ביותר לחשבונאות. אבל Quickbooks כן לֹא מערכת ההפעלה עבור לקוחותיה. כל העסק אינו משתמש ב-Quickbooks מדי יום, והוא אינו הבעלים של יחידת הלקוחות הבסיסית. טוסט, לעומת זאת, is מערכת ההפעלה האנכית לסוג ספציפי של SMB - מסעדות - מכיוון שהיא הבעלים של זרימת העבודה היומית של כל העובדים ויחידת הלקוחות הבסיסית, שהיא, במקרה זה, נתוני הזמנות ותשלום.
מכיוון שהוא הבעלים של המידע הזה, ל-Toast יש את היכולת, לאורך זמן, להרחיק מערכות תיעוד אחרות במורד הזרם - כמו Quickbooks - עם תוכנת הרחבות קניינית.
מערכות הפעלה אנכיות משלבות טריז עם יחידת הלקוחות הבסיסית
באופן כללי, שווקים אנכיים נתפסים כפחות אטרקטיביים משווקים אופקיים אך ורק בשל גודל השוק. זה בהחלט נכון למערכות רישום, באופן כללי. אבל אחד ההיבטים האהובים עלינו במערכות הפעלה אנכיות הוא שהן יכולות להוסיף מוצרים ושירותים כדי לכווץ את השוק הניתן להתייחסות הכולל של המתחרים האופקיים שלהם, תוך הגדלת השוק הניתן להתייחסות משלהם. כתבנו בהרחבה על איך מוצרי פינטק יכולים להיות אותם שירותים נוספים, אך כפי שממחישה הדוגמה שלנו ל-Quickbooks-Toast, ישנם מוצרי תוכנה רבים אחרים שניתן לאגד אותם כמכירה נוספת. לדוגמה, בעוד ש-Toast ידועה בעיקר בזכות מסוף נקודות המכירה ומערכת ההזמנות שלה, היא מציעה גם שכר, ניהול מטבחים, ניהול צוות ומודולי תוכנה אחרים. כל אחד מאלה יכול באופן תיאורטי לכווץ את השוק הניתן להתייחסות למתחרים אופקיים במגזרים אלה, כגון Gusto עבור שכר.
במילים אחרות: כמעט כל מערכות ההפעלה האנכיות מתחילות ב-a מוצר טריז מהסוג הטוב ביותר שיוצר מערכת רישום סביב יחידת הלקוחות הבסיסית. ואז, מאותה דריסת רגל ראשונית, החברה יוצאת לדרך מוצרים ושירותים אחרים שתופס יותר ויותר את זרימת העבודה של העובדים.
ספר משחק נפוץ סובב סביב טריז מוצר ממוקד מכירות שיש לו קשר לטיפול ביחסי צרכנים, כאשר נתוני הצרכנים הם יחידת הלקוחות הבסיסית. מוצר מכירה מבוסס צרכן זה מוביל לתוספת ברורה של תשלומים כדי להגדיל את גודל ההזדמנויות, אבל הגיוני רק כאשר מוצר הטריז הוא הבעלים של נקודת המכירה ויש הכנסות חילופיות קיימות שניתן להפיק רווחים.
במצבים אחרים, לעתים קרובות B2B, יחידת הלקוחות הבסיסית עשויה להיות, למשל, מידע על שכר בתעשיית הסרטים (Wrapbook) או פרויקטי בנייה (Procore). במצבים אלה, בעלות על זרימת הכספים פחות רלוונטית, וייתכן שיהיה הגיוני יותר להוסיף תוכנה או מוצרי שירותים פיננסיים מצטברים. לדוגמה, פרוקור הוסיפה ניהול כוח אדם וניהול פיננסי, ו-Wrapbook הקלה על רכישת ביטוחי שכר לעובדים.
האלמנטים הנוספים הללו הבנויים מיחידת הלקוחות הבסיסית הם מה שאנו רואים במערכות ההפעלה האנכיות היקרות ביותר, והם מגדילים את גודל ההזדמנויות בשוק וכן את דביקות המוצר.
ללא קשר לאופן שבו מערכת הפעלה אנכית עשויה להוסיף מוצרים מצטברים, המפתח לקנה מידה רווחי הוא למצוא דרך לגרום לאסטרטגיית היציאה לשוק לעבוד עם כלכלת יחידה רווחית. אם תסתכל על מערכות ההפעלה האנכיות המובילות (למשל Toast, Servicetitan או Procore), תבחין שלכולן יש ערכי חוזה שנתי (ACV) הגבוהים מ-$12,000 (או 10,000$ ברווח גולמי כאשר מביאים בחשבון שולי תוכנה ושירותים פיננסיים ). הסיבה היא מתמטיקה פשוטה.
בואו נסתכל על דוגמה טיפוסית להבנת כלכלת יחידה עבור מנהל חשבון ממוצע (AE). AE עם מכסה שנתית של $600,000 סוגר 60 עסקאות בשנה, או חמש עסקאות בחודש (בהנחה של 10,000$ רווח גולמי ממוצע ללקוח). בכל זמן נתון, כ-50% מצוותי AE נמצאים בקצב מלא (זה יכול לקחת שלושה עד שישה חודשים להגביר AE לפרודוקטיביות מלאה), כך שהמכסה המשוקללת השנתית היא $300,000. שני שליש מהצנרת עבור חברת SaaS ממוצעת מונעת על ידי יוצא (נניח 2:1 SDR: יחס AE) ושליש מונע על ידי נכנסות (מה שמצריך עובדים שיווקיים כדי לתמוך). לפיכך, עלות המכירה והשיווק הטעונה במלואה עבור AE עם מכסה היא $300,000 ($120,000 AE + $60,000 SDR x 2 + $60,000 עלויות פרופורציונליות של תמיכה בשיווק ומכירות) מול מכסה משוקללת שנתית של $300,000. זהו החזר של 12 חודשים על עלות רכישת הלקוח.
זה לא בלתי אפשרי לגרום למודל הזה לעבוד עם עסקאות קטנות יותר - למשל, צינור הנכנס עשוי להיות גבוה יותר - אבל המציאות היא שמנהלי חשבונות יכולים לסגור רק כל כך הרבה עסקאות. קשה מאוד להפוך את תהליך המכירה שלך ליעיל מספיק כדי שכמות העסקאות תפצה על עסקאות בעלות ערך נמוך יותר. ההתמקדות של חברות צריכה להיות מציאת דרך להגיע למספר הזה בהכנסה שנתית ללקוח או מעבר לכך, ואם מדובר בתוכנת מערכת הפעלה קריטית למשימה עבור עסקים בגודל סביר או גדול יותר, זה אמור להיות בר השגה.
בעוד כלים אופקיים רבים יכולים למנף צמיחה מונחית מוצר, גילינו שכמעט כל מערכות ההפעלה האנכיות נמכרות, לא קנויות או נוסעות. הסיבה היא שבעל מסעדה ממוצע, שרברב או קבלן כללי בנייה אינו מחפש באופן פעיל מוצרי תוכנה, ולכן קשה יותר לצמוח באמצעות צמיחה מונחית מוצר בקנה מידה. הפשרה החיובית היא שמכיוון שהם לא מחפשים באופן פעיל פתרונות חלופיים, מערכות הפעלה אנכיות נוטות להיות בעלות שימור גבוה וערך לכל החיים.
אתגר ששווה את המאמץ
מערכות הפעלה הן הסוג היקר ביותר של מערכות תיעוד, וישנן תעשיות רבות שבהן יש הזדמנות לבנות מערכת הפעלה אנכית. לעשות את זה הוא מאתגר, אבל אם הושג זה אדמה מקודשת. רק תסתכל על Toast ו-Procore, שכל אחת מהן בילו חלק ניכר מהשנה עד כה בנסחרות בשווי שוק של יותר מ-8 מיליארד דולר (Toast היה גבוה ב-13.5 מיליארד דולר בשלב מסוים). ההזדמנויות להרחיב ולהפיק רווח נוסף מיחסי הלקוחות הן רבות, והזדמנות התרחבות זו יכולה לעזור להפוך שווקים אנכיים לגדולים ואטרקטיביים יותר מכמה קטגוריות אופקיות.
* * *
הדעות המובעות כאן הן אלה של אנשי AH Capital Management, LLC ("a16z") המצוטטות ואינן הדעות של a16z או החברות הקשורות לה. מידע מסוים הכלול כאן התקבל ממקורות צד שלישי, כולל מחברות פורטפוליו של קרנות המנוהלות על ידי a16z. למרות שנלקחה ממקורות האמינים כאמינים, a16z לא אימתה מידע כזה באופן עצמאי ואינה מציגה מצגים לגבי הדיוק המתמשך של המידע או התאמתו למצב נתון. בנוסף, תוכן זה עשוי לכלול פרסומות של צד שלישי; a16z לא סקרה פרסומות כאלה ואינה תומכת בתוכן פרסומי כלשהו הכלול בהן.
תוכן זה מסופק למטרות מידע בלבד, ואין להסתמך עליו כייעוץ משפטי, עסקי, השקעות או מס. עליך להתייעץ עם היועצים שלך באשר לעניינים אלה. הפניות לניירות ערך או לנכסים דיגיטליים כלשהם נועדו למטרות המחשה בלבד, ואינן מהוות המלצת השקעה או הצעה לספק שירותי ייעוץ השקעות. יתר על כן, תוכן זה אינו מכוון ואינו מיועד לשימוש על ידי משקיעים או משקיעים פוטנציאליים כלשהם, ואין להסתמך עליו בשום פנים ואופן בעת קבלת החלטה להשקיע בקרן כלשהי המנוהלת על ידי a16z. (הצעה להשקעה בקרן a16z תתבצע רק על ידי מזכר ההנפקה הפרטית, הסכם המנוי ותיעוד רלוונטי אחר של כל קרן כזו ויש לקרוא אותה במלואה). המתוארים אינם מייצגים את כל ההשקעות בכלי רכב המנוהלים על ידי a16z, ואין כל ודאות שההשקעות יהיו רווחיות או שלהשקעות אחרות שיבוצעו בעתיד יהיו מאפיינים או תוצאות דומות. רשימה של השקעות שבוצעו על ידי קרנות המנוהלות על ידי אנדריסן הורוביץ (למעט השקעות שעבורן המנפיק לא נתן אישור ל-a16z לחשוף בפומבי וכן השקעות בלתי מוקדמות בנכסים דיגיטליים הנסחרים בבורסה) זמינה בכתובת https://a16z.com/investments /.
תרשימים וגרפים המסופקים בתוכן הם למטרות מידע בלבד ואין להסתמך עליהם בעת קבלת החלטת השקעה כלשהי. ביצועי העבר אינם מעידים על תוצאות עתידיות. התוכן מדבר רק לתאריך המצוין. כל תחזיות, אומדנים, תחזיות, יעדים, סיכויים ו/או דעות המובעות בחומרים אלו כפופים לשינויים ללא הודעה מוקדמת ועשויים להיות שונים או מנוגדים לדעות שהובעו על ידי אחרים. אנא ראה https://a16z.com/disclosures למידע חשוב נוסף.
- הפצת תוכן ויחסי ציבור מופעל על ידי SEO. קבל הגברה היום.
- Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. ידע מוגבר. גישה כאן.
- מקור: https://a16z.com/2023/04/06/vertical-operating-systems-one-system-of-record-to-rule-them-all/
- :הוא
- $ למעלה
- 000
- 1
- a
- a16z
- יכולת
- אודות
- תקציר
- חֶשְׁבּוֹן
- חשבונאות
- דיוק
- הושג
- רכישה
- לרוחב
- באופן פעיל
- פעילויות
- תוספות
- הוסיף
- תוספת
- נוסף
- נוסף
- יתרונות
- פרסום
- עצה
- ייעוץ
- שירותי ייעוץ
- סניפים
- נגד
- הסכם
- תעשיות
- חלופה
- למרות
- ו
- אנדריסן
- אנדריסן הורוביץ
- שנתי
- הכנסה שנתית
- שנתי
- אחר
- כל אחד
- בקשה
- יישומים
- בערך
- ARE
- סביב
- AS
- אספקט
- היבטים
- נכסים
- הבטחה
- At
- מושך
- זמין
- מְמוּצָע
- B2B
- בסיס
- BE
- כי
- הופך להיות
- להיות
- תאמינו
- האמין
- הטוב ביותר
- מעבר
- B
- קנה
- לִבנוֹת
- בִּניָן
- נבנה
- עסקים
- עסקים
- לִקְנוֹת
- by
- שיחה
- CAN
- כּוֹבַע
- הון
- ללכוד
- מקרה
- קטגוריות
- מסוים
- בהחלט
- לאתגר
- אתגר
- שינוי
- מאפיינים
- שבב
- בנסיבות
- סְגוֹר
- סגירה
- ענן
- אוסף
- Common
- COMP
- חברות
- חברה
- של החברה
- מתחרה
- תחרותי
- מתחרים
- מַשׁלִים
- מורכבות
- מסובך
- המחשב
- מחשבים
- להוות
- בניה
- צרכן
- נתוני צרכנים
- תוכן
- חוזה
- קבלן
- להפך
- עלות
- עלויות
- יכול
- זוג
- נוצר
- יוצר
- לקוח
- שירות לקוחות
- לקוחות
- יומי
- נתונים
- מסד נתונים
- תַאֲרִיך
- דילים
- החלטה
- בהחלט
- מְתוּאָר
- מפתחים
- נבדלים
- קשה
- דיגיטלי
- נכסים דיגיטליים
- לחשוף
- תיעוד
- לא
- עושה
- דומיננטי
- מונע
- e
- כל אחד
- כדור הארץ
- קל יותר
- כלכלה
- המערכת האקולוגית
- מערכות אקולוגיות
- יעילות
- יעיל
- או
- אלמנטים
- דגש
- עובד
- עובדים
- לאפשר
- מאפשר
- תומך
- מתמשכת
- מספיק
- מִפְעָל
- נכנס
- שלם
- שְׁלֵמוּת
- במיוחד
- הערכות
- וכו '
- אֲפִילוּ
- דוגמה
- לְמַעֵט
- מנהלים
- כעובדים בכירים
- קיימים
- לְהַרְחִיב
- הרחבה
- ביטא
- חביב
- מעטים
- כספי
- שירות כלכלי
- שירותים פיננסיים
- מציאת
- ראשון
- תזרים
- להתמקד
- מתמקד
- בעד
- מצא
- החל מ-
- מלא
- לגמרי
- פונקציות
- קרן
- כספים
- נוסף
- יתר על כן
- עתיד
- כללי
- לקבל
- נתן
- ללכת לשוק
- טוב
- גרפים
- יותר
- ברוטו
- קרקע
- לגדול
- צמיחה
- יד
- לטפל
- טיפול
- קשה
- יש
- לעזור
- עוזר
- כאן
- גָבוֹהַ
- גבוה יותר
- שכר
- היסטורי
- מאוזן
- הורוביץ
- איך
- HTTPS
- ID
- מזהה
- חשוב
- בלתי אפשרי
- in
- לכלול
- כולל
- להגדיל
- גדל
- באופן עצמאי
- הצביע
- בנפרד
- תעשיות
- מידע
- מידע
- בתחילה
- ביטוח
- מִמְשָׁק
- להשקיע
- השקעה
- ייעוץ השקעות
- השקעות
- משקיעים
- מנפיק
- IT
- שֶׁלָה
- מפתח
- ידוע
- גדול יותר
- הגדול ביותר
- השקות
- שכבה
- עוֹפֶרֶת
- מוביל
- מוביל
- משפטי
- תנופה
- פעם בחיים
- כמו
- רשימה
- חי
- נראה
- הסתכלות
- אהבה
- עשוי
- MailChimp
- לעשות
- עושה
- עשייה
- הצליח
- ניהול
- רב
- שולי
- שוק
- שווי שוק
- שיווק
- שוקי
- חומרים
- מתמטיקה
- עניינים
- max-width
- תזכיר
- מוּזְכָּר
- יכול
- מִילִיוֹן
- מודל
- מודולים
- מונטיזציה
- חוֹדֶשׁ
- חודשים
- יותר
- רוב
- כמעט
- חדש
- מספר
- רב
- אובייקט
- מושג
- ברור
- of
- הַצָעָה
- הצעה
- המיוחדות שלנו
- on
- ONE
- שליש
- פועל
- מערכת הפעלה
- מערכות הפעלה
- דעות
- הזדמנויות
- הזדמנות
- מטב
- להזמין
- ארגונים
- אחר
- אחרים
- שֶׁלוֹ
- בעלים
- בעלים של
- מסוים
- במיוחד
- עבר
- החזר
- תשלום
- תשלומים
- גליון שכר
- ביצועים
- רשות
- כוח אדם
- לְחַבֵּר
- צינור
- מקום
- אפלטון
- מודיעין אפלטון
- אפלטון נתונים
- אנא
- ועוד
- נקודה
- תיק עבודות
- חיובי
- הודעה
- כּוֹחַ
- כוחות
- פְּרָטִי
- תהליך
- המוצר
- פִּריוֹן
- מוצרים
- להרוויח
- משתלם
- מתוכנה
- התחזיות
- פרויקטים
- קניינית
- נוף
- לקוחות פוטנציאליים
- לספק
- ובלבד
- בפומבי
- אַך וְרַק
- למטרות
- תכונות
- כמות
- קיקבוקס
- רמפה
- יחס
- חומר עיוני
- מציאות
- טעם
- המלצה
- שיא
- רשום
- אזכור
- מכונה
- קשר
- רלוונטי
- אָמִין
- נציג
- דורש
- מסעדה
- מסעדות
- תוצאה
- תוצאות
- שייר
- הכנסה
- סקר
- בערך
- כלל
- הפעלה
- SaaS
- SALE
- מכירות
- כוח מכירות
- אותו
- סולם
- דרוג
- ניירות ערך
- מגזרים
- תחושה
- לשרת
- שרות
- שירותים
- צריך
- הראה
- דומה
- פָּשׁוּט
- לפשט
- מצב
- מצבים
- שישה
- שישה חודשים
- מידה
- קטן יותר
- SMB
- חברות קטנות ובינוניות
- So
- עד כה
- תוכנה
- נמכרים
- פתרונות
- כמה
- משהו
- מָקוֹר
- מקורות
- מדבר
- מדבר
- מיוחד
- ספציפי
- במיוחד
- בילה
- התחלה
- אִסטרָטֶגִיָה
- נושא
- מִנוּיים
- כזה
- תמיכה
- מערכת
- מערכות
- לקחת
- מטרות
- מס
- נבחרת
- צוותי
- מסוף
- זֶה
- השמיים
- העתיד
- המידע
- המקור
- העולם
- שֶׁלָהֶם
- אותם
- בו
- אלה
- צד שלישי
- שְׁלוֹשָׁה
- זמן
- ל
- הרמת כוסית
- יַחַד
- כלי
- כלים
- סה"כ
- סחר
- נסחר
- מסחר
- נָכוֹן
- אמת
- שני שליש
- טיפוסי
- נמצא בכל מקום
- תחת
- בְּסִיסִי
- להבין
- ייחודי
- יחידה
- להשתמש
- בעל ערך
- ערך
- ערכים
- שונים
- כלי רכב
- מְאוּמָת
- באמצעות
- נופים
- דֶרֶך..
- טוֹב
- מה
- אשר
- בזמן
- יצטרך
- חלונות
- עם
- בתוך
- לְלֹא
- מילים
- תיק עבודות
- עובדים
- זרימות עבודה
- כוח עבודה
- עוֹלָם
- ראוי
- כתוב
- X
- שנה
- אתה
- Zendesk
- זפירנט