メトリクスの追跡とベンチマークは、成長段階の企業を拡大する上で重要な部分ですが、多くの一般的な失敗モードがあります。 たとえば、確証バイアスの餌食になり、自分のビジネスについて聞きたいストーリーを伝えるために数字を操作することは簡単です。これは、組織の他の部分にまで浸透し、数字ゲームの文化を生み出す可能性があります。 また、主要な長期的なビジネス上の問題に対処する代わりに、メトリクスやベンチマークを過度に回転させて、短期的な数値の向上に集中することもできます。 また、追跡する適切な指標を設定したとしても、自社の数値が同業他社の数値とどのように一致しているかを知り、ビジネスの特定の部分に投資し続けるかどうかを評価するのは難しい場合があります。
最終的には、優れたデータと、そのデータを分析してコンテキストに入れるための厳密なプロセスが必要です。これにより、規模を拡大する際に数値が信頼できるナビゲーション ツールとなります。
後期段階の投資家として、指標はデューデリジェンスを実行し、健全な投資決定を下す上で不可欠な要素です。 私たちは何千もの成長段階の企業からの資料をレビューし、数十の後期段階のスタートアップの取締役会に参加し、創業者とビジネス指標について毎日話してきました. スケーリングに成功した企業からデータを引き出し、数十年にわたる投資の専門知識を活用し、 私たちは 成長指標のガイド 創業者とそのチームが、どの指標が実際に重要であるか、そしてそれらの指標が企業の規模拡大に伴って何を教えてくれるかを理解するのに役立ちます。 このリリースでは、B2B 企業のベンチマークを含めましたが、さらにコホートを追加し、時間の経過に伴うビジネス指標の変化を反映するために基礎となるデータ セットを更新し続けます。
今日、オンラインで利用できるベンチマークとメトリクスのガイドは数多くありますが、成長段階の創業者やチームにとって、いくつかの機能がこれを独自の有用なガイドにすると信じています。
影響力のある指標。 すべては、含まれている指標から始まります。 企業の成長、効率、保持、およびマージンの最も重要な指標となる指標を選択するために、社内で広範な議論を重ねました。
高品質のデータ。 メトリクスのリストを完成させた後、16 年から 2014 年までの数百の企業 (当社のポートフォリオ内または a2021z Growth とデータを共有した企業) からの四半期および年間の営業および財務データを使用して、対応する匿名化されたデータセットを構築しました。より楽観的な運用および投資環境から引き出されたものであり、私たちのチームは通常、スケーリングに成功したスタートアップとやり取りするため、計算には上方バイアスが反映される可能性があることに注意してください.
スタートアップが異なれば、メトリクスを計算して報告する方法も異なるため、メトリクスの計算を標準化しました。 たとえば、売上総利益に合わせて CAC の回収を調整する会社もあれば、調整しない会社もあります。 企業全体でパフォーマンスを一貫して比較するために、すべての CAC 回収を粗利益調整しました。
最後に、経営陣と投資家がこれらの指標を使用する状況をより正確に反映するために、指標の大部分を年次ベースで計算しました。 ARR の成長、40 のルール、粗利益、およびフリー キャッシュ フロー マージンについては、年次の四半期および月次のデータ ポイントで年次データを補足し、より代表的なデータ セットを構築しました。 次に、すべてのデータを集計し、パフォーマンスの 25/50/75/90 パーセンタイルをベンチマークしました。
意味のあるセグメンテーション。 メトリクスは、企業の事業規模、製品を顧客に提供する方法、および販売する製品の種類によって最も意味のある影響を受けます。 データ セットを完成させた後、データをセグメント化して、収益規模、市場投入の動き (つまり、トップダウンまたはボトムアップ)、およびトップダウン企業の場合、販売されたソフトウェアの種類 (つまり、アプリケーション) の違いを反映させました。またはインフラストラクチャ）。 たとえば、ボトムアップの市場開拓戦略を採用している初期段階の企業の場合、高価な販売チームに投資する必要はありません。これは、ビジネスがより効率的であることを意味する可能性があります。
専門家の文脈と分析。 もちろん、現実世界のデータセットが完全であることはめったにありません。収集および確認したすべてのデータを使用しても、統計的ベンチマークを提供するのに十分なデータまたはデータを効果的に正規化する能力が不足している領域がありました。 そのような場合、私たちのチームは、何十年にもわたる投資の合計に基づいて、パフォーマンスの指標である「後続」、「先行」、および「先行」と見なされるものを定義します。
ベンチマークとメトリクスは、ストーリーの一部にすぎません。 特定の指標で 25 パーセンタイルを達成しているからといって、必ずしも会社が失敗しているとは限りませんが、注意を払う必要がある重要な指標です。 多くの場合、 傾向 現在のデータ ポイントよりも重要です。 各指標について、投資家および取締役会のメンバーとして、数字を文脈に最もよく当てはめる方法についての私たちの見解を提供しました。
このガイドは、エクセレンスが大規模にどのように見えるかを決定的に説明したり、数値に基づいて何をすべきかを処方したりするものではありません. ベン・ホロウィッツが言ったように、 地図は地形ではない. すべての会社は異なり、あなたはあなたの専門家です。 とはいえ、このガイドが、あなたの会社がどのように業績を上げているかを評価し、投資家、従業員、およびより広い市場のためにあなたのビジネスのストーリーを作成するのに役立つ、より豊富なコンテキストを提供することを願っています.
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