設計パートナーを見つけるためのフレームワーク

設計パートナー、または企業のソフトウェアの最初の数人のユーザーは、多くの場合、初期のソフトウェア開発プロセスの重要な部分です。. 製品の機能からユーザー エクスペリエンス、価格設定、パッケージングまで、あらゆるものについて貴重なフィードバックを提供することで、適切なデザイン パートナーは、企業の立ち上げと製品市場適合の迅速化を支援できます。 とはいえ、その重要性にもかかわらず、多くの企業は、潜在的なデザインパートナーを見つけて関与する方法を評価するためのフレームワークを欠いており、誤解を招くようなフィードバックを提供したり、製品を正しく使用していない影響力のないパートナーと貴重な時間を無駄にしたりしています.

ゼロ ツー ワンの旅で数十のスタートアップと協力してきた私たちは、数え切れないほどの企業がデザイン パートナーと協力して成功した (そして失敗した) のを見てきました。 これらの重要な協力者を見つけて評価するのに役立つように、私たちは学んだことを緊急性、能力、および代表性に基づく XNUMX つの部分からなる評価フレームワークにまとめました。 

デザイン パートナー - どういう意味ですか?

フレームワークを説明する前に、まずデザイン パートナーを使用する必要性について詳しく説明しましょう。 デザイン パートナーは、会社の問題領域を定義するために最初に登録する数人のユーザーであり、製品を市場に向けて準備する際にソリューションを形成するのに役立ちます。 すべての企業がそれらを必要としているわけではありませんが、一握りの透明性があり、熱心なユーザーや見込み客がいれば、製品の機能、ユーザー エクスペリエンス、価格設定、パッケージなどの最初のイテレーションをガイドできます。

さまざまな企業が、開発のさまざまな段階でデザイン パートナーと関わり始めます。これは、パートナーが研究対象になるか、(最終的には) 製品にお金を払う真の初期の顧客になるかの間で変化する可能性があるためです。 私たちが観察したことは、前者が後者より優れているということです。 どうしてこれなの？ それは、最優先事項が MVP をすばやく反復することだからです。 ユーザーが直面している問題は何か、現在の解決策は何か、あなたの製品は現状よりも優れた代替案であるか、可能な限り生々しく正直な形でユーザーに伝えてもらいたいのです。 デザイン パートナーはチアリーダーでも灯台の顧客でもありません。 「得た秘密」 市場を研究したことで得られるものです。 彼らの批評は、より幅広い顧客ベースにとって有用で使いやすいものを構築するのに役立つはずです。 彼らが最初の有料顧客に変わるなら、それは素晴らしいことです! 彼らはあなたの仮説を検証しました。 しかし、最初は、彼らがあなたにお金を払ってくれるかどうかよりも、あなたが対処したい、または将来の理想的な顧客プロファイルを表現したい問題点を彼らが経験したかどうかにもっと焦点を当てる必要があります. また、アイデアを効果的に伝えてフィードバックを収集できる限り、彼らの前に置く製品はモックまたはプロトタイプであり、バックエンドで手動であることに注意してください。

では、優れたデザイン パートナーとはどのようなものでしょうか。

設計パートナーと協力する準備ができたら、次の XNUMX つの主要な基準を使用して評価することをお勧めします。

1. （より広い市場の）代表性

まず、デザイン パートナーは、あなたがサービスを提供したい市場を代表する必要があります。 デザインパートナーのニーズとシステムは、あなたがインタビューした企業のニーズとシステムにどの程度似ていますか? 顧客調査の旅 そして、市場全体のものに？ 特定の顧客に過剰に適合させたり、さらに悪いことに、XNUMX 人の顧客だけにサービスを提供するカスタム ソフトウェアを構築したりすることは避けたいと考えています。 

代表性は、デザイン パートナーのバイヤー ペルソナにも当てはまります。 設計パートナーの会社の適切な内部利害関係者と協力していますか? 彼らは、他の潜在的な顧客企業の組織構造内で同様の利害関係者を反映しようとしている人ですか? ターゲットとするバイヤーのペルソナもデザイン パートナーシップの過程で変化する可能性があり、別のバイヤーの方が実際にあなたの製品により適していることに気付くかもしれませんが、それは問題ありません。 

2。 緊急

最高のデザイン パートナーは、あなたの製品を本当に必要としています。 彼らはソリューションを見つけることに投資しているので、あなたと協力して製品を形作るのを助けることに興奮しています. 多くの場合、彼らはあなたの製品を使用する前に、他の製品を評価または試したり、社内で応急処置をハッキ​​ングしたりしています。 彼らはすぐに新製品が欲しい！ 

緊急性は通常、速度と効率性を重視するスケーリング企業で高くなります。大規模な企業は通常、動きが遅く、信頼を構築するのに時間がかかり、何か新しいことを実装する前により多くの承認を得る必要があります。 初期段階のスタートアップ (シード、シリーズ A) は通常、多くの緊急性がありますが、要件が頻繁に変化し、代替案の評価に時間を費やさない傾向があるため、最適な設計パートナーではない可能性があります。

緊急度の高い設計パートナーを見つける利点の XNUMX つは、市場のセグメントをより迅速に特定するのに役立つことです。 業界や組織の間で同じ問題点が広く共有されている可能性がありますが、すべてのセグメントが最適な最初のアダプターであるとは限りません。 テクノロジーの移行によって最も大きな打撃を受けているか、レガシー ソリューションに重要な制限があるため、緊急性の高いセグメントでラウンチパッドを見つけたいと考えています。 たとえば、Databricks は、企業が大規模な Hadoop クラスターをオンプレミスで管理するのに苦労していたため、高速なクラウド分析エンジンを立ち上げました。 Plaid は、モバイル ファーストのオンボーディングと、より高速な API ベースの認証およびアカウント リンク プロセスを提供しました。これは、従来のマイクロ デポジット オプションが遅すぎたからです。さらに、Venmo は彼らのサービスを求めていました。 これらのより高速なセグメントは、より広い市場にあなたを駆り立てることができます. 

3 容量

最後に、パートナーは実際にあなたと仕事をする能力を持っている必要があります. これは、製品を技術的に実装できることを意味します (たとえば、適切なデータを収集している、適切なソフトウェア スタックを持っているなど)。 それはまた、彼らが人的能力、つまり一緒に働くのに適した人物を持っていることを意味します。 このプロジェクトの内部チャンピオンになることができる従業員がいるかどうかを自問してください。 彼らは実際にソフトウェアを実装する能力を持っていますか? 定期的にフィードバックを提供する時間はありますか? CEO は製品に興奮することがよくありますが、彼らは購入者でもユーザーでもなく、実際に組織にツールの使用を強制したり、何度も使用させたりすることはできません。 あなたは、実装の詳細と購入の決定について知らせてくれる真の購入者を見つけたいと考えています。 明らかに、彼らは喜んで実験する必要があります。 

初期段階のスタートアップには緊急性がありますが、内部的に十分に安定していないため、協力するのが難しい場合があります。 多くのことが内部的に変化している可能性があり (組織構造、予算、さらには製品)、実験に費やされるお金は少なくなります。 反対に、特に製品が複雑な場合は、組織をナビゲートしやすくすることもできます。 

デザインパートナーシップの立ち上げ

適切な設計パートナーを選択したら、関係をできるだけ生産的にするために考慮すべき戦術的な考慮事項がいくつかあります。

会話を始める

デザイン パートナーを探し始めるときは、温かいつながりが最適です。 聞いてみてください！ また、企業が Twitter や LinkedIn に投稿したり、ターゲットを絞ったコールド アウトリーチを通じてかなりの幸運に恵まれていることも確認しています。 これは、デザイン パートナーであることに関する投稿や DM に返信する人は誰でも、おそらくあなたの製品を強く必要としており、解決策を探しているからです。 探している適切なユーザー プロファイルを持っているかどうかを評価できます。

関係の構築

デザイン パートナーがあなたと協力することに同意したら、最適化するための最も重要なことは、製品が反復されるにつれて、時間の経過とともにフィードバックを繰り返すことです。 次のような質問に回答するようにしてください。製品はどのくらいうまく機能しますか? 既存のワークフローやツールとどのように相互作用しますか? それをセットアップするための潜在的なハードルは何ですか? MVP は、約束された内容に対する期待と一致していますか? 

創業者や幹部がデザイン パートナーシップに同意する場合もありますが、その製品を使用する必要がある会社の実際の人物 (またはチーム) は参加していません。 誰が最終的な内部チャンピオンになるかによって、一方からのみフィードバックを得て、他方からフィードバックを得ないと、ペルソナの断絶または誤認につながる可能性があります。 デザイン パートナーシップの取り決めには、潜在的な購入者と実際のユーザーの両方が必要です。 後者は、特に製品の使いやすさと機能セットを検証している段階で非常に有益です。 理想的には、期間の終わりまでに、彼らは製品を自分で使用しています。 

全員が順調に進むように、デザイン パートナーと連絡を取ることをお勧めしますが、これは 100% 必要というわけではありません。 契約は、パートナーからフィードバックを収集する時間を定義する際に役立ちます。 また、フィードバックに関する期待を明確に設定し、全員が同意していることを確認し、エンゲージメントの長さを定義するのにも役立ちます (例: XNUMX、XNUMX、または XNUMX か月、電話または会議による隔週のチェックイン)。 契約に関する話し合いは、デザイン パートナーが必要なレベルのフィードバックを提供するのに十分な時間がないかどうかを判断するのにも役立ちます。この情報は、誰かと道を踏み外しすぎる前に、より役立つ情報です。

設計パートナーの理想的な数を選択する

10 ～ 20 の設計パートナーから始めることをお勧めします。 企業は、製品に対するインバウンドの関心の高さに興奮し、5 件以上の登録を試みることがあります。多くの需要があることは、引き寄せの大きな兆候である可能性がありますが、パートナーが多ければ多いほど、会話が増えます。特に方向転換したり、何か新しいことに挑戦したりする必要がある場合は、管理する必要があります。 最初のデザイン パートナーは数人だけにして、迅速に反復し、製品が市場に出る準備が整ったら、残りのパートナーを初期の顧客に変える方がよいでしょう。 選択するデザイン パートナーの数は、フィードバックが必要な製品の種類によっても異なります。 特定のペルソナ向けに構築し、特定の機能 (認証ツールなど) を深く掘り下げている場合は、XNUMX つの高品質のデザイン パートナーを見つけるだけで十分かもしれません。 しかし、営業チーム向けの水平製品を構築している場合は、さまざまなセクターや段階の企業を見つけて、より多くの市場の洞察を明らかにしたいと思うかもしれません。

パートナーを有償顧客に変える

上記のフレームワークに特に欠けているのは、設計パートナーの支払い意思と潜在的な契約の提案された規模です。 最初にデザイン パートナーを雇うときは、報酬を得たり、契約規模について話し合ったりするよりも、フィードバックを受け取ることが重要です。 実際、早い段階で価格設定モデルと交渉に入ると、製品を構築するプロセスから気をそらし、遅くする可能性があります。 とはいえ、デザイン パートナーが進んで支払うと感じた場合、それは市場の牽引力とビジネスの実行可能性の素晴らしい兆候です。 製品の準備が整うまでは、契約値の最適化に集中しないことを忘れないでください。

理想的には、デザイン パートナーがあなたの製品を使用し、製品の市場投入の準備ができたと感じたら、最初の有料顧客に焦点を当て始めることができます。 デザイン パートナー契約にすでにドルの価値が付加されている場合は、適切な販売契約にアップグレードするときです。 デザイン パートナーが製品の使用料を支払うことに同意しなかった場合、これは、製品の使用経験に基づいて支払う意思があるかどうかを調べる機会です。 デザイン パートナーを変更する際に、完璧な価格設定戦略は必要ありません。 代わりに、デザイナー パートナーがどのように価値を認識しているかのメンタル モデルを理解することが重要です。つまり、時間の節約、アウトソーシングによるエンジニアリング ヘッドカウントの置き換え、既存の従業員の置き換えなどを気にかけているでしょうか。 

時折、特にテクニカル ファウンダーを陥れる罠があります: デザイン パートナーはファウンダーを高く評価します。r の技術的スキルは、製品自体よりも優れており、その専門知識を保持するために喜んでお金を払います。 このエンゲージメントを続行するかどうかは、製品のステータスによって異なります。 製品開発段階の前または最中にコンサルティングの専門知識を販売することに反対しているわけではありません. ただし、製品の準備ができたら、これを継続的に行うと問題が生じる可能性があります。1) スケーリングが難しい、2) 導入過程と製品の価値が創業者の専門知識によって絡み合ったり隠蔽されたりして、不足している機能の適切な発見が妨げられるためです。 

理想的には、設計パートナーの一部を最初の顧客に変えることができます。 とはいえ、署名された販売契約なしでデザイン パートナーシップを終了してもまったく問題ありません。 パートナーが合わない場合は、時間を割いてくれたことに感謝し、次の売り込みに移ります。

まとめ

Product-Market Fit を見つけることは直線的な旅ではありませんが、旅を進める中で忠実度の高いフィードバックを収集するのに役立つ XNUMX つの効果的な方法として、デザイン パートナーを利用することができます。 このプロセスを経て、会社を完全に活性化するのに十分な需要がある市場に最終的にたどり着く前に、デザインパートナーのいくつかのコホートと協力する必要があるかもしれないことに注意してください. そのため、初期のパートナーを何人か解雇したり、その過程で収益を犠牲にしたりすることを恐れないでください。 会社の開発のこの時点では、最初に市場とユーザーについて学び、次にユーザーの行動を綿密に調査することがより重要です。そうすることで、適切な製品を構築して適切な問題を解決できるようになります。 デザイン パートナーを探しているあなたの話をぜひ聞かせてください。 メールまたはDMでお問い合わせください @JenniferHli & @シーマアンブル.

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