編集者のメモ：Joe Procopioは、 Spiffyを入手 との創設者 Teachingstartup.com。 Joeは、Automated Insights、ExitEvent、およびIntrepid Mediaを含む、Triangleでの長い起業家の歴史を持っています。彼は、WRALTechWireの起業家精神に関する独占コラムを執筆しています。 彼のコラムは月曜日にTechWireの一部として公開されています 月曜日のスタートアップ パッケージ。
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リサーチトライアングルパーク– あなたのビジネスを成長させることはロケット科学ではありません。 ほとんどのスタートアップにとって、成功と失敗の違いは、暗闇の中でぶらぶらしていることと、成長に向けて明るい道をたどることの違いです。
誰もあなたのためにその道を照らすつもりはありません。
データを使用して成長のための効果的で反復可能な戦略を作成するスタートアップを構築してきた20年以上の間に、私はそれぞれの道がそれぞれのビジネスに固有であることを学びました。 起業家が犯す可能性のある最大の過ちは、自分のビジネスについて真実であると知っていることを放棄して、他の誰かの見逃せない成長計画に従うことです。
ジョープロコピオ（写真提供：ジョープロコピオ）
スタートアップを実行可能なビジネスに組み込むことができれば、牽引力を生み出し、そのビジネスを拡大するために必要なすべてが揃っています。
これを行う方法は次のとおりです。
スケーリングする場合は、データを暗闇の中での光にします
私はそれを何百万回も見てきました。創業者はスタートアップを最初の成功点まで構築し、その後フリーズします。顧客が製品やサービスに夢中になっている理由が正確にはわかりません。
先週、私は投稿を書きました 最も重大な間違いの概要 スタートアップの創設者とリーダーは、最初の成功を拡大するという課題に直面したときに作ります. ほとんどの場合、これらの創設者とリーダーは正しい考えを持っています。データをガイドとして使用して、次の動きの方向と規模を決定します。 問題はほとんどの場合実行にあります：
- その最初の成功をしっかりと把握し、新しい機会を逃してしまいます。
- 間違った信号を聞いて、証明されていない理論を追いかけます。
- 豊富な楽観主義または悲観主義を意思決定プロセスに曇らせます。
誰もがあなたが成長のために暗闇の中であなたの光としてデータを使うべきであるとあなたに言うことができます。 では、どのようにしてそれを適切に使用していることを確認しますか？ 前回の投稿で書いた禁止事項を言い換えて、代わりに実行するための実用的な戦略を示します。
これをしないでください：波に長く乗る
スタートアップの創設者やリーダーが犯す可能性のある最大の過ちは、会社の最初の成功に関するすべてのデータを分析し、良い点だけを見て、コースを継続することを決定することです。 永遠に続くものはありません。すべての良いことは終わらせなければなりません。そしてあなたのビジネスが成長しているなら、あなたの数がどこにあるべきかについての上限はありません。
これを行う：常に実験する
あなたはあなたの製品、あなたのポジショニング、あなたのマーケットフィット、あなたのピッチ、そしてあなたのメッセージで常に制御された実験の状態にあるべきです。 新しいバージョンや変更のたびに大規模な変更を行う必要はありませんが、いわばつま先をスタブするかどうかを確認するために、暗闇の中でいくつかの手順を実行する必要があります。
ある読者が尋ねた： MVPからレポート可能なデータを作成するためにどのくらいの時間を費やす必要がありますか？ 私の答えは「すべて」、または少なくともできるだけ多くの時間です。 ビジネスの最初の発見から販売の終了まで、すべてのやり取りに追跡メカニズムがないMVPは、暗闇の中でぶらぶらするのに非常に費用のかかる方法です。
SaaSソフトウェアとガーデニングツールのどちらを販売しているかは関係ありません。 その製品の発見、トランザクション、および使用におけるすべてのタッチポイントは、対話がいつ発生したか、どのように発生したか、結果または次のステップが何であったか、その結果または次のステップが収益にどのような意味を持つかなど、自動または手動で追跡する必要があります。コスト。
すべてのデータポイントを追跡し、結果を整理する必要があります。 ファウンダーにデータポイントを追跡しているかどうかを尋ねた回数はわかりませんが、答えはノーでした。その理由は、ファウンダーがデータポイントを必要としていると感じなかったためです。
製品と市場の適合性について私が学んだことがXNUMXつあるとすれば、データポイントが重要であるかどうかは、そうでないことを経験的に証明できるまでわからないということです。 あなたがそれを追跡するまで、あなたはそれを証明することはできません。 私が付け加える唯一の注意点は、あなたが努力して線を引かなければならないということです。 データポイントのコストが高すぎて追跡できない場合は、推測する必要があります。
最後に、一度に実行する実験の数のバランスを取る必要があることを付け加えておきます。 スケーリングしようとすると時間は常に短いため、一度に複数の実験を行うことをお勧めします。 ただし、考慮すべきことのXNUMXつは、ある実験の影響が別の実験の結果を曇らせないようにすることです。
たとえば、新しい機能を追加する場合は、メッセージングに大幅な変更を加えることに注意してください。 あなたの新機能が素晴らしく、あなたの新しいメッセージがひどい場合、あなたは自分自身に偽陰性を与えただけです。
これをしないでください：現金牛を殺します
もちろん、分析の麻痺の反対は、成長の名の下に最初の成功からの利益を放棄する大規模なシフトです。
典型的な例は、無料の製品（コンテンツなど）で何百万もの顧客を引き付け、それらの「顧客」に同じ製品の低価格（たとえば、月額1ドル）を請求するとドル記号が表示されるスタートアップです。 通常、XNUMXつのことが起こり、どちらも驚きです。
- それらの「顧客」の大多数は変換しません。
- 新規の有料顧客にサービスを提供するためのコストは、彼らが生み出す収益よりはるかに高いことが判明しました。
これを行う：緑の芽を探す
巨大な樫の木は一夜にして現れません。 彼らは緑の芽から始まります。 あなたがあなたのビジネスの運営方法に何らかの変更を加えるとき、あなたはあなたの現在の顧客基盤にいくらかの否定性を助長するでしょう。 森を皆伐して何も成長しないときにショックを受けるのではなく、最初にXNUMX本の木を植え直して、新しい成長がどのように起こるかを監視します。
これらの測定値は、常に収益と保持に基づいている必要があります。 製品やサービスに変更を加えるときは、収益を増やし、新旧両方の顧客をより長く維持しようとしています。
実験を実行するときは、期待される結果を仮定します。 言い換えれば、変更を加えた場合、その変更により、X％の新規顧客がZ％少ない時間でY％多く支払うことになります。 次に、既存のベースへの影響を仮定します。私たちは顧客のX％を失うことを計画しており、それらの顧客は私たちにとってY％以下の価値があるはずです。
失敗した実験をすぐに放棄します。 警告なしにそれらを切り落とす必要はありませんが、それらを元に戻し、家に戻し、それらのパーセンテージを修正するまでそれらを微調整することができます。 これは、予想よりも多くの顧客を失っている場合や、予想よりも価値のある顧客を失っている場合に特に当てはまります。
これを行わないでください：マイクロのマクロをあきらめます
アイデアがうまくいかないからといって、それが悪いアイデアだったとは限りません。 データの小さな変更は、良いか悪いかにかかわらず、抜本的なアクションを必要としません。 もう一度比喩的に言うと、固まっていない基礎の上に超高層ビルを建てたり、屋根が漏れているために超高層ビルを壊したりすることはありません。
これを行う：データポイントではなく、パターンに基づいて行動する
規模を拡大するには、成功を収益からコストを差し引いたものとして定義し、繰り返して拡大する必要があります。 成長するには、成功を顧客の生涯価値（LTV）から顧客を獲得するためのコスト（CAC）を差し引いたものとして定義し、拡大する必要があります。
XNUMXつの悪いデータポイント、XNUMXつの悪い顧客、XNUMXつの失敗した関係は、トレンドラインを外す可能性がありますが、トレンド自体を決定するものではない可能性があります。 反対側も同じです。 優れた顧客のXNUMX人は、実験がうまくいったことを意味するわけではありません。
したがって、起業家精神におけるリスクについて話すとき、リスクは次の大胆な動きをしたり、誰も予想していない方向に回転したりすることではありません。それはギャンブルです。 限られた数のデータポイントに基づいて、パターンが出現する時期を決定するリスクがあります。
前回の投稿から出てきた別の質問に答えるには： ある種の有意性検定に合格しなかった場合、事例証拠をどのようにうまく活用しますか？
これが、良い起業家と悪い起業家の違いです。 そして、それはリスクと軽減に帰着します。 あなたは、アイデアの所有者であり、実行のリーダーであるため、次のパターンに基づいて、リスク/報酬の決定をタイムリーに行う必要があります。 貴社 認識。
どんな起業家も良い製品を売ることができます。 優れた製品を認めることができる起業家はそれほど多くありません。
に行く 決定的 データは、データ主導の成長の最も難しい部分です。 しかし、そこに着くと、ほとんど自動的に行われます。 あなたが持ったら 信頼 アクセラレータを押すと、$YのCACに対して$XのLTVを取得できます。
自信と決定のギャップを埋めることが、優れた起業家になります。
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