ヘルスケアマーケットプレイス、あなたはどこにいるの?

プラトン再発行

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しかし、私たちヘルスケアチームは長い間嘆いてきました。今年のマーケットプレイス 100 リストには XNUMX つありました (記録です!)…しかし、ヘルスケアは平均して視聴者の３８%が of 家計支出. では、このリストにもっと多くの消費者向け健康企業を載せるべきではないでしょうか?

興味深いことに、リストにある 100 つのヘルスケアマーケットプレイスはすべて、セラピストを見つけることに重点を置いています。実際、今年のマーケットプレイス XNUMX では、メンタルヘルスが最も急速に成長しているカテゴリでした。 b) 大規模な消費者市場を助長する可能性のあるヘルスケアの他のカテゴリは何か。

ヘルスケア業界の物理法則

まず、他の業界よりもヘルスケアでマーケットプレイスを構築して拡張するのが難しい理由を明らかにする価値があります。私たちは、ヘルスケアのユニークな「物理法則」についてよく話しますが、これは確かにここに当てはまります。これらには以下が含まれます：

医療の三面性 (患者、提供者、支払者) と、それに関連して、複数の保険会社および提供者のネットワークにまたがる保険と包括的に統合することの難しさ
価格とスケジュールの透明性の欠如、およびすべてのサービスの価格とリアルタイムの予約の空き状況を公開するのに十分な数のプロバイダーの不本意
大多数の消費者がヘルスケアを利用する頻度が低いため、CAC を正当化するための LTV を持つことが難しくなっている
消費者が正確にどのような診断を受ける可能性があるか、したがってどのような特定のサービスが必要になるかという点で、消費者とプロバイダーの間に固有の情報の非対称性があることを考えると、顧客の資格に関する課題
関連して、プロバイダー間の紹介行動の重要性。これは、保険償還の要件になることさえあります。これにより、一部の専門分野ではプロバイダー発見の問題の関連性が低くなる可能性があります

堅牢な市場は、大量の消費者の需要と専用の供給を一致させ、双方がセルフサービス方式で取引できるようにします。しかしこれまでのところ、ヘルスケアでは「仲介者」モデルが多く見られました。つまり、仲介者が需要と供給を一致させるのに役立ちますが、真のセルフサービストランザクションはありません。

その代表例が健康保険です。保険会社は、事前に契約された料金でプロバイダーの独自のネットワークを維持していますが、消費者が実際に適切なプロバイダーを見つけ、予約し、サービスの支払いを行うのを支援することはほとんどありません.

では、メンタルヘルスについてはどうでしょうか。

Marketplace 100 リストにランクインした XNUMX 社 (Headway、Alma、Sondermind、Path) はすべて、メンタルヘルスの専門家が保険に加入するのを支援し、サービスを必要とする消費者と彼らを結びつけています。

ほとんどのメンタルヘルス提供者は、歴史的に保険を受け入れていません。彼らは多くの場合、各保険会社と契約する帯域幅を持たない単独の開業医であり、基本的な保険契約は、プロバイダーが消費者に直接請求するよりも少ない金額を支払います.

新しいメンタルヘルス市場企業は、保険の契約と請求に関する複雑なロジスティクスを処理し、プロバイダーが独自に取得できるよりも高い支払い率を交渉することを提案しています. バックエンドでは、これらのマーケットプレイスは MSO (Managed Service Organizations) として構造化されており、保険のロジスティクスやその他のバックオフィスサポートサービスを扱います。

メンタルヘルスの成長の成功要因は次のとおりです。

Covid中のメンタルヘルス問題の発生率の増加と、治療の文化的非難により、消費者の需要が非常に高くなりました
パンデミック時の必要性と有利な規制変更の両方によって推進された、遠隔医療の広範な採用
保険に加入するセラピストが歴史的に不足しており、その結果…
…メンタルヘルスプロバイダーのネットワークを拡大することに必死であり、そのため、ネットワークの範囲を拡大できるプラットフォームに競争力のある料金を喜んで支払っている保険会社

これらのマーケットプレイスを機能させる重要な要素は、プロバイダー (現金支払いクライアントを超えて収益源を多様化することによって) と消費者 (予約ごとの自己負担コストを削減することによって) の両方に利益をもたらす、深いサプライサイドサービスを提供するという事実です。

消費者が繰り返し目にする XNUMX つのプロバイダーとマッチングする空間では、市場プラットフォームにとどまる他の理由がなければ、仲介者の排除のリスクが高まります。しかし、メンタルヘルスの場合、セラピストと消費者がプラットフォームを切り離す可能性は低いです。なぜなら、保険の契約、請求、および支払いの操作はマーケットプレイス会社によって管理されているため、保険の補償を受けることができなくなるからです。

粘着性を促進するネットワーク効果もあります。市場がより多くの供給（したがって需要）を受け入れるにつれて、保険会社はより多くの保険会社と契約し、より良い料金を交渉できるようになり、プラットフォームはすべての側にとってより魅力的なものになります.

他のコンシューマーヘルスケアマーケットプレイスを成功させるにはどうすればよいでしょうか?

メンタルヘルス市場は、コンシューマーヘルスケア市場を成功に導くと私たちが考える条件の多くを自然に示しています。それらには以下が含まれます (成功のためにすべてが必要ではないことに注意してください)。

実行面では、市場を構築するための次のプレイブックがメンタルヘルスで機能しており、他の専門分野でも再現できると考えています。

プロバイダーのネットワークの集約: これは、プロバイダーの重要な問題点を解決する付加価値サービスを提供すること、および市場に参加しなければ達成できないネットワーク効果の利点を提供することによって達成できます。
軽い「オペレーティングシステム」ソフトウェアの導入: マーケットプレイスは、スケジューリング、仮想訪問、コミュニケーション、紹介、臨床データ収集などを支援するソフトウェアツールをプロバイダーと消費者に提供できます。
支払いレールへのプラグイン: これには、支払者ネットワークの契約と資格認定、キャピテーションやバンドルを含む高い料金の交渉、請求と支払いの回収の処理、または需要側および/または供給側の資金調達計画の提供が含まれます。
消費者獲得エンジンの構築: これは、広告、紹介ネットワークの構築、または需要側のユーザーを有機的に引き付ける強力な消費者向けエクスペリエンスの作成を通じて行うことができます。

これらのフレームワークは、医療製品にも適用できます。いくつかの消費者向けヘルスケアマーケットプレイスは、特定の製品分野を対象としており、リピート率がかなり高い市場をいくつか見てきました。介護用品スペース、およびとして認定された市販の健康およびウェルネス製品の場合 HSAの支出. マーケットプレイスは、現物在庫がより広い一連のサプライヤーに分散されている場合にうまく機能します。これにより、XNUMX 人の売り手が単独で幅広い SKU ミックスを保持して提供することがより困難になります。これはまた、多くの場合、在庫が特殊化されている (非商品アイテム) ことを意味するため、マーケットプレイスは、サプライヤーの配送範囲を拡大したり、自動再注文を有効にしたりするなど、追加のフルフィルメントサービスを集約したり、提供したりするのに役立ちます。

私たちは、医療提供者が患者との関係を主に所有する方法で、消費者向けヘルスケア市場を需要と供給を直接一致させるものと考えています。これは、患者がサービスに参加して支払いを行い、事後にプロバイダーと一致するか、プロバイダーを選択できるプラットフォームを除外したことを意味します.

消費者市場からの教訓

一般的な消費者市場からの多くの教訓がヘルスケアに適用されます。おそらく最も重要なことは、市場への参加について需要側と供給側の両方を興奮させる方法です。

患者は逆選択を心配しており、最良のプロバイダーは市場に参加しないと信じているかもしれません。また、プロバイダーは、追加の需要は必要ないと感じているか、得られる患者の「リード」の質を懸念している可能性があります。ここでは、特定のカテゴリのダイナミクスに応じて、成功する市場モデルを解き放つ可能性のある XNUMX つのソリューションが見られます。

カテゴリタイプ #1

供給の質は、一定の基準まで重要です。供給が本質的にコモディティ化されている Uber のようなプラットフォームとまったく同じダイナミクスを持つヘルスケア市場はありません。基本レベルの安全性と信頼性を超えて、ドライバーの質は、乗客の経験の点でやや限界があります.ETAと価格はより重要です.

ただし、患者が問題を解決するのに十分な資格を持つプロバイダーを探している場合、スペクトルのこの端に近いいくつかのヘルスケアカテゴリが存在する可能性がありますが、中央値のプロバイダーと 90 パーセンタイルのプロバイダーの経験の差はそれほど大きくありません。厳しい。臨床検査と緊急治療は、このバケツに分類される可能性があります。これらのサービスを安全で認定された環境で実施することは重要ですが、それ以上に、可用性、場所、およびコストが患者にとってより重要になる可能性があります。

これらのシナリオでは、マーケットプレイスの役割は、供給がその基本的な資格基準を満たしていることを需要側に示し、透明性のある可用性と価格情報を提供することです。 Uber のバックグラウンドはドライバーをチェックし、ドライバーの評価と乗客への乗車回数を表示します。ヘルスケア市場の場合、これには資格情報の確認が含まれる可能性がありますが、患者からのレビュー、平均待ち時間、予約の達成率の表示も含まれる場合があります。

カテゴリタイプ #2

供給の質は最も重要であり、これらのサプライヤーはオンラインにすることができます。一部のカテゴリでは、中央値プロバイダーと 90 パーセンタイルプロバイダーのわずかな差がはるかに大きいため、最高のプロバイダーを持つことが重要です。そして、これらの最高のプロバイダーをオンラインでリストアップすることは、最初に思われるよりもはるかに達成可能です。なぜなら、サービス選択の動きは、医師の紹介主導ではなく、非常に選択的または消費者主導であるためです. 例としては、股関節置換術や美容整形手術などの特定の選択的外科手術があります。メンタルヘルス療法もこのカテゴリーに分類されます。

したがって、課題は、患者に自分の質を納得させることです。従来の消費者市場では、品質は多くの場合、(1) 客観的なデータ、(2) 主観的なレビュー、(3) トップセラーのプラットフォーム独自の (場合によっては手動による) 認定という XNUMX つの方法で伝えられます。典型的な例は Airbnb です。セラーのプロフィールには、通常、応答率と応答時間 (客観的なデータ)、過去のゲストからのフィードバック (主観的なレビュー)、および資格がある場合は、追加の基準と品質基準を満たす Airbnb Plus ホストであることの「スタンプ」が含まれます。 (プラットフォーム独自の認証情報)。

ヘルスケア市場の場合、これには、特別な資格、一緒に働いた他の医師からのレビューまたは証言、またはプロバイダーの処置の量と結果の質に関するプラットフォーム独自の評価などが含まれる場合があります。治療などの定期的なサービスの場合、客観的なデータには、（妥当な期間にわたって）プロバイダーに再予約または保持する患者の割合に関するベンチマークが含まれる場合があります。

カテゴリタイプ #3

供給の質は最も重要ですが、これらのサプライヤーはオンライン化に消極的です。この最後のカテゴリでは、供給の質も重要ですが、質の高いサプライヤーは市場に参加する可能性が低くなります。これにはいくつかの理由が考えられますが、そのうちのいくつかは他のものよりも「修正可能」です。

需要創出の必要性の欠如

一部のプロバイダーは常に需要に圧倒されており、新しい市場に参入するのが最も困難になる可能性があります. ウェッジの XNUMX つは、既存のビジネスを改善できる SaaS ツールを使用して、プラクティス (スケジューリング、フォローアップの自動化、調達) または金融サービス (ファクタリング、BNPL) を管理することです。

時間の経過とともに、マーケットプレイスは、医療提供者の診療ワークフローにすでに組み込まれている新しい患者リードを「ドリップ」できるようになる可能性があります。

ブランド認知度

一部の高品質のサプライヤーは、特に低品質のプロバイダーと見なされるものと一緒に表示される場合、ブランドに否定的な印象を与えるため、マーケットプレイスにリストすることに消極的である可能性があります. 伝統的な市場におけるこの例は、多くのプレミアムブランドが歴史的に避けてきたAmazonです.

このような場合、ほとんどの場合、マーケットプレイス自体のブランディングとキュレーションの基準に帰着します。マーケットプレイスは、最高のプロバイダーのみを審査してオンボーディングすることを約束できますか? もしそうなら、これについてプロバイダに信頼を与える方法はありますか? XNUMX つの例は、既にネットワークに参加しているプロバイダーからの紹介を介してのみ (特に初期の段階で) 新しい供給をオンボーディングすることです。

需要の質に関する懸念

一部のプロバイダーは、マーケットプレイスが提供するリードの質が低下したり、ノーショーのリードが提供されることを懸念している場合があります。消費者市場の世界では、eBay のバイヤー側で詐欺に遭っている高級スニーカーマーチャントがこの例です。マーケットプレイス 100 ポッドキャスト. これらの商人は注文を正常に発送しますが、その後、スニーカーが模造品であるという (偽の) 主張に対してチャージバックを受けます!

ヘルスケアにおけるこれのバージョンは、情報の非対称性と関係があります。消費者は、自分の状態に必要な医師やサービスの種類を正確に知らず、間違った種類の医師に予約してしまい、訪問を無駄にする可能性があります (そして、潜在的に、別のプロバイダーで再予約する必要があります。マーケットプレイスは、手動 (例: 潜在的な患者との迅速な電話) または自動化された方法 (例: セルフサービスのトリアージアプリ) のいずれかで、需要を「精査」することで価値を追加できます。

StockX が各ペアを自分で検査するためにスニーカーに対して行ったのと同様に、ヘルスケア専用に構築される他のサプライヤー保護が存在する可能性があります。これには、最終的に他の場所に紹介する必要がある見込み客に対してプロバイダーに料金を請求しないことが含まれる場合があります. マーケットプレイスは、消費者側の行動を思いとどまらせるノーショー料金を実装することもできます。また、プロバイダーのスケジュールが密で生産的に保たれるように、キャンセルされるより早い時間帯を希望する可能性のある将来の予約を消費者に通知する機能も実装できます。

まとめ

私たちは、ヘルスケアへの玄関口になる兆ドルの機会 - 　消費者が複数の条件や専門分野の予約を見つけて予約したり、最低価格の薬を購入したり、保険を購入したりするための市場です。上記の特性を持つ新興企業が、Marketplace 100 に上陸した企業の成功を反映した方法で成功を収め、これを達成できると楽観視しています。今後数年間で 4 つ以上の消費者向けヘルスケアマーケットプレイスがリストに掲載されることを楽しみにしています。来る！

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